*來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，作者：菜大媽

上個月，我剛給企業(yè)申請小紅書，做了幾個視頻放上去之后，沒想到一下子漲了200粉絲，這讓我很驚喜，而我逐一去看了這些粉絲的收藏帖子后，更加驚喜了，因為他們大多都是教培機構的老師、銷售，這也就說明，我的用戶是非常精準的。

就在前幾天，有個老師私信我：教培機構如何做線上引流？講真，從事教培B端服務工作也不是一天兩天，我看了太多的教培行業(yè)引流文章，它們大多都有如下特征：

1、沒有實操指導性

比如會用很多知名、頭部企業(yè)的引流案例，或者是講很多天花亂墜的理論，但落實到教培機構，尤其是線下教培機構的實操方法少之又少，難以落地執(zhí)行。這種感覺就像月薪3000的你被忽悠進了一家高端超市，導購員拼命給你介紹398一斤的雪花牛肉，你優(yōu)雅禮貌，微微一笑，實則想砍人的大刀早已出鞘。

2、內容不成體系

基本是跟風，想到哪出是哪出，熱點爆什么就寫什么選題，這些知識都是碎片化、不成體系的，讓受眾「知其然而不知其所以然」，甚至「以為知其然」，最后在引流的路上越走越遠。

比如有的文章宣傳線上某頭部機構通過0元課吸引大量客戶，你作為一家小機構，也照做，也許前期確實能引來大批流量，但后期很可能歇菜。

• 一是你的服務成本、人力成本都會劇增，你的團隊可能接待不了這么多用戶，從而給了他們噴你的機會；

• 二是 吸引的客群不精準，大多為羊毛黨，后續(xù)轉正價課的比率很低，于是你就涼涼了。然而你壓根沒想到，人家的引流活動是一整套體系中的一部分，你就好似東施效顰出了丑，還被領導罵成落水狗。

3、掛羊頭賣狗肉

看似在介紹爆款引流方法，其實主要目的是宣傳自家工具。不是說這些人的工具不好，而是一整套體系，還真不是1、2個工具就能解決的，當下，看了他們的文章覺得挺爽，但這時貿然下單的你，和社區(qū)講座中，那些聽了1、2堂偽養(yǎng)生課，就狂買保健品的大爺大媽并無二異。

4、只有引流，沒有轉化

其實引流和轉化是不能分開的，沒有轉化的引流，就是在耍流氓。為什么很多線下機構吐槽，低價引流客量大，但轉化效果差？其實就是頭重腳輕，只顧前端引流而沒有注重后端轉化。

所以，我的結論是，引流這個話題非常大，不是三言兩語可以說完的，接下來，我將用4大步驟，共計12篇文章來講完這個話題，我保證，我的內容和市面上那些妖艷賤貨不一樣，你來看看我的內容體系：線上引流12釵。

今天來講第一步驟中的第一小點：用戶畫像。

1、為什么我要把用戶畫像放到第一節(jié)來講？

回答這個問題之前，我先來說說什么是用戶畫像，這個概念是交互設計之父阿蘭?庫珀提出來的。

用戶畫像是真實用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實數(shù)據(jù)之上的目標用戶模型。說人話就是，使用我們產(chǎn)品的核心用戶是什么樣的，他們有什么樣的消費習慣、行為特征，刺激他們購買的需求是什么等等。

那么，做用戶畫像對引流有什么幫助呢？說個騰訊的案例。大家都吐槽，騰訊擅長“抄襲”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如現(xiàn)象級的QQ和微信都是模仿國外的產(chǎn)品而來，但模仿的人這么多，為什么偏偏騰訊能成功呢？舉個例子，騰訊的技術分為T1、T2、T3、T4、T5。T5相當于首席科學家，也就1、2個人；T4在騰訊有不少人，大概有幾十人。

一般能進入T4的人員，都是經(jīng)過了上億次用戶運營的技術高手。騰訊公司遇到問題，就讓這幫擅長用戶畫像的專家來解決問題，幾乎沒有他們解決不了的問題?？梢赃@么說，用戶畫像就是一家企業(yè)的核武器：

• 可以幫助我們更聚焦地洞察用戶的需求，從而提升體驗或者優(yōu)化產(chǎn)品；

• 可以幫助我們更加精準地決策，不管是產(chǎn)品設計，營銷策劃，還是戰(zhàn)略規(guī)劃；

• 可以幫助我們培養(yǎng)用戶思維，懂得站在用戶的角度去設計產(chǎn)品、精準營銷；

比如為什么我會開辟小紅書的自媒體渠道，也是在做了用戶畫像之后，才有了此舉措，初試水的效果還不錯，這也會讓我對未來的工作充滿信心。

再說一點通俗的，作為市場部的成員，你向上級申請引流活動的時候，總要帶點證據(jù)證明，你為什么要做這個活動吧，這樣也能幫助你去向老板爭取更多的資源。

我之前在某三甲醫(yī)院做策劃，而這家醫(yī)院的總經(jīng)理是醫(yī)療營銷界的三大泰斗之一，對員工的能力要求極高，很多同事都被他“嫌棄”過。有一次，我遞交了一個項目策劃案，這位老大很是認可，在聽取匯報之后，馬上就批了我的項目，還在我們領導面前大力表揚我，而在那份策劃案中，就有很詳細的用戶畫像分析。

2、大家對于用戶畫像的誤區(qū)

可能很多人不以為然，不就是描述一下精準用戶的特征嗎？這還不簡單？我們是美術機構，我們這邊報名的家長都是35歲左右的媽媽，注重孩子文藝素養(yǎng)的打造，家庭收入也還可以，咔咔幾下就給說完了。

這些信息都太籠統(tǒng)了，根本無法運用到實際工作中，比如，你去哪些區(qū)域找到這些媽媽呢？你通過什么樣的宣傳去打動這些媽媽？

所以這也是為什么很多校長吐槽：做引流沒效果，引來的都是羊毛黨，其實不是引流有問題，而是你的“誘餌”釣錯了人，而那些真正優(yōu)質的用戶，壓根看不上你的活動。

為了幫助大家更好地理解用戶畫像，我這里有一套用戶畫像建立模板，大家可以參考：

3、建立用戶畫像的方法

前面說了這么多，接下來這個內容是本文的核心，這些方法都是我親測有效的。

1）大數(shù)據(jù)洞察

A.數(shù)據(jù)報告

我這里提供一些數(shù)據(jù)報告來源：艾瑞網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)、億歐智庫、第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、發(fā)現(xiàn)報告、易觀（在百度搜索這些名字即可）。

比如你是一家美術機構，以“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊網(wǎng)”為例，登陸后，可以在搜索欄中搜索“美術”關鍵詞，便會彈出相關性的報告。

從其中一個報告中，我得到一條有用的信息，用戶最感興趣的五種美術課分別是：油畫、水彩、水粉、黏土手工、書畫，這對于后期引流課的設置、引流活動的設計都十分有指導意義。

B.百度大數(shù)據(jù)

第2條途徑則是通過百度大數(shù)據(jù)來洞察，這里介紹1個工具，百度指數(shù)。

百度指數(shù)是以百度海量網(wǎng)民行為數(shù)據(jù)為基礎的數(shù)據(jù)分享平臺。什么意思呢？不是有句話，不懂就問度娘嗎？百度指數(shù)是網(wǎng)友在百度上搜索自己感興趣內容的關鍵詞的數(shù)據(jù)指標。

在百度搜索“百度指數(shù)”，則可進入平臺頁面。

百度指數(shù)中有3個展現(xiàn)維度：趨勢研究、需求圖譜、人群畫像。

趨勢研究：這是百度指數(shù)最核心、最基本的功能，是以時間維度，判斷關鍵詞的關注熱度。我們可以作對比分析，從而找出規(guī)律。

還是以美術班為例，搜索關鍵詞后，發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)律，每年的3月和9月是搜索高峰期，這也正好應對了兩個開學季。

需求圖譜：通過用戶在搜索該詞的前后的搜索行為變化中表現(xiàn)出來的相關檢索詞需求。什么意思呢？都說拔出蘿卜帶出泥，我們看看下圖。

這里的蘿卜是指“美術”這個大關鍵詞，而泥則是指美術圖片、高考美術等，是“美術”大關鍵詞中的小關鍵詞。了解到這些小關鍵詞有什么用處呢？可以幫我們更精準地掌握用戶的需求。

比如說通過高考美術這個關鍵詞，我們了解到用戶報名美術培訓班的目的可能是奔著高考去的，所以，如果要做相關的營銷活動，可以從這個角度來設計。

這里也說明一下，圖中圓圈越大的詞，說明與美術這個關鍵詞的相關性越強。

人群畫像：搜索關鍵詞的人群共性特征，是從地域、年齡、性別分布以及興趣屬性這幾個特征展開的，這里的展示比較直觀，大家可以自行研究，我就不贅述了。

2、如何做更細致的畫像

當然，由于機構的類型不同，各地域之間也有差距，以上的數(shù)據(jù)只能作為大致、粗略的參考，要想建立匹配性高的精準數(shù)據(jù)，還得做更細致的工作。

如果你的機構從來沒有做過用戶畫像，之前也沒有數(shù)據(jù)積累，我這里有2個拿來即用的方法可以給到你。

• 詢問與用戶直接接觸的銷售、老師，找到這些用戶身上的共性特征；

• 加100個家長微信，去看他們的朋友圈前10條內容（如果有些家長的朋友圈不可見，則忽略），給每一條內容打上標簽。

比如我觀察了一下好友的朋友圈（均是我家娃同學的媽媽），得出了以下結論：

觀察100個后，再在這些標簽中找出共性，得出精準用戶的大概“輪廓”。悄悄告訴你，如果時間不允許，有時候觀察50個也夠了。

如果你的機構條件允許，我建議你還可以購買一些客戶管理系統(tǒng)（又叫CRM），把客戶從意向到成交的每一步驟都記錄下來，方便后期調取數(shù)據(jù)做畫像，給大家推薦幾個品牌：比較老牌的有用友、金蝶、銷售易，大企業(yè)出品的有釘釘、有贊，還有一些是專為教育企業(yè)服務的，如云朵、校管家等等，大家可以自行去了解一下。

當然，用戶畫像不是一成不變的，會隨著時間的推移、消費市場的改變而有所變化，我們最好每一年都校準一下用戶畫像，讓市場營銷動作越來越精細。

本文轉載自“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”，作者菜大媽。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。