*來源：辦學指北（ID：banxuezhibei），作者： Ruby

新鄉(xiāng)雖比不上一二線城市的繁榮，但也是豫北重要的中心城市，中原地區(qū)重要的工業(yè)城市、中原經(jīng)濟區(qū)及中原城市群核心區(qū)城市之一，也是豫北的經(jīng)濟、教育、交通中心，也是歷史上牧野之戰(zhàn)的發(fā)生地，“愿者上鉤”的姜太公也是新鄉(xiāng)人，為此，新鄉(xiāng)還被成為姜公之城。

新鄉(xiāng)下轄的4區(qū)8縣，教育培訓氛圍相較濃厚，且有自己的龍頭機構，均擁有上千或幾千人的生源體量，比如，輝縣的希望能動教育，封丘縣的桔燈教育、新理念教育，市區(qū)的青松教育、茱莉國際教育和譚老師數(shù)學。

比較有特色的是，機構們招生時頗具姜太公“愿者上鉤”的意味，信奉只要做好自己的教學和教研，學生自然會來，不做強求。

但近兩年，面對“內(nèi)有小升初政策的取消，外有外來線上線下巨頭的圍剿”，當?shù)氐慕膛鄼C構們慌了神，紛紛走上改革升級之路。

本土機構都做了哪些升級？外來線上線下機構發(fā)展現(xiàn)狀又是怎樣的？未來新鄉(xiāng)的教培市場又將走向何方？

一份報告揭開謎底。

一、教培發(fā)展背景

（一）人口規(guī)模：2019年常住人口581.43萬人，居河南省第8名

據(jù)《2019年新鄉(xiāng)市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2019年末，新鄉(xiāng)全市總人口619.81萬人，出生人口6.77萬人，出生率10.94‰；死亡人口4.3萬人，死亡率6.95‰；自然變動凈增人口2.47萬人，自然增長率3.99‰。

其中，常住人口581.43萬人，位列河南省第8名。

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（二）經(jīng)濟發(fā)展：2020上半年全市GDP總量增幅為-0.1%，衛(wèi)輝市增速最快

2020年上半年，新鄉(xiāng)全市GDP總量為1373.29億元，增幅為-0.1%，居河南全省第6名，全國第89名。

從新鄉(xiāng)市各區(qū)縣GDP總量排名來看，長垣市以213.2億元的GDP總量拔得頭籌，政府所在的紅旗區(qū)僅排第3，另外，衛(wèi)輝市是新鄉(xiāng)今年上半年GDP總量增長最快的區(qū)縣。

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（三）教育現(xiàn)狀：公辦性質(zhì)“名校”居多，今年正式取消小升初

1.數(shù)據(jù)總覽：K12生源存量241.9萬，教育消費指數(shù)上漲1.5%

《2019年新鄉(xiāng)市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，截止2019年末，新鄉(xiāng)市K12（幼兒園、小學、初中、高中）生源存量共有241.9萬人。

具體如下：

• 幼兒園在園幼兒26.8萬人；

• 小學招生10.82萬人，在校生63.95萬人，畢業(yè)生10.27萬人；

• 普通初中招生10.35萬人，在校生31.2萬人，畢業(yè)生8.92萬人；

• 普通高中招生4.53萬人，在校生12.4萬人，畢業(yè)生3.48萬人；

• 中等職業(yè)技術教育招生2.09萬人，在校生5.74萬人，畢業(yè)生1.59萬人；

• 普通本?？茖W校招生5.5萬人，在校生17.51萬人，畢業(yè)生4.25萬人；

• 成人本?？普猩?.59萬人，在校生6.64萬人，畢業(yè)生2.14萬人；

• 全市研究生招生2437人，在校生6384人，畢業(yè)生1644人；

• 特殊教育學校和普通中小學隨班就讀、送教上門共招收殘疾兒童763人，在校殘疾兒童4274人。

另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年新鄉(xiāng)市居民消費價格總水平同比上漲2.7%，其中教育文化和娛樂價格增長1.5個百分點。

2019年居民消費價格指數(shù)（以上年同期為100）

2.學校資源：小初高“名?！奔杏诠k性質(zhì)

不同地區(qū)都有當?shù)丶议L較為追捧的學校資源，新鄉(xiāng)也不例外。

在新鄉(xiāng)，小學段比較受追捧的學校有4所——育才小學、外國語小學、實驗小學和世青國際小學。

初中段比較受歡迎的學校有3所——河師大附中、新鄉(xiāng)第十中學和河師大附中雙語國際學校。

而高中段的“名校”則是新鄉(xiāng)一中和河師大附中這兩所。

總體來看，小學、初中和高中段比較受歡迎的學校多集中于公辦性質(zhì)。

但走訪新鄉(xiāng)下轄縣域時，一個有意思的現(xiàn)象是封丘縣近些年不斷有私立學校進駐，比如，嘉祥實驗學校和金瀚學校，就屬于房產(chǎn)商進軍教育的產(chǎn)物，嘉祥實驗學校對面就是嘉祥·名郡，金瀚學校的旁邊就是凱旋城。

兩所私立學校的宣傳略有不同，比如，嘉祥學校的口號是“住嘉祥名郡，享名校資源”，把學位名額與房地產(chǎn)綁定。

嘉祥學校對面在建的嘉祥名郡的廣告牌

而金瀚學校的全稱為新鄉(xiāng)市一中金瀚學校，宣傳語是“上金瀚學校，就是上新鄉(xiāng)一中”，今年秋季正式投入使用。

但其實，這所學校跟新鄉(xiāng)市一中沒有任何關系，“只不過是這所學校的校長是之前市一中退休下來的，實際上跟新鄉(xiāng)一中一點兒關系都沒有，但是人家就打新鄉(xiāng)一中的招牌，我們也沒辦法?！狈馇鹂h一位不愿透露姓名的行業(yè)人士透露。

但這些私立學校的進駐，多多少少對當?shù)氐慕膛鄼C構產(chǎn)生了一些影響，尤其是本就不好招的師資，“我們機構培養(yǎng)多年的教研主管被挖走了，到了金瀚就是該學科的教研總監(jiān)?！?/p>

3.政策關鍵詞：今年起正式取消小升初，少年班繼續(xù)招生

新鄉(xiāng)市近年教育政策關鍵詞主要有小升初、超常教育實驗班（少年班）和中小學課后服務。

（1）小升初取消

今年4月27日，新鄉(xiāng)市教育局發(fā)布2020年新鄉(xiāng)市區(qū)義務教育階段學校招生工作方案》的通知，《方案》對招生原則、招生對象和招生細則做了詳細規(guī)定：

①招生原則

·堅持“免試、免費、就近或相對就近”的原則。所有公辦、民辦義務教育學校都要嚴格遵守義務教育免試入學規(guī)定；

·堅持“公開、公平、公正”的原則。全面推行義務教育階段學?！瓣柟庹猩保杂X接受社會監(jiān)督；

·堅持“面向全體”的原則。保障適齡殘疾兒童、少年和其他特殊人群子女接受義務教育，做到應入盡入。

②招生對象

·小學招收年滿6周歲（2014年8月31日以前出生）的適齡兒童。不含已注冊過學籍的適齡兒童。初中招收2020年小學畢業(yè)生。

·學區(qū)生

適齡兒童、少年與父母（或其他法定監(jiān)護人，以下統(tǒng)稱監(jiān)護人）具有本市區(qū)常住戶籍并與自有住房（擁有100%產(chǎn)權,含公租房）相一致（人戶一致），未交付的房產(chǎn)、不具備基本生活居住條件的房產(chǎn)不能作為學生入學依據(jù)；

適齡兒童、少年原則上自出生之日起，即隨監(jiān)護人在祖父母（外祖父母）處落戶，其監(jiān)護人在市區(qū)無自有房產(chǎn)，在祖父母（外祖父母）處實際常??；

適齡兒童、少年戶籍隨祖父母、外祖父母或其它法定監(jiān)護人，符合下列條件之一的，可憑相關憑證在戶籍所在地依法入學——父母雙方都是現(xiàn)役軍人（含武警），父母雙方都是公派出國的專家、技術人員，孤兒；

適齡兒童、少年與監(jiān)護人的自有住房因舊城改造，原居住地已拆遷，新安置的住房尚未交付，確定其學區(qū)應以新安置的住房為準；市區(qū)棚戶區(qū)改造貨幣化安置居民自貨幣化安置協(xié)議簽訂之日起兩年內(nèi),被征收人子女仍可在原被征收房屋學區(qū)內(nèi)公辦義務教育階段學校入學。

·統(tǒng)籌生

引進人才隨遷子女；

駐新鄉(xiāng)市區(qū)部隊現(xiàn)役軍人（武警官兵）子女，按照《軍人子女教育優(yōu)待辦法》有關規(guī)定安排入學，對烈士子女、公安英模和因公犧牲、傷殘警察子女按照有關規(guī)定安排入學；

疫情防控一線工作的專家人才特別是醫(yī)療衛(wèi)生工作者子女，2020年在入學時可享受一次性照顧；

學生及其監(jiān)護人具有市區(qū)常住戶籍，但和自有住房地址不一致的（人戶不一致）；

學生及其監(jiān)護人具有市區(qū)常住戶籍，但無自有住房的；

進城務工人員（指在衛(wèi)濱區(qū)、紅旗區(qū)、牧野區(qū)、鳳泉區(qū)和高新區(qū)、經(jīng)開區(qū)居住務工的非市區(qū)戶籍人員）隨遷子女，入學需提供以下材料原件和復印件——戶籍憑證、居住憑證和外出就讀證明。

③招生細則

·報名辦法

小學——學區(qū)生監(jiān)護人持戶口簿和自有住房的產(chǎn)權憑證，以及嬰兒出生證、預防接種證等到所屬學區(qū)小學報名；統(tǒng)籌生監(jiān)護人持戶口簿和有關材料，按照小學報名時間，到學區(qū)（指定）小學現(xiàn)場登記，經(jīng)市、區(qū)教育行政主管部門審核認定后，統(tǒng)籌安排到公辦小學就讀；要求到民辦小學就讀的適齡兒童，直接到民辦小學報名。

初中——分為小學畢業(yè)生基本信息分類統(tǒng)計，以及民辦初中與公辦初中同步報名兩個階段。

其中，民辦初中的報名辦法是：

（具有市區(qū)學籍的）由畢業(yè)小學統(tǒng)一組織畢業(yè)生登錄“新鄉(xiāng)市區(qū)民辦初中招生報名系統(tǒng)”，自愿填報一所民辦初中；

（具有市區(qū)戶口無市區(qū)學籍的）由監(jiān)護人持學生學籍基本信息表、戶口本等相關材料，到轄區(qū)內(nèi)區(qū)教育行政主管部門登錄“報名系統(tǒng)”，自愿填報。

公辦初中的報名辦法是：

（劃片生）由監(jiān)護人持學生學籍基本信息表、戶口本、房產(chǎn)證，按照初中報名時間，到片區(qū)公辦初中現(xiàn)場報名；

公辦初中報名截止時間為學校報名（登記）前；

公辦初中報名登記時，學校會保存學生入學材料的原件和復印件，以備檢查。

·招生辦法

民辦初中的招生辦法——

若報名人數(shù)不超過招生計劃，直接錄取；若報名人數(shù)超過招生計劃，采取全搖號招生；

若被民辦學校錄取，不得放棄；若未被民辦學校錄取，則需要回到原本劃片區(qū)學區(qū)指定的公辦學校就讀。

公辦初中的報名辦法——

各公辦學校招生前在駐地附近向社會公布本校的學區(qū)范圍、招生時間、招生負責人、招生電話，在報名時間內(nèi)統(tǒng)一組織報名（市、區(qū)教育行政主管部門將組織人員進行全程監(jiān)督），根據(jù)學生及其監(jiān)護人的常住地址進行實地核查，并將屬于本學區(qū)的學生分類登記造冊，待所屬教育行政主管部門對學生戶口簿、房產(chǎn)證明等材料審驗批準后發(fā)放新生入學通知書；

 經(jīng)核查不屬于本學區(qū)的學生，學校要告知監(jiān)護人理由、原因，并填 寫《學校招生審核告知書》，學生和監(jiān)護人重新攜帶《學生學籍基本信息表》《學校招生審核告知書》及相關材料到應屬學區(qū)學校報到。

（2）少年（兒）班

少年（兒）班，又稱超常教育實驗班，是針對早慧少年的一種特殊教育模式，主要有大學和中學階段招收兩種形式。

少年班最開始興起于大學階段的招收,我國大學的少年班始于1978年，中國多所高校曾一度招收少年大學生，后由于種種原因大多停止招生。

目前國內(nèi)只有3所大學招收少年班學員，分別是中國科學技術大學、西安交通大學、東南大學。

大多數(shù)高校停招少年班的同時，超常教育中心向中小學轉移，自1985年起，人大附屬中學、北京八中、江蘇天一中學、西安一中等中學就開始探索超常教育。1989年，新鄉(xiāng)市第一中學成立少年班，經(jīng)常被叫做少兒班，又稱河南省超常教育實驗班，是河南省唯一一家經(jīng)省教育廳批準的實驗班。

通常來說，新鄉(xiāng)一中少兒班每年計劃招生120名學生，四個教學班，學制五年，其中初中兩年，高中三年。

招生辦法是在學生自薦的基礎上，通過審核、核心素養(yǎng)潛能考查擇優(yōu)確定600名學生進行展示與考查，錄取適合超常教育的學生120名，報名和考查時間在5月進行，考查方式為學校成立專家委員會，采用多維互動和電腦智能評價等方法對學生的道德品質(zhì)、協(xié)作精神、學習能力、行為素養(yǎng)等方面進行綜合評價。

20年來，已有10余屆學生從這里邁入理想大學的校門，比如，1993年14歲的付華考入浙江大學；2000年不到15歲的學生何碧玉，一舉奪得河南省理工狀元，在全國引起極大反響，轟動清華園；2009年高考少兒班學生李嚴凱被保送入清華大學，張琦考入北京大學，鳳超同學更以687分的優(yōu)異成績成為新鄉(xiāng)市理科高考狀元。

據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)有近百名學生在國外重點大學攻讀博士學位或已畢業(yè)，其中8位同學已經(jīng)成為生物、醫(yī)藥、電子等業(yè)內(nèi)精英人才。

小升初考試的取消，沒有對少兒班的招生產(chǎn)生影響，不過受疫情影響，今年新鄉(xiāng)市一中少兒班的招生采取推薦形式。

（3）中小學課后服務

2019年新鄉(xiāng)市教育局發(fā)布《中共新鄉(xiāng)市委教育工作領導小組關于做好中小學課后服務工作的指導意見》，對新鄉(xiāng)市中小學課后服務工作做出規(guī)定：

①基本原則

堅持自愿、惠民和漸進原則。

②服務對象

課后服務主要對象是周一至周五下午正常放學后按時離校有困難的學生、有興趣培養(yǎng)需要的學生、有其他學習要求的學生，優(yōu)先保障進城務工人員隨遷子女、單親家庭子女、殘疾兒童、留守兒童、家庭經(jīng)濟困難學生和低年級學生等群體。

③服務時間

一般從下午放學后開始，夏季至18：30結束，冬季至18：00結束。原則上在放學后兩小時以內(nèi)。

④服務內(nèi)容

·課后服務內(nèi)容要遵循教育規(guī)律和學生成長規(guī)律，有利于培養(yǎng)學生良好的學習生活習慣，強健學生體魄，發(fā)展學生興趣愛好和特長；

·可組織學生做作業(yè)、自主閱讀，開展文體、科普、社團活動，以及戶外拓展訓練、勞動實踐教育等，對個別學習有困難的學生給予輔導幫助；

·鼓勵各學校充分挖掘資源潛力，注重學生個體差異和興趣培養(yǎng)，開展豐富多彩的活動，促進學生德智體美勞全面發(fā)展；

·嚴禁借課后服務名義集體補課、教學、考試。

為此，新鄉(xiāng)市中小學課后服務案例還被評為2019年度全國基礎教育優(yōu)秀工作案例。

（四）高等教育：擁有7所本科高校，高等教育水平省內(nèi)前三

盡管新鄉(xiāng)市的經(jīng)濟和人口在河南省排不上第一，但在高校教育資源的豐富及優(yōu)質(zhì)程度上，在河南省內(nèi)排名靠前。

如今的新鄉(xiāng)共有9所高等院校，有7所是本科院校：

其中，河南師范大學最為著名，簡稱河南師大，是河南省人民政府與教育部共同建設的省屬重點大學，河南省特色骨干大學建設高校。入選國家“111計劃”、“中西部高等教育振興計劃”、“國家級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃”、“卓越教師培養(yǎng)計劃”、“卓越農(nóng)林人才教育培養(yǎng)計劃”、“民政部社會工作專業(yè)人才培訓基地”，是一所涵蓋哲學、經(jīng)濟學、法學、教育學、文學、歷史學、理學、工學、農(nóng)學、管理學、藝術學等11大學科門類的綜合性師范大學。

河南師范大學的前身是始建于1923年的中州大學（原國立河南大學前身）理科和創(chuàng)建于1951年的平原師范學院，先后歷經(jīng)河南師范學院二院、河南第二師范學院、新鄉(xiāng)師范學院等階段，1985年始稱河南師范大學。

圖源：中國教育在線

據(jù)中國教育在線調(diào)查數(shù)據(jù)，2020年河南師范大學有35.19%比例的畢業(yè)生選擇中初教育單位簽約，優(yōu)質(zhì)、豐富的人才資源對當?shù)亟逃膛嘈袠I(yè)的發(fā)展大有益處。

二、本土教培機構分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，新鄉(xiāng)市培訓機構大約541家，其中白名單機構92家，黑名單機構449家，當然，這只是可查到的，當?shù)剡€有很多工作室、作坊式的培訓點，真實數(shù)量遠遠高于這一數(shù)值。

經(jīng)過走訪調(diào)研，我們選取了6家比較有代表性的本土機構，逐個分析。

（一）六大代表性培訓機構

1.青松教育

①基本情況

新鄉(xiāng)市青松文化培訓學校創(chuàng)建于2003年，是一所經(jīng)教委批準的合法社會力量辦學機構。

青松教育聚焦提分，主做小學培優(yōu)，教學點設在小學附近，現(xiàn)已延伸初中，但初中的題沒有小學分的細。

學科主要有數(shù)學、英語、語文、物理與特長培訓，旗下設有青松數(shù)學、樂能英語、樂達語文、樂學優(yōu)教四大品牌，擁有近8000學生，以二三十人的班型為主。

②辦學特色

青松教育在當?shù)厥枪J的龍頭機構，一來建校時間長，且品牌影響力大，二來其各學科的品牌更貼合新鄉(xiāng)市區(qū)的學情和考情，據(jù)說青松教育每到報名時，都會排起長長的隊。

也許是基于這些核心競爭力，青松教育從來不做招生活動或廣告，除了口碑、轉介紹之外，它的免費班和校長班對當?shù)貙W校獨具吸引力，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，“青松教育從2年級就開始選拔一部分優(yōu)質(zhì)生源進入免費班，升到6年級后，再次選拔進入校長班，由校長胡青松親自授課?！?/p>

2.茱莉國際教育

①基本情況

茱莉國際教育成立于2009年，主要以幼兒、少兒、初中、高中及成人、出國英語培訓為主，現(xiàn)正在拓展小學語文、數(shù)學和初中數(shù)學科目。

現(xiàn)在的茱莉國際教育有學員2000人次，4家分校，以小班和一對一授課模式為主。

茱莉國際教育現(xiàn)有五大業(yè)務模塊——聚焦教研的英語發(fā)展學院，進行師資培訓的教師成長學院，承擔每日分享、公益講座和低價線上課程的家庭教育發(fā)展學院，操盤五一、十一等短期營的素質(zhì)拓展學院，以及專做對外開放、Tob的茱莉商學院。

②辦學特色

辦學十余年的茱莉教育有其獨具特色的競爭力：

·嚴把教學關，10余年教研迭代至7.0版本

自創(chuàng)辦之初，茱莉國際教育就狠抓教研，基本每一兩年就將教研體系迭代更新一個版本：

• 1.0版本（2009年-2010年）：無固定教材，校長自己做教研；

• 2.0版本（2011年-2012年）：有學習資料，開始招聘老師，一起做教研；

• 3.0版本（2013年-2014年）：初建課程體系，標準化師資培訓未建立；

• 4.0版本（2015年-2016年）：建立標準教學SOP、《茱莉式英語學習生態(tài)系統(tǒng)》；素質(zhì)線、應試線雙線并行；

• 5.0版本（2017年-2018年）：課程體系精細化；分層教學；加大教研力度，每周過課、磨課、說課；

• 6.0版本（2019年-2020年）：發(fā)布線上自有品牌《茱莉說英語》；實現(xiàn)集體教研；上線教研知識切片、學員成績管理系統(tǒng)和茱莉測評系統(tǒng)；

• 7.0版本（2021年）：教育生態(tài)+；線上線下雙輪驅(qū)動；開啟線上師訓課程，全面提供教師成長方案。

·學員成績管理系統(tǒng)

經(jīng)過十余年的沉淀，茱莉國際教育建立了一整套學員成績管理系統(tǒng)，包括測評系統(tǒng)、茱莉SOP七步教學法、四清文化、茱莉英語教學閉環(huán)等。

·以運營中心為核心，提高組織架構協(xié)作效率

幾年前的茱莉國際教育設有專門的營銷中心，但運行過程中發(fā)現(xiàn)沒太大必要，隨后轉換為以運營中心為核心，向外發(fā)散管理。

運營中心就是機構的“大腦”，設有教研、行政、會計、新媒體、平面設計、人力資源和營銷推廣等部門，各節(jié)點的動作或方案在運營中心做好之后，從運營中心發(fā)出來，之后召開各分校管理層會議，將新計劃、新動作向下傳達，校區(qū)全員進行執(zhí)行，這樣一來就能最大程度上避免重復的工作和崗位，機構的組織協(xié)作效率將大大提升。

3.譚老師數(shù)學

①基本情況

譚老師數(shù)學成立于1998年，發(fā)展至今擁有學員2000個，授課教師不足10人，其中校長丁老師也在代課，且代課量占到機構總課消的30%，目前有4家校區(qū)。

與當?shù)貦C構相對，譚老師數(shù)學最大的特色是大班授課，每班三四十人左右，且20年來，一直聚焦小學和初中的數(shù)學科目。

②辦學特色

·名師效應

依托譚老師（現(xiàn)任校長丁老師的母親）運營機構期間打出的名氣，再加上丁老師自身對教研的把控和運營管理，現(xiàn)如今的譚老師數(shù)學在新鄉(xiāng)數(shù)學培訓領域很有名氣，丁老師表示，將來也會繼續(xù)走名師效應這條道路，按他的話說就是，“我是教學出身，只做自己有把握的事情?！?/p>

·0營銷

在譚老師數(shù)學，沒有引流課，也沒有地推，沒有營銷動作，招生全靠口碑。

而口碑是則是靠用心“賺”來的。

比如，疫情網(wǎng)課期間，察覺到學生、家長異常焦慮的狀態(tài)后，丁老師邀請自己機構考上清華的老學員，舉辦了一場分享學習方法的線上活動，這場不用交一分錢、全公益的活動吸引到600多人參加。

4.金牌教育

①基本情況

金牌教育成立于2004年，現(xiàn)有5家校區(qū)，50名員工，學員4000人次，4家校區(qū)，學齡段涵蓋小學和初中，主營小初數(shù)理化，強勢科目為數(shù)學，以小班和一對一為主，小班班額為20人左右。

②辦學特色

教學服務扎實

“我們在師資的選拔、教材的準備、教學過程的把控上，做的比較嚴謹?！苯虒W出身的胡校長介紹，“而且將心注入、成就客戶的價值觀貫徹的比較好，能夠舍身設身處地為客戶著想?！?/p>

以師資選擇為例，金牌招聘老師時，會去考核其中考、高考的分數(shù)，不合格者不予錄取。

5.凹凸教育

①基本情況

新鄉(xiāng)凹凸個性教育成立于2014年，有6位聯(lián)合創(chuàng)始人，以初高中全科一對一起家，現(xiàn)在凹凸教育60%的業(yè)務是一對一，40%的業(yè)務為班課，未來會繼續(xù)擴展班課，有拓小學段的計劃。

現(xiàn)機構有200位老師，其中班課老師14人，6家校區(qū)，學生近3000人。

②辦學特色

·差異化打法

進軍新鄉(xiāng)教培市場時，了解到小學段的市場已發(fā)展非常成熟，因此，選擇切入初高中、個性輔導市場；

辦學初期，盡管全職老師成本很高，但出于對學生的負責和機構健康發(fā)展的考慮，沒有選擇使用兼職老師；

洞悉初高中孩子很需要關注的需求，在新鄉(xiāng)市面上多是提分、名師等類別的機構時，凹凸教育選擇扎根做服務。

·一站式的產(chǎn)品設計

一站式的產(chǎn)品設計是凹凸教育的競爭壁壘所在。

據(jù)凹凸教育負責人朱老師介紹，凹凸教育所有的產(chǎn)品設計都能切實滿足家長和家長的需求，比如，初一分班考產(chǎn)生的補習需求；初二的家庭教育增值服務；初三的做實驗，鍛煉孩子的動手能力，助力學生在實驗考試上能夠取得好成績；設置高一課程時，班課一對一都要有；高二分科時，只安排一對一課程；高三啟動藝考生文化培訓、志愿填報等班型。

·師資激勵

凹凸教育的老師，不僅工資高，獎勵也高，比如，針對在凹凸工作3年的優(yōu)秀老師，可以享受安家計劃（提供無息貸款，在新鄉(xiāng)購置房產(chǎn)）和飛馳人生計劃（提供無息貸款，供老師購置汽車）。

此外，每個月針對業(yè)績做的好的老師，還會獎勵冰箱、彩電、微波爐、電飯煲等家用電器，以表鼓勵。

6.春語作文

①基本情況

新鄉(xiāng)春語作文建立于2007年，學員3400+，主做語文單項學科，課程設置上主要有小學和初中的語文培訓，以及二到六年級的作文培訓。

現(xiàn)有5個校區(qū)，除了安利大樓的總部之外，中新教育產(chǎn)業(yè)園、金穗大道、道清路和解放路設有4家分校。

②辦學特色

春語作文在新鄉(xiāng)市語文賽道的品牌影響力很深，除了其10余年在語文學科上的深耕之外，與其他機構相比更具特色的一點是，春語作文有自己的網(wǎng)站，也會在出租車頂燈、燈箱、站牌等位置打廣告，但也僅限于品牌宣傳，直接轉化新生的作用較弱。

（二）本土機構營銷特點

1.深耕教研，0營銷

如今，新鄉(xiāng)本土教培機構，尤其是龍頭機構，深諳教學教研是培訓機構立身之本的道理，注重教研教學的打磨和深耕，也為此，大多數(shù)的機構沒有在營銷上發(fā)力，幾乎是0營銷。

2.名師效應

基于新鄉(xiāng)家長對名師的追捧，當?shù)睾芏嘟膛鄼C構走“名師”之路，比如，譚老師數(shù)學、張老師英語等，都是依托譚老師和張老師的名師效應發(fā)展起來的，且學生體量均在千人以上，招生基本靠口碑和續(xù)班。

3.營銷處于1.0階段

相比較其他地區(qū)，新鄉(xiāng)教培市場的營銷基因并不強大，仍處在1.0的初級階段，比如，有些走在前面的機構已經(jīng)在嘗試0元班或者低價班的招生方式，還有上文提到的春語作文，會做出租車、站牌廣告，也會設置官網(wǎng)，但仍處在品牌宣傳階段。

（三）本土機構擴張?zhí)攸c

1.Tob模式

得益于當?shù)貦C構對教研教學的深耕，在加上當前市場環(huán)境的刺激，新鄉(xiāng)當?shù)夭糠纸膛鄼C構無可避免地也在做Tob業(yè)務，比如，茱莉國際教育由于優(yōu)秀的教研和口碑，正在探索賦能下沉市場的培訓機構，目前已有加盟校。

2.借助雙師課堂或者在線課模式擴大生源覆蓋范圍

聚焦教研打磨的培訓機構，盡管沒有營銷動作，但也在關注著市場潮流和教學新模式，探尋生源覆蓋范圍的擴張，比如，走名師大班制的譚老師數(shù)學正在布局雙師課堂和在線課，以期能夠擴大生源輻射范圍。

3.走出去僅限于開分校，還沒走出新鄉(xiāng)

從前面兩點敘述可以看出，當?shù)貦C構有“走出去”的野心，但目前來看，僅限于在新鄉(xiāng)市場開設更多的校區(qū)或者業(yè)務拓展，但無論是線上還是線下，暫時沒有走出新鄉(xiāng)的規(guī)劃，比如，當?shù)匾粚σ粋€性化教育龍頭凹凸教育規(guī)劃未來將在新鄉(xiāng)布局10家校區(qū)，拓展小學段，甚至下沉做幼兒園。

三、教培市場分析

（一）教培市場：本土教培機構較為強悍，外來機構入局難

整體來看，新鄉(xiāng)本土教培機構占當?shù)厥袌龅拇箢^，外來巨頭很難進駐，目前成功進駐的大機構有全國性的巨頭新東方和河南省巨頭平行線。

盡管先于學而思一步，成功進入新鄉(xiāng)市場，新東方明顯“水土不服”，在當?shù)乇憩F(xiàn)平平，反而主做初中的平行線教育的進駐對當?shù)厥袌霎a(chǎn)生不小沖擊，競爭進一步加劇，但勢頭仍敵不過本土機構的強悍，尤其是線下機構。

原因主要有6個：

1.新鄉(xiāng)本土龍頭機構，開始的比較早，大多數(shù)機構從19世紀初就開始做教培，先發(fā)優(yōu)勢明顯；

2.本土機構多年來聚焦教研和單科發(fā)展，教學質(zhì)量得到保障的同時，也更容易在單位時間內(nèi)做出體量；

3.外來機構進駐的晚；

4.名師效應以及效應下的大班制，使得名師人效、帶生量優(yōu)勢強勁；

5.早期小升初和少年班政策的利好；

6.河南名校河南師范大學在新鄉(xiāng)，為當?shù)亟膛嘈袠I(yè)發(fā)展輸出優(yōu)質(zhì)師資。

但當下表現(xiàn)好，并不代表本土機構對未來沒有恐懼，沉浸新鄉(xiāng)教培市場多年的郭老師告訴筆者，“本土機構最恐慌的不是外來大品牌，但在應對在線教育的蓬勃發(fā)展時略顯被動，有些機構已經(jīng)被搶了生源，比如，隸屬于新鄉(xiāng)市的輝縣市龍頭機構希望能動教育，有近一千學生去上了在線課，盡管收費不比線下低?！?/p>

那么，這一競爭態(tài)勢下，外來線下巨頭和在線教育的發(fā)展如何呢？

我們逐個分析。

（二）外來線下巨頭：平行線強勢來襲，新東方未能激起浪花

1.新東方

官網(wǎng)顯示，新東方新鄉(xiāng)校區(qū)成立于2017年4月，目前僅有1家校區(qū)，位于新鄉(xiāng)市紅旗區(qū)東大街關帝廟歷史文化街。

據(jù)悉，新東方新鄉(xiāng)校區(qū)主體為北京雙師東方教育科技有限公司，另據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，新東方目前在新鄉(xiāng)布局2家東方優(yōu)播在線教學點，由此可見，在線教育是新東方入局新鄉(xiāng)市場的主打策略。

目前，新東方新鄉(xiāng)校區(qū)的業(yè)務主要有3類——泡泡少兒、優(yōu)能中學和雙師團隊，學齡段主要有小學二年級至六年級，初一初二、高一高二以及中考和高考。

學科布局方面，主要有：

二年級——英語、數(shù)學；

三年級至初一——英語、數(shù)學、語文；

初二——英語、數(shù)學、語文、物理；

中考、高一、高二、高考——英語、數(shù)學、語文、物理、化學。

收費方面，初中段10次課（1次課=2h）的寒假班收費1180元，小學段10次課（1次課=2h）的寒假班收費880元。

“新東方在新鄉(xiāng)‘過’的并不舒服，來了3、4年了，也沒打開局面。”不止一位新鄉(xiāng)本地教培從業(yè)者這樣表示。

2.平行線

早于新東方2年，2015年，平行線在新鄉(xiāng)設立分校，目前其在新鄉(xiāng)共有3家分校，分別是位于衛(wèi)濱區(qū)的金穗校區(qū)、鳳凰名都校區(qū)，以及牧野區(qū)的海德校區(qū)，學員數(shù)量在1000+。

官網(wǎng)顯示，平行線在新鄉(xiāng)主打的課程為三年級至九年級的線上課，主打數(shù)學學科，拓展語文學科。

“平行線的到來，對我們的影響挺大的，它已經(jīng)在家長群體里打出了名氣。”當?shù)匦锣l(xiāng)本土教培機構普遍這樣認為。

短短5年就能招生1000+，被強悍的本土機構視為勁敵，外來的平行線教育有其優(yōu)勢：

1.作為河南省教培巨頭，尤其是理科巨頭，口碑和影響力輻射范圍大；

2.平行線優(yōu)勢學科是數(shù)學，比較契合新鄉(xiāng)理科尤其是數(shù)學培訓的濃厚氛圍；

3.以線上課的形式切入新鄉(xiāng)，避開新鄉(xiāng)發(fā)展最為繁盛的線下教學，為自身發(fā)展爭取了好時機；

4.教學教研上，以教學產(chǎn)品為驅(qū)動，建立平行線學術研發(fā)中心，并自主開發(fā)教材、課程、研發(fā)體系，目前出版教材教輔資料幾十余種，有獨屬的教研中心，獨家教材體系，卓有成效的“四統(tǒng)一”模式，以及九大教學標準，最大程度保證教學質(zhì)量；

5.學科上，從數(shù)學向多學科發(fā)展，建立基礎學科至高中自招競賽的完整體系，而且針對大語文自主研發(fā)的“十年讀書”項目，布局新的教學領域。

6.師資上，平行線教育擁有多位來自北大、清華、復旦、中科大等國內(nèi)知名985院校，甚至是麻省理工的優(yōu)秀人才，并特聘業(yè)內(nèi)知名的教育大師如葉中豪、李偉固等人，開展更為深入的教學研究，形成獨立的人才及教師培養(yǎng)體系。

不僅外來的線下巨頭以在線教育的形式瓜分當?shù)厥袌?，一些純在線教育機構的觸角也齊刷刷伸向了新鄉(xiāng)的教培市場。

（三）外來在線教育：小初高全科都做，在線教育圍攻新鄉(xiāng)本土機構

現(xiàn)在，新鄉(xiāng)市面上常見的在線教育主要有學而思網(wǎng)校、字節(jié)跳動旗下的清北網(wǎng)校、猿輔導旗下的斑馬AI課、作業(yè)幫、嘰里呱啦在線英語以及少年得到。

學科方面，數(shù)學、語文、英語、物理、化學等都有，基本上全科覆蓋，學齡段以小學段為主，初中和高中也涉獵。小初高全科在線課，外來在線教育包裹著新鄉(xiāng)教培市場。

分析營銷手段，這些在線教育多是低價引流的形式，但策略豐富：

·學而思網(wǎng)校——19+1元福利購；

·清北網(wǎng)校——29元得為期6天的數(shù)學寒假提分特訓班；

·斑馬AI課——2人團89元得原價600元的課程，另贈10節(jié)語文AI互動課；

·作業(yè)幫——新用戶9元優(yōu)惠得原價499元的13節(jié)名師訓練營直播課；

·嘰里呱啦在線英語——9.9元搶8節(jié)AI課+145節(jié)繪本課；

·少年得到——9.9元就可以搶購原價600元的《泉靈的閱讀寫作突破班》。

除了豐富的低價策略，基本每家機構都有知名人士或清北名師代言或背書，比如，少年得到的張泉靈是前央視著名主持人，作業(yè)幫和清北網(wǎng)校的授課老師畢業(yè)于清華北大，斑馬AI邀請社會形象較好的明星鄧超作為代言人。

另外一個特別的現(xiàn)象是，新鄉(xiāng)相對繁華地段的公交站牌，鋪滿了「愛學習在線課」與當?shù)仡^部機構合作的廣告牌，這家深耕教培10余年的在線教育獨角獸來頭不小。

當大部分在線教育以“敵人”的身份搶占新鄉(xiāng)教培市場時，愛學習在線課卻另辟蹊徑，采用合作的方式與本土機構共贏共生，據(jù)悉，目前已有多家本土機構與其達成合作，其中就包括茱莉國際教育。

全國性的在線品牌+低價策略+名師/人背書=顯著的品牌溢價效果，因此，就目前來看，這為本土教培機構提供了與以往完全不同的招生思路。

四、教培角色畫像

（一）擇培畫像：追捧名師和成績，家長擇培具有分散性

新鄉(xiāng)的家長在選擇培訓機構時，有3個特點：

1.追捧名師和成績

早些年新鄉(xiāng)的小升初考試火爆，以及新鄉(xiāng)市一中少年班的招收，高達70%的參培率，家長對培訓的重視程度可想而知，因此，家長對“成績”和“名師”異常追捧，這也為新鄉(xiāng)名師制機構的發(fā)展壯大提供了溫床。

2.信賴品牌，選擇機構具有分散性

“新鄉(xiāng)的家長如果給孩子報三科培訓班，那么很可能學生這三門學科的學習會在三所不同的機構。”究其原因，除了新鄉(xiāng)市區(qū)面積不大，接送成本較低之外，家長比較信賴品牌，再加上新鄉(xiāng)當?shù)卮笃放频臋C構做單科比較多，這就造就了當?shù)貙W生可能在A機構學英語，在B機構學數(shù)學，在C機構補語文的現(xiàn)象。

3.價格敏感度高

數(shù)據(jù)顯示，新鄉(xiāng)當?shù)仄骄べY在2、3千左右，價格是其選擇機構時需要考慮的因素，這在縣域機構尤其明顯。

（二）機構畫像：重自研、單科化、名師制，體量普遍較大

1.重自研

新鄉(xiāng)本土龍頭機構往往重視機構教研體系的打造，比如，金牌教育數(shù)學本身研發(fā)能力較強，對新鄉(xiāng)市區(qū)的學情考情把握更深，更加精準。

2.小學段

新鄉(xiāng)教培機構做小學段的較多，尤其是小升初，這得益于之前小升初政策的利好，但今年開始小升初考試取消，沖擊之下，很多機構紛紛尋求轉型、拓科或者拓段，比如，之前主做小學段的青松教育、茱莉國際教育、天天向上等機構都在向初中拓展在小升初考試更大影響來臨之前，提升機構競爭力。

3.單科化

細數(shù)新鄉(xiāng)龍頭機構，不難發(fā)現(xiàn)，它們多是以單科化發(fā)展，比如，朱莉國際教育的英語培訓，譚老師數(shù)學的數(shù)學培訓，張老師英語的英語培訓，春雨作文的語文培訓……

但隨著外來機構的入駐、市場競爭環(huán)境的變化以及綜合性機構的增多，越來越多單科機構意識到多學科發(fā)展的重要性，開啟拓科之路。

4.名師制

上文屢次被提到的譚老師數(shù)學、張老師英語等機構，就是典型的名師制機構，它們最早依托一位名師起家，并將名師優(yōu)勢保持至今，帶生量、人效和利潤率優(yōu)勢明顯，再加上家長對名師的認可，如今的新鄉(xiāng)，這些機構的發(fā)展仍然具備較大空間。

5.體量大

新鄉(xiāng)的很多機構，尤其是頭部機構，只做單科也好，單做小學段也罷，體量規(guī)模都相對較大，學生數(shù)量1000+。

6.受沖擊

近兩年，新鄉(xiāng)教培機構的發(fā)展遭遇沖擊，比如，小升初考試的取消、外來在線教育的沖擊等，今后應該如何繼續(xù)保持優(yōu)勢、抵擋沖擊是本土機構亟需思考的問題。

五、教培行業(yè)前景分析

（一）優(yōu)勢和劣勢

1.優(yōu)勢

①新鄉(xiāng)本土機構普遍重視自研，是口碑打造和機構長久發(fā)展的根本；

②“一個名師頂起一個機構”的名師效應，自帶生源優(yōu)勢，且聚焦單科，易做出規(guī)模化機構，孵化本土巨頭；

③省重點高校河南師范大學，優(yōu)質(zhì)人才供給充足；

④部分走在前面的機構意識到在線教育的大勢所趨，已經(jīng)走上了探索之路；

⑤本土區(qū)域龍頭構筑教培壁壘，對外來機構的入侵呈鉗制之勢；

⑥少年班政策，對當?shù)厥袌鼍哂写龠M、盤活作用。

2.劣勢

①新鄉(xiāng)本土機構的營銷動作和方式較為初級，與外來機構相比呈弱勢；

②小升初考試的取消，勢必影響教培市場環(huán)境，對機構形成較大沖擊，尤其是主打小學段和小升初的培訓機構；

③大部分機構仍未意識到在線教育機構對當?shù)氐膰ブ畡?，市場敏感度和危機意識有待提高；

④單科發(fā)展，小學段培訓機構較多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，將進一步加劇競爭；

⑤本土機構雖有開分校擴張意識，但“走出去”決心和勢能不足。

（二）前景和預測

1.主流賽道

從當前趨勢來看，未來的新鄉(xiāng)教培市場將從聚焦單科、小學段逐步向多學科、全學段轉移，以在與外來機構的競爭中占據(jù)有利地位。

2.產(chǎn)品模式

目前的新鄉(xiāng)教培機構絕大部分以線下場景為主，但隨著外來在線教育對當?shù)厥袌龅臎_擊和校長在線教育意識的覺醒，線上+線下相結合的模式將在當?shù)芈凉B透，而且當前已經(jīng)開始探索線上+線下模式的機構將收割第一波紅利、搶占家長心智。

3.競爭格局

外來線下和線上教育巨頭正在進入新鄉(xiāng)教培市場，就像正在編織的一張大網(wǎng)，欲將本土機構“圍困”其中，但現(xiàn)下教培本土教培機構的主場優(yōu)勢明顯，市場才剛被撕開一個口子，只要本土機構能夠順應行業(yè)發(fā)展潮流，升級辦學思維、進行運營改革，未來新鄉(xiāng)教培還是本土機構的天下。

4.人才壁壘

盡管河南師范大學為當?shù)亟膛鄼C構輸送了大量優(yōu)質(zhì)人才，但具體是否適合機構的要求和發(fā)展規(guī)劃，還有賴于機構的師資培訓能力是否能跟得上。

總之，無論是小升初政策的取消，外來線上、線下巨頭的“攪局”，還是本土機構改革意識的覺醒，可預見的是，未來3-5年，新鄉(xiāng)教培市場將面臨新一波的洗牌。

本文轉載自微信公眾號“辦學指北”，作者Ruby。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。