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教培行業(yè)，班型之爭，不絕于耳。

線下，自上世紀末起源至今，先后衍生三種主流班型：90 年代，以新東方為代表的大班課講堂萌生；2010 年左右，以學大為代表的 1 對 1 輔導(dǎo)崛起；今日，小班模式漸成主流，站上舞臺中央。

線上，自 2013 年元年起，因 1 對 1 班型對在線技術(shù)要求最低，于是前后涌現(xiàn)如 VIPKID、51Talk、掌門 1 對 1 等一眾選手；后大班模式以其邊際成本低、盈利性更好的優(yōu)勢突出重圍，先后孕育了學而思網(wǎng)校、跟誰學、猿輔導(dǎo)為代表的頭部機構(gòu)。而去年下半年以來，小班課賽道開始活躍。如鯨魚外教培優(yōu)等在線小班機構(gòu)先后完成過億元融資。諸如大力教育、瑞思英語、掌門優(yōu)課等也紛紛推出在線小班課。此外，疫情之下，包括學而思、新東方、學大在內(nèi)的諸多 K12 選手都紛紛發(fā)布或轉(zhuǎn)型線上小班課產(chǎn)品，許多地方龍頭在線下復(fù)課后依然保留一定比例的在線小班課業(yè)務(wù)。

雖然發(fā)展路徑不同，但線上和線下最終都開始聚焦小班模式。從市場認知度和資本風向來看，小班模式儼然處在高速增長的階段。在疫情、政策雙重影響下，在線小班課，是否已處于拐點之上？

一種平衡

對教培行業(yè)而言，不論大班、小班或一對一，任何一種產(chǎn)品形態(tài)，長存至今便意味著其有合理甚至優(yōu)勢之處。價格低于 1 對 1 、但是互動和本地化教學效果優(yōu)于大班的小班模式，具有最好的品效比，其核心優(yōu)勢，一言以蔽之，即「平衡」。

先看商業(yè)模型，小班課被公認為是三種主流班型中理論最優(yōu)的模型。大班課適合普及化教學，雖然可以解決產(chǎn)品客單價高、名師資源不足的問題，毛利率也處在三者之中的最高水平，目前基于行業(yè)數(shù)據(jù)假設(shè)的測算結(jié)果約為 76%，但由于其產(chǎn)品同質(zhì)化、投放獲客成本水漲船高等問題，所以在線大班課目前持續(xù)處于靠虧損換增長的狀態(tài)，首單盈利模型仍不清晰。

而通常意義上，小班課是指 2 - 25 個孩子一個班，是平衡教學效果與經(jīng)濟效益的一種模式，毛利率測算約為 64%，處在大班、小班、一對一三者中間位置。而今年，鯨魚外教培優(yōu)等幾家主打小班課的公司都紛紛宣布首單 UE 打正，證明了小班課模型的盈利可行性。

再看教學效果。在線一對一的效果公認，自不必說。而在線大班直播課模式存在幾點不足：一是課程內(nèi)容的有效性低、二是跨區(qū)課程內(nèi)容的針對性弱、三是以老師輸出為主的單向直播模式課堂互動不足、四是主講老師課后服務(wù)少，而輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)與主講老師的講授環(huán)節(jié)又相互獨立，且輔導(dǎo)老師的水平相對有限，所以對輔導(dǎo)效果的落實性不是很好，這也是目前普遍困擾行業(yè)選手的難題之一。

小班課模式下老師可以兼任主講和輔導(dǎo)的工作，實現(xiàn)整個學習閉環(huán)的統(tǒng)一性。以東方優(yōu)播為例，小班課更容易做本地化教研，實現(xiàn)針對有效的教學；學生數(shù)量較少的情況下，課堂中老師與每個學生的互動頻次和有效性也可以提升，同時在有同伴伴學的情況下，學生的氛圍壓力感也較小，同伴之間可以實現(xiàn)生生交互，更好地實現(xiàn)競爭性學習、合作性學習、個性化學習的平衡，在老師的幫助下，三者交錯進行，更類似于傳統(tǒng)的班級概念。

最后看運營邏輯。在線大班課目前是互聯(lián)網(wǎng)邏輯驅(qū)動型，當高速增長的模式吸引來了資本瘋狂入局，投放大戰(zhàn)開啟，獲客成本隨即水漲船高，大班課選手們開始陷入「燒錢-獲客-增長-融資-燒錢」的死循環(huán)。總體來看大班課側(cè)重于前端，但教育具有周期長、效果滯后的特點，需要企業(yè)具備長線思維，認真打磨好課程研發(fā)、教師培訓(xùn)、綜合服務(wù)、平臺維護等環(huán)節(jié)，這正符合了在線小班模式重后端、重運營的特征。

此外，在線小班模式雖然也有廣告投放，但并不如大班賽道競爭激烈，原因在于小班模式屬于教師供給側(cè)驅(qū)動的模型，有一個好老師開一個班，且班均相對有限，如果投放吸引來大規(guī)模的流量則無法短期內(nèi)快速地承接，會極大地加重運營負擔。所以相比投放，小班模式更偏向轉(zhuǎn)介紹獲客，這就倒逼小班課企業(yè)不得不打磨好產(chǎn)品和服務(wù)，做好口碑，容易幫助企業(yè)建立自身競爭壁壘。

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一次回流

當然，不可否認，當疫情黑天鵝事件發(fā)生，在線大班課進入前所未有的流量紅利時代。但當下，處在頭部第一梯隊的在線大班課發(fā)展已然降速，被催熟的在線大班課流量紅利開始遷移、回流至在線一對一或小班課。

原因主要有二：一是去年以來的疫情讓在線大班課線上教學效果難以落地的痛點暴露；二是近期的廣告投放政策規(guī)范讓在線大班課的商業(yè)模式發(fā)展問題凸顯。

疫情前，在線教育或多或少帶有一些“神秘感”、滲透率也較為有限，但疫情的爆發(fā)使得全民觸網(wǎng)，其中很大部分用戶接觸的都是公立校班級平移線上后的在線大班課模式，大班課效果難以落地的弊端很快顯露出來，讓用戶對在線教學模式的班型特點有了更加清晰的認知，所以越來越多的用戶選擇傾向于效果更佳的在線一對一或價格適中的在線小班課。

同時，近期整改的頭號亂象就是在線大班課的瘋狂廣告投放，這對于以投放獲客換增長的在線大大班課選手來說是不小的沖擊，另一頭，今年整體融資額度開始銳減，至今為止在線教育融資總金額只有 12 億元，而去年全年為 1023 億元。缺少資金和流量來源，倒逼大班課選手必須慢下來，重新審視自身和產(chǎn)品，修煉內(nèi)功。

而從結(jié)構(gòu)上來看大班和小班在廣告投放上有一定的反向關(guān)系，小班課偏向口碑轉(zhuǎn)化，師生之間的黏性要遠遠大于大班課，廣告禁令對其影響較弱，對大班課選手的投放制約一定程度上有利于小班模式。前期因為大班模式的大規(guī)模投放，小班和一對一產(chǎn)品的投放力度相對有限，對二者的招生和續(xù)班都產(chǎn)生了負面影響。而今，限制投放后在線小班和 1 對 1 獲客空間有所提升。

一場變局

流量回流，變局隨生。

面對這波回流來的流量紅利，也考驗著在線小班機構(gòu)的承接能力。畢竟優(yōu)勢之外，并不意味著小班課運營沒有難點，經(jīng)歷了 1 對 1 及大班課的先后爆發(fā)，小班課至今尚未迎來大規(guī)模的爆發(fā)。其對優(yōu)質(zhì)師資供給端的要求、單一老師產(chǎn)能難以放大、組班難度大、獲客成本高、控堂難度大、前期數(shù)據(jù)增長慢等都成為了制約在線小班課快速發(fā)展的痛點。

小班課何時迎來春天？兩個判斷：一是需求端隨著越來多的用戶體驗過在線課程后，推動市場整體認知統(tǒng)一追求效果導(dǎo)向，而在平衡個性化和價格之下越來越趨向于選擇小班模式。鯨魚外教培優(yōu) CEO 吳昊曾對多鯨預(yù)判道，小班課會是未來的終極主流形態(tài)。隨著效果交付越來越好，小班課未來在賽道的占比至少會在 50% 以上。東方優(yōu)播 CEO 朱宇對多鯨表示：“長遠來看，支付能力較強且追求更高教學品質(zhì)的用戶群體肯定會逐漸從大班向小班課遷移?！?/p>

二是供給端利用技術(shù)或市場推動，促使越來越多的優(yōu)質(zhì)教師進入在線小班教學領(lǐng)域，推動該模式整體具備更大的影響力。畢竟，當下雖競爭環(huán)境趨緩讓小班在成長和盈利性上都有了更大的發(fā)揮空間，但抑制小班模式發(fā)展的難題便是自身供給端老師的產(chǎn)能。解決優(yōu)質(zhì)師資的持續(xù)穩(wěn)定供給問題，解決單一老師組班、排課的產(chǎn)能放大問題，才能真正在變局中破局。

而誰來破局？目前來看，雖然資本逐漸顯示出了對在線小班模式的熱情，但大部分在線小班課賽道選手都還處于中早期階段。

受限于優(yōu)質(zhì)師資供給，現(xiàn)階段，小班課選手主要集中在低幼階段，但隨著未成年人保護法等法律政策收緊，包括網(wǎng)課內(nèi)容、信息流推送、平臺頁面周邊生態(tài)、平臺巡查機制等監(jiān)管條例逐步出臺、落地，低幼階段的大語文、數(shù)理思維、素質(zhì)英語這類學科教育「擦邊」的選手都可能會被劃入待規(guī)范的序列。相較而言，如東方優(yōu)播等 k12 階段的 20 人小班受影響較小。

同時，有能力做小班的機構(gòu)又往往是頭部品牌，原因在于小班課屬于供給側(cè)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè)，同時十分考驗后端的教研、運營、服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的“木桶短板”可能都無法支撐小班課復(fù)雜的運營邏輯需求，因此相對 1 對 1 及大班課來說，小班課考驗機構(gòu)的組織能力，準入壁壘極高。而頭部品牌具備長期積累的教研、師訓(xùn)、技術(shù)甚至品牌效應(yīng)，可以批量培養(yǎng)符合教學生產(chǎn)質(zhì)量的老師。尤其是在廣大的下沉市場，當頭部的強品牌效應(yīng)加持小班模式，勢必更受歡迎。

第二增長？

而值得注意的是，除了主營業(yè)務(wù)為在線小班課的教育機構(gòu)開始迅速起勢，一些在線頭部選手也開始尋找第二增長曲線，小班課成為了選擇之一。

教育行業(yè)發(fā)展的過程中，通過第二曲線實現(xiàn)高預(yù)期增長的案例不勝枚舉。例如新東方以前以英語、留學業(yè)務(wù)為主，2010 年開啟了 K12 優(yōu)能板塊后，優(yōu)能逐漸占比主導(dǎo)成為新東方業(yè)務(wù)的核心；跟誰學起初以 O2O 平臺切入，隨后全力發(fā)展大班課，并成為頭部之一。

而第二曲線并非要在第一曲線沒落時才開始，而是要在第一曲線蓬勃正盛的極限點前蓄力?；煦绱髮W創(chuàng)始人李善友在《第二曲線創(chuàng)新》一書中提到，任何一個品類，無論是技術(shù)提升、產(chǎn)品創(chuàng)新，還是公司和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著時間的推移，最后的增長形態(tài)都是「S 曲線」，在曲線到達最高峰突破極限點時開始下滑，說明此時投入高于產(chǎn)出。所以實現(xiàn)持續(xù)性增長的秘密便是在第一曲線紅利消失前開啟一條新的 S 型曲線。

（圖源：李善友《第二曲線創(chuàng)新》）

李善友還表示，最簡潔有效的極限點識別標準是“單一要素 10 倍速變壞”。如果企業(yè)至關(guān)重要的某個單一要素出現(xiàn)了 10 倍速變壞的跡象，這就是企業(yè)即將到達極限點的一個信號。而曲線包含兩類：一類是以財務(wù)指標為代表的“顯曲線”，另一類是以單一要素如技術(shù)、市場、組織和產(chǎn)品等為代表的“隱曲線”。隱曲線會先于財務(wù)曲線到達極限點。如果企業(yè)僅關(guān)注財務(wù)曲線，其應(yīng)對措施往往會出現(xiàn)明顯的滯后。一旦財務(wù)曲線到達極限點，便意味著技術(shù)、市場、組織和產(chǎn)品等要素已經(jīng)處于崩潰的邊緣，此時企業(yè)再想變革就已經(jīng)晚了。

于是，之于教育企業(yè)則意味著，要在某種產(chǎn)品或班型出現(xiàn)增長緩慢的趨勢之前找尋新的提攜起整體業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。目前來看，大班課受制于資本及廣告投放限制，今年將會是增長規(guī)模放緩的一年，因此小班課不失為一種厚積薄發(fā)的新切口。

同時，第二曲線并非從無到有的創(chuàng)造，而是從第一曲線步步為營、自然生長的結(jié)果。但同時，頭部機構(gòu)先期對在線大班課和 1 對 1 的布局又是小班課業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和支撐。

另一方面，將在線小班課模式作為第二曲線可以實現(xiàn)錯位競爭。目前在線 K12 第一梯隊的選手普遍都以大班課為主，最早起家的 1 對 1 模式經(jīng)過了幾輪淘汰戰(zhàn)之后產(chǎn)業(yè)格局基本已定。而發(fā)力小班課的企業(yè)暫時不多，一是企業(yè)能力壁壘所限，二是小班課前期增長相對慢。

而疫情后本地化網(wǎng)課成為了學生的主流需求之一。目前，包括新東方、學而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門、高途等選手都在探索本地化網(wǎng)課。本地化小班課成為行業(yè)未來之一。在本地化基礎(chǔ)上的小班模式未來或成眾多頭部機構(gòu)競爭之下的破局點。

可預(yù)見的是，未來在 K12 頭部選手中，大班課、1 對 1、小班課會協(xié)同存在，以大班課提升內(nèi)容壁壘、1 對 1 搭建師資供應(yīng)鏈，在第一曲線提供現(xiàn)金流和利潤的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步發(fā)展小班課的第二曲線。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“多鯨”（ID：DJEDUINNO），作者余甜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。