芥末堆文 4月9日，2021GET全國行成都站成功舉辦。會議主題為《教培機構(gòu)·OMO的探索模式和應(yīng)用實踐》，由芥末堆、ClassIn、行思創(chuàng)聯(lián)聯(lián)合主辦。會上，嘉賓們分享了各自對OMO模式的看法與應(yīng)用經(jīng)驗，并應(yīng)觀眾關(guān)切對近來的監(jiān)管政策進行解讀預(yù)測。

芥末堆創(chuàng)始人初九：教育市場的需求在多樣化

初九認為，如今中國教育市場的底層需求正在發(fā)生更替。原來只有一條路，叫做高考，一定要考上好大學(xué)。但現(xiàn)在隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大家對教育的需求開始發(fā)生變化，產(chǎn)生了各種各樣的東西。

“原來只有一種，現(xiàn)在可能是n種，只有一種的時候比較簡單，容易標準化；n種的話就意味著這個行業(yè)的業(yè)態(tài)會越來越豐富?！?/p>

“我們供給沒有跟上需求的變化，問題就出現(xiàn)了?！背蹙耪f。絕大部分機構(gòu)都還是在做過去的東西，做過去需求的供給，而現(xiàn)在產(chǎn)生的一些新的需求并沒有得到滿足。99%的機構(gòu)，錯過了一個新增的正在變化的30%的需求。

初九表示，整個教培行業(yè)其實只有三類公司。一類是全國性的連鎖的機構(gòu)，比如學(xué)而思培優(yōu)、新東方、學(xué)大等等；一類是純在線的教育科技公司；還有一類就是區(qū)域的大中小微的培訓(xùn)機構(gòu)，前面兩種其實都是在線，肯定是最效率的。一方面，他們可以通過融資，用極大的財力，在極短的時間把效率差運用好，改變自己的獲客效率和成本結(jié)構(gòu)；另一方面，還可以以非常效率的組織運營管理來做本地化的市場教研。“這個時候我們還要留下什么？我們只留下了面對面的親和力，只留下了我們服務(wù)的溫度的感知，這就比較難辦了?！?/p>

初九表示，很多地方培訓(xùn)機構(gòu)一心要下沉到縣市去，這是片面的?！叭绻阃€下走了，你往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走了，那就像那些大型機構(gòu)從大城市打到地級市一樣，當(dāng)他們往那打的時候，請問你去哪？你還要去到每一家嗎？”初九認為，一家機構(gòu)，如果有10分的力氣，有下沉優(yōu)勢，要拿8分去下沉，另外2分一定要回到北上廣深去，這樣以后的競爭格局才有利。在線教育之所以流失度會比較大，是因為純在線的方式不能實現(xiàn)服務(wù)業(yè)的效果，但也不能小看它的可嘗試空間和彌補空間。

在產(chǎn)品方面，初九先以普惠政策為例，闡述了對產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)的看法。出生率的下滑會導(dǎo)致未來一段時間內(nèi)幼兒園數(shù)量和學(xué)位需求的供需關(guān)系逆轉(zhuǎn)，初九認為這才是政府對幼兒園采取普惠政策的根本原因，而不是單純受輿論影響的結(jié)果。同樣的原理也適用于產(chǎn)品普惠現(xiàn)象的的產(chǎn)生?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓資源變得更唾手可得，在教育行業(yè)，課程是資源，服務(wù)不能算資源。接下來就形成了產(chǎn)品普惠，課程就變得很便宜。”

在這種情況下，就會產(chǎn)生消費升級，產(chǎn)生新的需求。也就是前面所說的30%的新增需求。

教育屬于民生領(lǐng)域，它可能會出現(xiàn)許多巨頭，但不會出現(xiàn)寡頭。整個教育事業(yè)的方向，就是教培行業(yè)的業(yè)務(wù)方向標。初九提出，過去的教培行業(yè)不夠團結(jié)。左邊是政府，右邊市場，教培行業(yè)只有團結(jié)起來，才能擁有更多的話語權(quán)，為自己贏得更好的生存空間。“像拼多多、阿里、京東，打的時候頭破血流，一旦政府想要比較尖銳比較強烈的政策的時候，他們又會特別抱團。和政府博弈自然是不存在的，但至少可以綜合掉一部分?！?/p>

對于近期教培機構(gòu)面對政策監(jiān)管所產(chǎn)生的擔(dān)憂，初九認為，中國有全球最大的教育客戶服務(wù)市場，有最大的市場規(guī)模，有最多的上市公司，有最多的主體機構(gòu)主體。這個行業(yè)解決了非常多的就業(yè)民生問題，政府是希望這個市場存在的，但是它必須滿足3個詞：合情、合法、合理。她表示，校外培訓(xùn)機構(gòu)對孩子的影響很大，不應(yīng)成為另一套教育體系，要合乎孩子的成長發(fā)展，除了成績上的提升外，也要適當(dāng)加入育人的課程。比如一年有50個課時，至少要用兩三個課時給品德、思政、勞動這些內(nèi)容。 

翼鷗教培事業(yè)部KA總監(jiān)郝媛媛：降本增效，打通本地機構(gòu)運營全鏈條

郝媛媛認為，教培機構(gòu)做OMO的目的有5個。

首先是提升機構(gòu)的抗風(fēng)險能力。郝媛媛表示，像遇到疫情，或者北京這種政策突然收緊的情況時，OMO可以讓機構(gòu)隨時都可以有一個備選方案，保證和家長、學(xué)生之間的聯(lián)系；

其次，OMO可以幫助機構(gòu)提升教學(xué)效果，比如產(chǎn)品的組合升級，或者教學(xué)模式的探索改進等等；

OMO還可以拓寬機構(gòu)的服務(wù)半徑，疫情之后，有很多機構(gòu)都保留了部分線上的同步班，讓不在機構(gòu)服務(wù)半徑內(nèi)的學(xué)生依然可以上課；

除此之外，OMO可以幫助機構(gòu)降本增效，通過科技手段提升機構(gòu)在運營、人效方 面的效率；

最后，OMO可以幫助機構(gòu)在應(yīng)對下沉機構(gòu)的過程中構(gòu)筑護城河。郝媛媛表示，雖然本地教培機構(gòu)有本地的優(yōu)勢，但面對資本加持的互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)還是很有壓力，所以本地機構(gòu)也需要通過線上線下相結(jié)合的手段來有效構(gòu)筑自己的護城河。

郝媛媛表示，在ClassIn現(xiàn)有的客戶中，更多的客戶會選擇通過營銷、服務(wù)、教學(xué)三個環(huán)節(jié)整體升級，來更好地服務(wù)存量學(xué)生。比如線下機構(gòu)過OMO升級之后，可以通過增加網(wǎng)校商城等手段，來拓寬營銷范圍。同時，也有15%的客戶會選擇增加線上的小學(xué)科；還有一部分更長遠的客戶則會選擇直接增加一個本土化的網(wǎng)校，借此實現(xiàn)下沉和擴張。

郝媛媛介紹，ClassIn的用戶服務(wù)生命周期分為前端的招生獲客和后端的教學(xué)與服務(wù)兩大板塊。前端招生獲客傳統(tǒng)上比較依靠地推單頁、微信公眾號、微博、抖音、視頻號等等，OMO升級以后可以增加線上公開課，通過一些社區(qū)運營的方式去進行線上引流，拓寬流量池。這樣在流量池里就可以通過各種各樣線上的手段去進行精準性營銷。

在教學(xué)和服務(wù)方面，OMO可以提供學(xué)生整個學(xué)習(xí)周期中的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)反饋以及日常溝通服務(wù)。機構(gòu)可以根據(jù)不同的教學(xué)場景來提升人效評效以及教學(xué)效果。

郝媛媛把OMO從起始到最終線上線下全鏈條打通的整個過程分為三步：數(shù)字化、在線化、融合化。

當(dāng)機構(gòu)線下的業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟時，學(xué)生一些服務(wù)性教學(xué)性的數(shù)據(jù)卻沒有被很好的串聯(lián)利用起來，靠督課等傳統(tǒng)方式進行抽檢式的主觀判斷，作業(yè)和CRM等板塊也使用的是不同的軟件，數(shù)據(jù)割裂、主觀、沒有留存能力。此時就需要數(shù)據(jù)化。當(dāng)線下業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)都實現(xiàn)了很好的留存和分析能力后，機構(gòu)就有了更規(guī)范的管理和更標準的教研教學(xué)。此時機構(gòu)就更容易向在線化發(fā)展，從營銷升級、課程升級、服務(wù)升級三個模塊提升流程轉(zhuǎn)化，擴大招生池。最后融合各板塊的數(shù)據(jù)、融合學(xué)生端和教師端，實現(xiàn)全鏈條的打通。

郝媛媛介紹了ClassIn的OMO教室，“你線下能想到的互動場景，基本上我們在線教室也可以很好的去還原，滿足大家互動化教學(xué)的要求。”如可以分組討論的小黑屋，可以輔導(dǎo)寫作業(yè)的在線咨詢室，在線晨讀等等。

她介紹，常規(guī)的在線上課，老師是自己在家里登錄賬號進去，學(xué)生也是各自在各自的家里登錄賬號上課。ClassIn則借助智能屏幕引入了線下教室的場景，老師可以電子化板書進行教研，機構(gòu)也可以統(tǒng)一管理教研課件的授權(quán)防止外泄，同時學(xué)生可以線上線下同步上課。

“比如說如果學(xué)生這節(jié)課沒來，我們給你補課是吧？但是我們有了OMO教室以后，如果學(xué)生因為回老家了或者出去旅游了不能來學(xué)校，但是你這節(jié)課還是可以抽出時間打開電腦，接入到班級里?！?/p>

郝媛媛分享了一個案例，“比如我線下有30個席位，我線上同步再去開放10個席位，這樣的話原來我2個小時的時間可能只能教30個孩子，現(xiàn)在我就變成了40個孩子”，這也成為了提高教師產(chǎn)能的一種路徑。

郝媛媛總結(jié)，機構(gòu)要合規(guī)運營規(guī)范化辦學(xué)，但同時也要想辦法提升自己的利潤，做增長，做創(chuàng)新，尋找更好的發(fā)展路徑。

郝媛媛

丹秋教育在線事業(yè)部總監(jiān)劉起：OMO現(xiàn)階段挑戰(zhàn)是業(yè)務(wù)重塑帶來的成本問題

劉起提出，OMO現(xiàn)階段挑戰(zhàn)是業(yè)務(wù)重塑帶來的成本問題，對于技術(shù)和企業(yè)創(chuàng)新性要求比較高。

他認為，很多情況下機構(gòu)做OMO，做在線，其實是一種教育格局的布局。從2017年李開復(fù)最早提出OMO概念，到18年校外培訓(xùn)機構(gòu)專項治理行動和K12在線雙師大班的快速發(fā)展，加快了OMO的模式落地，19年具有資本和事業(yè)布局的部分全國性教培機構(gòu)積極探索OMO的改革方案，部分在線素質(zhì)教育機構(gòu)開始了OMO模式的業(yè)務(wù)布局。

到2020年，OMO進入加速階段。疫情期間，營收和成本兩端壓力非常大，過半的機構(gòu)開始布局om模式。但機構(gòu)盲目地去探索在線和OMO模式，造成了兩個現(xiàn)象：

第一，機構(gòu)為了讓家長接受在線教育的模式，開始洗刷家長和學(xué)生的理念。結(jié)果自己沒有把產(chǎn)品的核心壁壘搭建好，在線生源反而被互聯(lián)網(wǎng)的大廠切走了；

第二，孩子和家長在疫情期間體驗了在線教育的快感，疫情結(jié)束之后不愿意回歸。

劉起表示，機構(gòu)當(dāng)時倉促地將課程向線上轉(zhuǎn)移，帶來的教學(xué)效果是非常一般的。而且線上教育和線下教育老師的培養(yǎng)和實訓(xùn)以及課堂環(huán)節(jié)的把控都是不一樣的，讓學(xué)生和家長有較大的心理落差。
在這種壓力背景下，機構(gòu)紛紛落地OMO模式，是為了什么？劉起認為，一個是為了消化客存，另一個是提前搶奪暑假班地生源。

劉起分享了現(xiàn)階段的在線教育市場數(shù)據(jù)。2017年，K12在線教育行業(yè)的滲透率10.3%，19年15%，2020年3月份，漲到了86%，疫情之后迅速回降，變成了33%。從15%到33%，原先5%的提升率提高到10%~15%，預(yù)計新的一年在線K12滲透率能達到55%。這個時候如何提高市場占比，如何來做產(chǎn)品的差異化定位，是機構(gòu)現(xiàn)在要去思考的問題。

劉起表示，全國性教學(xué)機構(gòu)主要分布還是在一二線城市，三線城市的情況是當(dāng)?shù)貦C構(gòu)的一個很大的市場。機構(gòu)是否能把產(chǎn)品的核心壁壘搭建起來，關(guān)系到機構(gòu)做強的戰(zhàn)略布局。

劉起認為，三年后K12的市場會有一個很大的轉(zhuǎn)變，會發(fā)現(xiàn)一對一在三線城市很好做?，F(xiàn)在三線四線五線六線的家長還覺得一對一不是自己家孩子現(xiàn)在需要的，但隨著經(jīng)濟發(fā)展，教育理念的下沉也是必然的。在線教育機構(gòu)最開始切的市場都是一二線城市，因為一二線城市家長對于在線教育的接受程度會更高。但是正如前面初九講的市場需求的變化產(chǎn)生的問題，當(dāng)機構(gòu)盲目快速發(fā)展在線教育，但是產(chǎn)品和服務(wù)沒有滿足學(xué)生和家長真正的需求點的時候，家長的增長率是逐年遞減的。而三線城市的新增在線用戶的增長率是不斷提升的。

“現(xiàn)在這些互聯(lián)網(wǎng)大廠最近有在成都去建立基地的，還有武漢，還有長沙，還有重慶，原因就是因為他們現(xiàn)在開始建立體驗店，并且開始做三線以及四線五線縣城的下沉市場?！眲⑵鹫f。這個時候機構(gòu)要如何把OMO和在線教育搭建起來，構(gòu)建核心壁壘，防止這些品牌來切入本土在線市場呢？

劉起分享了丹秋網(wǎng)校的做法。

第一，打通信息壁壘，創(chuàng)造本土教育行業(yè)的新生態(tài)。提高運營效率，完善運營體系，下沉市場品牌傳播，搭建區(qū)域核心壁壘，為教育產(chǎn)品發(fā)展提前布局。

劉起表示，無論是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大廠，還是說精銳、大山這些品牌，在線和OMO現(xiàn)在都是處于虧損的狀態(tài)，但是為什么還是一直在做，因為存在即合理，教育產(chǎn)品發(fā)展需要提前布局。如果三年后OMO和在線成為了中國教育市場主流，那個時候再做就晚了；

第二，搭建產(chǎn)品的核心壁壘。很多機構(gòu)在做教學(xué)的時候，沒有用產(chǎn)品的思維，在做產(chǎn)品的時候沒有用到客戶的思維，要把它進行雙線的閉環(huán)，聚焦用戶的感知賽道，通過差異化和顆粒度達到引爆點；

第三，提高品牌曝光度和市場占比，提升產(chǎn)品銷量和持久收益。做下沉市場的時候，如果OMO和在線可以觸及到三四線城市甚至縣城的話，機構(gòu)后面開展線下校區(qū)的時候，家長的認可度和品牌傳播度會更高。

很多人把OMO叫做線上加線下，線上指的是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，劉起則將其拆解為“營銷+教+育”。營銷、教研產(chǎn)品、教師、教學(xué)、教務(wù)管理、客戶服務(wù)，這些環(huán)節(jié)是進行OMO探索的環(huán)節(jié)。OMO的最終目標是對供應(yīng)鏈效率的極致追求。

劉起介紹，長期情況下，丹秋網(wǎng)校會做4個戰(zhàn)略的布局。

第一，差異化的市場定位

劉起分享了一個數(shù)據(jù)：在線教育現(xiàn)在整體續(xù)報就是31%~42%，續(xù)報率不高，客戶生命周期就不算長。他認為，小學(xué)的課程對于本地化的要求是最弱的，初中和高中對本地化的要求是高的?！盁o論是跟誰學(xué)還是猿輔導(dǎo)，他想做初高中的情況下一直講新課標一，新課標二全國卷一全國卷二，所有省份的孩子都用這個課程去上課，沒有實現(xiàn)真正的本地化?！?/p>

劉起提出，家長的對在線教育的需求就是降低時間成本。降低時間成本需求最高的是初中和高中。這些孩子需要短平快的解決問題，在線可以給他做切片課程，為什么線下的市場沒辦法做切片化的課程？“因為我們擔(dān)心一件事情叫做我們只有3公里的覆蓋范圍內(nèi)校區(qū)，我們做了一個漫游領(lǐng)域航天的專題，我做了7節(jié)課，我們最后招了12個孩子，我們滿班15人，就很尷尬。但是在線的話不會，我們的觸及面會更廣?！?/p>

同時，對于名師課，劉起認為，可以讓優(yōu)秀畢業(yè)生和家長，以及社會人士來搭建相應(yīng)的課程。

第二，數(shù)據(jù)標準化運營

現(xiàn)在很多機構(gòu)都在提要數(shù)據(jù)化運營，要標準化運營，但是要這么做的原因是什么？劉起認為，是因為機構(gòu)初期沒有搭建好數(shù)據(jù)化和標準化，在發(fā)展到中期和后期再想改就“大船掉頭有點難”了。所以最開始在線事業(yè)部就要搭建好數(shù)據(jù)標準化的運營；

第三，戰(zhàn)略定位

劉起表示，丹秋網(wǎng)校會通過產(chǎn)品服務(wù)和口碑作為廣告，不會靠市場的一個品牌和廣告投入來作為市場切口。用產(chǎn)品服務(wù)口碑來來真正的去做教育，長線發(fā)展；

第四，紅線文化

劉起提出，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司和或者做OMO的教培公司，尤其是專門做OMO在線事業(yè)部板塊的離職率比較高。因為它變革非?？?，需要所有的伙伴們有相應(yīng)的思想和變革和沉淀和反思的能力?！斑@是部門的紅線，你犯了咱們就要談一談，沒犯的話大家去盡可能的去發(fā)揮自己的能力”劉起說，因為在這個市場，沒有任何一個人敢說他現(xiàn)在的OMO模式就一定是正確的，只要不超過底線，那么大家都可談。

劉起還分享了丹秋網(wǎng)校在OMO營銷側(cè)的經(jīng)驗。他把OMO營銷側(cè)分為線下增量和線上增量。劉起指出，有時候機構(gòu)辦講座，電話邀約家長，中間接電話的退場的，最后實際到訪率不足50%；又或者開一堂體驗課，孩子到場了，聽完說做不了主回家跟家長商量，家長不報；又或者建了一個微信群，沒有互動，變成了死群……類似這種現(xiàn)象的問題出在哪里呢？

劉起認為，一方面，家長對銷售有抵觸心。C端客戶有兩個，學(xué)生和家長，機構(gòu)沒辦法保證兩個人都到場，而如果把體驗課搬到了線上，可以一定程度上降低家長的抵觸心，同時，家長也會在一邊關(guān)心孩子的體驗課上的怎么樣，這其實可以解決體驗課到場率和轉(zhuǎn)化率的一些問題。

另一方面，機構(gòu)沒有對客戶進行精準細分。“我們家孩子只是數(shù)學(xué)不好，你天天在群里面給我發(fā)語文”，或者“我們的孩子成績是不一樣的，你發(fā)的東西不是針對我們家孩子有用的”。

劉起介紹，丹秋網(wǎng)校會把群無限小化，把互動質(zhì)量好的家長再建一個新群，大群變中群，中群變小群。劉起舉了一個北京學(xué)而思的例子，“北京學(xué)而思做了這么一個嘗試，做客戶的精準切分，微信群所有的轉(zhuǎn)化率達到了74%?！?br/>
OMO目前的上課模式有線上大班或線上小班加線下體驗店、線上AI課、線下雙師課堂、線下混合式課堂這5種模式，劉起表示，沒有人能確定哪種好哪種不好，要根據(jù)自己的實際情況和學(xué)習(xí)效果去判斷。在線和OMO的最終評判標準就是學(xué)習(xí)效果。同時還有運營成本、市場環(huán)境、規(guī)模經(jīng)濟這些方面的考量。核心就是OMO邊際效益和邊界成本的平衡點。

劉起分享了一組機構(gòu)對OMO的投入數(shù)據(jù)：精銳搭建OMO平臺投入了6億元以上，2019年下半年光技術(shù)的投入就達到了1.3億元；大山教育OMO技術(shù)投入7000萬以上，但從營收來看，2019年的線上課收入不到40萬，2020年上半年的課收不到1.8萬，那么這種情況下，他們?yōu)槭裁催€要做OMO？劉起認為，這是出于戰(zhàn)略布局的考慮。

不過教育技術(shù)的研發(fā)成本非常高，針對于這種情況，劉起表示，可以找第三方合作，搞外包。

丹秋名師堂創(chuàng)始人張丹秋：對孩子上課的兩小時負責(zé)

張丹秋首先和大家分享了一個故事。2012年，一個上過她的心靈課堂的學(xué)生從北大畢業(yè)了，學(xué)生對張丹秋說，如果沒有聽過張丹秋的課，他不可能考進北大，也不可能做當(dāng)時那一屆的北大學(xué)生會主席。學(xué)生又告訴張丹秋，他雖然被哈佛交換了一年，但是又特別想去日本、德國、美國這些國家看看。張丹秋問學(xué)生，“你需要什么？”學(xué)生說，我不想向爸爸媽媽伸手“。于是張丹秋問學(xué)生預(yù)算多少，學(xué)生說22000，張丹秋給了他24000。而在三周前，學(xué)生來找張丹秋說，自己在工作的同時，受到張丹秋影響，建了一個父母大學(xué)，現(xiàn)在已經(jīng)有快1000萬名家長。學(xué)生希望張丹秋接手這個平臺。

張丹秋感慨，學(xué)生對老師心懷感恩，教育創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)當(dāng)從當(dāng)下開始，每一天都心懷感恩。

張丹秋還和觀眾討論了“世界上的財富是有限的還是無限的”的話題。為什么有的人擁有巨大的財富，有的人卻只能養(yǎng)家糊口，什么樣的人才能擁有巨大的財富呢？張丹秋認為，厚德載物。做教育做創(chuàng)業(yè)的人首先要做到起心動念都是為了孩子，無私心地站在教育地道場，一生都去修做創(chuàng)業(yè)的初心。

張丹秋表示，教育創(chuàng)業(yè)者獲得財富的關(guān)鍵詞是“利他”。把孩子視如己出，對孩子在這里上課的兩個小時負責(zé)。

多鯨基金合伙人葛文偉：教育行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維誤導(dǎo)了10年

葛文偉認為，教培行業(yè)是有序的，不會像想象中那么快。但是今天所有市場上所有的人都是按3千米的速度在沖刺，都希望能夠快速完成原始積累，變成是一家盈利的教育公司。

然而，回頭看30年的教育成長史，今天做的好的往往都是些時間非常長的機構(gòu)。葛文偉表示，如果要在這個行業(yè)里面做30年，那么大可以把今天這些對環(huán)境的焦慮，對政策的焦慮，對行業(yè)的焦慮放一放。

葛文偉認為，現(xiàn)在政策收緊本質(zhì)是因為有些線上的教育公司做錯了，讓線下教育機構(gòu)來買單，讓全行業(yè)來接盤了。

資本是獨立的，資本發(fā)現(xiàn)教育是一個非常大的爆發(fā)性的行業(yè)，所以全都去了教育行業(yè)，產(chǎn)生了天量的投資。葛文偉指出，大家都覺得用錢和互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢就能做出像滴滴、美團、小黃車小藍車一樣的公司，但事實上不是。教育其實跟流量沒有半毛錢關(guān)系，它是一個獨特的服務(wù)業(yè)，它不是一個快消品，也不是一個流量型的生意，必須慢慢干。

“我自己有一個群，叫前新東方戰(zhàn)友會5500人，新東方現(xiàn)在員工大概是7萬人，7萬員工有5500人出來創(chuàng)業(yè)”葛文偉說。

“這個是一個行業(yè)特征，這個行業(yè)是你長大一點點就會有人跳出來創(chuàng)業(yè)，長大一點點就會跳出來創(chuàng)業(yè)。我想今天各位在座的校長也會有這個概念，可能你的骨干干著干著就會給你裂變。因為這是一個典型的基于人的增長，人的組織到一定規(guī)模，它自然而然要裂變，它不可能不裂變。”

教育行業(yè)的底層邏輯沒有發(fā)生變化。OMO、直播、抖音獲客、知識博主……都是教師生產(chǎn)內(nèi)容的生產(chǎn)和交付場景的優(yōu)化，本質(zhì)沒有改變。葛文偉認為，最關(guān)鍵的三個東西：內(nèi)容、服務(wù)、老師，沒有發(fā)生質(zhì)的改變，那么本質(zhì)上線下機構(gòu)和在線公司沒有什么差別，這也是為什么今天在線公司突然被打壓以后，要回到線下開始做線下體驗店的原因。

葛文偉指出，大家都覺得教育是最安全的領(lǐng)域，所以所有的熱錢都要到教育這個領(lǐng)域里面來趟一趟，但“教育會成為他們的最大的滑鐵盧”。因為現(xiàn)在教育行業(yè)市場空間有7000億人民幣，那么有7000億人民幣到了教育行業(yè)，教育行業(yè)就會供大于求。因為學(xué)生沒有發(fā)生變化，教育規(guī)律沒有發(fā)生變化，教育訴求沒有發(fā)生變化，所以錢進來以后試圖加速這件事情是不可取的。“教育是跟時間做朋友的生意?！?/p>

葛文偉表示，大家不用擔(dān)心會不會形成所謂的行業(yè)擠壓，巨頭碾壓市場。教育是一個特殊的服務(wù)行業(yè)，就像海底撈這么牛，到成都依然找不到牙?；疱伿莻€特殊的行業(yè)，非常強調(diào)場景跟口味。教育行業(yè)也是一樣，它有特殊的味道：師生關(guān)系和生生關(guān)系。教育不是一個冰冷的標準化的產(chǎn)品，它是一種溫情脈脈的人際關(guān)系。

但人際關(guān)系又是一個很復(fù)雜的過程。葛文偉分享，自己小時候覺得化學(xué)特別難，大概考17分，但英語基本上滿分，歷史也是滿分。為什么？因為英語老師特別漂亮，歷史老師特別風(fēng)趣。這些就是特殊的存在，這塊屏幕是感受不到的。屏幕只能解決知識問題，但是在大的教育范疇里面還有思維和方法，有情感，還有價值觀。

葛文偉以自己投資過的一個產(chǎn)品為例：5分鐘內(nèi)在大腦皮層植入1000個芯片，然后進行腦機交互，把人類已知的21世紀所有知識全部放在里面，你還需要讀書嗎？一千五百美元。是不是因為有這家公司存在教育就應(yīng)該被干掉？“干不掉的。因為他只干掉了知識層面的傳輸?！备鹞膫フf。也許未來讀書不需要從幼兒園開始到大學(xué)，知識性的學(xué)習(xí)的時間被縮短了，但是我們依然可以學(xué)15年，但不是在知識層面上學(xué)習(xí)，而是在技能、方法、思維、情感、價值觀上學(xué)習(xí)。

葛文偉認為，教育本質(zhì)是應(yīng)該是激勵有想象力的人來改變?nèi)祟?，而不是像互?lián)網(wǎng)巨頭那樣去改變菜市場。

“既然它是一個30年的時間，既然教育不僅僅包含知識，那么今天做在線的也好，做線下傳統(tǒng)教育的也好，你焦慮啥呢？世界沒有改變。世界沒有被那群拿著1000億人民幣進來，號稱要改變我們的人改變。”

葛文偉提到，2013年的時候有一家公司叫做100YY教育，號稱拿了錢要顛覆教育，最后被顛覆了，自己沒了。葛文偉分享了俞敏洪的一句話：只要我們的身體棒棒的，我們都是“?！闭邽橥酢?/p>

教育是一個30年周期的事，葛文偉說，基于這個邏輯，我們可以好好地重新去規(guī)整一下我們的步伐，所有焦慮的本質(zhì)都是預(yù)期和資源的錯配。如果我們的預(yù)期是30年，跟那些想殺進來3年顛覆我們的有啥好較勁的？

葛文偉表示，從政策角度來講，中國的教育政策就是10年一次鐘擺。政府在90年代極其缺大學(xué)生，需要高層次人才，但是國家沒錢，所以就民辦經(jīng)濟進教育?，F(xiàn)在國家有一個普惠政策。過去10年，出生率狂奔，城市化擴張浪潮，導(dǎo)致所有的小區(qū)沒有配套幼兒園。當(dāng)時政府只想賣地，就鼓勵民營經(jīng)濟。今天為什么要限制幼兒園發(fā)展？去年新生人口只有一千零四萬，預(yù)測明年大概只有780萬。如果只有780萬人口，那么前面10年20年狂增的新投入的幼兒園干嘛？

“政府在文件里寫的非常清楚：民辦幼兒園民辦教育是公立教育的有效補充。但公立教育不需要你補充的時候，你補充啥呢？” 

葛文偉說，這一輪的政策的整治其實是2017年以來的延續(xù)，只不過是在線教育那幫兄弟們沖的太快了，哪都是他們的廣告，政策就開始更加嚴厲地出臺。

他認為，現(xiàn)在這個政策出臺的背景是2035遠景規(guī)劃里面一個很重要的描述：我們將進入以國內(nèi)大循環(huán)為主的新的戰(zhàn)略機遇期。也就是說過去中國30年是世界強交互的，而現(xiàn)在開始自己內(nèi)循環(huán)是未來的國家最重要的，還能允許像我們這樣的行業(yè)快速發(fā)展嗎？

根據(jù)北大財科所地報告，2008年的時候，我們的人均在教育行業(yè)的支出占家庭居民消費不到7%，2018年，已經(jīng)升到了31%，也就是說除了房車，老百姓那點錢都給了我們。葛文偉表示，國內(nèi)大循環(huán)是以消費作為核心支撐的，它難道允許老百姓掙100塊其中31塊都給我們嗎？而且這個數(shù)字還在往上漲?！八⒉皇钦f要抑制或者打壓或者干掉教培，而只是說兄弟們你不要干那么歡。得給其它行業(yè)留點活口?！苯逃兂闪俗顕乐氐拿裆箲]，所以老百是把口袋里所有的錢都砸下來給孩子，形成了所謂的軍備競賽。今天政策喊停，是希望能夠回歸到一個正常水平。

教育是民生領(lǐng)域的，醫(yī)療也是民生領(lǐng)域的。醫(yī)療上一個心臟起搏器，1萬多塊，國家出手，變成700塊。葛文偉認為，教育這一輪的整治，大概率會像醫(yī)療一樣限價。

葛文偉表示，教培行業(yè)的平均毛利“挺嚇人的”，上市公司平均凈利能干到20%，非上市公司能干到百分之六七十，基本都在30%。除了教培，沒有哪個行業(yè)能有30%的凈利，餐飲的平均凈利只有7~8%所以它不正常。“現(xiàn)在的政策只是想讓我們拉回到正常水平。我們這是過好日子過慣了，所以把你拉回到正常水平，你就覺得要弄死我，不是這個意思?！?/p>

社會不會不需教培行業(yè)，只不過要把原來太功利的太市場化的要收一點的回來，把原來無限制抬高的價格收回來。機構(gòu)不要再想著是通過拉升價格來維持高毛利，而是要回到普惠的前提下，如何把這件事情干好，就像今天的公益普惠幼兒園一樣，普惠幼兒園并不代表不能賺錢。

葛文偉指出，過去10年行業(yè)其實是被互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)思維誤導(dǎo)了，砸了很多錢在教育科技和流量入口上，最后發(fā)現(xiàn)只有直播兩個字。美國的科技公司在做圖形化算法，在做全息影像技術(shù)投放，中國的教育科技公司在打廣告，在找明星做代言。

葛文偉認為，教育是創(chuàng)造價值的過程，只要是服務(wù)能夠滿足100萬人的真實需求，就能做出一家10億市值的公司。教育是一個永遠沒有被滿足的市場，永遠是個循環(huán)往復(fù)百花齊放，不用擔(dān)心說今天是不是被壟斷了。

葛文偉提出，教育培訓(xùn)的機構(gòu)的創(chuàng)業(yè)者需要思考的兩個核心問題是：持續(xù)穩(wěn)定降低的獲客能力、持續(xù)交付的服務(wù)成本降低的能力。而不是被特有地名詞限制，拘泥于某種模式，只看是不是有效果，是不是有效率。

當(dāng)政策關(guān)上一雙窗的時候，一定在哪個地方留了一個窗，要善于思考政策下面有哪些是留給我們的。時間被干掉，我們該怎么去活？周一到周五的時間是不是能夠把課時費拆出來？是不是可以跟課內(nèi)進行結(jié)盟？如何在大規(guī)模公益普惠的同時還能做到個性化？城市未來的人口流動情況如何……

葛文偉認為，未來的整個文化課的主陣地會從小學(xué)階段遷移到初高中階段。初高階段現(xiàn)在是藍海一片，以小學(xué)為主軸的文化課市場是紅海一片?！罢l能干長期計劃？誰能干c9聯(lián)盟？誰能干985、211入學(xué)？這樣的團隊未來會特別的值錢，成為稀缺品種，完美繞開競爭激烈的紅海和政策?！?/p>