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大家好，我是k12老林。

教培機(jī)構(gòu)和客戶之間的連接方式一直在進(jìn)化，常見(jiàn)的方式有先通過(guò)地推、外呼和廣告投放等，再導(dǎo)流到自家的私域流量池。

所有機(jī)構(gòu)的招生團(tuán)隊(duì)都在拼盡全力爭(zhēng)奪家長(zhǎng)的眼球，導(dǎo)致每個(gè)家長(zhǎng)的手機(jī)微信里每天都有無(wú)數(shù)個(gè)小紅點(diǎn)。很多時(shí)候家長(zhǎng)點(diǎn)開(kāi)微信的群消息，只是因?yàn)閺?qiáng)迫癥發(fā)作，想把小紅點(diǎn)去除。

每個(gè)家長(zhǎng)每天的時(shí)間都是有限的，家長(zhǎng)愿意分配多少的時(shí)間給你，取決于你和TA的粘性強(qiáng)弱，而粘性強(qiáng)弱取決于你所能夠給他提供多少有價(jià)值的信息。

這篇文章要跟大家分享社群運(yùn)營(yíng)的一些思考。

重規(guī)模還是重質(zhì)量

第一種思路：是把資源投到引流和裂變這兩個(gè)環(huán)節(jié)，快速把社群規(guī)模拉起來(lái)；

第二種思路：是通過(guò)精耕細(xì)作，吸引對(duì)這個(gè)群感興趣的人，然后把大家攏在一起，逐步擴(kuò)大社群規(guī)模和影響力。

這兩種路徑都可以走向成功，我個(gè)人更傾向于第二種思路。

早年做中高考出口的機(jī)構(gòu)，手里握有很多大班的名師資源，剛剛進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的時(shí)候，通過(guò)大型講座，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，目標(biāo)群體就是中高考的學(xué)生；

這幾年，更健康的模式是搭建正金字塔模型的生源結(jié)構(gòu)，從入口年級(jí)段開(kāi)始切入，通過(guò)低價(jià)的方式吸引入口年級(jí)的學(xué)生，再續(xù)到正價(jià)的課程體系，針對(duì)的對(duì)象是入口年級(jí)的家長(zhǎng)。

社群運(yùn)營(yíng)最終的目的是為了“轉(zhuǎn)化”，本質(zhì)上是希望銷售產(chǎn)品。

人群定位越精準(zhǔn)，提供需求越明確，參與度就越高。如果沒(méi)有思考清楚社群定位，進(jìn)來(lái)大量非目標(biāo)客戶，進(jìn)來(lái)大量不可“轉(zhuǎn)”的客戶，會(huì)大幅度增加后期運(yùn)營(yíng)難度，呈現(xiàn)虛假繁榮的情況，反而容易影響決策者的判斷。決策者以為流量池很大，到了轉(zhuǎn)化的階段，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的比例極低，這不就尷尬了嘛。

因此，一開(kāi)始就應(yīng)該想清楚社群的定位，一開(kāi)始就應(yīng)該設(shè)置好進(jìn)入的門檻，一開(kāi)始就應(yīng)該設(shè)置好入群的規(guī)則。

這樣操作，一方面保證進(jìn)來(lái)的人都是相對(duì)精準(zhǔn)的客戶；另一方面對(duì)于進(jìn)來(lái)的人而言，也會(huì)更加珍惜入群的機(jī)會(huì)。

從0到1構(gòu)建第一個(gè)社群

（1）明確建群用途。社群名字是重要的符號(hào)，是第一印象，所以要特別重視。最常見(jiàn)的命名方法是從群的核心價(jià)值延伸出來(lái)，比如初二作業(yè)答疑群、小升初政策分享群、初三學(xué)習(xí)資料分享群，讓家長(zhǎng)一看就明白。

（2）吸引價(jià)值入群。運(yùn)營(yíng)人員配置到位了之后，設(shè)置績(jī)效目標(biāo)，關(guān)于社群人員的績(jī)效可以查閱之前的文章《教培機(jī)構(gòu)績(jī)效管理的一些思考》《教培機(jī)構(gòu)提升人效的一些思考》這兩篇文章，如何吸引用戶進(jìn)群是最重要的事情。吸引方式可以分為線上和線下。

線上常見(jiàn)的方式有：通過(guò)朋友圈海報(bào)傳播，公眾號(hào)文章中插入社群二維碼，或者直接通過(guò)強(qiáng)裂變的方式；

線下地推多為發(fā)放禮品和學(xué)習(xí)物資吸引客戶掃碼入群。

（3）建立群規(guī)則，做好入群的儀式感。“不以規(guī)矩，不能成方圓”，建群后一定要制定一套相對(duì)應(yīng)的規(guī)則。

首先，要求入群成員按照“學(xué)校-年級(jí)-孩子名字”的方式修改備注。其次，發(fā)送入群須知。入群須知可以分禁止的行為和鼓勵(lì)的行為兩類，比如禁止發(fā)廣告，禁止發(fā)拉票投票的鏈接，禁止發(fā)雞湯鏈接等；比如鼓勵(lì)分享最新政策資訊，鼓勵(lì)討論教育領(lǐng)域熱點(diǎn)事件等。

我們要用行動(dòng)引導(dǎo)大家遵循規(guī)則。要求修改群備注、明確了入群須知之后，還可以通過(guò)引導(dǎo)新人做自我介紹，讓大家快速熟絡(luò)起來(lái)。為了降低難度，管理員可以私信新成員自我介紹的模板，讓TA在我們提供模板的基礎(chǔ)上做修改。

（4）投放的內(nèi)容必須貼近客戶需求。比如在開(kāi)學(xué)考、期中考、期末考和升學(xué)考的階段分別策劃有針對(duì)性的、有差異化的和直擊客戶需求的活動(dòng)。

用心對(duì)待每一次群活動(dòng)，用心回應(yīng)每個(gè)群成員的問(wèn)題，積累口碑，自然會(huì)吸引越來(lái)越多的家長(zhǎng)加入。從這個(gè)角度出發(fā)，社群應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)滿意度。

（5）大部分微信群是很難保持高活躍度的狀態(tài)，促活最有效的方式就是定期在群內(nèi)發(fā)送干貨資料和嘉賓主題分享。

比如每周的周三固定進(jìn)行嘉賓主題分享，每周的周五固定發(fā)送干貨資料，讓大家養(yǎng)成習(xí)慣。講座可以直接在大群進(jìn)行，也可以專門建小群，但是活動(dòng)結(jié)束之后建議解散這個(gè)小群，讓熱度回到原來(lái)大群。

策劃好一場(chǎng)高質(zhì)量的在線講座

對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)的社群，高品質(zhì)的在線講座必不可少。

群里定期策劃一些活動(dòng)，可以增加群成員的參與度，提升群的粘性；但是頻率也不能頻繁，避免過(guò)度騷擾客戶。

（1）內(nèi)容為王。設(shè)置驗(yàn)收的環(huán)節(jié)是非常有必要的，通過(guò)磨課的方式，評(píng)估一下講座的內(nèi)容是否具備優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性，確保輸出的內(nèi)容質(zhì)量不出問(wèn)題。

特別要強(qiáng)調(diào)的事情是，第一次講座盡量不要打廣告，盡量不要把銷售味道做得太重。關(guān)于如何做好一場(chǎng)講座這個(gè)話題，后續(xù)有機(jī)會(huì)再寫一篇文章和大家分享。

（2）多次預(yù)告。預(yù)告不等于通知，千萬(wàn)不要指望發(fā)一次通知，大家就會(huì)來(lái)參加你的活動(dòng)。

如果我們確定是周三晚上8點(diǎn)開(kāi)始在群里做講座，至少需要提前3天，每天發(fā)布活動(dòng)倒計(jì)時(shí)，提醒群成員準(zhǔn)時(shí)參加；否則，很多人即使是對(duì)這個(gè)活動(dòng)很有興趣，也會(huì)因?yàn)楦鞣N事情錯(cuò)過(guò)活動(dòng)。

（3）嘉賓介紹。分享前一定要有主持人引導(dǎo)，介紹嘉賓的頭銜和資歷，提升嘉賓的能量值，讓大家進(jìn)入傾聽(tīng)的狀態(tài)。

但是，千萬(wàn)不要虛設(shè)嘉賓頭銜，沒(méi)必要弄虛作假。

（4）隨時(shí)控場(chǎng)。不管是哪種分享模式，都有可能會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)情況。

提前調(diào)試設(shè)備，避免硬件設(shè)備的問(wèn)題導(dǎo)致講座不能正常進(jìn)行；提前設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾參與感不足的問(wèn)題；

提前設(shè)置提問(wèn)環(huán)節(jié)應(yīng)對(duì)講座時(shí)長(zhǎng)不夠的問(wèn)題；提前安排工作人員帶動(dòng)氣氛。總之，盡可能把會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題都做好預(yù)案。

（5）收尾總結(jié)。引導(dǎo)大家聽(tīng)完分享之后寫一個(gè)學(xué)習(xí)心得，甚至可以鼓勵(lì)大家在朋友圈分享自己的收獲，也是實(shí)現(xiàn)口碑二次擴(kuò)散的很好途徑；當(dāng)然如果有一些小禮物或者小福利贈(zèng)送，就會(huì)有更多人配合。

線上打通線下

人與人之間溝通效率最高的方式肯定是通過(guò)面對(duì)面的方式，建立信任最有效的方式肯定也是通過(guò)面對(duì)面的方式。

雖然線下活動(dòng)成本很高，但一旦形成了情感聯(lián)系，這種情感聯(lián)系就會(huì)變得非常長(zhǎng)效。

對(duì)于大部分社群而言，超過(guò)三個(gè)月，熱度就會(huì)快速冷卻。一個(gè)社群想要延長(zhǎng)生命周期，通過(guò)組織線下的活動(dòng)，打通線上和線下的壁壘是必不可少的。

大到組織線下大型講座，邀請(qǐng)家長(zhǎng)到學(xué)校參加座談會(huì)；小到和家長(zhǎng)約定好在學(xué)校門口領(lǐng)取資料，都是線上和線下打通的方式。

做好客戶沉淀

按照一定的業(yè)務(wù)流程推進(jìn)鋪校、鋪班的工作，同時(shí)按照一定的管理流程做好沉淀客戶的工作。

比如由于運(yùn)營(yíng)人員的離職，每年低價(jià)班會(huì)有大量未續(xù)班的學(xué)生，到了秋季和寒假的時(shí)候，沒(méi)有人去做重點(diǎn)關(guān)注；

同時(shí)績(jī)效導(dǎo)向也會(huì)更多關(guān)注在讀客戶，忽略未續(xù)班的學(xué)生。在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)我們還是浪費(fèi)了大量的客戶資源。

上周我在合肥參加APC中國(guó)民辦教育校長(zhǎng)大會(huì)上，做了一個(gè)主題發(fā)言。會(huì)上我提到社群運(yùn)營(yíng)的重要性，由于時(shí)間原因沒(méi)能講得特別透，于是回來(lái)的路上整理出這篇文章分享給大家。關(guān)于教培機(jī)構(gòu)的管理經(jīng)驗(yàn)，也歡迎您私信老林（微信：linzhan_123），咱們多多交流探討，共同進(jìn)步。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“K12老林“（ID：gh_916f6eb7d615）”，作者K12老林。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。