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* 來源：信口說（xinkoushuo）

到目前為止，跟誰學(xué)的核心只有一個：名師。

真正理解這個核心之后，很多關(guān)于跟誰學(xué)的疑問就能迎刃而解：

• 為什么跟誰學(xué)2017年3月轉(zhuǎn)型K12在線大班課、9月就奇跡般實現(xiàn)單月盈利？

• 為什么能成為唯一一家盈利的在線教育公司？

• 為什么行業(yè)其他做在線大班課的都無法盈利？

• 為什么跟誰學(xué)的毛利率高達75%，明顯遠超同行？

• 為什么能連續(xù)四個季度營收增速超過400% ？
  

目錄

1. 名師經(jīng)紀人

2. 無名師徒制

3. 偏師陳向東
   

1、名師經(jīng)紀人

跟誰學(xué)的在線大班課模式，就是一個授課名師在線直播上課，平均一個班的學(xué)生數(shù)目前已經(jīng)達到1700人，在授課老師之外，還有個輔導(dǎo)老師的角色，將這1700個學(xué)生分為100-300人的班級，每個班級配一個輔導(dǎo)老師，負責(zé)課后的答疑、輔導(dǎo)，也可以認為這是大班雙師模式。

但跟誰學(xué)的招股說明書中，關(guān)于名師還有一個關(guān)鍵信息，是放在長達276頁英文招股說明書第219頁的附錄說明中，多數(shù)人都是集中看前面介紹業(yè)務(wù)和財務(wù)的部分，等到附錄大概就沒有那么重視了，沒想到跟誰學(xué)把這么重要的信息，幾乎是“藏”在了結(jié)尾。

這段說明中，有兩個核心信息：

1. 跟誰學(xué)現(xiàn)階段依賴于第三方合作的老師，這些老師和平臺不是雇傭關(guān)系。

2. 跟誰學(xué)2018年TOP 1老師貢獻收入占比12.21%，這個老師屬于第三方合作老師。
   

第一條信息的解讀：

名師不是跟誰學(xué)的員工，跟誰學(xué)其實充當(dāng)?shù)氖敲麕熃?jīng)紀人的角色，這是財務(wù)上能盈利的直接原因。

跟誰學(xué)官方對盈利的解釋是“我們每個環(huán)節(jié)都比別人做的好一點，整體的效率就高很多”——這簡直等于什么都沒說。但我們對比在線教育上市公司的成本結(jié)構(gòu)，就能發(fā)現(xiàn)，跟誰學(xué)盈利的原因不是獲客成本低，而是是主營成本低。和跟誰學(xué)更有對比性的是K12在線小班課的新東方在線和網(wǎng)易有道，其中網(wǎng)易有道的主營成本占比為71.6%，新東方在線的K12業(yè)務(wù)只占總收入的23%，單獨K12的主營成本占比2019年高達90%。而跟誰學(xué)的主營成本占比只有25.3%。

主營成本中主要是教師工資，跟誰學(xué)由于非雇傭名師的存在，這部分老師沒有工資成本，所以主營成本的占比相對較低，高達74.7%的毛利率也就能得到解釋。名師和平臺應(yīng)該是采用學(xué)費收入分成的方式，比如名師拿走10%-50%的收入。

另一方面，跟誰學(xué)的銷售費用占比和行業(yè)是持平的，都接近50%，這和跟誰學(xué)一直強調(diào)的低成本流量獲客（包括續(xù)費率、擴科率高）看起來是不符的，因為獲客成本低對應(yīng)的是銷售費用低。唯一的解釋是獲客成本確實低，但非雇傭名師分成部分的收入在財務(wù)中記入了銷售費用，導(dǎo)致銷售費用仍然很高。

如果把跟誰學(xué)繼續(xù)比作電商的拼多多，也能理解跟誰學(xué)營收超高速增長的原因。電商平臺的的收入考量有兩個數(shù)據(jù)，成交總額（即平臺上電商企業(yè)的銷售額）和營業(yè)收入（屬于平臺的營業(yè)收入，大部分是來自電商成交額的抽成），比如拼多多2019年平臺的成交總額為10066億元，總營收為301億元。

跟誰學(xué)名師貢獻的收入，本質(zhì)上類似電商平臺的成交額，而真正屬于跟誰學(xué)的收入應(yīng)該是平臺從名師收入中的抽成。依靠成交額，跟誰學(xué)實現(xiàn)了營收連續(xù)四個季度高達400%的增速。聚集名師，是一個快速起量的模式，就像拼多多平臺的商家數(shù)量可以在短時間內(nèi)快速增長，成交總額也隨之快速增長。

但是，跟誰學(xué)和拼多多的電商模式在售后服務(wù)上又有很大的差異。電商交易是即刻完成的，售后服務(wù)由電商公司承擔(dān)而非平臺，平臺在售后服務(wù)中更多是監(jiān)督的作用；而跟誰學(xué)的培訓(xùn)是長周期交付，售后服務(wù)的重要性顯著高于電商，在名師之外，需要一個輔導(dǎo)老師的角色，這個角色由跟誰學(xué)提供，授課的名師和輔導(dǎo)老師結(jié)成了不可分割的商業(yè)模式。所以，也不能完全將名師的收入等同于電商行業(yè)的成交總額。

第二條信息的解讀：

Top1的老師，憑一己之力貢獻了跟誰學(xué)2018年12.21%的收入，但這個老師和跟誰學(xué)只是合作關(guān)系，沒有簽雇傭合同。由此推斷，非雇傭的名師應(yīng)該是集中在TOP級。根據(jù)跟誰學(xué)的公告，Top 10的名師在2018/2019年分別貢獻了集團高達46.6%和36.3%的收入，2019年人均貢獻收入7677萬元。

但跟誰學(xué)并沒有進一步公開這10個超級名師的具體信息。不過，這個TOP1的老師應(yīng)該是Sam老師，主講小學(xué)英語的超級拼讀，官方的介紹是“畢業(yè)于陜師大學(xué)英語專業(yè)，Hello Sam 英語課堂創(chuàng)始人。11年教學(xué)經(jīng)驗，獨創(chuàng)一套適用于中國孩子的高效英語學(xué)習(xí)方法-超級英語系列，《超級拼讀》更是已申請國家專利，得到廣大媒體及學(xué)員的認可”（官網(wǎng)鏈接）。簡單按照2018年貢獻跟誰學(xué)12.21%收入的比例計算，Sam老師2019年大概貢獻2億的收入?！惺芤幌鲁壝麕煹目植缿?zhàn)斗力。

根據(jù)熱心網(wǎng)友提供的信息，跟誰學(xué)TOP 10名師候選人如下：

以上第一梯隊3位老師，每人貢獻收入約1-2億，第二梯隊9位老師，每人貢獻收入在千萬級別，2019年TOP 10的名師累計貢獻收入7.68億元。整理完這些TOP 級別的名師資料，不得不感嘆，現(xiàn)在成為名師的門檻越來越高了。奧數(shù)一等獎、狀元、清北畢業(yè)，這種背景的名師，隨便開場講座都能爆滿，放到三四線城市的K12培訓(xùn)市場，簡直可以無差別屠殺。

一個很有意思的現(xiàn)象是，知乎上跟誰學(xué)相關(guān)的問題，大部分出現(xiàn)在做空事件之后，但這些名師幾乎每個人都有多個話題，比如“XXX老師怎么樣 ”，評論量也不少，好評居多。

這種級別的名師都是自帶流量的，他們貢獻的收入全部算入跟誰學(xué)，而且應(yīng)該幾乎都是非雇傭關(guān)系，沒有工資，毛利率高達74.7%也就不奇怪了。名師的成本是否也都記入呢，個人感覺這里面是有操作空間的。

那么，跟誰學(xué)所有授課老師中，第三方合作的老師和平臺雇傭的老師各有多少人？根據(jù)跟誰學(xué)2019年財報中的信息，目前232名全職授課老師中，有56名為第三方合作老師，176名雇傭的自有老師。

2、無名師徒制

K12學(xué)科培訓(xùn)有兩個很大的特點，消費周期長（從小學(xué)到高中12年）和擴科空間大（語數(shù)外、物化生、政史地9大學(xué)科，即使小學(xué)階段也有3門學(xué)科），一旦學(xué)生對一個培訓(xùn)平臺產(chǎn)生信任，續(xù)費和擴科帶來的直接效果是獲客成本幾乎為0。

超級名師入駐跟誰學(xué)平臺后，自帶大流量學(xué)生進入，這些學(xué)生形成了流量溢出。比如報了Sam的小學(xué)英語課程，學(xué)得還不錯，順便再報個語文或者數(shù)學(xué)課程，而Sam又只教英語，溢出的需求就被跟誰學(xué)平臺的其他老師承接了。

在名師流量溢出的幫助下，平臺非名師級別的授課老師，獲得了低獲客成本的學(xué)生。這樣的條件極有利于非名師的成長，一方面掙的課時費更多，容易留住入行不久的年輕老師，另一方面有能力的老師更容易跑出來，成長為名師的時間大大縮短。

換個角度看，這實際形成了一個沒有名分的師徒制。源自海底撈的“師徒制”，A級店的店長有資格當(dāng)師父，自己選擇培養(yǎng)徒弟，從徒弟管理的門店中獲得更高比例業(yè)績提成，在此薪酬體系下，店長的個人收入與其徒弟是否獲得成功直接相關(guān)，于是店長不僅具有充分的動力管理好其門店，還會盡可能多地培養(yǎng)出能力和品行都合格的徒弟店長，并指導(dǎo)他們開拓新店。因此，海底撈的店長抱團經(jīng)營，實現(xiàn)了裂變式增長。海底撈的“師徒制”直接增加師父收益，教會徒弟經(jīng)驗；而跟誰學(xué)的類“師徒制”直接增加徒弟收益，將師父（名師）的流量溢出承接到徒弟（普通老師），也實現(xiàn)了徒弟的快速成長。這種模式下，沒有師徒的名分，也不需要給作為師父的名師分成，何樂而不為。

從數(shù)據(jù)反饋也是如此。TOP 10名師的人均貢獻收入從2018年的1690萬元，增長到2019年的7677萬元，增幅354%。同時期，扣除這10位名師的其他授課老師，人均貢獻收入從2018年的137萬元，增長到2019年的607萬元，增幅343%。但是，一年內(nèi)其他授課老師從155人增加67人到222人，師資隊伍同時擴大了43%?？紤]到新增的67人是在一年內(nèi)相繼入職的，人均貢獻收入的增幅超過400%。也就是說，TOP 10名師收入的增幅，帶動了其他授課老師收入更高的增幅，這就是流量溢出帶來的價值。

流量溢出的價值還可以從另一個角度，近似判斷。2019年TOP 10名師貢獻收入7.67億元，假設(shè)這些學(xué)生都續(xù)報一科（包括續(xù)費和擴科），那么就有另外7.67億元獲客成本幾乎為0的收入；假設(shè)50%的學(xué)生續(xù)報一科，有3.84億元獲客成本幾乎為0的收入。也就是說，TOP10名師實際貢獻的收入超過10億元，這部分肯定是能盈利的，剩下10億的收入（2019年收入21億元），即使不盈利，也可以做大跟誰學(xué)的營收規(guī)模。在K12學(xué)科培訓(xùn)行業(yè)，50%學(xué)生續(xù)報一科是可以做到的，跟誰學(xué)對外公布的續(xù)費率在70%-80%。

在上一個表中，我們可以看到，2019年第三方合作的老師人數(shù)減少了29人，這是一個重要的信號——頂級名師的人數(shù)在減少。而當(dāng)年新增92名雇傭的授課老師，這些老師對平臺的依存度更高。隨著師資隊伍的擴大，TOP 10名師貢獻收入的占比在大幅降低，從2018年的46.6%下降十個百分點到2019年的36.3%。跟誰學(xué)的營收中，對于頂級名師的依賴程度是在降低的。

這是一個多贏的局面：非名師獲得了名師的流量溢出；跟誰學(xué)平臺降低了對超級名師的依賴，加速了師資梯隊的建設(shè)；學(xué)生有了更多學(xué)科和名師的選擇，對平臺更加依賴，續(xù)費和擴科增加，最終降低了平臺的獲客成本。

在授課名師之外，跟誰學(xué)同時加速了輔導(dǎo)老師隊伍的建設(shè)。從2019年3月到2019年12月授課名師人數(shù)從169人增加到232人，平均一個班的學(xué)生數(shù)從980人，幾乎翻倍增長到1700人，在線大班的規(guī)模經(jīng)濟迅速體現(xiàn)出來。而為了保障如此規(guī)模下大班的教學(xué)體驗，輔導(dǎo)老師的人數(shù)從522人增加到3736人，增加了6倍，平均一個授課名師對應(yīng)的輔導(dǎo)老師人數(shù)從3人，增加到了16人。

跟誰學(xué)用少量高成本的授課老師，通過在線大班課的形式放大教學(xué)規(guī)模；用大量低成本的輔導(dǎo)老師，通過服務(wù)提高在線教育的教學(xué)體驗，最大程度地優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)。從獵聘網(wǎng)站上跟誰學(xué)的招聘信息來看，主講老師的月薪高達5-8萬，而輔導(dǎo)老師的月薪只接近于主講老師的十分之一。

3、偏師陳向東

跟誰學(xué)成為目前唯一盈利的在線教育公司，根本原因在于它獨特的名師經(jīng)紀人模式。那么，為什么其他培訓(xùn)機構(gòu)不采用這種模式呢？這一點有著深遠的行業(yè)歷史因素：大家都吃過名師的虧。

最早以名師發(fā)家的新東方，后來變成了黃埔軍校，稍有點能力的名師一個個自立門戶去了。曾經(jīng)的北京K12培訓(xùn)市場一哥巨人教育，靠一眾名師攻城略地，最終大量名師出走、分崩離析。好未來在成立初期，經(jīng)歷過2次名師出走事件，并直接帶走了大半學(xué)生，被逼的張邦鑫決心通過標準化降低對師資的依賴，后來反超新東方成為教育行業(yè)龍頭。

無數(shù)的慘痛經(jīng)歷似乎表明，一個培訓(xùn)機構(gòu)如果想發(fā)展壯大，就不能過于依賴名師，因為學(xué)生是認名師而不是公司的，名師一走，學(xué)生都會跟著走，一旦名師做大了，公司就會被綁架。最后，培訓(xùn)行業(yè)都去學(xué)習(xí)好未來的標準化了，畢竟這是被證明的成功案例。所以，在線教育公司多數(shù)是采用1對1和小班的模式，當(dāng)跟誰學(xué)的名師在線大班課模式一出來，并不是特別被行業(yè)看好——既依賴少數(shù)名師、教學(xué)體驗又差。

等到發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)因為名師大班模式，爆發(fā)式增長，多數(shù)人都看不懂了。但即使看懂了，對于頭部機構(gòu)來說，問題不是要不要采用跟誰學(xué)的名師模式，而是不能采用，因為這將是動搖一個培訓(xùn)機構(gòu)根本的事情。比如好未來，它的核心就是標準化的管理、教學(xué)、師訓(xùn)，不強調(diào)名師，如果要走跟誰學(xué)名師這條路，就等于是要砸掉自己成功的基石，這種事沒法做。新東方在線的小狼，是堅定的在線小班派，教學(xué)要保障效果和體驗，他去做大班，不可能的。猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫，其實也有一部分這樣的頂級名師，但其他第二梯隊以下的在線教育機構(gòu)，很難做名師大班模式，這種級別的名師小機構(gòu)請不起，請了也不會去。

陳向東的經(jīng)歷讓他對名師情有獨鐘。

一個河南窮村子里走出來的青年，17歲師范畢業(yè)后就參加了工作，到新東方做一名基層老師，從0到1成功創(chuàng)建武漢新東方學(xué)校，一年后升任集團副總裁。陳向東的夢想，始于成為一個好老師，“教育培訓(xùn)當(dāng)中最關(guān)鍵的是老師”是他堅定不移的信仰，新東方14年的工作經(jīng)歷也讓他對教育培訓(xùn)行業(yè)的細節(jié)爛熟于心。

2014年離開新東方，陳向東第一次創(chuàng)業(yè)做的O2O平臺，是幫助學(xué)生找老師。當(dāng)O2O的泡沫破滅，陳向東轉(zhuǎn)換了方向，幫助老師觸達更多的學(xué)生。

在所有培訓(xùn)機構(gòu)為了做大做強而選擇弱化名師的時候，陳向東選擇了逆行，因為他自信找到了解決名師問題的方法。

名師出走的原因，實際只有一個——利益：利益分配的不合理，講課的是名師，分走大部分收入的是平臺；原有平臺做大之后，體系固化，名師缺乏晉升通道。為此，陳向東的解決措施是：

第一，讓名師成為實際利益上的合伙人。跟誰學(xué)作為平臺，幫助名師解決教學(xué)之外的其他所有瑣事，營銷、招生、管理、服務(wù)等等，名師只需要關(guān)注于教學(xué)，而且也只有專注于教學(xué)才能成為名師。對于名師也樂享其成，簡化了自己的工作，更重要的是，跟誰學(xué)可以放大名師的教學(xué)能力。

比如Sam老師2019年貢獻2億收入，按課單價5000元計算（官網(wǎng)的課程價格3598-4998元，40節(jié)課，每節(jié)課40分鐘），一年至少完課學(xué)生4萬人。一個在線大班2000人（可能更多），也得有20個班，平均每天有2-3個班。這樣大規(guī)模的教學(xué)量，沒有龐大的輔導(dǎo)老師隊伍和跟誰學(xué)的平臺支持，再牛的名師一個人也干不了。教學(xué)規(guī)模起來，名師個人的分成肯定也多了，TOP1的Sam老師即使分個10%也有2000萬收入。自己單干是很難做到這種體量的。賺得更多、業(yè)務(wù)可持續(xù)增長、自己又不用太操心、還有桃李滿天下的成就感，名師還有什么理由要離開？

第二，通過類似師徒制的方式，培養(yǎng)更多的次級名師，降低頂級名師對平臺的影響，形成良性循環(huán)。跟誰學(xué)top 10名師貢獻收入的占比，已經(jīng)從2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老師人數(shù)從85降到56，平臺雇傭的老師人數(shù)從84增長到176。跟誰學(xué)正在形成一個金字塔形的師資結(jié)構(gòu)，頂級名師是流量，隨著次級名師、輔導(dǎo)老師的基數(shù)增大，這個結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性也在持續(xù)增強。

在此情況下，即使出走一兩個頂級名師，也不會對平臺造成致命性的打擊。

實際上，跟誰學(xué)的名師經(jīng)紀人模式，并非獨創(chuàng)，臺灣和香港地區(qū)教培行業(yè)的主要模式，就是以名師為核心的工作室。

最知名的“補習(xí)天王”林溢欣，2015年收到年薪8500萬港元（約合人民幣7100萬元）的挖角邀請，名震一時，甚至也在內(nèi)地培訓(xùn)行業(yè)引起了很大的轟動。林溢欣是遵理教育的星級中文科導(dǎo)師，從2013至2015年的3年間，林溢欣個人為遵理分別貢獻了43.6%、45.5%及40.5%的收入，僅2015年一年，遵理3.28億元收入，林溢欣貢獻的收入就超過1.32億元。

香港三大補習(xí)社，現(xiàn)代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣這樣收入不菲的補習(xí)“天王天后”，有的教師身價甚至達到千萬美金。巨大的需求和激烈的競爭下，打造“明星教師”模式在香港極其盛行，街頭隨處可見各類補習(xí)班或“明星教師”的花式廣告，這些“明星教師”著裝職業(yè)、光鮮亮麗、面容姣好、發(fā)型精致，笑容親和，授課方式靈活，語言生動幽默，他們像娛樂圈的明星一樣，憑借個人魅力吸引著大批學(xué)生粉絲。

這個事情就很有意思了：香港的補習(xí)文化從上世紀70年代開始，最終進化出以名師為核心的工作室模式；內(nèi)地的補習(xí)行業(yè)從2000后開始爆發(fā)，二十年的時間，多數(shù)走向了標準化的公司治理模式。

未來會不會有更多的培訓(xùn)公司，走向名師經(jīng)紀人的模式呢？

多說幾句

1、關(guān)于做空

當(dāng)然，跟誰學(xué)的盈利模式成立不等于沒有財務(wù)沒有問題，畢竟“德勤都沒有審計出跟誰學(xué)的問題”，我也不會貿(mào)然下定論。

但跟誰學(xué)和瑞幸的做空報告有著根本性的區(qū)別，瑞幸的做空報告是“我去XX個門店查小票數(shù)人頭，有證據(jù)你造假了”，一刀致命；跟誰學(xué)的做空報告是“你的業(yè)績太好了，我覺得你有問題”，還搞成了連續(xù)劇，一次比一次水，三份做空報告發(fā)完，跟誰學(xué)股價從30漲到了40。做空事件最終變得很魔幻：大家都在圍觀，卻都不做調(diào)查和研究，等有人來解釋，但無論做空機構(gòu)，還是跟誰學(xué)自己，都講不清楚。

客觀上，在線教育業(yè)務(wù)的運營細節(jié)，除非深入公司內(nèi)部，否則外界也很難證偽。

另外，我注意到跟誰學(xué)的審計機構(gòu)是德勤，德勤同時是好未來、新東方的審計機構(gòu)。有趣的一點是，好未來、新東方都曾經(jīng)遭遇過渾水的做空，做空報告的研究深度和股價的跌幅要比跟誰學(xué)大得多，但好未來和新東方現(xiàn)在已經(jīng)成為K12培訓(xùn)的雙巨頭。如果跟誰學(xué)造假，要么德勤知道，同流合污，要么德勤不知道，水平不行。第一種情況，美股造假代價很大，上一次安然造假，做審計的安達信破產(chǎn)了，德勤不至于為了一家公司的審計業(yè)務(wù)，毀了名聲；第二種情況，德勤做了新東方、好未來的審計十幾年，還經(jīng)歷過渾水做空，要說它不了解中國的教培行業(yè)，感覺也不太可能，除非是讓實習(xí)生做項目看走眼了 ……

跟誰學(xué)有沒有問題呢？肯定有，沒有哪一個公司不存在問題，關(guān)鍵在于對問題的界定和問題的程度。比如刷單的現(xiàn)象，是全行業(yè)普遍存在的，問題在于刷單的占比有多少，刷單的是注冊學(xué)生，還是付費學(xué)生，只有付費學(xué)生才會影響公司真實營收。

不過，跟誰學(xué)的公關(guān)水平，真是一言難盡，建議趕緊提升一下。

2、關(guān)于估值

跟誰學(xué)的估值確實太高，2019年收入21億元，凈利潤2.27億元，市值近700億人民幣，動態(tài)市盈率都200倍了，基數(shù)大了，營收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股價跌一點才正常。

作為教育公司的老板，我覺得Larry也不要老是對股價漲跌太在意，不能被資本綁架，公司的核心客戶是學(xué)生，服務(wù)好學(xué)生，該來的總會來，不是么。

3、關(guān)于研究

我始終堅信，沒有做過研究，就沒有發(fā)言權(quán)。

多數(shù)質(zhì)疑跟誰學(xué)業(yè)績的人，既不調(diào)查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我們只看利益，嘴炮和毫無依據(jù)的批判，除了消磨時間，沒什么益處，倒不如研究別人有可能是怎么成功的，學(xué)以致用。畢竟天天吃瓜，容易營養(yǎng)不良。

獨立思考，深入研究，這才是走向真理的唯一路徑。

【聲明】

本人不持有跟誰學(xué)一毛錢股票，也沒有收過跟誰學(xué)一毛錢，文章發(fā)出后大概會有很多人留言來噴，畢竟做空跟誰學(xué)幾乎是行業(yè)的政治正確了。但我覺得被噴挺虧的，請Larry老師看到文章后，后臺付一下廣告費和公關(guān)費。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“信口說”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。