11月23日，在芥末堆主辦的主題為“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”的GET2020教育科技大會(huì)分論壇上，藍(lán)象資本投資副總裁陳晶以《職業(yè)教育的價(jià)值發(fā)現(xiàn)》為題進(jìn)行分享。

她提出，如今大家對(duì)用戶群體的分類過(guò)于“一刀切”，其實(shí)在各級(jí)市場(chǎng)中還有很多屬于職業(yè)教育的機(jī)會(huì)。“大家想知道答案，想知道趨勢(shì)在哪兒，但是我跟你說(shuō)，如果你今天去追求趨勢(shì)的話，就意味著你的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，因?yàn)槿巳硕贾滥抢镉薪鸬V。”陳晶說(shuō)，理解用戶需求，明確產(chǎn)品定位和服務(wù)設(shè)計(jì)，就能找到“新”職業(yè)教育機(jī)會(huì)。

以下為陳晶演講實(shí)錄：

過(guò)去我們其實(shí)都在關(guān)注K12，很少關(guān)注職業(yè)教育，或者說(shuō)成年人這部分的教育。我們的投資方向也是從K12轉(zhuǎn)到了Y12。Y12就是青年的意思，以18歲為分界點(diǎn)，往前數(shù)12年，往后數(shù)12年。

我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)兩個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)。第一個(gè)，針對(duì)B端和學(xué)校端的，首先我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做一個(gè)職業(yè)學(xué)校和一個(gè)職業(yè)機(jī)構(gòu)，政府會(huì)大力歡迎，這里面有很多的機(jī)會(huì)，而大家過(guò)去并沒(méi)有覺(jué)得這是一個(gè)多大的機(jī)會(huì)；第二個(gè)，我們今天都在談新職業(yè)教育，到底什么是新職業(yè)教育？

職業(yè)教育/民辦大學(xué)機(jī)會(huì)凸顯

我們過(guò)去K12整個(gè)的部分從上到下，整體是一個(gè)漏斗的形態(tài)，這個(gè)漏斗不停地往下漏，我們做的所有培訓(xùn)都是為了漏進(jìn)那個(gè)最小的漏斗里面去。清華和北大每年本科就招收3000多個(gè)人，我們都希望能夠漏進(jìn)那3000多個(gè)人里面去，這個(gè)就是K12培訓(xùn)現(xiàn)在在做的事情。

我們來(lái)分析一下，做一個(gè)學(xué)校今天有什么樣的機(jī)會(huì)？學(xué)校無(wú)非有三種，第一種是針對(duì)6歲之前，做一個(gè)幼兒園；第二種，做一個(gè)小學(xué)、初中；第三種，職業(yè)學(xué)校。無(wú)非就是這三種機(jī)會(huì)。

我們分析這個(gè)事無(wú)非是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，它有沒(méi)有資產(chǎn)證券化的可能性？什么叫做資產(chǎn)證券化？就是它將來(lái)有沒(méi)有上市，或者二級(jí)市場(chǎng)的通道？第二點(diǎn)，這里面到底歡不歡迎我搞盈利型的機(jī)構(gòu)？也就是要看政府的態(tài)度。

我們把所有的條款剖開(kāi)來(lái)看，有幾條特別重要的條款。幼兒園里面，2018年11月份出了一個(gè)特別重要的條款，幼兒園不允許部分或單獨(dú)打包上市，也就是說(shuō)幼兒園這個(gè)領(lǐng)域資產(chǎn)證券化的這條路徑是被禁止的。第二個(gè)路徑是到今年底為止，公立幼兒園和普惠幼兒園的比例要超過(guò)80%，今天如果你想辦一個(gè)盈利性質(zhì)的幼兒園，你只有20%的空間。

那我不搞幼兒園，我搞一搞小學(xué)和初中。義務(wù)制教育階段有一個(gè)很重要的條款：民辦教育是公立教育的補(bǔ)充；義務(wù)制教育階段不設(shè)立營(yíng)利性民辦學(xué)校。也就是說(shuō)你一定得是非營(yíng)利性質(zhì)的。

里面有個(gè)特別重要的詞，民辦教育是公辦教育的補(bǔ)充，什么叫補(bǔ)充？你體會(huì)一下這個(gè)詞背后肯定有主有次，肯定是以公辦教育為主，什么叫主呢？它至少應(yīng)該占70%到80%以上的比例，這個(gè)就叫主和次。

到職業(yè)教育里面，我們?nèi)タ磭?guó)家的政策，大家對(duì)于這些描述型的詞很敏感，這些定性的詞背后代表著一定的量。

首先第一個(gè)詞，“鼓勵(lì)”。國(guó)家鼓勵(lì)依法舉辦民辦的職業(yè)學(xué)校和民辦的職業(yè)機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)的態(tài)度是非常正面和積極的。第二個(gè)，“辦學(xué)主體”這個(gè)詞，用了一個(gè)“共同發(fā)揮辦學(xué)主體作用”的表述。什么叫共同發(fā)揮？至少應(yīng)該是五五開(kāi)，所以其實(shí)國(guó)家是希望政府、社會(huì)力量，包括公眾，大家能夠一起來(lái)把這個(gè)事情辦好。大家體會(huì)這里面的幾個(gè)詞的變化，他們甚至還往前走了一步，鼓勵(lì)我們這些盈利性的機(jī)構(gòu)去探索股權(quán)激勵(lì)制度，換而言之，國(guó)家不僅鼓勵(lì)你盈利，甚至鼓勵(lì)你去資產(chǎn)證券化，鼓勵(lì)大家用更多的錢去投入到這個(gè)領(lǐng)域里面，讓這個(gè)領(lǐng)域做得越來(lái)越好。

有個(gè)政策叫五五分流。我過(guò)去在研究的時(shí)候也不知道這個(gè)政策，知道以后還挺震驚的。當(dāng)你的孩子15歲該上高中了，有一半的孩子要進(jìn)入中職院校，這個(gè)就叫五五分流。等你的孩子高中畢業(yè)、中職畢業(yè)，這個(gè)時(shí)候他要面臨我要上本科，還是?？频膯?wèn)題，這個(gè)時(shí)候有一半的孩子一定要進(jìn)入高職院校，或者我們稱為叫大專、?？?，這個(gè)就叫五五分流。

你仔細(xì)去看上邊那個(gè)圖，藍(lán)色和黃色的區(qū)域大概是5：5，再往下看本科和?？埔彩?：5，這個(gè)就叫五五分流。也就是說(shuō)不管我們的父母是怎么樣，我們的孩子確實(shí)有一半的幾率能夠進(jìn)入中職和高職的院校，這個(gè)時(shí)候我們一定要給大家提供更有質(zhì)量的職業(yè)教育。

除了辦學(xué)以外，政策對(duì)招生也提出了非常具體的要求。

2019年，國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告里面規(guī)定：我們今年一定要擴(kuò)招100萬(wàn)人到高職里去，實(shí)際擴(kuò)招了110多萬(wàn)人。2020年，政府工作報(bào)告說(shuō)我們今明兩年合計(jì)要擴(kuò)招200萬(wàn)人，可能是每年100萬(wàn)人左右的比例。沿著這個(gè)態(tài)勢(shì)往下走，每年擴(kuò)招100萬(wàn)人，說(shuō)明國(guó)家投入了很多的期望和精力到高職教育里面去。在這樣的招生壓力下，政府對(duì)職業(yè)學(xué)校招生也是非常支持的。

過(guò)去我們研究學(xué)校比較多，研究怎么把技術(shù)、產(chǎn)品提供給學(xué)校，讓學(xué)校去提供更有質(zhì)量的教育、更均衡的教育給我們的學(xué)生。我們過(guò)去發(fā)現(xiàn)如果你要做學(xué)校的話，首先得搞清楚你的客戶到底是誰(shuí)，你覺(jué)得你的客戶是學(xué)生、家長(zhǎng)，甚至這些人就業(yè)的單位，但其實(shí)你的客戶只有一個(gè)，就是政府。如果今天你要搞學(xué)校，就要搞清楚你的客戶就是政府。因?yàn)閠oB的機(jī)構(gòu)和toC的機(jī)構(gòu)，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，一個(gè)社會(huì)學(xué)。要搞清楚政府舉辦這些學(xué)校最后有一個(gè)隱含的假設(shè)，其中一個(gè)非常重要的隱含假設(shè)。作為職業(yè)教育來(lái)說(shuō)，是我們?yōu)檫@個(gè)社會(huì)去供應(yīng)那些有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)的人才，當(dāng)然很多人把優(yōu)質(zhì)跟高學(xué)歷劃等號(hào)，大家仔細(xì)去看，政府的文件當(dāng)中從來(lái)沒(méi)有把優(yōu)質(zhì)和高學(xué)歷劃等號(hào)，現(xiàn)在供需差別最大的在于高技能人才。什么叫高技能人才？汽修里面你是高級(jí)工程師，這個(gè)就叫高技能人才。在高技能人才培養(yǎng)上我們是投入不足的。

在教育學(xué)碩士上有這么一句話，當(dāng)時(shí)我入行的時(shí)候在想教育到底解決什么問(wèn)題？教育的本質(zhì)到底是什么？這個(gè)問(wèn)題就把很多人問(wèn)懵了。我就去課本里去翻，課本里面有這么一句話，教育是有目的地培養(yǎng)人的一場(chǎng)社會(huì)活動(dòng)，如果你要做學(xué)校的話就要理解這句話。

新職業(yè)教育，從用戶需求開(kāi)始

今天講新職業(yè)教育，關(guān)于新職業(yè)教育我之前覺(jué)得自己是一個(gè)做投資的，我沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，也沒(méi)有做過(guò)SKU。如果我給大家講這個(gè)東西一定會(huì)爆發(fā)，那個(gè)一定是爆款，這不是我應(yīng)該干的事。所以我給大家講一講，如果我去理解一個(gè)職業(yè)教育公司，我會(huì)怎么去理解。

我們先理解用戶需求，這里面先要引進(jìn)一個(gè)概念，叫《創(chuàng)新者的解答》和《創(chuàng)新者的窘境》里面有一個(gè)概念，用戶是有特定的任務(wù)，我們基于特定的任務(wù)去尋找解決我們?nèi)蝿?wù)的產(chǎn)品，這個(gè)就是用戶需求的起點(diǎn)。比如說(shuō)我們今天來(lái)會(huì)場(chǎng)，基于這樣的一個(gè)場(chǎng)景：現(xiàn)在每個(gè)人手里有一個(gè)手機(jī)、電腦，我們今天這個(gè)環(huán)境所有的任務(wù)就構(gòu)成了我們要完成某一個(gè)特定的任務(wù)，就是學(xué)習(xí)今天職業(yè)教育這個(gè)會(huì)場(chǎng)當(dāng)中我們認(rèn)為最有價(jià)值的任務(wù)，這個(gè)就是我們特定的任務(wù)。我們會(huì)尋找解決的方案，我到底是用手機(jī)記，用電腦記，還是用手寫呢？這個(gè)時(shí)候每個(gè)人完成任務(wù)的角度是不一樣的。

首先客戶是不一樣的，我在跟很多職業(yè)教育機(jī)構(gòu)聊的時(shí)候終于意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，像我這樣的用戶其實(shí)是職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的雞肋用戶，其實(shí)用戶分兩類，一類是在學(xué)霸狀態(tài)的用戶，就像充了人民幣似的，他的學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)，自學(xué)能力特別強(qiáng)，你什么都不用管我，你就給我一沓講義，我可以自學(xué)整個(gè)地球，這類人根本不是職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的核心用戶，他是一個(gè)雞肋用戶。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)當(dāng)中付費(fèi)的那部分用戶核心是什么用戶呢？比如說(shuō)我們現(xiàn)在的狀態(tài)，我不是把人進(jìn)行分類，他可能是人不同的狀態(tài)，比如說(shuō)我在上大學(xué)的時(shí)候，剛高考完，是我學(xué)習(xí)能力的巔峰，這個(gè)時(shí)候我考什么都行，我的六級(jí)就是在那個(gè)時(shí)候考的，考的很高。這個(gè)時(shí)候我們畢業(yè)三年、畢業(yè)五年，我們的學(xué)習(xí)能力直線下降，這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)我的學(xué)習(xí)能力變差了，對(duì)于我能否通過(guò)一個(gè)考試我不自信了，我不知道說(shuō)這個(gè)CPA考試能不能過(guò)，考三年還是考兩年，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)他產(chǎn)生了不自信的問(wèn)題。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這類人特別愿意嘗試，試完這個(gè)產(chǎn)品明天還會(huì)愿意試一試別的，像這類人你會(huì)發(fā)現(xiàn)他最后都沒(méi)有辦法堅(jiān)持學(xué)完。這部分用戶為什么是職業(yè)教育的核心用戶呢？因?yàn)槁殬I(yè)教育能夠幫助他解決很多問(wèn)題。像這類學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)的用戶，你的培訓(xùn)課程只是他的學(xué)習(xí)資料，不管是羅翔講刑法，還是說(shuō)名師的課程，錄播課、講義，這些都是他的基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)資料，他在這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中發(fā)揮了完全的作用，你只是他的一個(gè)補(bǔ)充，他當(dāng)然不愿意為你付費(fèi)了。

這兩類用戶，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他還有很多種需求，第一種需求我稱之為叫頭懸梁錐刺骨，什么意思呢？如果不學(xué)這個(gè)，明天我就沒(méi)有工作了，如果不學(xué)這個(gè)，我就沒(méi)有辦法從事某個(gè)行業(yè)了。所以達(dá)內(nèi)剛剛提到的是說(shuō)我們幫助用戶更好的就業(yè)、有效的就業(yè)，這個(gè)其實(shí)就是一類用戶。一類用戶比如說(shuō)我是?？埔究?，我想要參加成人高考，我想要拿到學(xué)歷證、學(xué)位證，我想要考研究生，這類的需求你會(huì)發(fā)現(xiàn)有什么特點(diǎn)呢？他是不計(jì)成本的投入，時(shí)間也好，金錢也好，他會(huì)投入很多的錢來(lái)去做這個(gè)事情。比如說(shuō)我老家是按這個(gè)角度我們可以分類一下，整個(gè)職業(yè)那么多SKU，其實(shí)無(wú)非是這兩類。第一類需求我剛才講到的，學(xué)歷提升，招募職業(yè)資格，這類需求是我們過(guò)去最龐大的一類需求，但是它相對(duì)來(lái)說(shuō)是靜止了，可能有一些增長(zhǎng)。第二類需求，比如說(shuō)我想在我畢業(yè)之后學(xué)一學(xué)成人英語(yǔ)，我想多學(xué)習(xí)幾個(gè)技能，為我將來(lái)跳槽做一些準(zhǔn)備，這些跟收入沒(méi)有直接因果關(guān)系，但有間接因果關(guān)系的，就可能是這些人投入的一個(gè)重點(diǎn)科目，這一類需求是個(gè)增量需求。而且我跟很多人交流過(guò)，我發(fā)現(xiàn)這一類需求很多時(shí)候不是用戶沒(méi)需求，而是他不知道自己還能學(xué)什么，沒(méi)有供給，大量的時(shí)候供給是空白的，用戶都不知道你能給我提供什么價(jià)值，用戶怎么買你的東西呢？

所以其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)二類需求很多時(shí)候是品類創(chuàng)新、供給創(chuàng)新，你要給用戶提供更多好的東西，用戶是愿意買的。

我們剛剛講到了學(xué)霸狀態(tài)的用戶也會(huì)面臨一類需求，學(xué)渣狀態(tài)的用戶也會(huì)面臨二類需求，他在面對(duì)每一類需求的時(shí)候要解決不同的任務(wù)，他的條件是不一樣的。我舉個(gè)特別簡(jiǎn)單的例子，醫(yī)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)，但執(zhí)業(yè)藥師和執(zhí)業(yè)醫(yī)師，我仔細(xì)問(wèn)了一下考試的要求不一樣，執(zhí)業(yè)醫(yī)師是本科畢業(yè)一年后考試，執(zhí)業(yè)藥師是本科畢業(yè)三年后參加考試。這里面就產(chǎn)生了一個(gè)很大的問(wèn)題，畢業(yè)三年一般來(lái)說(shuō)都有家庭了，有孩子了，這個(gè)時(shí)候這個(gè)用戶面臨的那個(gè)選擇、那個(gè)狀況就不是一個(gè)本科畢業(yè)一年人的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候我們要幫助用戶解決問(wèn)題，我們先得理解我們的用戶都在干什么，他是不是先要撫育家庭孩子？

從用戶需求再到我們?cè)趺慈ピO(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，剛才講到SKU，我去騰訊課堂上簡(jiǎn)單調(diào)研了一下，簡(jiǎn)單看了一下SKU，其實(shí)是我沒(méi)有寫完，因?yàn)槠聊环挪幌铝?，小伙伴說(shuō)字太小了，我說(shuō)沒(méi)有辦法，職業(yè)教育的SKU太多了。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天你想做一個(gè)SKU，你什么證書出發(fā)的話會(huì)很困難，你在這里面做選擇，每個(gè)你都要研究一遍，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)覺(jué)得你變得很困難。

產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)

我們?cè)谡劼殬I(yè)教育的時(shí)候沒(méi)有給這個(gè)詞定性和分類，這個(gè)時(shí)候碰到一個(gè)問(wèn)題，我們覺(jué)得我談的職業(yè)教育和你談的職業(yè)教育是一個(gè)職業(yè)教育，但事實(shí)上不是。

這個(gè)時(shí)候如果選定了其中的一個(gè)品類，抓住了其中一部分細(xì)分客戶，就要想我怎么去幫助我的用戶更好地完成他的學(xué)習(xí)任務(wù)，幫助他考完考試，幫助他學(xué)到新的技能，這些都是用戶的需求。市面上的產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富了，從K12到職業(yè)教育，其實(shí)有很多K12的產(chǎn)品創(chuàng)新都延續(xù)到了職業(yè)教育里面，所以職業(yè)教育可以直接拿來(lái)用，你做大班網(wǎng)校我也可以做，你做互動(dòng)課我也可以試一試。我們發(fā)現(xiàn)今天你如果做一個(gè)產(chǎn)品，你要選擇的東西也很多，我怎么服務(wù)我的用戶才是最有效的，或者說(shuō)體驗(yàn)是最好的？

比如說(shuō)近年來(lái)比較有意思的產(chǎn)品，比如說(shuō)典型的社群課、互動(dòng)課，還有包括把產(chǎn)品給游戲化和開(kāi)源化了，甚至我們過(guò)去最傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)形態(tài)出版、錄播課，我以前考CPA的時(shí)候，我覺(jué)得這個(gè)考試要超過(guò)5塊錢我絕對(duì)不學(xué)，我的標(biāo)準(zhǔn)就是5塊錢，我去淘寶上面買很多的錄播課，一課不超過(guò)5塊錢，這是我的標(biāo)準(zhǔn)，但是我也通過(guò)了。其實(shí)這些產(chǎn)品都可以幫助用戶完成任務(wù)，關(guān)鍵是你的用戶到底是誰(shuí)，你要幫誰(shuí)解決問(wèn)題。

我講這個(gè)是什么目的呢？我想說(shuō)所有的這些東西最后都會(huì)影響你的商業(yè)模型，我們一直在講優(yōu)異，我們最后算的每個(gè)人的優(yōu)異是不一樣的，每個(gè)人的商業(yè)模型是不一樣的，因?yàn)槟愠霭l(fā)的那個(gè)原點(diǎn)是你的細(xì)分用戶，和你對(duì)用戶需求的理解是不一樣的。

這個(gè)時(shí)候我們來(lái)分析一下線上和線下這兩種典型的產(chǎn)品形態(tài)。如果你今天是個(gè)線下的用戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)線下的用戶一定是親密度非常高的，比如我們這樣子，如果我們上一學(xué)期的課，我大概率能夠叫出下面所有人的名字，我能認(rèn)出每個(gè)人的臉，我走到樓道里能跟你打招呼，這個(gè)時(shí)候親密度是很高的。在這種高親密度的情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化率一定高，但這個(gè)時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，你又做線下網(wǎng)點(diǎn)，你又做地推，又做講座，你的運(yùn)營(yíng)成本和獲客成本會(huì)特別的高。這個(gè)時(shí)候你必然就想一個(gè)問(wèn)題了，第一個(gè)事，我的用戶能不能報(bào)更多的科目？SKU要增加。第二個(gè)事，既然成本這么高，我只能提高我的客單價(jià)，在我的用戶跟我的產(chǎn)品之間尋找一個(gè)均衡的客單價(jià)的點(diǎn)，比如像中公這類的產(chǎn)品，它的客單價(jià)極高，像中公有一些課程是六萬(wàn)八，在山東某縣城要報(bào)中公的課程是六萬(wàn)八，這個(gè)時(shí)候它的客單價(jià)就非常的高?；蛘哒f(shuō)我延長(zhǎng)我的生命周期，線上這部分我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它的親密度是低的，因?yàn)槲叶疾恢缹?duì)面是誰(shuí)，是個(gè)人，還是機(jī)器人，這個(gè)時(shí)候我對(duì)你是天然不信任的，我一定要增加親密度，增加親密點(diǎn)有兩點(diǎn)，第一個(gè)增加更多的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，比如說(shuō)我到點(diǎn)提醒你該上課了。第二個(gè)是能用機(jī)器人做的事情，我們能不能用人工，因?yàn)槿斯な强梢栽黾佑H密度的，有一個(gè)你知道名字的客服老師天天催你上課，告訴你該打卡了，這個(gè)時(shí)候可以增加親密度，這部分用戶往往是公域流量，跟你買口紅那部分的市場(chǎng)投放是一樣的。

“新”職業(yè)教育機(jī)會(huì)

這個(gè)時(shí)候面臨一個(gè)問(wèn)題，我過(guò)去在看這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有太多做小班的，為什么沒(méi)有人做小班？SKU那么多，你去哪兒找老師，你每個(gè)領(lǐng)域里面要找到成熟老板的供給是很難的，這個(gè)時(shí)候如果你做大班會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)就是線上，你還要做大班，用戶就覺(jué)得你就不應(yīng)該價(jià)格那么高，最后是9塊9，19塊9，到極限了，我是5塊，我真的是雞肋用戶。

再講新職業(yè)教育的時(shí)候，好像這個(gè)問(wèn)題背后是在問(wèn)下一個(gè)暴富的機(jī)會(huì)是什么，下一個(gè)爆款在哪兒。大家想知道答案，想知道趨勢(shì)在哪兒，但是我跟你說(shuō)如果你今天去追求趨勢(shì)的話，就意味這你的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，因?yàn)槿巳硕贾滥抢镉薪鸬V。

剛剛天天學(xué)農(nóng)的負(fù)責(zé)人在講的時(shí)候，農(nóng)業(yè)過(guò)去肯定不是一個(gè)大家都趨之若鶩的產(chǎn)業(yè)，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們做的也很好。所以當(dāng)你在講新職業(yè)教育的時(shí)候，你首先搞清楚有沒(méi)有新的品類的機(jī)會(huì)、職業(yè)的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的職業(yè)教育都是圍繞產(chǎn)業(yè)在變化的，一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)怎么調(diào)整，一個(gè)國(guó)家細(xì)分的產(chǎn)業(yè)是怎么去發(fā)展的。光是教育行業(yè)這個(gè)行業(yè)，從過(guò)去吸納的就業(yè)來(lái)看，教育行業(yè)吸納了上千萬(wàn)的就業(yè)，放在20年前這個(gè)事情就不存在。如果你去做教師的培訓(xùn)，你一上來(lái)就先做的教師的培訓(xùn)，可能你賺的也不少。

 第二個(gè)點(diǎn)叫傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有沒(méi)有升級(jí)的需求？比如說(shuō)現(xiàn)在我們看到像平安、華泰這些公司有一半的雇員都是IT，這些金融公司、保險(xiǎn)公司雇傭大量的IT人員，因?yàn)榇蠹叶加凶霎a(chǎn)業(yè)升級(jí)的需求，這個(gè)時(shí)候未來(lái)我覺(jué)得我們每個(gè)員工是不是在自己的專業(yè)技能之外，比如我做一做企業(yè)和投資，我還得學(xué)一學(xué)Python的課程，懂點(diǎn)技術(shù)，要不然都無(wú)法交流了。

剛剛講到產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，除了大家看到的那些驚人的流水?dāng)?shù)字之外，我覺(jué)得過(guò)去我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)從一個(gè)產(chǎn)品出發(fā)去延展，再到這個(gè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)越來(lái)越成熟，最后一定是走向兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)點(diǎn)叫精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，剛才講到了那1%的提升最后日積月累就變成了一個(gè)巨大的進(jìn)步，這是一個(gè)核心能力。第二個(gè)點(diǎn)叫品牌，今天品牌分兩種：一是辨識(shí)度、認(rèn)知度；二是美譽(yù)度。今天很多教育機(jī)構(gòu)的品牌是沒(méi)有美譽(yù)度的，做了一個(gè)品牌不太好，我換一個(gè)品牌繼續(xù)做，用戶聽(tīng)到這個(gè)品牌趕緊掉頭就走，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌不是一個(gè)正面效應(yīng)，它可能是個(gè)負(fù)面效應(yīng)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么還要投入到品牌上面去，最后競(jìng)爭(zhēng)的還是這兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)公司能不能有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，第二個(gè)是公司能不能把品牌的辨識(shí)度和美譽(yù)度做上去，美譽(yù)度高了擴(kuò)品類也會(huì)變得更容易，因?yàn)樽詈舐殬I(yè)教育機(jī)構(gòu)你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌越來(lái)越多，優(yōu)質(zhì)的品類越來(lái)越多，就跟小米一樣，我做完手機(jī)再做電飯煲、加濕器，你會(huì)覺(jué)得小米一定是性價(jià)比超高，你就會(huì)選。

剛才講了這么多，需求、產(chǎn)品、人群、渠道和供給……最后，如何做一個(gè)新職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，有沒(méi)有新的玩法？大家都想知道有沒(méi)有一波屠龍記能幫我把這個(gè)全部收割了？這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)也挺難，因?yàn)槟阒赖膭e人都知道。到最后其實(shí)無(wú)非就是這兩點(diǎn)，大的切入點(diǎn)就這兩點(diǎn)，第一個(gè)，有沒(méi)有流量的創(chuàng)新？你能不能用更低的成本獲取到更優(yōu)質(zhì)的流量、更垂直的流量？第二個(gè)，能不能給我們的用戶提供極高的效率和極高的體驗(yàn)？這是一場(chǎng)體驗(yàn)跟效率的革命。

我們?cè)诳串a(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：哪怕是100萬(wàn)人的用戶，這個(gè)機(jī)構(gòu)提供的也是同一套產(chǎn)品，剛剛我們講到有很多類的需求，用戶可能在解決問(wèn)題的時(shí)候只是沒(méi)有更優(yōu)選，當(dāng)他有更優(yōu)選的時(shí)候，他其實(shí)是愿意選的，而我們不加區(qū)分的把他們都囊括為一類用戶，比如把他們分為二線、三線城市用戶，也不管家里是什么狀況，現(xiàn)在面臨什么問(wèn)題。其實(shí)這里面還有很多的機(jī)會(huì)。

回顧一下剛剛講的兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是學(xué)校還有機(jī)會(huì)，做一個(gè)民辦職業(yè)學(xué)校和民辦職業(yè)機(jī)構(gòu)這個(gè)事情是有機(jī)會(huì)的，比如港股的東方教育、西方教育——在新東方在線沒(méi)有上之前，港股最大的教育公司叫東方教育，大家可以去研究一下。第二點(diǎn)是新職業(yè)教育的機(jī)會(huì)，有沒(méi)有新的品類，有沒(méi)有新的玩法，有沒(méi)有新的團(tuán)隊(duì)。

上周發(fā)生了一個(gè)特別重要的事情，但我發(fā)現(xiàn)好多人都不敏感，就是在境內(nèi)我們大概率會(huì)有第一家教育行業(yè)的上市公司，而且是一個(gè)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，這個(gè)時(shí)候意味著什么呢？意味著境內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)向職業(yè)教育首先打開(kāi)了。為什么境內(nèi)的市場(chǎng)那么重要呢？因?yàn)榫硟?nèi)的市場(chǎng)股民都是中國(guó)人，他更懂這部分的產(chǎn)業(yè)，所以他的杠桿高，人們?cè)敢飧陡嗟膬r(jià)格，比如茅臺(tái)這個(gè)公司如果上了美股可能就不值錢了。我們會(huì)看到A股也好，港股也好，美股也好，我們現(xiàn)在其實(shí)每一個(gè)板塊都向我們打開(kāi)了，如果一個(gè)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)在是有選擇的，我可以選擇在境內(nèi)上，在港股上，也可以選擇去美股上，這個(gè)時(shí)候做職業(yè)教育還有這部分的上升通道。

所以我們覺(jué)得職業(yè)教育還是要努力搞，加油搞，一起搞很多的好的產(chǎn)品、好的公司。

藍(lán)象資本

我們投了很多的K12，剛才講到Y(jié)12這部分，其實(shí)我們最近在努力，希望這部分越來(lái)越長(zhǎng)。

我介紹幾個(gè)典型的公司，剛才講到執(zhí)業(yè)藥師和執(zhí)業(yè)醫(yī)師，這個(gè)領(lǐng)域里面有一個(gè)做的很好的公司，旗下還有幾個(gè)產(chǎn)品，像鴨題庫(kù)、雪狐貍、壹醫(yī)考這幾個(gè)產(chǎn)品，他們一開(kāi)始是干圖書電商的，賣職業(yè)考生的圖書，發(fā)現(xiàn)用戶有新的需求，開(kāi)始做題庫(kù)，做完題庫(kù)發(fā)現(xiàn)用戶還有需求，就開(kāi)始錄課程，他就從一個(gè)圖書的公司逐步變成一個(gè)教育公司。

領(lǐng)帶金融做的就是金融機(jī)構(gòu)toB的教育，就是剛剛我講到的央行、農(nóng)行，包括金融機(jī)構(gòu)、券商、信托……為這些機(jī)構(gòu)提供知識(shí)和培訓(xùn)。另外，他們網(wǎng)站上面還有很多課程，如果今天大家對(duì)金融公司感興趣，可以自己搜索這個(gè)品牌，他們網(wǎng)站有很多課程是免費(fèi)的。

張峰是原來(lái)中公其中一個(gè)事業(yè)部的總經(jīng)理，他現(xiàn)在做了銀行招聘。我們覺(jué)得這個(gè)事特別有意思的一個(gè)點(diǎn)，就是對(duì)于很多縣城的城市來(lái)說(shuō)，做公務(wù)員，做金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)者就是大家認(rèn)為的最好的工作，所以這一類的工作在一線城市是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。這也就是剛剛講到的，你必須在所有的東西當(dāng)中找到一個(gè)自己的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域里你能夠保證比較好的運(yùn)營(yíng)、比較好的成本結(jié)構(gòu)。

這個(gè)就不說(shuō)了，我們現(xiàn)在在投成年人的領(lǐng)域，成年人的健身、成年人的考證、成年人的學(xué)習(xí)，這個(gè)事我們都會(huì)持續(xù)去看。所以如果大家有一些好的項(xiàng)目的話，可以跟我交流。藍(lán)象公眾號(hào)我們也會(huì)經(jīng)常寫一些東西，大家也可以關(guān)注一下。我們的使命是“成就教育創(chuàng)業(yè)者、影響全球十億人”，謝謝。