圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：教培行業(yè)觀察（ID：eduguancha），作者：劉惜墨

疫情和二次疫情不斷沖撞著教培人的神經，行業(yè)洗牌力度持續(xù)加大，倒閉傳聞不斷。隨著開學日的確定，教培機構們等待的春天或許在這個秋天。

2020年注定是被歷史濃墨重彩的一年。疫情的連綿不絕讓整個春天和夏天，線下生意幾乎停擺，餐飲、教培、影院等機構紛紛迎來倒閉潮。

北京朝陽區(qū)某地鐵站附近的餐廳，疫情之前人滿為患，但今年春節(jié)后很多餐廳老板再也沒有回來，直到今天許多店面還處于招租中。 

對于場地要求更高的教培機構們更是負重前行，甚至不堪壓力倒閉的也不少。據(jù)經濟觀察報消息，從今年2月1日至6月16日，全國線下培訓機構注銷企業(yè)數(shù)量為18885家，也就說每天有近百家的培訓機構注銷。

7月，一份對全國1506家機構參與調查的《教培機構生存發(fā)展調查報告》顯示全國教培機構的平均破產率超過20%，其中湖北、廣東、河北較為嚴重；90%的教培機構采取了降薪，41%的教培機構進行了裁員。

甚至就在疫情結束的前夜，2020年7月3日，一位吉林長春民辦幼兒園園長不堪車貸、房貸、幼兒園房租的壓力，選擇自殺，享年30多歲。 

時代的一?；?，落在個人頭上，就是一座大山。

再看看如今那些僥幸存活下來的教育機構們，他們咬牙熬過可怕的春天后，翹首企盼的暑假補習熱潮，卻沒有如期而至。

1、招生情況并不理想

今天，我國教培機構復課面超過70%，河北、遼寧、新疆等地因為疫情反復很多機構依舊沒有復課。

“我把期望寄托于9月了?！焙颖蹦硻C構校長無奈地表示。

“天津的培訓機構基本上都開了，打折力度挺大?！币晃惶旖蚣议L表示。在0元試聽、9.9元體驗課盛行之下，即使不賺錢，也要做起來。對于教培機構來說，不管怎樣，只要有了現(xiàn)金流，盤子就能運轉起來了。

 “北京這邊現(xiàn)在還沒復課，還在等通知?！蔽挥诒本┠迟徫镏行牡?a href="/O/47431" target="_blank" title="金寶貝" class="goOId">金寶貝店員告訴教培君。但金寶貝的店是開門狀態(tài)，老師和銷售也都在的，這就是當前復工不復課的狀態(tài)。為了能最大程度降低成本，很多機構的老師也在開始充當銷售，賣力地為正式復課儲備用戶。

據(jù)了解，周末他們會集中派發(fā)免費試聽的傳單，然后定向邀約用戶來上體驗課。疫情之前，正常班級1個老師，10個學生。但如今45分鐘體驗課，湊夠2-3個學生就開課。

大眾點評上也有金寶貝1元領取一節(jié)體驗課+兒童餐盒的引流活動。

但效果還是不如以前：

首先，當前疫情并沒有完全結束，時不時就會蹦出來一個病例，家長害怕。

其次，很多學校對非升學班級都放松了要求，家長對于孩子的要求也相應放松了。

再次，此次疫情，很多家庭收入也受到了影響，原本想報3-5門課程的，會根據(jù)是否剛需酌情刪減掉幾門，或者轉移線上。 

好在，8月9日晚，北京發(fā)布教培機構申請復課通知，這對于嚴重依賴線下的早教機構來說，大為利好。不過按照開學時間來看，業(yè)內人士多認為，北京教培機構復課應該也在9月份。

2、秋天里剩下的春天

我們先來看一組數(shù)據(jù)，即教培學校全年收入構成分布：

春季班（3月-6月）：占比25%左右

暑假班（7月-8月）：占比50%左右

秋季班（9月-次年1月）：占比25%左右

寒假班（2月）：占比0-15%（東北內蒙地區(qū)15%）

備注：東北和內蒙部分地區(qū)寒假時間比較長，會有寒假班。一般南方城市，寒假時間比較短，營收主要來自：春季、暑假和秋季班。

看到上面的構成，就能明白，作業(yè)幫、猿輔導、跟誰學、學而思等巨頭們狂砸45億，搶占用戶的根本原因就在于：“一年之計在于暑”，暑假班可以為教培機構創(chuàng)造一半的收入。

對于錯過了春季班和暑假班的培訓機構而言，接下來的重點則是秋季班和寒假班。發(fā)力秋招，做好轉化，因為這個秋天很有可能是2020全年，教培機構營收的春天。

1）做好秋招

正常來說，7-8月份教培機構的重點是教學活動，配合夏令營等活動，向家長展現(xiàn)孩子多維度的成長。

今年的重點則是做好秋招，迎接最后一次可能的創(chuàng)收小高峰。

獲客歷來都是最難的，隨著流量越來越貴，教培機構們則要充分利用各種渠道來做好秋招。

比如，是否能將口碑介紹做高。很多素質教育類的課程口碑傳播是比較容易的，因為不會和K12一樣，天生具有封閉性。比如之前火花思維曾公開表示，口碑傳播率達到了近90%。少兒教培項目以及素質類課程要在這個上面花功夫。

另外線下類培訓機構要加大線下傳播和線上傳播力度。比如學校周圍的傳單派發(fā)，廣告投放等。 

線上傳播也要加強。除了傳統(tǒng)的線上投放，還可以利用抖音快手等新的流量平臺。比如一個機構在抖音或者快手上，網紅老師的帶動效應是非常大的。一般來說，網紅老師的帶動作用與學生的年齡成正比。

2）一招制敵

在今天的廣告大戰(zhàn)中，代言人似乎也成了戰(zhàn)場中的彈藥：網易有道代言人的郎平， 作業(yè)幫直播課的代言人中國女排，掌門一對一的代言人黃磊，VIPkid的劉濤。 

教育機構們?yōu)榱颂嵘放贫?，重金邀請代言人，事實上，家長是否掏腰包，孩子是否要上課，還是取決于該機構的軟實力，即是否有一招制敵的本事。

對于大多數(shù)教育機構來說，這一招便是教學質量。

如果機構中的老師有豐富的教學經驗，帶出很多優(yōu)秀的孩子，這個教育機構應該是不缺生源的。畢竟孩子的學習時間是寶貴的，試錯成本很高。

尤其是當這個用戶已經體驗過課程，孩子喜歡這個老師，那么再轉到其他機構的可能性就不大了。這時候只要做好后期的服務工作，續(xù)班率就會比較高。

3）線上業(yè)務搭建

疫情期間，很多機構將并不成熟的線上課程代替線下課程，賣給用戶，用戶當然不會買單。 

有人說：不做線上會死，做了線上死得更快。

但無論如何，線上線下融合將會是個大趨勢。還要把疫情看成新常態(tài)，在此基礎上做課程研發(fā)和運營的規(guī)劃。

一旦有突發(fā)情況，可以有相對成熟的經驗，不至于從零開始。

這里說的線上業(yè)務不一定是把教學搬到線上，而是要建立線上運營的能力，實際情況還是要按照學科和學生的性質來考量。比如3這種歲之前的早教，不可能線上解決，除非如小步親子教育的是家長，家長再教育孩子。

但能全職在家或者工作清閑的寶媽在一線城市是少數(shù)的，這部分需求還是要靠線下機構來解決。

不管怎樣，經過暑期班洗牌之后，剩下的中小機構會面臨更加嚴峻的形勢。巨頭持續(xù)加碼教育賽道，新人不斷入場，中小機構資金、技術能力拼不過這些浪花，運營策略、師資等再跟不上的話，終將被市場大浪拍在沙灘上，殘酷的二八法則也終將會作用到教育行業(yè)。

本文轉載自微信公眾號“教培行業(yè)觀察”，作者劉惜墨。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。