圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：懶熊青少年體育（ID：lanxiongedu），作者：馬衛(wèi)華

對于體育教育公司而言，流量永遠是保證銷售的重要因素。現(xiàn)如今流量越來越貴，如何提高轉(zhuǎn)化是機構(gòu)的一個重要議題。

本文將引流邀約分為三個部分，來分析體育教育賽道該怎么做。

市場信息采集

在市場中從采集信息，分為兩個步驟。

第一，地推。地推一定是各家的基本功，現(xiàn)在疫情已經(jīng)基本過去了，我們更需要去進行地推。

鋪開去做地推時，首先要選擇重點區(qū)域，周邊小學、幼兒園，社區(qū)，商業(yè)區(qū)等等，想想你的潛在客戶更可能出現(xiàn)在哪里。然后，你的潛在客戶更可能出現(xiàn)在哪里。溝通時，要優(yōu)先抓住孩子的注意力。

我推薦去阿里巴巴之類的平臺，批發(fā)一些小玩具，成本可能幾分錢，但卻對孩子很有吸引力。接下來，就可以去跟家長聊，建議都帶上課表，可以第一時間給家長排課，體現(xiàn)誠意。

現(xiàn)階段，不少機構(gòu)也加入了許多新人，地推是一定要讓新人去嘗試的。

最好做一個分組，讓老員工引導新員工怎么做。

第二，預(yù)售。其實除了異業(yè)互換，我不建議機構(gòu)免費送課，或者是9塊9、19塊9的超低價課。因為通過這種手段吸引進店的客戶，往往是不精準的，但會導致成本過高。我更推薦把預(yù)售的優(yōu)惠課包，價格定到70元上下，可能包括一個小玩具，還有兩三節(jié)體驗課，或者一次體測。這樣，通過預(yù)售得到的客戶，對機構(gòu)而言是更優(yōu)質(zhì)的。

另外我也建議，給自己的地推人員設(shè)立獎勵機制，通過地推賣出去預(yù)售課包，只要客戶進店，就應(yīng)該給對應(yīng)的地推人員一些提成，這樣也能提高他們的積極性。

首次邀約

通過收集到的信息，我們要做首次邀約。在邀約前，負責人要事先想好，跟家長聊什么，怎么能讓家長愿意帶著孩子來：

一、課堂的基本狀況。包括上課地點、場地條件、班級人數(shù)等；

二、環(huán)境問題。培訓場地環(huán)境其實是一個巨大優(yōu)勢，要跟普通戶外場地對比，跟家長強調(diào)室內(nèi)場地對孩子身體更健康；

三、強調(diào)體育與學業(yè)的關(guān)聯(lián)。如今，幾乎各個省市都在強調(diào)體育的重要性并把體育加入考試，這一定是家長看中的東西，所以邀約時可以作為一個溝通要素；

四、遠離電子產(chǎn)品。這在當下是一個非常好的話題，這個上半年，不論是上網(wǎng)課還是娛樂，孩子們幾乎與各類電子產(chǎn)品不可分割，視力下降也是大趨勢，而體育運動，則可以起到破局的作用。

以上是一些可以跟家長溝通的內(nèi)容，大家也可以根據(jù)各自的情況，再去設(shè)計一些，打每通電話，心里也更有底氣。

此外，關(guān)于首次邀約，我還要提幾個注意事項：

一、第一時間原則，不要拖！獲取信息后，負責人員一定要盡快與家長取得聯(lián)系。如果拖沓，可能一兩天，家長就會把這件事忘得一干二凈，前期獲得的客戶信息流失。

二、邀約時間的選擇，要多思考。向家長發(fā)出邀約時，你選擇的時間點要合理，盡量選擇上午10:00~11:00，下午15:00~17:00，晚上20:00~21:00，不過早過晚，讓家長孩子都感到舒適。

三、勤邀約。有些家長可能不是一通電話就能解決的“硬骨頭”，那我們就要換人去不斷做邀約，堅持。就像某些招聘網(wǎng)站的客服，“只要你活著，你就是我的客戶”。

再次邀約

對于來上過一次體驗課的孩子和家長，機構(gòu)要進行再次邀約，進一步推進簽約。在邀約電話中，跟家長聊要注意以下幾點：

• 參加過上一次體驗課之后，家長感覺如何，孩子喜不喜歡；

• 跟家長聊聊孩子上節(jié)課的表現(xiàn)，讓家長聽到一些他沒有注意到的細節(jié)，以夸獎為主，適當指出不足，讓他感受到教練的用心；

• 可以通過類似“親子活動”之類的設(shè)計，讓家長有意愿再來你們店里體驗一次，這個“鉤子”各位可以想想還能怎么設(shè)計，總之要給家長一個“再來一次”的契機；

在再次邀約的過程中，我也提幾個注意事項：

一、讓主課老師去邀約。如果你的體驗課足夠優(yōu)秀，課后孩子和教練會建立關(guān)系。再讓這名教練去溝通，會更親近，對孩子的情況也會更清楚，更能讓家長認可。

二、找到并指出痛點。跟家長溝通孩子的情況時，從身體形態(tài)和性格特征這兩個角度去切入。在指出不足之處時，一定要準備好話術(shù)，怎么表達才能更清晰，且容易接受。

三、解決痛點，運用實例去溝通。既然有不足，就要尋求解決，可以用我們過往的案例去跟家長講解，參加體育培訓，是如何讓一個孩子發(fā)生改變的。

從地推、收集信息，再到參與體驗課，這對于大多數(shù)機構(gòu)而言，仍然是招新的最主要渠道，如何做好這個開頭至關(guān)重要。設(shè)計好一套自己的引流邀約體系，能幫助各體育教育機構(gòu)在招新時，思路清晰，步步為營。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“懶熊青少年體育”，作者馬衛(wèi)華，優(yōu)尼籃球創(chuàng)始人。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。