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*來(lái)源：半杯白酒（half-a-glass-of-wine）

大家好，我是半杯白酒，這是我的第十七篇文章。今天討論下我對(duì)三類(lèi)教培機(jī)構(gòu)——大班、小班、一對(duì)一機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的理解。

先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和短期競(jìng)爭(zhēng)力有什么區(qū)別？機(jī)構(gòu)的短期競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)源于市場(chǎng)投入和銷(xiāo)售能力。比如一個(gè)搞低價(jià)入口的小班機(jī)構(gòu)，就比一個(gè)不搞低價(jià)入口小班機(jī)構(gòu)短期競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)（市場(chǎng)投入優(yōu)勢(shì)）；一個(gè)咨詢(xún)能力突出的一對(duì)一機(jī)構(gòu)，就比一個(gè)咨詢(xún)能力不行的一對(duì)一機(jī)構(gòu)短期競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)（銷(xiāo)售能力優(yōu)勢(shì)）。而機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力往往是源于其有別于其他機(jī)構(gòu)的、不容易被完全模仿的優(yōu)勢(shì)。今天我們主要討論教培機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：如何區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品是大班、小班還是一對(duì)一？很多人可能覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很沒(méi)營(yíng)養(yǎng)，人多就是大班，人少就是小班，一個(gè)學(xué)生就是一對(duì)一唄。那多少是多、多少是少呢？一個(gè)班退的就剩下一個(gè)學(xué)生了，算一人班還是一對(duì)一？所以這種回答是很模糊的。

從產(chǎn)品和客戶(hù)關(guān)系的角度去下判斷可能更加有說(shuō)服力。如下表：

此處的產(chǎn)品，包含多方面因素，如上課時(shí)間，內(nèi)容，難度，進(jìn)度等。

大班機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品是主體，學(xué)生是客體，產(chǎn)品吸引學(xué)生。所以大班老師愛(ài)自我包裝，愛(ài)講方法大招刺激學(xué)生眼球，雖然大部分沒(méi)毛用，大班老師心里也很清楚。（這點(diǎn)很像公孔雀的尾巴。公孔雀的尾巴對(duì)于其生存不光沒(méi)什么正面作用，反而有負(fù)面作用。但為啥進(jìn)化中還是越長(zhǎng)越大呢，因?yàn)槟缚兹负眠@口……）上大班的學(xué)生，從來(lái)不會(huì)提自己時(shí)間不行讓機(jī)構(gòu)換時(shí)間，或者自己聽(tīng)不懂讓老師講慢點(diǎn)，因?yàn)樗浪f(shuō)了也沒(méi)用啊。

小班機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體，產(chǎn)品匹配學(xué)生。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)要控制滿(mǎn)班率，要控制開(kāi)班量，所以不能滿(mǎn)足所有學(xué)生需求；但小班機(jī)構(gòu)也想能多招點(diǎn)就多招點(diǎn)，所以經(jīng)常痛苦的調(diào)班，并班，甚至對(duì)某個(gè)進(jìn)度或難度非主流的學(xué)校學(xué)生開(kāi)定制班。這是小班機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)難度高的核心原因。如同兩口子過(guò)日子，只有一個(gè)人想當(dāng)家，家庭就很和睦；如果兩個(gè)人都想當(dāng)家，就肯定天天打架。

一對(duì)一機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)品是客體，學(xué)生是主體。我之前對(duì)這點(diǎn)體驗(yàn)不深，直到最近操盤(pán)一個(gè)一對(duì)一項(xiàng)目才深有感觸。我之前一直沒(méi)明白為什么一對(duì)一必須要學(xué)管，而班課不用，所以剛開(kāi)始做這個(gè)項(xiàng)目就沒(méi)設(shè)學(xué)管崗。很快麻煩來(lái)了，調(diào)課，停課、加課等情況非常多，老師根本應(yīng)付不過(guò)來(lái)（因?yàn)樯婕暗蕉嗫颇繂?wèn)題）。這時(shí)我才明白了，家長(zhǎng)學(xué)班課和一對(duì)一的心態(tài)不一樣。學(xué)班課的家長(zhǎng)能湊合，學(xué)一對(duì)一的家長(zhǎng)不想湊合。

基于上述產(chǎn)品分類(lèi)原則，我們可以進(jìn)一步細(xì)化判斷對(duì)應(yīng)三類(lèi)機(jī)構(gòu)的細(xì)分賽道，進(jìn)而推斷其長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。具體如下表：

對(duì)上表做一些解釋?zhuān)?/p>

• 關(guān)于大班

大班的細(xì)分賽道是教育信息行業(yè)，它本質(zhì)和教輔書(shū)是一個(gè)行業(yè)。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)在《關(guān)于在線(xiàn)大班課進(jìn)化方向的補(bǔ)充討論》一文中有過(guò)詳細(xì)論述，在此不表。學(xué)生大抵不會(huì)因?yàn)榭疾缓迷囐?lài)買(mǎi)的某本教輔書(shū)不好，同樣的道理，學(xué)生上了一個(gè)百人名師班，即使考試沒(méi)考好退課或不續(xù)費(fèi)，罵老師講的不好的很少。因?yàn)閷W(xué)生有客體心態(tài)，他會(huì)覺(jué)得編書(shū)的專(zhuān)家水平怎么會(huì)有問(wèn)題呢，名師水平怎么會(huì)有問(wèn)題呢，一定是我自己的問(wèn)題。

大班的三個(gè)特點(diǎn)疊加：質(zhì)量可控，教師產(chǎn)能大，學(xué)生客體心態(tài)，結(jié)果是有流量?jī)?yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)會(huì)有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。注意流量?jī)?yōu)勢(shì)不是“敢砸廣告”，敢砸廣告那叫市場(chǎng)投入優(yōu)勢(shì)。流量?jī)?yōu)勢(shì)有多種，比如名師個(gè)人品牌（很多以人名命名的機(jī)構(gòu)都是此類(lèi)，比如王后雄）；比如你二舅是學(xué)校校長(zhǎng)；入口優(yōu)勢(shì)也是一種流量?jī)?yōu)勢(shì)，比如猿輔導(dǎo)在斑馬上嗷嗷砸錢(qián)，對(duì)于斑馬本身不算流量?jī)?yōu)勢(shì)，但斑馬的入口流量對(duì)于猿輔導(dǎo)k12業(yè)務(wù)卻有流量?jī)?yōu)勢(shì)了。微信紅利曾經(jīng)是跟誰(shuí)學(xué)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)確實(shí)不能太持續(xù)，所以算不上是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)校大班之所以爆發(fā)，是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)工具的加持下，網(wǎng)校大班對(duì)傳統(tǒng)大班的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力大大提升。既然大班的邏輯是內(nèi)容吸引學(xué)生，那網(wǎng)校就搞最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去吸引，清華北大哈佛火星畢業(yè)名師堆上去，如同雄孔雀的大尾巴支棱起來(lái)，別管有沒(méi)有用，就說(shuō)帶勁不帶勁吧？

• 關(guān)于小班

小班的細(xì)分賽道是教育培訓(xùn)行業(yè)。培訓(xùn)=培養(yǎng)+訓(xùn)練，培養(yǎng)是教師對(duì)學(xué)生輸出，訓(xùn)練則是學(xué)生對(duì)教師輸出，這點(diǎn)也是小班產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體的原因。

小班的三個(gè)特點(diǎn)疊加：質(zhì)量可控難度較高（相對(duì)大班），教師產(chǎn)能受限，產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體，結(jié)果是有組織優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)會(huì)有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。這句話(huà)好像是老生常談，但是很多人對(duì)其理解都是非常片面的。談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題大家聚焦的點(diǎn)往往是“教師復(fù)制難度”，但人的復(fù)制更需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力只是組織力的表現(xiàn)形式之一。小班產(chǎn)品和學(xué)生互為主客體帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)難度是很多人沒(méi)有深入思考過(guò)的，各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的協(xié)調(diào)配合非常重要，如果一味強(qiáng)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)模塊竭盡全力往前沖，最后的結(jié)果不光不好反而很可能會(huì)崩（《教培行業(yè)為什么小班模式最難做？》一文對(duì)這個(gè)現(xiàn)象有理論上的解釋?zhuān)到y(tǒng)論了解一下）。一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，我們能發(fā)現(xiàn)市面上做的好的小班機(jī)構(gòu)，大抵都有一種“佛系”的文化——這倒不是說(shuō)不求進(jìn)步，而是不急進(jìn)步。所以做得好的小班機(jī)構(gòu)的組織力優(yōu)勢(shì)，不光是體現(xiàn)在執(zhí)行力上，而是體現(xiàn)在處理業(yè)務(wù)模塊間協(xié)調(diào)配合的能力上，這一方面依賴(lài)于組織力硬件——組織成員，另一方面依賴(lài)于組織力軟件——組織文化，這都不是通過(guò)短期建設(shè)能有成效的。

在線(xiàn)小班的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)于線(xiàn)下小班有沒(méi)有明顯加強(qiáng)呢？有一定加強(qiáng)，但程度相對(duì)大班小很多。很多在線(xiàn)小班把賣(mài)點(diǎn)定為名師，這顯然是被網(wǎng)校大班帶偏了。在線(xiàn)小班相對(duì)線(xiàn)下小班的核心優(yōu)勢(shì)在于集中化管理部分降低組織難度，線(xiàn)下小班機(jī)構(gòu)教師分散招聘培訓(xùn)的難度是極大的。但是，上文也提到，小班的運(yùn)營(yíng)難度不光體現(xiàn)在培訓(xùn)教師上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品和學(xué)生互為主體，匹配工作及其繁雜。中心化管理對(duì)這種運(yùn)營(yíng)難度的降低意義不大，從這個(gè)角度，在線(xiàn)小班尤其是復(fù)雜的k12學(xué)科在線(xiàn)小班的組織力要求比線(xiàn)下小班沒(méi)低多少。

• 關(guān)于一對(duì)一

一對(duì)一的細(xì)分賽道是教育咨詢(xún)行業(yè)。所有咨詢(xún)行業(yè)的特點(diǎn)是以客戶(hù)為主體，提供定制化服務(wù)。從這個(gè)角度，律師，醫(yī)生都可以算是咨詢(xún)行業(yè)。

一對(duì)一的三個(gè)特點(diǎn)疊加：質(zhì)量可控難度高，教師產(chǎn)能較低，學(xué)生主體心態(tài)，結(jié)果是有內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)會(huì)有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。相信上面關(guān)于大班小班的論斷，大家應(yīng)該異議不大，但對(duì)于一對(duì)一這條結(jié)論，會(huì)有很多人不認(rèn)同。這是因?yàn)?，大班和小班都已?jīng)有或即將有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)跑出來(lái)，而一對(duì)一行業(yè)還沒(méi)有。有人覺(jué)得掌門(mén)不算嗎？我覺(jué)得還不算吧，一方面掌門(mén)并沒(méi)有阻止其他玩家進(jìn)入（雖然耗死了和自己同時(shí)代的對(duì)手，但并不能阻止未來(lái)潛在的對(duì)手），另外掌門(mén)是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的（價(jià)格基本上是評(píng)價(jià)甚至比同行更低點(diǎn)）。這里說(shuō)的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，并不是標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容制作能力優(yōu)勢(shì)，而是定制化內(nèi)容制作優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀的律所和醫(yī)院靠什么方式打造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力呢，答案是高準(zhǔn)入門(mén)檻和師徒傳承制度。好的律所和醫(yī)院有多難進(jìn)大家肯定都清楚了，新律師給老律師打下手，新大夫只能跟著老大夫屁股后面查病房。但一對(duì)一機(jī)構(gòu)無(wú)法這么做，因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)沒(méi)有律師和醫(yī)生階層高，而且傳統(tǒng)一對(duì)一業(yè)務(wù)教師產(chǎn)能和毛利均較低，無(wú)法支撐師徒培養(yǎng)制的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。這就導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有機(jī)構(gòu)在“定制化內(nèi)容制作”方面有明顯差異化優(yōu)勢(shì)了，結(jié)果是既然大家都一樣，那就看誰(shuí)賣(mài)的好吧，這就是一對(duì)一行業(yè)重銷(xiāo)售沒(méi)口碑的原罪。目前市面上一些高端一對(duì)一，如智康等，是否有一定的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)呢？我覺(jué)得也沒(méi)有，因?yàn)榇蠹疫€只停留在以犧牲學(xué)生主體性為代價(jià)，盡量標(biāo)準(zhǔn)化的階段，把一對(duì)一搞成了一人班。

再討論下在線(xiàn)化對(duì)一對(duì)一長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的影響。上文其實(shí)說(shuō)到，目前的在線(xiàn)一對(duì)一并沒(méi)有形成明顯優(yōu)于線(xiàn)下一對(duì)一的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，師資搬運(yùn)工作產(chǎn)生的價(jià)值并沒(méi)有那么大。那么互聯(lián)網(wǎng)如何提升一對(duì)一的定制化內(nèi)容制作優(yōu)勢(shì)呢？互聯(lián)網(wǎng)的工具性，直接體現(xiàn)在連接作用上——連接學(xué)生和老師，間接體現(xiàn)在學(xué)習(xí)過(guò)程數(shù)據(jù)化上。頗為搞笑的是，現(xiàn)在最重視學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化的不是一對(duì)一機(jī)構(gòu)，反而是大班機(jī)構(gòu)。但大班機(jī)構(gòu)搞數(shù)據(jù)化意義不大，因?yàn)榇蟀嗍谡n作為一個(gè)工業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無(wú)法對(duì)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)做有效反應(yīng)，都指望課下也不可控。在線(xiàn)一對(duì)一機(jī)構(gòu)對(duì)每個(gè)孩子的教學(xué)決策不應(yīng)該完全依賴(lài)于每個(gè)老師的經(jīng)驗(yàn)或孩子需求，而應(yīng)該依賴(lài)基于大數(shù)據(jù)的智能推送系統(tǒng)。

說(shuō)到這又有人嗤之以鼻，這種自適應(yīng)教育不是有很多人再搞了么，也沒(méi)見(jiàn)什么水花啊。我覺(jué)得這還是大家對(duì)“教育離不開(kāi)人”這句話(huà)理解的不夠。人在教育中有很多作用，我相信陸續(xù)的都會(huì)被技術(shù)替代掉，但只有一種作用是永遠(yuǎn)替代不掉的，就是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)行為的正向或者負(fù)向情感反饋。說(shuō)白了人只接受人的批評(píng)，人只接受人的激勵(lì)，任何物質(zhì)的激勵(lì)都會(huì)很快失效。很多過(guò)于激進(jìn)的模式把人的這個(gè)作用也優(yōu)化掉了，自然是行不通的。從這個(gè)角度，我們也能得到無(wú)論技術(shù)怎么發(fā)展，教育中人的產(chǎn)能的終極范圍：一個(gè)老師的精力最多能分成多少份，保證每份對(duì)學(xué)生的行為情感反饋是有效的？當(dāng)然不同年齡，不同學(xué)習(xí)程度的孩子的需求也不一樣，但這個(gè)準(zhǔn)繩是不變的。

結(jié)語(yǔ)

以上是對(duì)大班、小班、一對(duì)一機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力及在線(xiàn)化后期長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力變化的一些討論。思考這個(gè)問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)在于，在做現(xiàn)在的業(yè)務(wù)的時(shí)候，我希望能看清它五年后是什么樣子的。

最近有點(diǎn)忙，這篇文章斷斷續(xù)續(xù)寫(xiě)了很久。刪刪改改，湊湊合合寫(xiě)完了，但很是不滿(mǎn)意，感覺(jué)里面有一些邏輯還是不清晰。不過(guò)它最終是什么樣子其實(shí)并不重要了，重要的是在每天的生活和工作中，腦子里有這么一個(gè)課題，能讓我在走路的時(shí)候，在吃飯的時(shí)候，在看書(shū)的時(shí)候可以去想，這讓我感覺(jué)每天沒(méi)有虛度。

其實(shí)工作上的些許成績(jī)并不能使人多興奮，不斷逼近事物本質(zhì)才讓人真的high。絕大多數(shù)時(shí)候，人都不能免俗的經(jīng)驗(yàn)主義或利己主義，跳出來(lái)，才能感受什么是“真”唯物主義。

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