一、案例名稱

學(xué)而思網(wǎng)校老帶新體系

二、背景調(diào)研

學(xué)而思網(wǎng)校，是紐交所上市公司好未來教育集團(tuán)（原學(xué)而思）旗下的中小學(xué)在線教育品牌，為6-18歲孩子提供小初高全學(xué)科課外輔導(dǎo)，以及為2-8歲孩子提供啟蒙課程。

商業(yè)三要素分析

產(chǎn)品

學(xué)而思網(wǎng)校為6-18歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)課程。產(chǎn)品使用者為學(xué)生，產(chǎn)品付費(fèi)及決策者為家長。

流量

（1）線上投放：微信朋友圈、抖音等APP；

（2）自有流量：微信生態(tài)（公眾號+視頻號+微信群）、APP、官網(wǎng)等；

（3）線下投放：公交牌廣告等；

變現(xiàn)

核心業(yè)務(wù)：小班直播課、1對1在線課程

三、具體拆解

用戶路徑

整條鏈路較為簡單，用戶進(jìn)入落地頁后點(diǎn)擊“立即邀請”即可獲取海報、話術(shù)，可分享至微信和朋友圈，好友掃碼1元購買課程后即算邀請成功。

拆解工具

轉(zhuǎn)介紹效果公式：

轉(zhuǎn)介紹效率=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次

分享效率

（1）分享動力：

物質(zhì)獎勵：成功邀請好友成功后，可獲得便利貼、熒光筆、折疊傘、書架、小米手寫板等實物獎勵。

情感獎勵：好友花1元即可得價值299元爆款課（相當(dāng)于給好友送福利）。

（2）分享難度

點(diǎn)擊直接生成海報和話術(shù)，分享至微信或朋友圈，難度低。

轉(zhuǎn)化效率

（1）海報吸引度

海報六要素：用戶身份，主標(biāo)題，大綱，信任背書，緊迫感，短期利益

用戶身份：無

主標(biāo)題：“我的航天夢，探索未知，觸碰星辰”，沒有觸及用戶痛點(diǎn)，也沒有突出利益

大綱：無

信任背書：左上角品牌logo

緊迫感：限時

短期利益：價值299元爆款課，限時1元搶

（2）活動參與難度

掃碼-進(jìn)入課詳頁-選擇年級-立即報名-輸入手機(jī)號并獲取驗證碼-登錄-選擇課程-1元立即支付

流程較為復(fù)雜，尤其輸入手機(jī)號并獲取驗證碼這一步，較為繁瑣，可能會流失一定量用戶。

分享頻率

活動設(shè)置了階梯獎勵機(jī)制，每成功邀請1位用戶（1元購課并完課），可領(lǐng)取1個禮品，最多可領(lǐng)5個禮品。

拆解結(jié)論

轉(zhuǎn)介紹效率=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次

轉(zhuǎn)介紹分享效率：一般

轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率：一般

轉(zhuǎn)介紹分享頻次：較好

總結(jié)：該活動分享流程簡潔，被邀請者完成支付流程較長，可能會有一定量流失；好友完課后才算作成功邀請，周期較長。

四、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

分享效率設(shè)計

獎勵均為實物獎品，且多與孩子學(xué)習(xí)有關(guān)，對家長/學(xué)生有一定吸引力；點(diǎn)擊直接彈出海報、話術(shù)，分享難度低。

分享頻率設(shè)計

階梯獎勵機(jī)制能夠激勵用戶多次進(jìn)行分享。

五、待優(yōu)化

轉(zhuǎn)化效率

海報

裂變海報可以增加用戶頭像，更具推薦力；主標(biāo)題改為針對用戶痛點(diǎn)或突出課程效果的內(nèi)容，可以更有吸引力；增加對于課程內(nèi)容的簡單介紹，讓用戶不用掃碼即可了解。

活動參與難度

裂變二維碼落地頁可以用小程序承接，用戶購買時直接獲取手機(jī)號，無需用戶手動輸入并獲取驗證碼，增加轉(zhuǎn)化難度。

六、個人思考

該活動分享門檻低，實物獎品有吸引力，階梯獎勵制度讓用戶有參與動力；裂變海報顏色明亮，有吸引力，但文案部分有待優(yōu)化，沒有針對用戶痛點(diǎn)，也沒有突出課程效果。

在落地頁承接工具上也可以進(jìn)行優(yōu)化，利用小程序直接獲取用戶信息，加速轉(zhuǎn)化效率。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“野生運(yùn)營社區(qū)”（ID：dugu9bubai），作者靜英。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。