芥末堆大衛(wèi) 12月3日

過去數(shù)月，伴魚先后獲得兩輪融資，創(chuàng)下在線少兒英語賽道今年融資金額及頻次之最，并宣布將進行擴科戰(zhàn)略和人才計劃。

最近，在伴魚媒體溝通會上，伴魚創(chuàng)始人黃河表示，擴科團隊已準(zhǔn)備就緒開始打磨多科課程，最快或明年就有成果面世。據(jù)悉伴魚入場在線少兒英語三年以來，其已實現(xiàn)累計用戶超4000萬，付費用戶超200萬。黃河認(rèn)為，伴魚實現(xiàn)高速增長源自機構(gòu)在產(chǎn)品能力、系統(tǒng)能力以及團隊能力方面的建設(shè)。

擴科進程：多科課程已在打磨

隨著獲客成本高企，競爭日益進入白熱化，尋求更多有效的流量入口，上線更多SKU、延長用戶生命周期正成為諸多機構(gòu)的選擇。今年以來，包括VIPKID等在內(nèi)的在線少兒英語頭部機構(gòu)均在加快擴科戰(zhàn)略，也有機構(gòu)選擇通過合并方式達到擴科目的。

伴魚在過去數(shù)月除了補充資金彈藥啟動人才計劃外，也開始了擴科戰(zhàn)略。黃河表示，目前從教研、產(chǎn)品、研發(fā)、運營各方面的團隊已經(jīng)就緒，開始打磨課程，數(shù)學(xué)和語文科目將同時進行，“正常來說一門課打磨成熟可能需要一年時間，但我們可能快一點，明年的某一個時間點，有可能是Q2的時間點，可能會有一些東西會測試”。

但不同的學(xué)科之間，其要求也不太一樣?！坝⒄Z和數(shù)學(xué)、語文，它的課程形式、交互體驗、服務(wù)交互上都挺不一樣，這個需要我們?nèi)?chuàng)新，還需要我們跟用戶去做測試和磨合”，黃河表示，教育非常重服務(wù)，教研教學(xué)又需要很嚴(yán)謹(jǐn)，課程上線時間并不會太快。

不過，一面是同一賽道的在線少兒英語機構(gòu)開啟擴科路徑搶占市場，另一面，有業(yè)者分析，在線少兒英語賽道的主要競爭者不是原有的對手，而是更大體量、不斷擴科并擴大產(chǎn)品線的在線K12頭部企業(yè)。

這中間各自的優(yōu)勢卻不一樣。黃河認(rèn)為，K12頭部企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢，但伴魚并不懼怕?！笆紫?，我們是入口流量，從啟蒙開始做，孩子更低齡。孩子長大之后，后續(xù)做K12，它就會有自然的承接；另外，我們也打造了很多學(xué)習(xí)場景。伴魚繪本、分級閱讀它是更高頻的，某種程度上我們是高頻打低頻，伴魚繪本和分級閱讀是每天都要學(xué)習(xí)的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高頻對低頻是有優(yōu)勢的?！?/p>

黃河表示，“在未來，伴魚希望將繪本打造成孩子的高頻閱讀和練習(xí)場景平臺，覆蓋孩子從啟蒙階段到小學(xué)階段，很多學(xué)習(xí)的元素、內(nèi)容、功能，甚至我們有社區(qū)、社交的這些激勵，來幫助他更好的去高頻的學(xué)習(xí)”。

據(jù)悉，伴魚于2017 年進入在線少兒英語行業(yè)，目前已搭建起產(chǎn)品矩陣。其中，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供大量用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，據(jù)芥末堆此前報道，截止去年底，伴魚繪本已覆蓋全國328個城市，用戶量從2017年的150萬增長到2019年的2000萬。

而伴魚少兒英語針對3-12歲提供 1v1 在線歐美外教課，此外還有伴魚AI課和采取AI雙師模式的伴魚精讀課。這四款產(chǎn)品跨越從啟蒙到少兒等多個學(xué)習(xí)階段，為0 -14 歲孩子提供全場景的英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)。

高速增長背后的三個能力

成立三年，伴魚的增長速度頗受業(yè)界關(guān)注，截至目前，伴魚用戶量超4000萬，付費用戶超200萬，其中付費用戶從去年12月的50萬增長至200多萬，10個月增幅達300%。

對于伴魚快速增長的原因，黃河解釋，主要是產(chǎn)品能力、系統(tǒng)能力以及團隊能力的建設(shè)。

從產(chǎn)品能力上講，伴魚將其分為用戶價值和企業(yè)價值，企業(yè)價值是通過產(chǎn)品獲得利潤，并且持續(xù)不斷地進行產(chǎn)品迭代。用戶價值是產(chǎn)品能解決用戶的需求。“只有企業(yè)價值不創(chuàng)造用戶價值，或者用戶價值很小，就像割韭菜，這種事情很難長期持續(xù)。而只體現(xiàn)用戶價值，就像補貼這種形式，其實對企業(yè)來說也很難長期發(fā)展的，兩者缺一不可”。

這體現(xiàn)在產(chǎn)品上，除了搭建起產(chǎn)品矩陣，伴魚也在不斷打造用戶池。從原先的伴魚繪本，到AI課程、小程序、H5分享頁面等各種方式降低獲客成本，據(jù)伴魚市場負(fù)責(zé)人翟磊介紹，經(jīng)自有流量、轉(zhuǎn)介紹及精細化推廣等各方面權(quán)衡，伴魚整體平均下來獲客成本只有10元。

此外，通過系統(tǒng)來優(yōu)化效率。比如通過AI語音打分技術(shù)、通過師資培訓(xùn)系列視頻課程打磨、采用AI備課系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)分析決策推薦系統(tǒng)等形式提高人效。

在教師運營上，伴魚教師運營負(fù)責(zé)人Tina透露，目前伴魚擁有數(shù)萬外教，但運營外教的團隊只有20人。和其他公司對于社交和教育屬性APP做了物理區(qū)隔不同的是，伴魚通過社群和工具技術(shù)管理，可以提高老師對平臺的粘性。比如平臺上有老師之間交流的群，老師和學(xué)生之間也可以建群甚至私聊，老師也可以和運營人員直接交流。這可以提高老師留存率，75%老師的增長是通過轉(zhuǎn)介紹過來的。

同時，在技術(shù)上通過填充率控制老師進出的節(jié)奏，避免師生匹配出現(xiàn)失衡狀況導(dǎo)致老師流失。老師的缺席率也可以通過技術(shù)控制在千分之一，救火率（老師未能及時上線，快速匹配其他老師）則可以控制在93%-94%之間。

在溝通會上，黃河也首次對外披露伴魚的組織文化。首先是底層共識，要求對自己對同事要絕對坦誠；同時要業(yè)務(wù)優(yōu)先，要以滿足用戶的需求為主，要以客戶為優(yōu)先。

其次是中層的方法論，要求理解數(shù)據(jù)驅(qū)動，做到極致創(chuàng)新。要收集足夠多的數(shù)據(jù)，最高效地解決用戶需求；同時通過不斷的重新思考所有的事情，找到事情的最本質(zhì)的需求，通過極致創(chuàng)新解決本質(zhì)的問題。第三個是頂層愿景，要持續(xù)進化，追求卓越?！耙獙崿F(xiàn)最高的目標(biāo)，我們不只是把事情做了，我們還要把事情做好，不但做好，我們還要做到最優(yōu)”。

不過，盡管通過差異化打法和各種能力打造獲得不錯的數(shù)據(jù)，但黃河也坦言，和已經(jīng)發(fā)展了接近十年的一些頭部的企業(yè)相比，伴魚依然存在一定的差距。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭如字節(jié)跳動等也紛紛加入戰(zhàn)局，投放升級和肉搏戰(zhàn)看起來不可避免。

黃河認(rèn)為，這個市場還沒有到開始打存量市場的階段，“盡管現(xiàn)在競爭看起來很激烈，但我了解到的是，在投入這么多的情況下，用戶的重復(fù)度還是沒有那么大，教育市場存量還非常大。大家需要找好自己的定位，找好自己的用戶群，在短時間內(nèi)還談不到所謂的與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的正面競爭”，他表示，“真正的競爭來自于你對未來的理解，如果你看到的未來和別人不一樣，那么通往未來的道路也會完全不一樣”。