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2019年12月底，“教育界的世界杯” PISA 排名放榜。

PISA（Programme for International Student Assessment）即國際學(xué)生能力評(píng)估計(jì)劃，截至去年已經(jīng)舉辦了七屆。在這一屆的評(píng)估計(jì)劃里， PISA 在全球共選取了來自79個(gè)國家和地區(qū)的60萬名15歲學(xué)生，從數(shù)學(xué)、科學(xué)和閱讀三方面進(jìn)行評(píng)估。中國內(nèi)地（只有北京、上海、江蘇和浙江四個(gè)地區(qū)參加）和新加坡的學(xué)生在這三項(xiàng)評(píng)估中位列第一和第二，中國香港、中國臺(tái)灣、越南、日本、韓國也都名列前矛。 

同屬亞洲地區(qū)的印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓等國的學(xué)生卻幾乎墊底，能力情況不容樂觀。 

包括中國內(nèi)地在內(nèi)，這些學(xué)生能力排名靠前的地區(qū)基本都以瘋狂的課外補(bǔ)習(xí)而聞名。不管是線下還是線上，K12都是一門大生意。而墊底的國家，諸如印尼，線下和線上的教培滲透率都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

據(jù)悉，這個(gè)“萬島之國”分布著約14000家小型的補(bǔ)習(xí)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，但是覆蓋的學(xué)生數(shù)卻并不可觀，只有140萬。印尼在線教育公司 Zenius 的 CEO Rohan 告訴36氪出海，“在學(xué)生體量上看，印尼擁有全球第四大教育體系，從小學(xué)到高中有約4500萬名學(xué)生。但是從 PISA 的結(jié)果來看，學(xué)生的能力和水平需要提升。同時(shí)，線上和線下教培機(jī)構(gòu)都還尚屬早期，覆蓋率既不高，也沒有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢市場份額的機(jī)構(gòu)。隨著中產(chǎn)階層崛起和收入的增加，會(huì)有越來越多的公司加入教育這個(gè)賽道。” 

2019年是東南亞 edtech 的大年，明星資本的加速涌入成為某種程度上的風(fēng)向標(biāo)。GGV 和 General Atlantic 領(lǐng)投了印尼在線教育平臺(tái) Ruangguru 1.5億美元的 C 輪投資，是目前東南亞 edtech 領(lǐng)域里最大的一筆融資。新加坡的私募股權(quán)公司 Northstar 則向 Zenius 注資2000萬美元。

在關(guān)于東南亞 edtech 頭部公司的規(guī)模上，“一家頭部 edtech 公司的估值在東南亞可以達(dá)到50億美金?！边@是 GGV 管理合伙人符績勛的判斷。從中國的作業(yè)幫，到印尼的 Ruangguru，GGV 在中國和東南亞的 edtech 領(lǐng)域投資都未缺席。

進(jìn)入今年，疫情給教育的進(jìn)一步線上遷移提供了天然契機(jī)，以搜題業(yè)務(wù)起家于香港的 Snapask 在2月份獲得3500萬 B 輪融資，并完成了在新加坡、馬來西亞和印尼的布局，以求進(jìn)一步在東南亞擴(kuò)張。Bukalapak 前 CEO Zaky 成立了一家名為 Init 6的新 VC，今年第一筆的投資就投向了 edtech 領(lǐng)域的 Eduka System。

K12教育在東南亞是同樣的好生意。

東南亞K12，錄播和平臺(tái)模式已現(xiàn)

在公開資料里，東南亞人口最多的印尼存在兩個(gè) edtech 第一名。Ruangguru 稱自己是印尼的 No.1 edtech app, 而 Zenius 稱自己是 No.1在線學(xué)習(xí)平臺(tái)。

Ruangguru 的發(fā)展速度堪稱矚目，成立至今五年，已經(jīng)在印尼當(dāng)?shù)負(fù)碛谐^1500萬的注冊(cè)學(xué)生，幾近印尼 K12階段學(xué)生的三分之一。能實(shí)現(xiàn)這一廣泛的滲透，來自于Ruangguru 的“重銷售”模式，在4000多人的員工里，有一半以上是銷售人員。據(jù)投資人稱，Ruangguru 真正實(shí)現(xiàn)爆發(fā)是在2019年，因?yàn)楣就ㄟ^各種渠道做了大量廣告。

Ruangguru 圍繞著應(yīng)試有一系列產(chǎn)品，包括錄播內(nèi)容、模擬測試、私教對(duì)接等?？梢园床煌闹芷谶M(jìn)行訂閱，比如1個(gè)月，3個(gè)月或是半年。由于印尼的電子支付并不便利，除了較少的信用卡支付，大部分用戶會(huì)選擇是去線下的便利店或是夫妻老婆店進(jìn)行充值。平均年 APRU 值在30-40美金。Ruangguru 至今尚未盈利。

印尼的學(xué)校資源分布也是典型的金字塔式，小學(xué)的數(shù)量有14萬+，中學(xué)的數(shù)量有3萬+，但是到高中只有不到1.5萬。印尼也有類似于中國高考的大學(xué)入學(xué)考試——UTBK，每年有約百萬人參加。

應(yīng)試教育導(dǎo)向所產(chǎn)生的需求，和教育資源的分配不均讓 edtech 公司有了發(fā)展空間。在印尼，優(yōu)質(zhì)的學(xué)校和老師會(huì)集中在雅加達(dá)等大城市，偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村甚至?xí)驗(yàn)樽〉碾x學(xué)校太遠(yuǎn)，而沒有上學(xué)的機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，在入學(xué)率上就可見一斑。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，在發(fā)達(dá)的地區(qū)如雅加達(dá)西南部的城市新區(qū) Bumi Serpong Damai（BSD），小學(xué)的入學(xué)率接近100%，但是在哥倫打洛?。℅orontalo）等貧困地區(qū)，小學(xué)的入學(xué)率還不到60%。

Zenius 起家早在十幾年前，從補(bǔ)習(xí)班的線下教育做起，再到銷售課程內(nèi)容的 VCD 和 DVD，后來迎著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，轉(zhuǎn)型做線上教育。目前的主要目標(biāo)用戶是K12階段的學(xué)生，平臺(tái)上有超過8萬個(gè)視頻內(nèi)容，以最大的內(nèi)容庫著稱。付費(fèi)方式和Ruangguru 類似，與 Ruanguru 不同的是，Ruangguru 80%的用戶來自雅加達(dá)以外的地區(qū)，但是 Zenius 的大部分用戶都來自大城市。

為了獲得更多的用戶，Zenius 采取了更激進(jìn)的方式，從去年12月開始已經(jīng)將課程內(nèi)容全部免費(fèi)，只要在平臺(tái)上注冊(cè)成為新用戶，就可以觀看之前需要付費(fèi)的內(nèi)容。這一推廣策略，直接促使 Zenius 完成了低線城市的覆蓋。據(jù)創(chuàng)始人介紹，公司目前覆蓋了印尼全境。

有趣的，Zenius 的現(xiàn)任 CEO Rohan 是 Gojek 的前 COO，當(dāng)談及 Gojek 和 Grab 的競爭，同 Zenius 和 Ruangguru 的對(duì)抗有什么不同時(shí)，Rohan 覺得資金都很重要，但是教育領(lǐng)域的燒錢模式或是價(jià)格戰(zhàn)，并沒有打車、外賣領(lǐng)域那么瘋狂。另外和中國水漲船高的獲客成本相比，Snapask 的創(chuàng)始人 Timothy 透露，在東南亞地區(qū)獲客成本在30-40美金左右。

除了 Ruangguru 和 Zenius 兩家風(fēng)頭正勁的公司之外，最近完成融資的還有定位平臺(tái)模式的 Snapask。 

Snapask 相當(dāng)于“家教界的 Uber ”，通過平臺(tái)連接有答疑需求的學(xué)生和有能力解決問的老師。公司本身沒有題庫，學(xué)生將需要講解的題目上傳到平臺(tái)后，平臺(tái)會(huì)在10s內(nèi)匹配到老師進(jìn)行1對(duì)1講解。

除了香港和臺(tái)灣，Snapask 還布局了日韓、新加坡、印尼、泰國和馬來西亞，Snapask 的創(chuàng)始人 Timothy 告訴36氪出海，東南亞的營收占比已經(jīng)超過40%。

直播課的模式，在東南亞的接受度還較低。普遍被認(rèn)為能夠較好平衡成本和教學(xué)質(zhì)量的雙師大班直播課還未見雛形。但是由于疫情導(dǎo)致的學(xué)校關(guān)閉，Ruangguru 已經(jīng)開始和學(xué)校合作做線上直播，并和當(dāng)?shù)氐碾娦殴?Telkomsel 合作讓用戶免流量觀看。Zenius 則在接入了 Gojek 這個(gè)流量入口。

橫向或是縱向擴(kuò)張，K12的延伸

在符績勛看來，“在東南亞只做一個(gè)局部的玩家太小了。要做大，就要有橫向和縱向的擴(kuò)張?！睓M向就是去更多的國家，開辟更多的市場?？v向指的是產(chǎn)品x線的延伸，諸如從 K12到技能教育，或者是從線上到線下。

之所以能實(shí)現(xiàn)在東南亞不同國家和地區(qū)的擴(kuò)張，是因?yàn)橄嗨频奈幕?，同樣的需求?；钏Y本的創(chuàng)始合伙人 Randolph 在談到為何看好 Snapask 時(shí)稱，“在學(xué)習(xí)是為了更好的應(yīng)試，考試成績決定學(xué)校優(yōu)劣，甚至人生前途和家庭幸福的國情和理念的驅(qū)動(dòng)下，應(yīng)試教育在亞洲跑不掉。”

除了印尼，針對(duì)K12學(xué)生，新加坡有著更悠久和成熟的線下教培歷史和機(jī)構(gòu)，越南則在教育體制和理念上則和中國極為相像。

新加坡的課外補(bǔ)習(xí)堪稱瘋狂，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，在這個(gè)有著560萬人口的花園城市，在私人課外補(bǔ)習(xí)市場的一年花費(fèi)有7.68億美金，新加坡60%的高中生和80%的初中生都要進(jìn)行私人補(bǔ)習(xí)，在社區(qū)周邊分布著大量的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)。

越南和中國類似，6+3+3的小學(xué)和中學(xué)教育，每年有近百萬人參加高考。根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，27%的越南家庭會(huì)送小孩去補(bǔ)習(xí)。越南也有自己的“新東方”—Topica，主要進(jìn)行英語輔導(dǎo)，并和美國的大學(xué)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，提供高等教育技能培訓(xùn)課程。

這個(gè)地區(qū)內(nèi)的公司已經(jīng)開始了區(qū)域擴(kuò)張。Ruangguru 已經(jīng)在開拓泰國和越南市場，在關(guān)于出海的模式復(fù)制上，符績勛認(rèn)為盡管內(nèi)容的制作需要本地化，但是內(nèi)容的管理邏輯并不需要本地化。Snapask 今年也正尋求在越南市場的擴(kuò)張。

在縱向的產(chǎn)品線延伸上，Ruangguru 拓展到了成人職業(yè)技能教育，2018年，Ruangguru上線了 Ruangkerja 平臺(tái)，提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，并且已經(jīng)被印尼國家石油公司 Pertamina 使用。Snapask 也計(jì)劃在未來提供對(duì)于學(xué)生職業(yè)生涯培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容。

被眾多資本看好的印尼HarukaEdu，證明了做職業(yè)技能培訓(xùn)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。HarukaEdu和大學(xué)合作，為沒有接受過本科或者高等教育的人，提供各種培訓(xùn)課程，并在去年進(jìn)入了 to B 的業(yè)務(wù)，做企業(yè)在線培訓(xùn)平臺(tái)。

因?yàn)橛∧岜就恋慕逃讲蝗輼酚^，在印尼工作的成年人有著過億的數(shù)量，但是只有800萬人有本科學(xué)位，3400萬的高中學(xué)歷，這和快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)所需求的工作能力并不十分匹配。

這也引起了政府的重視，印尼政府已經(jīng)斥資1.2億美金，聯(lián)合8家科技公司推行了Pre-employment card 項(xiàng)目，為了應(yīng)對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和自動(dòng)化的趨勢，給有需求的人提供線上培訓(xùn)。

Edtech 公司的成功，除了能利用技術(shù)讓教育得以普及，可以為學(xué)生提供便利，教師和內(nèi)容的質(zhì)量保證尤為關(guān)鍵。不同于中國已經(jīng)出臺(tái)對(duì)在線教育的監(jiān)管政策，印尼當(dāng)?shù)厣形从邢嚓P(guān)的條例進(jìn)行監(jiān)管。

關(guān)于東南亞的下一只獨(dú)角獸會(huì)誕生在 edtech 的傳言說了一遍又一遍，這個(gè)市場還遠(yuǎn)未定局。

本文轉(zhuǎn)載自“36氪出?！保髡呃钣铒w。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。