【芥末堆注】在12月20日芥末堆主辦的互聯(lián)網(wǎng)教育功夫茶活動中，從產(chǎn)品到整個行業(yè)，考滿分創(chuàng)始人劉慶遜進行了深度分享，考滿分在2014年覆蓋了20萬用戶，本篇分享內(nèi)容是考滿分在溝溝坎坎里換過的幾次姿勢，還有姿勢背后的身影。出國考試雖然沒有通過，但是考滿分的想法依然。

以下為分享內(nèi)容實錄：

我個人的經(jīng)歷是比較簡單的，一直在做產(chǎn)品經(jīng)理，整個經(jīng)歷完全在互聯(lián)網(wǎng)領域，最開始做的Weliveinbeijing可能是幾十萬人的訪問流量的網(wǎng)站；到貓撲后，做的是貓撲大雜燴和貓撲貼貼，每天幾百萬人訪問網(wǎng)站；在騰訊的問問和百科，每天6千萬人的訪問量。我是一個非常信仰互聯(lián)網(wǎng)的人，從小到大都沒有脫離這個行業(yè)，以及這個領域。我覺得這個可能是我終身要奮斗的事業(yè)了。

什么是符合創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品？

2007年底的時候，也就是我大學創(chuàng)業(yè)失敗的時候，家里面希望我出國讀書。然后我就去考GMAT、GRE、托福，三個全沒考到高分，但是在備考的過程中，自己寫了一些程序來輔佐自己去備考。在2010年的時候就有了Kaogmat.com網(wǎng)站（14年更名為考滿分，kaomanfen.com），上線后特別受歡迎，每天都有學生在上面做練習，學習。還收到過用戶發(fā)來的幾千字的感謝信，在用戶的鼓勵下，我們在2012年真正的進入創(chuàng)業(yè)階段。

其實在10年到12年這段時間，我一直在想，什么樣的教育產(chǎn)品是符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的。計算機有一個最基本的作用的，就是它是處理信息的，所以基于計算機的互聯(lián)網(wǎng)，主要形態(tài)就是向人類傳遞信息。比如像谷歌給我們傳遞的是一個網(wǎng)頁的信息，微博給我們傳遞的是一個140字的信息，淘寶給我們傳遞的是一個商品的信息。

互聯(lián)網(wǎng)的這類產(chǎn)品在我的概念里分為兩個重要的部分，一個部分叫做信息，一個部分叫做行為。

偉大的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，都是基于一個單一的信息個體，然后提供一個單一的行為。淘寶的商品行為是買；對于谷歌來說行為就是搜索。我也在思索，我要基于一個什么樣的信息個體，去向用戶提供一個什么樣的行為。

在思考的過程中我發(fā)現(xiàn)，信息有一個重要的要求就是——稀缺。稀缺又有很多層面的表達，淘寶是通過海量商品，新浪的新聞可能是靠快，這種稀缺性也會影響產(chǎn)品的定位，土豆原來的定位就是“每個人都是生活的導演”，那時候每個人自拍的視頻，在某種程度上也是稀缺。

所以在這個情況下我需要去思考，我創(chuàng)業(yè)的東西如果是信息類的話，那信息這類東西我怎么樣能向用戶提供一個稀缺內(nèi)容。第二來說我們要考慮行為這個東西，實際上在從一個網(wǎng)站方面來講，創(chuàng)業(yè)做出來的東西有多偉大，取決于你到底改變了一個什么樣的行為。淘寶把買東西這個行為由線下轉(zhuǎn)變到了線上，那購物這個行為一輩子要重復無數(shù)次；谷歌創(chuàng)造了搜索，這也是一個人一輩子要重復無數(shù)次的，我們要選取的行為一定要是每個人一輩子要重復無數(shù)次的。

對我們而言，我們的信息內(nèi)容就是題，行為就是做題，人一輩子要參加無數(shù)次考試，重復很多次做題練習。

就是基于這么一個很小的意愿，就是題目加上做題這個行為，如果能把人用紙筆書來做題的方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)在線做題的話，會是一個很有意義，很有價值的事情。在內(nèi)容上來說的話，因為我們在創(chuàng)業(yè)的時候往往會看我們的稀缺內(nèi)容。這個內(nèi)容到底要怎么樣去生產(chǎn)，這往往代表了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成本，成本絕大部分在這。對于題目來說，成本最低的是機器抓取，我們可以通過機器抓取來獲取題目，并且通過機器處理的方式把它進行細分。

理想豐滿，現(xiàn)實骨感

To B or not to B ?

真正放到我們?nèi)プ鲞@個事情的時候，基于題目去做題，是有問題的。

在2012的時候， GMAT學員大量在我們網(wǎng)站做練習，大的培訓機構(gòu)也來找我們合作，為此我們開發(fā)了系統(tǒng)，還有能給學員智能算分的高級技術(shù)（誤差大概在10%左右），之后就是簽約，逐級往上，但在最后一步被否了。原因很簡單，第一，合作過程中培訓機構(gòu)學生的機密信息有可能泄露；第二個就是說網(wǎng)站所提供的這個練習太重要，培訓機構(gòu)要自己做。

折騰了半年，結(jié)果被斃掉了，我只有一種想法，“沒有人可以依賴”。

這個過程可以說半年的時間實際業(yè)務沒有進展，浪費了寶貴的時間。在創(chuàng)業(yè)這個過程中我們學到第一課，就是不能夠把自己的命運交給別人，不能讓自己的生存依賴于任何人。

對于B業(yè)務有高度不確定性，在這個事件之后，我們真正進入了對C的業(yè)務這個過程。

To C and how to C ?

在談融資的時候，投資人就說我們做的GMAT，這個到底是不是可復制的？當時猿題庫也發(fā)布了司法考試，我們也就上了司法項目，但實際上司法考試在我們內(nèi)部是個失敗的項目，其實不是司法的數(shù)據(jù)不好，數(shù)據(jù)也是一路增長，只不過增長的速度是不夠快的，對于創(chuàng)業(yè)公司而言不能夠快速增長就等同于死亡?？斓脑鲩L至少是100%的增長，而當時司法考試只有30%或50%這種速度，在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)司法考試跟出國留學考試是不一樣的。

司法考試是一個知識性考試，他有15個法律科目，整個備考主要是背，由于知識點繁多，且每年考的都不一樣，所以核心價值其實是在于押題。所有人報培訓機構(gòu)都是看這個機構(gòu)能不能押中題，可以少背點東西。

而我們是在幫助他們?nèi)プ鲱}，也可以查詢所有條文，在APP Store里司法考試至今還是我們好評最多的，但是我們沒有提供一個核心的價值，幫助用戶押題。

第二個來說，如果他原本的習慣是難以改變的，就是說一個人在司法考試的時候一定要把歷年真題做5遍，這是用戶所固有的東西。那我現(xiàn)在提供你通過APP，手機，網(wǎng)站來做真題的模式跟他原來買一本真題書，其實真的沒有什么太大的區(qū)別。當然我的網(wǎng)站、APP肯定比紙筆書進步些，有學習記錄等等。但是這種進步并沒有達到領先一個時代的感覺，沒有在核心價值上產(chǎn)生作用，所以導致用戶在紙筆書的備考模式上轉(zhuǎn)移到APP，網(wǎng)站這個過程肯定會是一個非常慢的過程。

同時智能算法，在司法上沒有想象中那么有用。如果說歷年真題有1000道，而用戶做了100道，智能算法的結(jié)論可以去考試了，但是用戶還是會不放心，他一定還會把剩下的900題都做完。智能算法在這的作用沒有那么大。這個時候，我發(fā)現(xiàn)用戶的心智和我們想的不一樣，現(xiàn)在我們司法已經(jīng)不維護了，也許過幾年用戶更成熟，我們能做更好的產(chǎn)品的時候，我們會重新啟動司法項目。

教育游戲化的內(nèi)核

教育學習游戲化，不是說把背單詞變成一個啪啪去打的游戲東西。而是游戲在控制人心理情感層面上，內(nèi)部的原理，符合人性的特點，非常值得我們?nèi)ソ梃b。對于游戲也有兩個部分，一個是代入感，一個叫爽的控制。

正是代入感決定了游戲的受眾群體，游戲為了給用戶帶來代入感，會在故事性、用戶體驗上做投入，比如制作高昂的3D效果，營造的身臨其境的感覺。

代入感一旦讓用戶進入游戲里面了，下一步游戲做得就是爽的控制的步驟了。

游戲在爽的控制上往往會有三個階段，第一個階段叫做反饋，通過游戲過關升級來反饋，讓用戶覺得我“努力”了，提高了（角色升級了），爽！從而讓用戶足夠沉迷。在學習上學生學不下去，一個主要原因就是反饋時間非常長（需要考試考出分數(shù)后才知道自己有沒有提高）；第二個階段是游戲目標管理的階段，誘導用戶設定目標，然后基于用戶設定的目標推出活動，推出道具，推出付費的點（花錢讓你早日實現(xiàn)目標，從而感覺到爽）。傳統(tǒng)的教育在互聯(lián)網(wǎng)難以行得通，最大的問題就是家長或者老師給學生設定目標，這個目標是強加給學生的，我們要解決的就是像游戲一樣誘導學生自主設定目標；第三個階段，就是制造不爽，有了前兩個階段的積累，用戶已經(jīng)從淺層用戶成為重度用戶，這時候找個人在游戲里面把你滅了，你就會很不爽，就會很沖動地去購買幾萬元的虛擬道具來彌補心里的這個不爽。教育也一樣的，我要是做20道題做錯了18道，我心里肯定不爽，肯定擔心甚至害怕，就會有足夠的沖動去花錢上一個培訓班。

我們的用戶和游戲的用戶特征比較像，用戶的量不是特別大，但是一個單用戶，時長長，黏度高。

只要拉長了用戶的停留時長，在免費服務中，就能找到精準的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)檎n程付費。

考滿分認識到這點以后，就開始把原來對由內(nèi)容的關注變成對時間的關注。那什么是時間？就是用戶在網(wǎng)站上停留的時間，怎么樣讓用戶從做1道題到10道題，怎樣讓用戶第一天來，第二天也來，連續(xù)來一個月。從游戲中學習，不停的去試驗，并且也積極的嘗試課程的轉(zhuǎn)化。

而在此之前我們其實是關注內(nèi)容的，題目的多寡，題目數(shù)據(jù)的顆粒度拆分得是不是夠細，題目的維度能不能算得準，但這其實是有問題的。

這一整條閉環(huán)通了，在GMAT形成了完整的東西后，我們開始擴品類，從GMAT，到GRE、到托福，迅速擴張。

整體而言，我覺得考滿分主要做了兩件事：

一、改變了學生的學習流程，我們把用戶從紙筆書的備考環(huán)境轉(zhuǎn)變成用網(wǎng)站和APP。

用免費的練習服務吸引用戶，盡可能長時間讓用戶在考滿分上學習，最后是培訓。

二、以互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品思維來重構(gòu)培訓這個事兒。

我們80%的小伙伴都是做產(chǎn)品技術(shù)的，每個老師\助教也都是通過用戶的實時數(shù)據(jù)分析報告調(diào)整授課服務內(nèi)容的。

考滿分發(fā)展到今天取得了一點成績，但這還是遠遠不夠的，我們希望在2015年，能夠讓每一個考生都擺脫紙筆書，全面地轉(zhuǎn)移到使用考滿分的網(wǎng)站和APP來備考；希望每一個老師/助教都能夠來考滿分，感受一下每天都有大量用戶行為數(shù)據(jù)來支撐的“互聯(lián)網(wǎng)”培訓模式。

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