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芥末堆 阿宅 10月19日 

提交論文前，學(xué)生瞪大眼睛，再三檢查是否還有錯誤單詞等漏網(wǎng)之魚；給客戶發(fā)送郵件前，上班族一再思索，這樣表達究竟能不能準確傳達自己的意思；對外宣傳時，企業(yè)苦惱于沒有統(tǒng)一的語言風(fēng)格；網(wǎng)上沖浪時，多數(shù)人都會擔(dān)心一不小心說錯話怎么辦……

雖然電腦和鍵盤已替代紙筆，成為現(xiàn)代人日常工作生活中不可缺少的工具，但不可否認的是，作為重要的溝通方式之一，寫作仍然占據(jù)著我們的生活。

在日漸國際化的今天，英語作為使用最廣泛的語言之一，已經(jīng)成為很多人的工作語言。然而，對于大多數(shù)將英語作為第二語言學(xué)習(xí)的人來說，語法和拼寫錯誤總是難以避免，而且更加困難的是英語寫作中的語氣和語調(diào)難以把握，畢竟這不是我們的母語。不過即使對于部分英語母語人士，這也是個讓人頭疼的問題。

除了我們熟悉的微軟辦公軟件中的語法和單詞拼寫檢查，還有這么一家公司，不看別的，只關(guān)注英語寫作，而且這些年做得有聲有色，曾一度風(fēng)靡國外。這家公司就是Grammarly，熟悉這家公司的人應(yīng)該不難看出來，第一段的內(nèi)容正是Grammarly在一個廣告中所描繪的使用場景。

你可以給Grammarly下不同的定義，它是誕生于烏克蘭的英語寫作助手，是自給自足8年之后才開始第1輪融資的初創(chuàng)公司，是成立第1年就實現(xiàn)盈利目標(biāo)的公司，也是僅通過2輪融資就募集2億美元的寫作助手獨角獸，但這些定義的核心在于它只關(guān)注寫作，不斷滿足用戶的需求。

雖然Grammarly最開始的發(fā)展速度并不令人驚艷，但一步一個腳印的打法確實幫它奠定了堅實的基礎(chǔ)。與眾不同的發(fā)展路徑也讓這家公司稍顯特別。

2輪融資募集2億美元，寫作領(lǐng)域誕生獨角獸

去年10月，Grammarly宣布了9000萬美元融資，雖然未官宣目前的估值，但有媒體報道，本輪融資后Grammarly將躋身獨角獸，這意味著它的估值升至10億美元。

與經(jīng)歷D、E、F輪等多輪融資后才成為獨角獸的公司不同，上述9000萬美元僅是Grammarly的第2輪融資。該公司第1輪的融資數(shù)額也不容小覷，是在2017年拿到的1.1億美元。所以，雖然只有兩輪融資，但Grammarly目前的融資總額已達到2億美元，估值能達到10億美元也不足為奇。在教育科技領(lǐng)域，主打工具類產(chǎn)品的獨角獸實屬罕見，寫作助手可能只此一家。

雖然Grammarly在2017年才進行第1次融資，但它當(dāng)時已有8年歷史。這么多年來，它只做了一件事：幫助人們改進寫作，無論是用于論文、商業(yè)文件、郵件還是社交媒體帖子。

為什么選擇寫作這個看起來并不那么尋常的領(lǐng)域？Grammarly的創(chuàng)始人最有發(fā)言權(quán)。

由于論文剽竊現(xiàn)象在高校肆虐，2004年，Max Lytvyn和Alex Shevchenko在烏克蘭首都基輔創(chuàng)辦了一家名為MyDropbox的公司，主要用來檢查學(xué)術(shù)論文的剽竊行為，這家公司最終于2007年被美國教育服務(wù)公司Blackboard收購。

在這之后，這兩位創(chuàng)始人并沒有停下創(chuàng)業(yè)的腳步，而是深入地思考了一個問題：學(xué)生為什么要剽竊？至少從表面上來說，答案是顯而易見的：因為進行有效的書面溝通比較困難。另一個創(chuàng)業(yè)想法由此萌生發(fā)芽：與其檢測剽竊行為，不如去幫助那些想提升寫作的人。

他們的另一個考慮是，相比于剽竊檢測，寫作這個市場的用戶受眾更多，市場更大，畢竟寫作和溝通是每個人都需要考慮的事。對于一家公司來說，這樣更有利于實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

上文提到Grammarly在2017年才開始接受外部融資，此前一直都是自給自足。與現(xiàn)在多數(shù)公司一開始燒錢，用低價甚至是免費的優(yōu)惠條件招徠大量消費者，之后再吸引其付費的路徑不同，Grammarly剛推出產(chǎn)品就采用了收費模式。

雖然Grammarly一開始的目標(biāo)就很宏大——幫助所有人提升寫作，但囿于手頭資源有限，無法從一開始就覆蓋所有用戶群體。因此，它最初鎖定了對寫作助手有剛需的高校，而且創(chuàng)始人在MyDropbox創(chuàng)業(yè)時期也積累了一些高校用戶，更加方便開展業(yè)務(wù)。

起初，創(chuàng)始人只專注于兩件事：利用與大學(xué)的現(xiàn)有聯(lián)系銷售產(chǎn)品；利用客戶反饋和付費收入改進產(chǎn)品。

成立1年后，Grammarly就實現(xiàn)了盈利目標(biāo)。到2011年，它的注冊用戶已達30萬，合作的大學(xué)有250多所。而且據(jù)了解，2012年，也就是成立的第3年，Grammarly的年收入已經(jīng)達到1000萬美元。

然而，雖然能依靠現(xiàn)有的用戶群體實現(xiàn)自給自足，但Grammarly的用戶數(shù)量還有增長的空間，而且局限于高校市場也無法實現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)。此外，Grammarly想要覆蓋更多群體，讓自己的產(chǎn)品學(xué)習(xí)更多樣的寫作風(fēng)格。

Max Lytvyn說，“如果局限于某個垂直領(lǐng)域，產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力將受到很大限制。”

把產(chǎn)品帶到用戶身邊

2019年，Grammarly成立10周年之際，其日活用戶達到2000萬，而2015年，這一數(shù)字還只是100萬。4年20倍差距，Grammarly究竟做了什么？

關(guān)鍵一步是Grammarly在2015年推出了免費版本，目的是拓寬用戶群體，尤其是C端用戶。雖然向高校銷售能實現(xiàn)盈利，但較長的銷售周期卻阻礙了增長。與此同時，Grammarly注意到，除了學(xué)生和學(xué)術(shù)人士，其他客戶群體的增長也出現(xiàn)了大幅上升。這兩個因素推動Grammarly團隊拓展C端業(yè)務(wù)。

然而，這并不是一拍腦袋就作出的決定，在此之前Grammarly做了很多鋪墊和預(yù)熱。

2012年，Grammarly決定轉(zhuǎn)而面向更廣泛的消費者群體，他們開始大量地在Facebook和Twitter等社交渠道進行投放。1年后，Grammarly的Facebook粉絲數(shù)量增至100多萬。

這一營銷策略的轉(zhuǎn)變也與產(chǎn)品使用體驗有關(guān)。使用Grammarly時，用戶必須把文本從文字處理器復(fù)制到瀏覽器中，這個體驗對于用戶來說不太友好。

為了改變這個現(xiàn)狀，Grammarly的第一步就是推出MS Office插件和Outlook插件。到2013年，Grammarly的收入比2009年增長了2326%，注冊用戶超過300萬。

這些成果使Grammarly的團隊更加確信，他們必須把產(chǎn)品放在人們實際寫作的地方。這意味著Grammarly要在瀏覽器中實現(xiàn)實時性。正如Max Lytvyn所說，“我們不想讓用戶到Grammarly上來，而是希望讓Grammarly出現(xiàn)在人們寫作需要的任何場景?！?/strong>

于是，2015年Grammarly又往前走了一步——正式推出免費谷歌Chrome擴展程序，并轉(zhuǎn)而采用免費增值模式。這時候的用戶不僅僅是用Microsoft Word寫東西，他們還在谷歌文檔里寫備忘錄，在瀏覽器里輸入電子郵件，在網(wǎng)上填寫求職申請。

Grammarly增長負責(zé)人Yuriy Timen表示，“全世界有20億人用英語寫作，我們相信我們的產(chǎn)品可以而且應(yīng)該被這些人使用?！鞭D(zhuǎn)向免費增值的商業(yè)模式意味著Grammarly可以再次擴大市場，直接面向C端用戶。2017年，Grammarly的免費Chrome擴展程序擁有超過800萬的活躍用戶。

此后，Grammarly又推出了其他瀏覽器插件，如 Safari和Firefox，以及iOS和Android的鍵盤應(yīng)用程序。

正如Grammarly所希望的那樣，先免費試用，再吸引其中一部分人付費體驗更全面的服務(wù)。“口耳相傳真的讓我們獲得成功了?！盙rammarly首席執(zhí)行官Brad Hoover說，“這對我們來說是一個拐點?！?/strong>

這也讓投資人看到了Grammarly的用戶增長潛力和可持續(xù)的商業(yè)模式。于是，General Catalyst在2017年領(lǐng)投了Grammarly 1.1億美元A輪融資，這標(biāo)志著Grammarly首次募集外部資本。

General Catalyst董事總經(jīng)理Hemant Taneja說，近年來，很多初創(chuàng)公司都趕時髦，說自己是人工智能公司。相比之下，Grammarly從一開始用的就是真正的自然語言處理和機器學(xué)習(xí)。

2年后，General Catalyst又一次押注Grammarly，也就是文首提到的9000萬美元第2輪融資。

有了資本加持，Grammarly更有底氣放手大干一場，它開始在視頻網(wǎng)站Youtube等平臺投放廣告，甚至在中國的一些視頻網(wǎng)站上也能看到他們的廣告。

堅守英語寫作陣地，打造動態(tài)護城河

具備一定規(guī)模之后，Grammarly并沒有選擇增加語種，而是繼續(xù)深耕英語寫作，在這個領(lǐng)域推出新的服務(wù)，構(gòu)筑自己的動態(tài)護城河。

目前，Grammarly共有3種服務(wù)：Grammarly For Individuals、Grammarly For Businesses、Grammarly For Education，分別面向個人、企業(yè)和學(xué)校。

Grammarly的免費服務(wù)只能檢查基本的語法和拼寫，付費訂閱的個人用戶可以使用一些高級功能，如可讀性建議、詞匯增強建議、特定體裁的寫作風(fēng)格檢查&剽竊檢測。企業(yè)用戶可以量身定制解決方案，創(chuàng)建自己的寫作風(fēng)格指南。教育業(yè)務(wù)則以學(xué)校為目標(biāo)。此外，雖然Grammarly主打AI，但他們也提供人工校對服務(wù)。

即使Grammarly已是同類產(chǎn)品中的佼佼者，但并不意味著它具有壟斷地位，它還要面對來自谷歌和微軟兩大科技巨頭的競爭。這兩大巨頭不光有技術(shù)，還不差錢，他們都相繼推出了自己的AI寫作助手服務(wù)，而且多數(shù)用戶平時用的是谷歌和微軟的辦公軟件，從他們手里把消費者吸引過來談何容易。

Grammarly能做的只有不斷打造屬于自己的動態(tài)護城河，才能不落后，保持自己的競爭優(yōu)勢，而其中的關(guān)鍵還在于接受用戶反饋，不斷滿足其需求。

基礎(chǔ)的語法檢測功能已經(jīng)不能成為Grammarly的競爭壁壘，它需要推出全新的且大多數(shù)人愿意為之買單的功能?？紤]到這一點，Grammarly在過去幾年開發(fā)了AI語氣檢查器，這是它超越語法基礎(chǔ)功能的最重要的一步。

在Grammarly的一項調(diào)查中，25%的受訪者認為自己的工作郵件語氣過于不友好，17%的35歲以下的年輕專業(yè)人士稱，他們被告知自己的寫作風(fēng)格過于隨意。

根據(jù)Grammarly的另一項研究，75%的用戶害怕自己被誤解。新冠肺炎疫情開始后，人們開始在家工作，寫作溝通成為他們工作中更加重要的一部分。

Grammarly一直在訓(xùn)練自己的算法來識別文本風(fēng)格，不管是好奇的、樂觀的，還是緊急的。算法通過分析單詞和短語來做到這一點。

最近，Grammarly又在商務(wù)寫作方面推出了新的功能，幫助付費用戶調(diào)整句子結(jié)構(gòu)，修改格式，并改進語氣，以此降低用戶被文本閱讀者誤解的概率。

圖源：Growjo

在營收方面，由于Grammarly還未上市，所以沒有義務(wù)公開財務(wù)狀況，但據(jù)一家名為Growjo的公司信息聚合商稱，Grammarly的年收入估計為5920萬美元，遠超其他競爭對手。

有了2017年和2019年的兩輪融資，Grammarly并不太擔(dān)心盈利能力，目前要快速拓展市場。

參考資料：

1.Grammarly launches new features to improve your business writing, TechCrunch.

2.People do grammar bad. Google’s AI is hear too help., Washington Post.

3.On its 10th anniversary, Grammarly looks way beyond grammar, FastCompany.

4.Grammarly uses AI to detect the tone and tenor of your writing, VentureBeat.

5.How Grammarly Quietly Grew Its Way to 6.9 Million Daily Users in 9 Years, ProductHabits.

6.How Grammarly Makes Money, What is the Business Model of.

7.Grammarly raises $90M at over $1B+ valuation for its AI-based grammar and writing tools, TechCrunch.

8.Grammarly raises $110 million for a better spell check, TechCrunch.