【芥末堆注】在12月20日芥末堆主辦的互聯(lián)網(wǎng)教育功夫茶活動中，從產(chǎn)品到整個行業(yè)，考滿分創(chuàng)始人劉慶遜進行了深度分享。考滿分創(chuàng)立至今已經(jīng)覆蓋20萬用戶本篇分享剖析了考試培訓、出國留學、英語學習三個垂直領域，對行業(yè)和用戶的理解值得借鑒學習。

互聯(lián)網(wǎng)這個領域是有非常多細分的領域，而考滿分跟考試培訓、出國留學、英語學習這三個領域都有關(guān)系。在這個交集里，考滿分的空間是很大的，既可以在三個方向進行發(fā)展，也可以在相關(guān)領域有所拓展。以下就是我對這三個領域的一些想法：

一、考試培訓的市場

考試培訓市場主要是按照年齡來劃分的，首先是K12，包括中高考；其次是大學生考試，以大學生為主的考試有四六級、考研還有就是托福雅思這些；再往后就是職業(yè)類的考試，主要包括（建造、醫(yī)藥、會計三個大類）我們會覺得這三個是當前主流的三大類考試。

考滿分目前在其中主攻以大學生為主的考試，但我們覆蓋的考試中托福和雅思也在往高中生中滲透。

考試是不會消亡的，會向能力型考試轉(zhuǎn)變

說考試培訓，就要先說考試。我認為考試這個形式是永遠不會消亡的，雖然我國現(xiàn)有的考試形式有問題的。美國大部分考試是能力型考試，而在中國是知識型考試。能力型考試是檢測能力，比如邏輯思維能力，英語能力；而知識型考試就是檢驗知識的識記，是填鴨式的灌輸。

我覺得我國的這個現(xiàn)象是有一定的合理性的，我們的人口基數(shù)大，地區(qū)差別大，在人均GDP低下、國民普遍受教育程度不高的情況時，普及知識的確應該是首要目標。我們偏能力的考試也有，例如數(shù)學，但在所有考試中總體比重還是不夠高的。而在美國很多都是能力型考試，比如國外叫做學英語，而中國的考試則變成了英語學。

我們發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)學習中，知識型考試難以產(chǎn)生核心價值。所以我們會發(fā)現(xiàn)什么歷史地理政治這些考試，肯定是拉不開分數(shù)的。知識型考試就一個學習方法——背，核心價值就是押題，壓得中題目能讓人少背一點就牛逼。一個人有沒有把東西背下來，自己心里面是很容易有譜的，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品告訴你背下來了或者讓你更方便地背，并沒有點中學習的“心臟”。

而能力型考試所代表的能力提升，有非常多不同的學習方法，甚至每種學習方法是適應不同性格的人，能力的提升需要多種多樣的練習和工具，并且很多的練習及方法，是紙筆書難以做到的。這些特性，導致我們認為在互聯(lián)網(wǎng)教學中，做能力型考試是可以很快形成核心價值的。

未來我國以知識型考試為中心的現(xiàn)狀一定會發(fā)生轉(zhuǎn)變，我們國家已經(jīng)在很多考試上面開始轉(zhuǎn)變了，比如說像高考英語的改革就是一個很好的信號。這與社會的發(fā)展，人均收入，人均GDP掛鉤，當一個國家人均受教育的比例越高，而且信息的流通越發(fā)順暢的時候，需要通過考試來區(qū)分的就是人的能力了。

移動互聯(lián)時代下，用戶心智還很不成熟

做考試培訓一定要是從用戶角度出發(fā)的。我們覺得用戶最直接的訴求就是短時間、考高分。

從消費單價來看，考試培訓從幾千到幾十萬，而且用戶報班的次數(shù)也相對較少，低頻次加上高價位，導致教育培訓其實是一個典型的長決策過程。

而我們的培訓往往在宣傳的時候，沒有能夠直接擊中學生最直接的訴求。舉個名師的例子：首先名師不一定能保證高分，其次名師也不一定是真的名師，最后真的名師也不一定適合某種性格的用戶。“名師”與到達用戶最終的訴求“短時間考高分”是有距離的，用戶腦子里面對名師會有很多不同的想法。用戶是絕對不會把“名師”與“我能短時間考高分”劃等號的。

我們認為用戶對于同一個概念有很多不同的想法，甚至對于一個事情有多種不同的概念，是用戶心智還不成熟的一個明顯表現(xiàn)。這一點在教育培訓上表現(xiàn)得尤為明顯。

那怎樣才是成熟的心智呢？

比如說，買電腦對于我們來說，CPU的核數(shù)越多電腦越快，內(nèi)存越大電腦越快，硬盤越大越能存儲東西，多少寸，重量多少等等，這一些數(shù)據(jù)的評價指標基本上在每一個人心目中都是一個意思，用戶能夠很清楚地根據(jù)自己需求進行決策，這就是一個成熟的心智。

但是在培訓里面還沒有，在考試培訓里面，用戶在心智上絕大部分沒有成熟。在這種情況下，平臺是沒有辦法做的，沒有具體的鑒定指標，改變不了原有用戶的決策流程，所以沒有辦法在一個模糊的決策流程中給用戶匹配出一個很好的培訓產(chǎn)品。再就是學習周期長，用戶很難在短時間內(nèi)看到學習效果。所有的這一切導致說平臺上的東西再多也沒用，你很難讓用戶感覺到東西“好”，而培訓的低頻次，就會要求你必須在用戶的第1次使用中真正感覺到買的東西好，要不然他這輩子也不會再來你的平臺了。

目前行業(yè)的現(xiàn)狀就是，用戶的心智沒有達到成熟階段，而我們的很多產(chǎn)品在很多方面，沒有辦法在心智上去接近用戶的終極訴求，這也是考滿分希望跟各位同行們一起堅持不懈需要去改變的。

二、英語學習市場

在英語學習這個領域里，有兩個部分，一是泛英語學習，二就是英語類考試。考試包括針對留學的，大學四六級，考研英語等，以及針對職業(yè)的托業(yè)等；泛英語學習，有以英語流利說為代表一大片APP，還有對應的培訓機構(gòu)，像英孚華爾街英語等，在線真人一對第一的51talk等。

對英語學習來說，最大的難度仍然是標準化的讓用戶感知自己的英語水平提高了。用戶是沒有辦法快速感知到英語提高的，難道我今天練了問路的口語就能夠碰巧遇到一個外國人，然后我驚人地發(fā)現(xiàn)我能用英語給他指路了？現(xiàn)實的情況是我遇到一個外國人他問我什么叫做“牛逼”，然后我沒有辦法用英語給他解釋，然后在心里面繼續(xù)懊惱自己的英語水平?jīng)]有半點提高。

一個人對于效果的感知是需要場景的，而我們是需要通過長時間練習覆蓋掉大部分常見的場景才能夠真正感覺自己水平的提升，所以從學習的角度，我們需要用戶一個長時間才能夠真正提升出效果的。之所以英語流利說受歡迎，至少從產(chǎn)品的角度，它通過關(guān)卡解鎖在不斷給告訴用戶他“升級”了，它是一個非常短時間的快速反饋來告訴用戶，英語是不斷提高的。

我們會認為考試培訓會好很多，畢竟有考試的標準在，有一個明確的分數(shù)，不太要考慮學習中間的動力問題，畢竟考到高分是剛需。

三、出國留學市場

留學的產(chǎn)業(yè)鏈，大概有四個部分：游學、考試培訓、申請咨詢、留學后服務。

在游學這塊，我們看到了大量的旅游機構(gòu)在做這個事情，所以我覺得游學更像旅游，而不應該劃分到教育里面來。

我們認為留學考試培訓，是出國留學市場中最重要的一塊。因為在中國的學生和家長概念里，分數(shù)高低決定去的學校牛逼與否，考高分一定是沒有錯的，考完高分之后剩下的就扔給中介機構(gòu)解決，所以學生80%的時間都是在準備考試。對留學市場而言，考試培訓是最能夠最長時間覆蓋到用戶的。

我們覺得在申請咨詢的角度來講的話，人群是很分散的，各個地方，各個領域，各種層次，各種背景都會有，同時留學咨詢這個事兒基本上是一個單次的超低頻次行為，所以用戶的入口留學申請咨詢的核心問題，而這個入口，是培訓業(yè)務最能夠幫助到的。

最后是留學后服務，這塊我們會覺得才剛剛起步。在美國有很多公司是專門做中國留學生留后服務的，包括接機，全程看護等等，比如孩子到了美國生病了，或者生活不適應，等等，中國的家長是有這個需要的，原來在國內(nèi)上培訓班，有人管著，現(xiàn)在去了國外，也希望有人能幫忙管著。留學后服務也正在蓬勃發(fā)展，但是現(xiàn)在還很亂，每一個機構(gòu)都有自己的做法。這塊應該是我們所謂的目前的金礦。

在留學這個產(chǎn)業(yè)鏈上，業(yè)務形態(tài)的差異是非常大的。游學的做法跟考試培訓的做法，跟申請咨詢的做法，跟留學后服務完全不一樣。我們認為不會有公司能夠把整個產(chǎn)業(yè)一口氣完全做好，將來的發(fā)展發(fā)展趨勢一定是合作。比如說我做考試培訓的，我可以把學生導到申請咨詢里面去，或者導給留學后服務的機構(gòu)等等。未來一定是聯(lián)合的方式共同把市場做起來。

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