*來(lái)源：教培校長(zhǎng)參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者孫文敏
 
中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上，有近300個(gè)地級(jí)市，2800余縣城，超9億人口規(guī)模。
 
這一組數(shù)字的背后，隱藏著萬(wàn)億的商機(jī)。
 
如果說(shuō)新東方、好未來(lái)，精銳、昂立、卓越等，這些全國(guó)性的教培巨頭在北上廣制造了教培界的幻象。那么分布在縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，才是教培行業(yè)的底色。
要知道，新東方+好未來(lái)兩大教培巨頭的市場(chǎng)份額不足5%。60萬(wàn)中小型機(jī)構(gòu)，以螞蟻雄兵之勢(shì)盤(pán)踞在縣城的居民區(qū)、寫(xiě)字樓、街道商鋪，割去了大部分的市場(chǎng)份額。頭部機(jī)構(gòu)垂涎很久，卻想進(jìn)都進(jìn)不去。
 
在縣城里干教培，看起來(lái)很香，但也夾雜著特殊與復(fù)雜。

01

90后郭老師，在天津大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)了一家國(guó)企。光鮮靚麗之于，他在業(yè)余時(shí)間做起了副業(yè)。2018年，和朋友合伙在天津市開(kāi)了一家培訓(xùn)班。后來(lái)，成本太高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。他把視線(xiàn)放到了滄州縣城。
 
從天津到滄州，車(chē)程兩個(gè)多小時(shí)。這個(gè)他土生土長(zhǎng)的地方，有人情，有關(guān)系。而且家里有自用的商用場(chǎng)地，最重的場(chǎng)租就省下來(lái)了。
 
“縣城家長(zhǎng)對(duì)分?jǐn)?shù)有宗教式的狂熱?！?br/> 
每到開(kāi)學(xué)季，縣城往往最熱鬧。街頭巷尾擁堵著人群，熱議的話(huà)題大都和孩子成績(jī)有關(guān)?？甲罡叩姆?jǐn)?shù)，上最好的初中，上最好的高中，目標(biāo)就是高考。簡(jiǎn)單，粗暴。在縣城，教育是最大的民生工程，家長(zhǎng)們依托這根稻草，想讓自己的孩子改變命運(yùn)、階級(jí)，往高處走。
 
剛需在，培訓(xùn)班當(dāng)然很火。“一開(kāi)始就比較順利。最初的招生資源，是家里的朋友介紹的?！?br/> 
中國(guó)大地的縣城，有一個(gè)普遍的共性，它是由一個(gè)個(gè)小單元的熟人網(wǎng)絡(luò)溝通。這里關(guān)系大于規(guī)則。大街上的人，閑聊中就能拉出各種裙帶關(guān)系，人們看重口碑和名聲。但，這又和品牌不太一樣。
 
“滄州也有大品牌教育機(jī)構(gòu)，如新東方，但家長(zhǎng)不太認(rèn)，人們更愿意相信熟人介紹?！?br/> 
早在2015年，好未來(lái)、新東方等頭部品牌就開(kāi)始做市場(chǎng)擴(kuò)張。從一線(xiàn)、新一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)。新東方用雙師、東方優(yōu)播在下沉市場(chǎng)突圍，好未來(lái)在多個(gè)城市設(shè)立培優(yōu)中心、一對(duì)一中心。但至今還沒(méi)有拿下縣城。離縣城近一點(diǎn)的地方性龍頭也在想辦法進(jìn)入，都想在這2800多個(gè)縣城尋到商機(jī)，成就霸業(yè)。
 
但他們至今久攻不下。
 
一方面，縣城上大學(xué)的年輕人回流率很低，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，大多是二本、三本及專(zhuān)科的。211、985大多聚攏在更大的城市。人才供給跟不上，成為了新東方、好未來(lái)們下沉市場(chǎng)掣肘的原因。另一方面，K12市場(chǎng)差異性大，每一個(gè)縣城、地區(qū)之間的教育要求、特色標(biāo)準(zhǔn)不一樣。想克服水土不服，是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)的過(guò)程。
 
綜合因素，給了郭老師這樣的創(chuàng)業(yè)者很大的機(jī)會(huì)，當(dāng)然，他也享受到了紅利。
 
“我是天津大學(xué)畢業(yè)的，在老家縣城的口碑也比較好。第一批親戚介紹的孩子教的很好，家長(zhǎng)很信任。慢慢的，學(xué)生就多了?！睕](méi)有大成本做市場(chǎng)招生，純靠口碑和轉(zhuǎn)介紹。一年的時(shí)間，郭老師營(yíng)收做到了120W。
 
“大班授課，只在周末的時(shí)間，同時(shí)也有一位兼職老師。整體支出少，收入還不錯(cuò)。”這種“小而美”的工作室經(jīng)營(yíng)又給了郭老師新的思考。“未來(lái)，我想把這種模式復(fù)制。在可控的物理距離，把一線(xiàn)的師資輸送到縣城?！?/p>

02

在泗水縣做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的張校，他的教培經(jīng)歷，是暖色調(diào)的。
 
他來(lái)自濟(jì)寧一個(gè)貧困縣城，不到60多萬(wàn)的人口，開(kāi)辦培訓(xùn)班十多年，年?duì)I收做到了600萬(wàn)。
 
“2018年有4位老師年薪10萬(wàn)以上，2019年有了10位老師，2019年老師薪酬分紅260萬(wàn)，我們的營(yíng)收有600萬(wàn)，課消收入445萬(wàn)。”這是他分享的一個(gè)賬單。
 
出身農(nóng)村，小時(shí)候母親賣(mài)香煙賺錢(qián)。每天一塊兩塊數(shù)錢(qián)。盡管家庭條件拮據(jù)。1988年，父母毅然決然把他轉(zhuǎn)學(xué)到縣城小學(xué)。他也成為班上唯一一位從農(nóng)村轉(zhuǎn)來(lái)的學(xué)生。
 
轉(zhuǎn)學(xué)后的他，有農(nóng)村孩子的自卑。所幸有一位王老師，一直在鼓勵(lì)，幫助他。
 
“王老師讓我看到了為人師者的善，是人之初心、本心。”
 
因?yàn)檫@個(gè)原因，教人為善的種子埋在了他心里。順利從大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到了政府，工作了3個(gè)月，自己便辭職創(chuàng)業(yè)。最初，2004年在泗水縣城開(kāi)了書(shū)店。2008年，正式和愛(ài)人租了小店面，開(kāi)了培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。
 
“2008年愛(ài)人進(jìn)入了培訓(xùn)行業(yè)，剛開(kāi)始幾個(gè)孩子，她是拼命的教啊，一間教室，備課只在家里，招生拿著幾分一張的小紅紙，逮住家長(zhǎng)就開(kāi)講，兩個(gè)孩子在家里嗷嗷待哺。是她的一路堅(jiān)持和滿(mǎn)腔的熱誠(chéng)，還有極好的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)了越來(lái)越多的家長(zhǎng)，同時(shí)又有幾名老師加入了到了這個(gè)團(tuán)隊(duì)?！?br/> 
3年后，他們的校區(qū)從一家，新增到3家。經(jīng)手的孩子也越來(lái)越多，有留守兒童，有各種“差生”，也有“問(wèn)題小孩兒?！?....
 
能力越大，責(zé)任越大。
 
“開(kāi)設(shè)校區(qū)，算是一個(gè)節(jié)點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候我和愛(ài)人開(kāi)始覺(jué)得，開(kāi)培訓(xùn)班不僅僅是我們賺錢(qián)的事業(yè)了，我們有自己的團(tuán)隊(duì)。需要承載更多東西，為老師、為學(xué)生可以做更多一點(diǎn)的事情?！?br/> 
“現(xiàn)在，我們的規(guī)劃也越來(lái)越清晰，我們必須要成就我們身邊的人，只有成就了、幸福了我們身邊的老師們才能成就幸福更多的孩子們。”
這是一個(gè)在縣城教培人堅(jiān)守的故事。
 
當(dāng)然，縣城又是復(fù)雜的。

03

“不能輸在起跑線(xiàn)上！”中國(guó)沒(méi)有佛系家長(zhǎng)，只有焦慮的家長(zhǎng)，縣城更甚。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶著為這種焦慮買(mǎi)單。
 
楊校的機(jī)構(gòu)在河北一個(gè)縣城。這里各類(lèi)補(bǔ)習(xí)班林立，但規(guī)模普遍比較小?！按蠹叶荚谡f(shuō)學(xué)而思、新東方什么的，那些離我們太遠(yuǎn)了。我們主要的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自公立校老師校外補(bǔ)課。”
 
一縣一世界。即使是縣城和縣城之間，差異性也很大。一方面，封閉、與外界隔離，這種天然的屬性讓縣城自帶保護(hù)屏障，將來(lái)自頭部機(jī)構(gòu)的外部競(jìng)爭(zhēng)擋在了門(mén)外。另一方面，縣城里面交織著各種紛繁復(fù)雜。
 
雖然教育部已經(jīng)明文規(guī)定，嚴(yán)禁公辦教師到民辦學(xué)校有償補(bǔ)課。但在很多縣城，政策容易浮于表面。往往上有政策，下有對(duì)策。
 
“老師不僅在校外補(bǔ)課，還開(kāi)培訓(xùn)班，這種在四五線(xiàn)城市很常見(jiàn)。尤其村鎮(zhèn)上面的老師、搞副業(yè)的特別多。”“我們附近一個(gè)公立校副校長(zhǎng)，在校外和親戚合伙開(kāi)了培訓(xùn)班。也讓學(xué)校的老師幫忙宣傳，搶了很多生源?！?br/> 
優(yōu)質(zhì)師資供給不夠，公立校老師成了香餑餑。即使違規(guī)，在關(guān)系大于規(guī)則的社會(huì)，也會(huì)如魚(yú)得水。
 
縣城教培市場(chǎng)又充斥著“小、散、亂?！倍嗳缗Ｃ男C(jī)構(gòu)，分布在各種各樣的居民區(qū)、寫(xiě)字樓、街道商鋪。卻也是市場(chǎng)亂象叢生的締造者。有辦學(xué)許可證、教師資格證、滿(mǎn)足辦學(xué)場(chǎng)地面積要求的，是少數(shù)。
 
從2018年課外輔導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)始史上最嚴(yán)監(jiān)管，陸續(xù)又出臺(tái)各類(lèi)的行業(yè)規(guī)范政策，不可置否，關(guān)于課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的淘汰賽早就開(kāi)啟了。合規(guī)成本高，不合格風(fēng)險(xiǎn)大，封閉在縣城的小機(jī)構(gòu)們，也得思考在保護(hù)傘下能撐多久。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培校長(zhǎng)參考”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。