*來源：教育家頭條（ID：jiaoyujia51），作者：晨風

師訓解讀

如果把培訓機構比作一棵大樹，師資就是這棵大樹的根。根系向下生長的越快，大樹才有向上生長的營養(yǎng)和力量。生命之根健壯發(fā)達，大樹才能枝繁葉茂。而師資培訓，以下簡稱師訓，就是讓生命之根深扎沃土的一個過程。唯有師訓才是打開轉化與續(xù)班的生死密碼，這是培訓機構后端銷售的底層邏輯。只要做好師訓，上述問題就不攻自破。

師訓就是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞和管理訓誡行為，使教師的專業(yè)技術和工作態(tài)度達到超高水準的過程。對于培訓機構而言，師訓的目的主要是提高續(xù)班水平，增強獲客能力，研發(fā)優(yōu)質課程，提升教學質量，獲取競爭優(yōu)勢。

培訓機構的賦能，必須從師訓開始。通過師訓方式培養(yǎng)和鍛煉老師的續(xù)班能力，獲客能力，教學能力和研發(fā)能力，是解決培訓機構后端招生的核心利器，是助推培訓機構快速發(fā)展的動力引擎。

打造完美師訓體系，包括以下內(nèi)容幾點。

一、續(xù)班能力的培訓

老師的價值對于學生而是言是學到知識，提高成績。對于培訓機構而言，則是提高拓科率，增加續(xù)班率，促進業(yè)績平穩(wěn)增長。老師的續(xù)班能力是培訓機構良性發(fā)展的核心能力之一。

主要從以下四個方面培養(yǎng)老師的續(xù)班能力：

1、學生管理

老師服務的客戶有兩個，一個是學生，一個是家長。教育學生是前提，服務學生是根本。教是管的前提，管是教的結果，二者是相輔相成的。如果教不好學生，也很難管理好學生。因此，續(xù)班的根本原因有兩個，一個是成績，二個是成長。

學生成績的提升和綜合能力的成長都必須以教管為中心。對學生教管主要分為課外和課內(nèi)兩種。課外溝通，課外答疑，課外檢查，課外輔導，課外活動，課外作業(yè)檢視等可以引導學生熱愛學習，激發(fā)興趣，增進感情。課內(nèi)測評，課內(nèi)交流，課內(nèi)互動，課內(nèi)游戲，課內(nèi)討論，課內(nèi)互演等可以樹立學生的信心，激發(fā)動力，發(fā)生蛻變。

學生的成績提升和能力成長是家長為之買單的唯一原因，也是學生留存和老師為培訓機構交付的價值所在。因此，以學生為中心的教管技術是老師必須修煉的內(nèi)容之一。

2、家校溝通

單靠老師和培訓機構的力量還不足以教管好學生，必須要依靠家校共育的方式，促進學生快速成長。家校溝通不僅是教務的工作職責，也是教師的工作職責。家校溝通是鏈接學生與家長的通道，是獲得家長信賴與認可的基礎。

家校溝通可以通過家長會、微信、電話、家訪、活動交流等形式對老師的教學效果、教學計劃、教學內(nèi)容、教學方法和學生的學習情況、成績變化，學習方法、課堂表現(xiàn)、個人自律、思想變化、綜合成長等各種情況進行反饋和溝通，深入交換意見。把培訓機構的文化和老師的價值傳遞出去，逐步影響家長的教育觀念，改變家長的教育行為，共同發(fā)力做好教育孩子的各項工作，引導家長持續(xù)消費，保持孩子長期續(xù)班。

3、課消管理

培訓機構的營業(yè)額是一種預收款，但并不能算是營業(yè)收入，只有通過課消結轉之后才能作為課消收入計算機構利潤。因此課消收入指標是衡量培訓機構經(jīng)營管理能力的一項重要指標。這個指標通常有教務或老師來承擔。

有續(xù)費就必有課消，課消量與各個學期的課次設計，班型設計，教學計劃安排，教室安排，排課計劃，教學質量，學生滿意度，學生日常管理及家長的支持與重視程度有關系。老師必須在指定的時間內(nèi)上完學生報讀的課程，為續(xù)班騰出足夠的時間和空間。

學生缺課、調課、余課、停課、退費都會造成課消量的相對減少，更會嚴重影響續(xù)班率指標。從側面說明老師的服務質量、教學質量、教學效果沒有得到學生和家長的認可與支持。因此需要加強老師對課消的管理與培訓，這也是提高續(xù)班率的重要內(nèi)容之一。

4、續(xù)班技巧

續(xù)班的方法很多，有名氣續(xù)班，人氣續(xù)班，成績續(xù)班，服務續(xù)班，關系續(xù)班，促銷續(xù)班，還有技巧續(xù)班。總之，培訓機構總能找到一種或幾種屬于自己的續(xù)班方法。

但是選選擇這些續(xù)班方法都是有前提條件的。比如：金牌老師可以通過名氣續(xù)班，學生多的可以通過人氣續(xù)班，成績優(yōu)異的可以通過漲分的名義續(xù)班，服務非常到位的可以通過服務質量與口碑續(xù)班，會處理人際關系的可以通過關系維護續(xù)班等。

而技巧續(xù)班不需要前提條件，只需要老師掌握一些續(xù)班的技巧，就可以達到批量續(xù)班的目的。比如：課前的感情維護，課中的質量控制，課后的結果測評。為續(xù)班專門開設的續(xù)班家長會，續(xù)班成果匯報會，續(xù)班交流會，續(xù)班主題講座等。通過這些形式，激發(fā)學生興趣，建立家長信任，制造危機感，增強緊迫感，促進提前續(xù)班成為可能。

二、獲客能力的培訓

獲客能力就是招新生的能力。實踐表明，老師對招生活動參與程度越高，招生成本越低，招生效果越好。由于老師身份的特殊性，他的招生能力是無可替代的，主要表現(xiàn)在咨詢，拓科，轉介紹，留存和續(xù)班上。老師的獲客能力主要從以下四個方面進行培養(yǎng)。

1、銷售技巧

在培訓機構中，老師是產(chǎn)品的提供者，也是客戶的服務者，對產(chǎn)品而言具有權威性和專業(yè)性。因此，學生和家長對老師的信任度是最高的。但老師不是專業(yè)的營銷人員，也不具有營銷思維和銷售技巧。

要求老師參與銷售，發(fā)揮自己得天獨厚的優(yōu)勢，必須對老師的咨詢技巧，邀約技巧，會銷技巧，宣傳技巧加以專業(yè)的培訓，提高老師的綜合營銷能力。

在培訓機構中，老師不僅是教書育人的先生，更是招留學生的高手。只有具備這種雙重身份和能力，才能實現(xiàn)價值最大化。

2、拓科轉介紹

拓科和轉介紹是培訓機構業(yè)績增長的重要渠道。而老師來做這兩項工作，比其它工作人員具有更加明顯的天然優(yōu)勢。

拓科有技巧，轉介紹有方法。除了良好的教學質量和教學效果之外，老師還必須為培訓機構交付科次率更高，轉介紹更多的學生，這是老師價值的體現(xiàn)，也是能力的有效證明。

老師本身就是一個影響力中心，也是一個培訓機構的利潤中心?？梢酝ㄟ^自己的特殊身份和提供產(chǎn)品的天然優(yōu)勢，參與到拓科和轉介紹的工作之中，這種疊加效應使獲客量會大大提升。

3、公開課

公開課有兩種，一種是以招生引流為目的公開課，一種是以教學服務為目的公開課。無論哪一種公開課，都是培訓機構不可或缺的攻關渠道。這是其它營銷人員無法取代的招生方法，對于老師而言，是必須掌握的獲客技能。

公開課就是開放式課堂，既可以在校區(qū)內(nèi)舉行，也可以在酒店會場內(nèi)舉行。讓學生和家長共同體驗課程質量，教授方法，課程特色，教學風格和教學效果。從而獲得家長報名或突現(xiàn)品牌、服務和優(yōu)勢的目的。

公開課既能提高轉化率，也能控制退費率，還能穩(wěn)定生源和拓展科次。有轉化公開課，穩(wěn)生公開課，引流公開課，示范公開課和匯報公開課等。每一場公開課的目的不一樣，所以他的講授內(nèi)容，講授方法，講授技巧，講授流程都不一樣。公開課是獲客重要利器，也是師訓重要內(nèi)容之一。

4、試聽體驗課

試聽課通常分為專項試聽課和跟班試聽課，專項試聽課也就是我們所說的體驗課。跟班試聽課就是學生跟隨常規(guī)班試聽，這種情況在k12培訓機構出現(xiàn)較多。

無論是跟班試聽課還是體驗課，都是獲客的超級利器，用好了則生源不斷，用不好則生源難進。試聽成功率和轉化率是分別考核老師跟班試聽課和體驗課的重要指標。

跟班試聽往往成為很多培訓機構招生的必經(jīng)之路。也有很多培訓機構專門開發(fā)有體驗短線課程，專門供報名的新生進行課程體驗、成績測評和效果見證使用。

這兩種課程對老師的要求特別高，主要從講題技巧，授課風格，課堂氛圍，課堂效率，師生互動，課程特色上具有一定的要求。總之，讓學生喜歡老師的課程并積極報班是終極目的。這種能力必須加強培養(yǎng)和鍛煉，才能實現(xiàn)試聽成功和高效轉化的目標。

三、教學能力的培訓

老師在培訓機構中具有雙重身份，一是老師身份，二是員工身份。因此老師首先要會教學生，其次要會招學生。有很多學生只認老師不認機構，這說明老師就是學生認可的產(chǎn)品。學生只認機構不認老師，這說明學生只認可機構的產(chǎn)品。機構的產(chǎn)品包括教法、教材、服務和課程，這都是老師知識和智慧的結晶。

要為培訓機構打磨優(yōu)質產(chǎn)品，就要首先訓練自己的教學能力，主要包括以下四個方面的內(nèi)容。

1、教學基本功

培訓機構的老師要有講課能力、招生能力、轉化能力、拓科能力、留生能力和續(xù)班能力。但是具有這樣能力的老師非常少見，原因是缺泛教學基本功的訓練。

培訓機構老師的教學基本功訓練除了說課、備課、聽課、評課、磨課和過課的基本功之外，還有理解課程標準和把握教材的基本功、運用語言和表達技巧的基本功、設計板書和運用多媒體設備的基本功、解題思路與過程分析的基本功、教學評價基本功和組織教學的基本功等。

教師的修煉分為內(nèi)功和外功兩種。內(nèi)功是思想覺悟，政治覺悟，師德師風和職業(yè)心態(tài)的一種訓練。外功就是老師的基本功，是一名合格教師轉變成為一名優(yōu)秀教師的必修功法。這是整個師訓過程當中最核心，最基礎，最重要的內(nèi)容。每一名老師都應該花費大量的時間和精力來修煉教學基本功法，方能應對教育工作帶來的各種挑戰(zhàn)。

2、備課授課

良好的教學效果來自于精心備課和專業(yè)授課兩個方面。功夫在課外說的就是備課能力大于授課能力。授課就是展示備課的內(nèi)容，通過語言、動作、板書、多媒體、教材、案例、輔導資料、游戲、故事、笑話、教具等把教學內(nèi)容有效傳遞給學生。授課的終級目的是讓學生聽懂學會，并且融會貫通，舉一反三。

如果要達到這樣的結果，沒有事先的精心備課，在課堂短短的時間內(nèi)是很難演繹和完成的。除了教學基本功非常扎實，可以既興講課，并不需要提前做計劃和安排，就能講授一堂精彩的課程之外。必須要有足夠的時間用來備課，備課包括備心態(tài)，備教案，備講議，備輔導資料，備授課方法，備作業(yè)安排，備授課流程，備課堂目標，備課堂要求，備課后計劃等相關內(nèi)容。這必須要進行系統(tǒng)培訓，方能提高備課和授課的能力。

3、課堂管控

課堂管控是保證教學效果的有效方法。學生管理需要藝術，課堂管控需要技術。要問課堂要效率，就必須做好課堂管控。其意義不僅在于保證順利完成教學目標，而且還能夠培養(yǎng)學生良好的學習習慣，提高學習效率，提升學習效果。

課堂管控包括課時管控，流程管控，紀律管控，教法管控，學法管控，效率管控和教學效果管控等。這需要培訓和訓練，在長期的實戰(zhàn)過程中不斷積累和總結，形成對課堂的管控能力和管控體系，從而保證教學質量和教學效果。

4、演講口才

演講與口才是教師教學核心能力的一部分，這不僅是基本功的內(nèi)容，也是授課能力的核心要素。口才是一項技能，演講卻是一門技術。對于老師而言，不僅要講明白，更要講出新意，講出精彩，這確實需要方法和能力。

學生多數(shù)都喜歡聽生動，有趣，幽默、詼諧、抑揚、頓挫的講演，甚至喜歡象相聲一樣善于說、學、斗、唱的表演。在快樂中學習，在幸福中成長。老師忌諱一臉死相，更忌諱平鋪直敘，既沒有演講的藝術，也沒有口才的能力。如果是這樣哪怕解題能力再出色，學科知識再過硬，綜合素質再優(yōu)秀，也難以成為一名優(yōu)秀的老師。

出彩的課堂源自于優(yōu)秀的演講水平，這是老師師訓核心內(nèi)容不可或缺的一部分。

四、教研能力的培訓

教學教研本出自于一體。但是對于培訓機構而言，教學研究的內(nèi)容包括，學法研究，教法研究，教材開發(fā)，輔導資料的編撰，課堂管理的研究，學生行為與心理的研究和教育心理的研究等。

規(guī)模較大的培訓機構會把教研與教學分為兩個部門，一個是產(chǎn)品開發(fā)，一個是產(chǎn)品使用。相當于生產(chǎn)，體驗，銷售，售后一條龍服務。規(guī)模處在中型的培訓機構，則是教學教研于一體，在教學中實踐，在教研中升華，這樣對師資的考量具有較高的要求。規(guī)模較小的培訓機構是不具備教研能力的，根本不具備課程開發(fā)和教材開發(fā)的能力與水平，而是通過購買市面上的教材或者使用老師自己的輔導教材來上課的。

因此，教研能力培訓并不具有通用性和廣泛性，這里就不做過多的闡述。

五、師訓方法

師訓是一項系統(tǒng)工程，既要有師訓的內(nèi)容，更要有師訓的方法。通常按照“研教一體，管訓結合”的原則進行。師訓的方法有講授法、演示法、研討法、視聽法、角色扮演法和案例研究法、模擬與游戲法等。各種師訓方法均具有各自的優(yōu)缺點，為了提高培訓質量，往往需要將各種方法組合配套運用。師訓的內(nèi)容要靠師訓的方法來呈現(xiàn)和落地。

如果說師資是培訓機構的核心競爭力，那么師訓就是核心競爭力的加速器。因此，教育家將傾力打造中小型培訓機構的師訓系統(tǒng)，并以專題的形式呈現(xiàn)，徹底破解轉化續(xù)班的生死密碼，讓學生進來以后就再也不想離開，直到高中畢業(yè)為止。

本文轉載自微信公眾號“教育家頭條”，作者晨風。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。