對(duì)比新東方與學(xué)而思是一件非常有趣的事情。

兩家同樣都是由懷揣教育理想的北大人創(chuàng)立的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，分別在留學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域和中小學(xué)領(lǐng)域做到了最強(qiáng)品牌，也先后在美國(guó)紐約證券交易所上市。一個(gè)是教育行業(yè)的領(lǐng)航者，一個(gè)是培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的后起之秀。

不少雪友在向我咨詢，如果硬要在這兩者之間做一個(gè)投資的選擇，應(yīng)該選擇哪一家公司。如果大家閱讀完系列文章中的本篇，相信你們就能找到一個(gè)屬于自己的答案。投資一家公司，不僅僅是看這家公司現(xiàn)有的業(yè)績(jī)，更多的會(huì)考慮它的增長(zhǎng)耐力和發(fā)展?jié)摿?。這兩樣屬性又與公司的管理模式擴(kuò)張模式密切相關(guān)。好的管理模式能延長(zhǎng)增長(zhǎng)耐力，好的擴(kuò)張模式能增強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?。而新東方與學(xué)而思這兩家中國(guó)式威權(quán)主義企業(yè)的管理擴(kuò)張模式不可避免地深深烙印著創(chuàng)始人的個(gè)人色彩。新東方以留學(xué)英語(yǔ)考試培訓(xùn)為主業(yè)，學(xué)而思則以小學(xué)奧數(shù)培訓(xùn)起家。學(xué)科的差異很容易讓大家想到管理者思維模式的不同，但行業(yè)外的讀者卻很難找出這種不同對(duì)公司運(yùn)營(yíng)治理的影響。

英語(yǔ)課程歸屬于人文科目，新東方就是一個(gè)典型靠感性思維來(lái)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。感性思維典型特征是靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)做決策，思考行為直線式、果斷決絕，更注重對(duì)當(dāng)前問(wèn)題的解決卻往往忽視對(duì)長(zhǎng)期問(wèn)題的研究。依靠著這種感性思維，新東方迅速在全國(guó)各地建立分校，每個(gè)分校都很快做到營(yíng)收千萬(wàn)量級(jí)，達(dá)到當(dāng)?shù)刂械纫?guī)模培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的水平。

我問(wèn)過(guò)幾位在新東方的朋友，如果你被任命為新東方新分校校長(zhǎng)，且主做中小學(xué)業(yè)務(wù)，那么你會(huì)選擇從哪一個(gè)年級(jí)做起。毫無(wú)例外，所有人都告訴我他會(huì)選擇優(yōu)先做高考年級(jí)。因?yàn)楦呖寄昙?jí)存在極強(qiáng)的剛性需求，只要教師優(yōu)秀，就可以立刻招收大量學(xué)生。同時(shí)高考學(xué)生的成績(jī)也將成為分校的宣傳口碑，加強(qiáng)分校的影響力。從直觀的感性思維上來(lái)分析，這個(gè)邏輯沒(méi)有任何問(wèn)題，卻在實(shí)踐中反而成為了分校發(fā)展的累贅。優(yōu)先做高考年級(jí)，確實(shí)可以迅速帶來(lái)學(xué)員數(shù)量和收入，但實(shí)際上教學(xué)的口碑很難向下傳遞。這屆高考學(xué)員畢業(yè)后，新的高三學(xué)員大多數(shù)都不了解前一年的高考名師，分校為了繼續(xù)維持高考年級(jí)的營(yíng)收，不得不繼續(xù)投入大量資源到高考課程和老師的宣傳中去，使分校難以有精力和資源去做好高三以外的其他年級(jí)。

同時(shí)，分校的名師也會(huì)被高考項(xiàng)目綁架，不可能讓他們抽出時(shí)間去高三以外的年級(jí)授課。所以新東方分校的中學(xué)部門大多都做得很辛苦，每年重復(fù)投入資源到高三，又每年把學(xué)生們都送走，而其他年級(jí)缺乏資源和師資的投入很難有起色。這正好回答了本系列文章第一篇第二段的那個(gè)問(wèn)題，這種追求短期最優(yōu)的擴(kuò)張模式使得大多數(shù)新東方分校優(yōu)能項(xiàng)目的高三學(xué)員遠(yuǎn)超高一高二學(xué)員，高中的學(xué)員遠(yuǎn)超初中的學(xué)員。這種擴(kuò)張模式也使得分校的初期營(yíng)收水平不錯(cuò)，但是缺乏增長(zhǎng)后勁，且營(yíng)銷成本下降困難。

學(xué)而思的擴(kuò)張模式卻恰恰相反，走入的是另一個(gè)極端。奧數(shù)學(xué)科的背景讓學(xué)而思的擴(kuò)張模式趨向于理性思維模式。理性思維模式更依靠數(shù)據(jù)和抽象邏輯來(lái)分析，緩慢、不直觀，但往往能抓住問(wèn)題的關(guān)鍵。如果你在網(wǎng)上搜索各地學(xué)而思的課程，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)而思分校都沒(méi)有高中課程。一般在新分校建立的時(shí)候，學(xué)而思總部不允許這個(gè)新學(xué)校開設(shè)初二年級(jí)和初二以上年級(jí)的課程，并根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r重點(diǎn)做初一年級(jí)，甚至是四、五年級(jí)的課程。低年級(jí)的課程剛需程度自然沒(méi)有高考年級(jí)強(qiáng)，招生人數(shù)和營(yíng)收也很有限。一個(gè)學(xué)而思新分校的第一年往往只有百萬(wàn)級(jí)的營(yíng)收規(guī)模，這常常遭到當(dāng)?shù)乇就翙C(jī)構(gòu)和其他大型機(jī)構(gòu)的鄙視和嘲笑，并認(rèn)為它沒(méi)有膽量也沒(méi)有能力去做高中課程。而這卻正是學(xué)而思擴(kuò)張模式的厲害之處。

真正強(qiáng)悍的公司是能抵擋住短期利益誘惑的公司。

例如，新分校第一年把所有的資源和優(yōu)質(zhì)師資都投放到初一年級(jí)，并全力做好續(xù)班服務(wù)，讓口碑在該地區(qū)這個(gè)年級(jí)的學(xué)員和家長(zhǎng)中傳播。經(jīng)過(guò)一年的努力，本身初一的學(xué)生會(huì)對(duì)學(xué)而思產(chǎn)生高度的認(rèn)可。他們不會(huì)像高三的學(xué)生那樣，一年后就離開了中學(xué)體系，而是繼續(xù)上初二的課程。這樣，學(xué)而思通過(guò)續(xù)班體系順勢(shì)開設(shè)初二的課程，并讓這波成熟的教師繼續(xù)跟隨著學(xué)員教授初二的課程。由于這波學(xué)員已經(jīng)對(duì)學(xué)而思有熟悉有了解，學(xué)而思不需要再為這波學(xué)生投入營(yíng)銷資源了。它又重新把精力和資源放入新的初一年級(jí)，并培養(yǎng)新的教師擔(dān)任新初一課程的教師。只要師資力量還算靠譜，口碑能順利傳播開來(lái)，新初二的學(xué)生將會(huì)是原來(lái)初一學(xué)生的兩倍，新初一的學(xué)生也會(huì)是原來(lái)初一學(xué)生的兩倍。這樣學(xué)而思第二年在沒(méi)有進(jìn)行更多的資源投入的情況下，業(yè)績(jī)輕松翻4倍，增長(zhǎng)率高達(dá)300%。學(xué)而思的擴(kuò)張模式初期看來(lái)很謹(jǐn)慎，規(guī)模很小，但是后勁強(qiáng)勁。它從低年級(jí)做起，依靠續(xù)班模式，在沒(méi)有增加市場(chǎng)投入的情況下實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

通過(guò)上文的分析，雪友們會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)而思的新分校會(huì)呈現(xiàn)出初期量小，增長(zhǎng)率高，增長(zhǎng)穩(wěn)定，逐年遞減的特點(diǎn)。學(xué)而思通過(guò)分階段開設(shè)新分校的方式，形成老學(xué)校量大增長(zhǎng)率低，新學(xué)校量小增長(zhǎng)率高的擴(kuò)張結(jié)構(gòu)。這種擴(kuò)張結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)是非常穩(wěn)定的，甚至在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，就算學(xué)而思每一個(gè)分校的增長(zhǎng)率下降了，學(xué)而思的整體增長(zhǎng)率也會(huì)上升，我們把這種增長(zhǎng)率反而上升的現(xiàn)象稱為結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。

讀到這里，大家可能就會(huì)覺(jué)得很奇怪，因?yàn)橛酶行运季S來(lái)判斷，結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的論述是難以成立的。那么我來(lái)用理性思維給大家舉個(gè)實(shí)例證明上述情況可以發(fā)生。假設(shè)某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有北京和上海兩所分校，且第一年北京的收入為80，上海的收入為20。第二年北京的增長(zhǎng)率為10%，上海的增長(zhǎng)率為100%，則第二年北京的收入為88，上海的收入為40，則第二年整體的增長(zhǎng)率為（128-100）/100=28%。第三年北京的增長(zhǎng)率降為5%，上海的增長(zhǎng)率降為90%，則第三年北京的收入為92.4，上海的收入為76，則第三年的整體增長(zhǎng)率為（168.4-128）/128=31.56%，顯然第三年的整體增長(zhǎng)率比第二年的整體增長(zhǎng)率還上升。至于為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象請(qǐng)各位讀者閱讀完文章后自行思考。通過(guò)理論推導(dǎo)，我們甚至可以用一個(gè)公式來(lái)表征結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的強(qiáng)度即：12(1-2)2。其中1 2表示兩個(gè)成分各自的比例，1 2表示兩個(gè)成分各自的增長(zhǎng)率（公式推導(dǎo)過(guò)程略）。

對(duì)于像新東方這樣擴(kuò)張模式的機(jī)構(gòu)，新校區(qū)初期收入較高，但是往后的增長(zhǎng)率與老分校相比反而沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，則1-2的值較小，結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的強(qiáng)度遠(yuǎn)不及學(xué)而思擴(kuò)張模式。

學(xué)而思擴(kuò)張模式還有兩大優(yōu)點(diǎn)。

第一、該模式實(shí)現(xiàn)了口碑隨進(jìn)入年份向上傳遞。上一段提到新東方的高考年級(jí)口碑并不容易擴(kuò)散到高一高二年級(jí)乃至初中年級(jí)，而學(xué)而思的模式則可以讓低年級(jí)的學(xué)員把口碑逐年升級(jí)，6年的時(shí)間即可讓當(dāng)?shù)卣麄€(gè)中學(xué)市場(chǎng)充斥著學(xué)而思的影響。

第二、續(xù)班模式可培養(yǎng)學(xué)員的消費(fèi)習(xí)慣。學(xué)而思抓住了最基層年級(jí)的學(xué)生，特別是奧數(shù)課程抓住了基層年級(jí)的最優(yōu)秀的學(xué)生。一旦學(xué)員在學(xué)而思學(xué)習(xí)的年份超過(guò)兩年，那么他就會(huì)養(yǎng)成在學(xué)而思補(bǔ)課的消費(fèi)習(xí)慣，在慣性作用下他幾乎不會(huì)再去考慮選擇別的機(jī)構(gòu)。

一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，越優(yōu)秀的學(xué)生越容易受到這個(gè)慣性的影響。往前倒退10年，一個(gè)優(yōu)秀的高中生一般是不會(huì)在校外進(jìn)行補(bǔ)課學(xué)習(xí)的。但是學(xué)而思卻能從小學(xué)4年級(jí)開始，通過(guò)奧數(shù)課程留住了優(yōu)秀的學(xué)員，一旦習(xí)慣形成，這些尖子生便年復(fù)一年地在學(xué)而思上課，直到高三畢業(yè)。這套擴(kuò)張模式保證了學(xué)而思擁有優(yōu)質(zhì)學(xué)員群體，又進(jìn)一步促進(jìn)了口碑的擴(kuò)散，這是學(xué)而思能建立培優(yōu)課程體系的本質(zhì)基礎(chǔ)。依靠這種理性思維指引下的擴(kuò)張模式，學(xué)而思能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不經(jīng)意間控制了生源。當(dāng)其他機(jī)構(gòu)突然發(fā)現(xiàn)學(xué)生開始減少而恍然大悟時(shí)，則為時(shí)已晚無(wú)力回天。

打個(gè)比方用小學(xué)自然課上的實(shí)驗(yàn)再來(lái)對(duì)比一下新東方擴(kuò)張模式和學(xué)而思擴(kuò)張模式的區(qū)別。前者如同通過(guò)水面給一壺水加熱，水面很快就沸騰起來(lái)但是由于熱水比冷水輕的緣故，壺底的水卻難以升溫；而后者如同通過(guò)壺底給這壺水加熱，雖然初始時(shí)看不出有什么反應(yīng)，但是依靠熱對(duì)流，不久后整壺水都會(huì)升溫，再進(jìn)一步就沸騰起來(lái)。從擴(kuò)張模式的對(duì)比中，相信大家對(duì)這兩種思維模式優(yōu)劣有了初步的判斷。

然而，學(xué)而思的擴(kuò)張模式并非無(wú)懈可擊，它也有不可回避的三塊短板。

第一，該模式初期發(fā)展速度顯然是低于新東方的擴(kuò)張模式，在一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境非常好，生源充足的地方，這種慢速擴(kuò)張有可能讓機(jī)構(gòu)失去先機(jī)而處于不利的地位，且初期的發(fā)展非常脆弱，一但被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上并針對(duì)性地采取措施，則幾乎沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的可能。

第二，該模式容易被對(duì)手模仿，像在北京，高思和杰睿就是采取與學(xué)而思類似的方式進(jìn)行擴(kuò)張，并確實(shí)在北京市場(chǎng)中分得不少，這也是學(xué)而思將高思視為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要原因。

第三，該模式下，大部分學(xué)生會(huì)養(yǎng)成續(xù)班習(xí)慣，這使得機(jī)構(gòu)教師的授課變得更加容易。教師在缺乏壓力的情況下很難自我驅(qū)動(dòng)改善教學(xué)水平。由于學(xué)而思的資深教師都是從低年級(jí)課程開始教授，所以普遍缺乏對(duì)接近成年人狀態(tài)的高中學(xué)生的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，因此他們?cè)诟咧心昙?jí)特別是高考應(yīng)試課程上，與一開始就在高考項(xiàng)目上磨礪的新東方教師相差甚遠(yuǎn)。這導(dǎo)致當(dāng)學(xué)員升至高中后，便開始不斷流失，到高三時(shí)學(xué)員的數(shù)量可能就不足其初一時(shí)的五分之一，形成依年級(jí)分布的正金字塔結(jié)構(gòu)，與新東方優(yōu)能中學(xué)的倒金字塔結(jié)構(gòu)相映成趣。

這充分說(shuō)明，模式的優(yōu)劣并不是絕對(duì)的，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的具體環(huán)境而轉(zhuǎn)變。如同酵母菌的生殖方式一般，當(dāng)酵母菌處在營(yíng)養(yǎng)豐富、條件適宜的環(huán)境下，它會(huì)采用無(wú)性生殖來(lái)迅速擴(kuò)張搶占領(lǐng)地；當(dāng)酵母處于食物匱乏、條件惡劣的環(huán)境下，它會(huì)采用有性生殖來(lái)逐漸調(diào)整自我適應(yīng)環(huán)境的改變。對(duì)于教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2002年是一個(gè)值得注意的分界線。在此之前成立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幾乎都是傾向于感性思維模式進(jìn)行擴(kuò)張和管理。而在此之后發(fā)展起來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大多是傾向于理性思維模式進(jìn)行擴(kuò)張和管理。隨著教育培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，傳統(tǒng)上依靠感性思維進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)越來(lái)越不能適應(yīng)，而理性思維進(jìn)行管理的機(jī)構(gòu)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力。連行業(yè)老大新東方都難以逃離這條法則。新東方2013財(cái)年第二季度的虧損幾乎讓所有人都跌破了眼鏡，而感性思維的管理模式在這其中起到了至關(guān)重要的作用。

歷史上，感性思維的管理模式為新東方的崛起立下了汗馬功勞。新東方成立最初的十年，正好是整個(gè)培訓(xùn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境最好的十年，是徹徹底底的藍(lán)海市場(chǎng)。那時(shí)的新東方依靠著品牌的影響力，只要負(fù)責(zé)人能力足夠強(qiáng)、師資水平足夠高，幾乎是開任何課程都能招滿學(xué)生。那個(gè)時(shí)代基本能用“躺著就能招生”來(lái)形容。而依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)的感性思維讓管理者不用顧忌細(xì)節(jié)的問(wèn)題，通過(guò)集中力量的舉校體制把項(xiàng)目做好并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

然而，隨著市場(chǎng)的變化，粗放的管理開始呈現(xiàn)出越來(lái)越多的問(wèn)題。并不是所有管理者都做好了調(diào)整的準(zhǔn)備，依然用舊的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)在判斷著事態(tài)的發(fā)展，直至教師流失和學(xué)員減少也竟然找不到準(zhǔn)確的原因。為大家舉一個(gè)感性思維進(jìn)行粗放管理的案例。某機(jī)構(gòu)在2010年底出現(xiàn)了成本增幅過(guò)大的現(xiàn)象，經(jīng)管理層研究，是擴(kuò)張過(guò)大所致，于是調(diào)動(dòng)整個(gè)公司的力量一刀切強(qiáng)制所有項(xiàng)目停止擴(kuò)張和削減開支。管控卓有成效，經(jīng)過(guò)兩個(gè)季度調(diào)整，到2011年秋盈利能力迅速提升。

按理說(shuō)，公司采取了非常正確的策略，但一刀切的方式并非讓各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人滿意。項(xiàng)目A一直進(jìn)行謹(jǐn)慎的擴(kuò)張，支出從未大幅增長(zhǎng)過(guò)，但在此次管控中也被要求停止擴(kuò)張，導(dǎo)致項(xiàng)目A的收入不能按預(yù)期完成。項(xiàng)目A的經(jīng)理心想，早知如此，不如當(dāng)初提早擴(kuò)張。項(xiàng)目B因?yàn)榇饲案咚贁U(kuò)張，在此輪管控中反而受到的影響不大，順利完成業(yè)績(jī)。項(xiàng)目B的經(jīng)理心想，前期的擴(kuò)張果然是正確的選擇。公司管控結(jié)束后，所有的項(xiàng)目又開始爭(zhēng)先恐后地?cái)U(kuò)張起來(lái)，至2012年底，公司突現(xiàn)巨額虧損。這個(gè)案例告訴我們，直觀的感性思維看似能立即解決問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)有考慮決策帶來(lái)的動(dòng)態(tài)影響，反而會(huì)為未來(lái)埋下定時(shí)炸彈。新東方現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題，就是管理模式的轉(zhuǎn)型。

讀到這里，也許讀者們對(duì)于學(xué)而思和新東方選擇已經(jīng)有了自己的答案。但我仍然要給出我自己的答案，而且將是一個(gè)讓所有讀者們驚訝的答案。那就是在這場(chǎng)選擇當(dāng)中，我依舊會(huì)堅(jiān)定不移地支持新東方。企業(yè)的擴(kuò)張模式和管理模式確實(shí)極大地影響著投資者的選擇，然而這并不是我所考慮的決定性因素。雖然新東方在管理上確實(shí)存在一些問(wèn)題，然而它的核心競(jìng)爭(zhēng)力從未缺失過(guò)。在市場(chǎng)不斷惡化、管理出現(xiàn)問(wèn)題、甚至老師出走離開的情況，新東方目前仍然能在大基數(shù)下維持業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，只有一個(gè)原因，那就是過(guò)硬的教學(xué)質(zhì)量和能不斷打造出名師的環(huán)境。只要這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有失去，那么即使新東方出現(xiàn)再大的問(wèn)題也有翻盤的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的問(wèn)題恰恰是新東方從未遭受真正的失敗，目前的壓力不足以真正推動(dòng)新東方全面改革。但在新東方各項(xiàng)目中面對(duì)最大壓力的優(yōu)能中學(xué)卻出現(xiàn)了改革的跡象。物極必反，這幾年北京學(xué)而思發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)蠋煹膲毫蛣?dòng)力都出現(xiàn)大幅下降。四年前，北京學(xué)而思中學(xué)的老師都拼命在學(xué)而思網(wǎng)上在E度論壇上營(yíng)銷自我，都不斷追求給學(xué)生最好的服務(wù)，然而今天很少再看見老師們?yōu)榇嗣β怠?/p>

相反，四年前，北京新東方優(yōu)能中學(xué)的老師除了上課教研外，不會(huì)為學(xué)生再投入一分額外的時(shí)間，然而今天，每一個(gè)人都背負(fù)著沉重的壓力為所有學(xué)生提供最好的體驗(yàn)和落實(shí)最優(yōu)的效果。最后，我引用某個(gè)工程師在2011年訪問(wèn)硅谷時(shí)留下的名言作為本篇文章的結(jié)尾送給所有的讀者：“五年前我參觀蘋果和Google時(shí)，前者到六點(diǎn)就沒(méi)人加班了，后者則通宵達(dá)旦試圖改變世界。這次則徹底調(diào)了個(gè)兒，創(chuàng)立逾30年的蘋果加班頻仍，而Google已經(jīng)成很多硅谷人養(yǎng)老的地方。由是可見做出momentum對(duì)于一家公司何其重要?！?/p>