圖片來源：視覺中國(guó)

*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

教育培訓(xùn)行業(yè)易進(jìn)難出，最近鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的優(yōu)勝教育事件大家也一定知道了，包括優(yōu)勝創(chuàng)始人涕淚橫流的直播。

優(yōu)勝教育事件，請(qǐng)大家客觀看待。

公司和人一樣都是生命周期，經(jīng)營(yíng)的好，存續(xù)時(shí)間會(huì)長(zhǎng)些，經(jīng)營(yíng)的不好，存續(xù)時(shí)間短些，就連阿里巴巴馬云都說做102年的企業(yè)，不敢說阿里永遠(yuǎn)會(huì)存在。其實(shí)教育培訓(xùn)行業(yè)最早倒閉的一家公司比優(yōu)勝教育還要大，可能后入行者不太知道，那就是階梯英語(yǔ)，當(dāng)年的風(fēng)頭蓋過新東方，所以說這些是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律的體現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)人最不應(yīng)該的是以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)去看待這件事。

我看到有些人把優(yōu)勝創(chuàng)始人陳昊以往《非你莫屬》的求職節(jié)目短視頻拿出來嘲諷，有些從業(yè)者也跟著轉(zhuǎn)發(fā)嘲諷，豈不知在家長(zhǎng)心目中大家都是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，家長(zhǎng)不會(huì)去區(qū)分有問題的機(jī)構(gòu)和沒問題的機(jī)構(gòu)，看到這個(gè)事件家長(zhǎng)都會(huì)擔(dān)心自己孩子所報(bào)的機(jī)構(gòu)是否出問題，增加對(duì)整個(gè)教培行業(yè)的不信任感。

”眼見他起高樓 ,眼見他宴賓客,眼見他樓塌了“ ，所以作為從業(yè)者要客觀看待這件事，不要幸災(zāi)樂禍，不要在自己的家長(zhǎng)圈子中傳播這件事，認(rèn)真去做好自己該做的事。

現(xiàn)在是看熱鬧的不嫌事大。在網(wǎng)上看到一段網(wǎng)友的評(píng)價(jià)寫得很到位“優(yōu)勝教育倘若真的倒下，對(duì)整個(gè)教育行業(yè)來說都是重大信任危機(jī)，如果引發(fā)政府主管部門進(jìn)一步加強(qiáng)教育市場(chǎng)監(jiān)管，讓原本經(jīng)歷教培市場(chǎng)治理和艱難度過疫情期的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雪上加霜；教育培訓(xùn)預(yù)付費(fèi)強(qiáng)監(jiān)管，預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值溢出退費(fèi)，家長(zhǎng)報(bào)名意愿下降，將導(dǎo)致更多現(xiàn)金流抓襟見肘的機(jī)構(gòu)遭受滅頂之災(zāi)，大量家長(zhǎng)學(xué)費(fèi)退費(fèi)無門，社會(huì)必然動(dòng)蕩不穩(wěn)定，最終虧得還是家長(zhǎng)，所以今年的冬天將格外寒冷！請(qǐng)各位看官和媒體口下留情，不要幸災(zāi)樂禍，趁人之危、落井下石。

現(xiàn)在重要的是教育行業(yè)各機(jī)構(gòu)，特別是領(lǐng)軍者如何施以援手逐步分解和消化目前優(yōu)勝教育的危機(jī)，讓員工和學(xué)生可以妥善得到安置…..." 

2014年北京英特英語(yǔ)跑路引發(fā)全國(guó)轟動(dòng)關(guān)注，

2015、2016年 聚智堂教育 、星空琴行 全國(guó)校區(qū)倒閉跑路，

2017、2018、2019 成長(zhǎng)保、妙筆菡塘、韋博教育、愛樂早教......這些都是全國(guó)連鎖比較有影響力的機(jī)構(gòu)。

一次次的倒閉跑路，消費(fèi)者對(duì)于教育培訓(xùn)行業(yè)的整體形象打了差評(píng)，我們所有的從業(yè)人員都會(huì)被傷及。

須知: 城門失火 ， 殃及池魚。

教育培訓(xùn)行業(yè)本來是現(xiàn)金流很充沛的行業(yè)，為何一次次因?yàn)橘Y金鏈問題倒閉跑路，我想其中的經(jīng)營(yíng)原因有很多， 今天選一個(gè)常見的話題 ”課消“來做分享。

01

寫這篇文章前先拋出兩個(gè)問題：

教育培訓(xùn)行業(yè)為什么要算課時(shí)消耗？

課時(shí)消耗對(duì)我們學(xué)校運(yùn)營(yíng)有什么指導(dǎo)意義呢？

給大家舉個(gè)例子說明：比如一年學(xué)費(fèi)1萬(wàn)元，三個(gè)月一下招進(jìn)來100個(gè)學(xué)生，一下回籠資金100萬(wàn)，你下一步會(huì)怎么決策？

A. 招生這么容易，看來我們機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，裝修，開分店，招人，做推廣！

B. 三個(gè)月就能賺100萬(wàn)，下個(gè)月應(yīng)該也可以賺更多，買車、買房、搞投資理財(cái)！

C. 沒打算做大，保持現(xiàn)狀，100萬(wàn)存起來，不著急花！

我們不分析哪種決策的正確與否，因?yàn)殚_培訓(xùn)學(xué)校的本質(zhì)就是開公司做生意沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，成功了都是對(duì)的，失敗了都是錯(cuò)的，我們只分析這背后的風(fēng)險(xiǎn)概率。

我相信大部分boss會(huì)選擇A，部分愿意享受的boss會(huì)選擇B，少部分boss會(huì)選擇C。

這100萬(wàn)雖然是馬上到賬，但是這100萬(wàn)是收入嗎？是利潤(rùn)嗎？？

不是??！這100萬(wàn)是負(fù)債?。∈悄阆蚋魑患议L(zhǎng)借的無息貸款而已！

因?yàn)檫@100萬(wàn)是你要服務(wù)家長(zhǎng)一年的，也就是說這100萬(wàn)服務(wù)完一年后才是你真正的全部收入，你現(xiàn)在只是提前拿了他們一年的費(fèi)用而已，這一年你要支付一年的房租，一年的人員工資，可能有些家長(zhǎng)中途還要退費(fèi)，一年的維護(hù)客戶的活動(dòng)費(fèi)用，市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，這些算完以后，才是你的利潤(rùn)！所以你拿去拓展、開店、裝修或者大手筆花錢并不是你的收入，而是你借的錢！

借的錢又能怎么樣？借錢做生意也沒問題，因?yàn)楝F(xiàn)在做生意貸點(diǎn)款很正常，而且還是無息貸款，很多人想貸都貸不到，但是區(qū)別在于：

用錢的心態(tài)不一樣！

你拿著自己賺的100萬(wàn)投資和拿著自己借的100萬(wàn)投資心態(tài)是一樣的嗎？

我相信大部分人心態(tài)都是不一樣的，如果你借的100萬(wàn)去投資，你一定會(huì)對(duì)投資的回報(bào)率非常的慎重，因?yàn)槟闩峦顿Y失敗你還不起這100萬(wàn)，你甚至可能沒有十足把握都不敢花，但是如果你是賺的100萬(wàn)，因?yàn)槟阌羞^賺這100萬(wàn)的經(jīng)驗(yàn)，再加上大不了賠完了學(xué)經(jīng)驗(yàn)了，所以這100萬(wàn)花出去可能就會(huì)更容易點(diǎn)，換句話說你對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估不一樣！

所以你就拿著借的100萬(wàn)，以賺的100萬(wàn)的心態(tài)去投資，然后你100萬(wàn)砸下去，又回籠了100萬(wàn)，你覺得生意很好，繼續(xù)加大籌碼，這樣你學(xué)生越來越多，你借的錢越來越多。

借的錢最終是要還的，你每個(gè)月要付房租，老師的工資，各種亂七八糟的開支費(fèi)用，隨著你規(guī)模越來越大，每個(gè)月還的錢也越來越多，之前收來的學(xué)費(fèi)都投資了，靠什么還呢，你只能靠續(xù)費(fèi)加上招生費(fèi)用（很多如果每個(gè)月沒有新生進(jìn)來，只靠續(xù)費(fèi)是維持不了的），所以你的招生壓力越來越大，然后你發(fā)現(xiàn)你的周邊不斷出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你發(fā)現(xiàn)房租越來越貴，人越來越貴，你招生越來越難，你只能靠新進(jìn)來的錢來補(bǔ)之前的洞，直到有一天，你的新生進(jìn)來補(bǔ)不了你每個(gè)月的支出，所以你開始每個(gè)月往里貼錢來維持運(yùn)營(yíng)！

我見過很多培訓(xùn)學(xué)校在這種情況下活不了也死不了！你能關(guān)門停業(yè)嗎，如果你停止運(yùn)營(yíng)，就會(huì)出現(xiàn)大批的家長(zhǎng)來問你要剩余的課時(shí)費(fèi)，這個(gè)時(shí)候你才發(fā)現(xiàn)你竟然欠了這么多錢，所以很多培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營(yíng)不好的話，好死不如賴活著，堅(jiān)強(qiáng)的挺著，或者來找其他的盈利手段來彌補(bǔ)這個(gè)資金空洞！最怕出現(xiàn)擠兌退費(fèi)事情。

所以在教育培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)了很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路現(xiàn)象，為了防止這些現(xiàn)象教育部出臺(tái)政策收學(xué)費(fèi)不能超過三個(gè)月，這同時(shí)又給很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了續(xù)費(fèi)服務(wù)壓力。

02

1. 從財(cái)務(wù)角度上看

我們看一看課時(shí)消耗在財(cái)務(wù)中的概念。

家長(zhǎng)把學(xué)費(fèi)一次性交到我們這里來，這些錢叫學(xué)費(fèi)預(yù)存款。

很多校長(zhǎng)非常高興或者非常驕傲地跟其他行業(yè)的老板、創(chuàng)始人去分享，說我們教育行業(yè)是一個(gè)非常好的行業(yè)，為什么呢？

因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式非常有意思，我們先收錢后提供服務(wù)，我們可以通過很長(zhǎng)時(shí)間把學(xué)生綁定，讓家長(zhǎng)交很多很多的錢，因?yàn)檎n程是連續(xù)性的。

但是，所有boss要注意的是，既然叫預(yù)存款，這就不是你的錢。

因?yàn)榧议L(zhǎng)沒有送孩子來上課，孩子沒有享受課程服務(wù)之前，這個(gè)錢只是家長(zhǎng)預(yù)先存在你這里的，按理說你是不能用預(yù)存款去干一些其他事情的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大。

那么怎樣讓預(yù)存款變成你的錢呢？

這里就引入課時(shí)消耗了，只要課上完了，當(dāng)節(jié)課的課時(shí)就可以確認(rèn)收入，那么家長(zhǎng)所交的預(yù)存款也就變成了你的課時(shí)收入。

有的校長(zhǎng)有這樣一個(gè)誤區(qū)，就是在判斷一個(gè)學(xué)校做得好不好的時(shí)候，只看它的預(yù)存款營(yíng)收。真正的收入是要看消耗課時(shí)之后的確認(rèn)收入到底有多少。

最近很多校長(zhǎng)可能在相互傳這樣的消息：某某機(jī)構(gòu)突然一夜間就消失、跑路了，他們學(xué)費(fèi)收的其實(shí)不少，但是為什么支撐不下去了？

很多時(shí)候就是因?yàn)樗鸭议L(zhǎng)交的預(yù)存款提前花掉了，但是后面課時(shí)消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場(chǎng)沒有帶來新的預(yù)存款，所以導(dǎo)致資金鏈斷掉，這個(gè)學(xué)校也就維持不下去了。

2. 從學(xué)校運(yùn)營(yíng)安全角度看

預(yù)存款有很大幾率不穩(wěn)定，后期不管因?yàn)槭裁丛颍灰议L(zhǎng)提出退費(fèi)要求，校區(qū)得處理吧。

怎么去算呢？比如家長(zhǎng)交了100次課的錢，孩子只上了30次課，那么家長(zhǎng)要求退費(fèi)的話，你就要退還剩余70次課的課時(shí)費(fèi)。

但如果這時(shí)候，學(xué)校提前把這100次課的錢花了，就沒有錢可退，那么你的資金鏈就很緊張了。所以，我們要在學(xué)校運(yùn)營(yíng)中預(yù)留出來一些可供發(fā)生危機(jī)事件所要用到的錢。

3. 為計(jì)算老師課時(shí)工資作參考

我們?cè)谟?jì)算老師課時(shí)工資的時(shí)候，也涉及到課時(shí)消耗，老師上了多少次課，消耗了多少課時(shí)，我們就給老師多少課時(shí)的獎(jiǎng)金。

4. 建議教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)謹(jǐn)慎對(duì)待課時(shí)消耗

boss要注意了，我們真正要做的不僅僅是預(yù)存款這種收入，真正要做的是確認(rèn)收入。

所以，在教育培訓(xùn)行業(yè)，特別是大型連鎖教育機(jī)構(gòu)里面，特別強(qiáng)調(diào)課時(shí)消耗。

03

教育行業(yè)千萬(wàn)不能只看著自己的營(yíng)業(yè)收入，而應(yīng)該看著自己的課消額。

教育行業(yè)是預(yù)收費(fèi)，這不是咱們的真實(shí)收入。很多校區(qū)按學(xué)生人數(shù)算應(yīng)該賺錢，但是實(shí)際不賺錢的原因是校區(qū)忽視課消。

收一個(gè)學(xué)生一年的學(xué)費(fèi) 一定要在10~12月內(nèi) 把課上完， 如果上14~18個(gè)月， 這樣基本不賺錢。利潤(rùn)全部被房租＋人員成本 ……  各種成本 吞沒了，最后是校區(qū)利潤(rùn)微薄， 員工賺錢吃香的喝辣的， 投資人整天拆東墻補(bǔ)西墻。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象的本質(zhì)是：不注重課消，服務(wù)周期延長(zhǎng)，各種運(yùn)營(yíng)成本吞沒利潤(rùn)。

每個(gè)月成本=房租+水電費(fèi)+物業(yè)費(fèi)+裝修費(fèi)用【分?jǐn)?年】+人員工資 +物料耗材＋市場(chǎng)費(fèi)用  

• 學(xué)費(fèi) 在行業(yè)稱為 營(yíng)業(yè)收入【預(yù)交費(fèi)】

• 課消 在行業(yè)稱為確認(rèn)收入

• 每個(gè)月 確認(rèn)收入 － 每個(gè)月成本= 當(dāng)月利潤(rùn)

總結(jié)

以上簡(jiǎn)單對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的課消話題做了分享，除了課消，還有四種黑洞吃掉了教育培訓(xùn)學(xué)校的利潤(rùn)：

• 黑洞一：追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，忽視利潤(rùn)增長(zhǎng)，成本管控弱

• 黑洞二：服務(wù)缺失，續(xù)班率低帶走利潤(rùn)

• 黑洞三：?jiǎn)T工敷衍了事，出工不出力，吃掉利潤(rùn)

• 黑洞四：隨意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)、月月低價(jià)引流促銷戰(zhàn)，燒掉利潤(rùn)

教育培訓(xùn)行業(yè)不懂課消，會(huì)發(fā)展失控！

未雨綢繆，防患于未然，這是我們需要提前思考準(zhǔn)備要做的事情。

經(jīng)常在網(wǎng)上部分校長(zhǎng)會(huì)問我這樣的一個(gè)問題，我加盟了一家品牌機(jī)構(gòu)/引進(jìn)一套特別好的課程體系 ，我們那個(gè)地方空白市場(chǎng)。心里一番憧憬一定會(huì)賺錢。 

時(shí)隔一年多校區(qū)幾十個(gè)學(xué)員 ，認(rèn)識(shí)她的人都勸她放棄吧，現(xiàn)在的生活毫無幸福感可言，品質(zhì)也大不如從前，曾經(jīng)的積蓄也搭了不少，但她總會(huì)覺得機(jī)會(huì)就在不遠(yuǎn)處，不服氣！不認(rèn)輸！

學(xué)校運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng) ，再好的項(xiàng)目你本人是否可以駕馭，要衡量自身的能力模型，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

很多校長(zhǎng)們每天忙到自己幾點(diǎn)下班，孩子幾點(diǎn)睡覺，自己的孩子沒照顧好，學(xué)校的孩子沒幾個(gè)，員工還那么不聽話，還要在朋友圈里裝著校區(qū)很賺錢的樣子，真的是打斷胳膊往袖子里面藏。

校區(qū)運(yùn)營(yíng)成敗其實(shí)最核心就是一個(gè)人:校長(zhǎng)

因?yàn)樾ｉL(zhǎng)是一切的起因，校區(qū)投資人如果不能正確評(píng)估自己校區(qū)年度收入 ，搭建團(tuán)隊(duì)，合理規(guī)劃現(xiàn)金流使用，必將會(huì)穿著褲衩在寒風(fēng)中獨(dú)自行走。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。