【芥末堆注】在12月20日芥末堆主辦的互聯(lián)網(wǎng)教育功夫茶活動中，從產(chǎn)品到整個行業(yè)，考滿分創(chuàng)始人劉慶遜進行了深度分享?？紳M分創(chuàng)立至今已經(jīng)覆蓋20萬用戶，本篇分享內(nèi)容是考滿分的發(fā)展理念，以及現(xiàn)場參與者的提問。

我們希望做點不一樣的事情

我們希望能夠改變很多事情，就像在《功夫茶之劉慶遜（一）：出國考試雖然沒有通過，但是考滿分的想法依然》提到的，我們改變了學生的學習流程，改變了營銷體系等等。

我們崇尚創(chuàng)新，在各個地方改變，因為只有不一樣的東西才有機會。

我們看到小米和三星就在做完全不一樣的事情，我們會發(fā)現(xiàn)小米渠道費0，庫存0，廣告費0，這三個成本占普通手機廠商里面的大塊，成本結(jié)構(gòu)的差異，實際上導致了小米有非常大的機會來做事情。如果小米的做法被證明是未來，而三星想要改變、轉(zhuǎn)型來學習幾乎是沒可能的。這個就叫做從0到1。

但是很多人在做事情上往往是從1到n。他們往往是把原有成熟的經(jīng)驗、模式進行小部分的微調(diào)，比如培訓機構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)有5項，然后我優(yōu)化了其中某項，讓其從成本的占比中從15%降低到了10%。這樣子來做事情實際上是沒有機會的，因為這種微調(diào)是其它公司都很容易抄襲的。它的競爭力就會大打折扣。

在今天的創(chuàng)業(yè)里，幾乎只有不一樣的事情才有可能贏。整個事情跟別人不同，競爭對手在競爭的時候，就相當于要從頭開始做，實際上就是幾乎相同的起跑線，而第一個做的人至少跑得早。這也是應對巨頭競爭的一種方式，所以我們時刻提醒自己，要勇于創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新，做決策的時候不是說人家怎么做我們就應該怎么做，要從考生的長期價值來考慮問題，甚至盡可能地做得跟別人不一樣。

我們只關(guān)心是非的問題，我們不計較得失的問題

《老友記》節(jié)目里有一期說到，創(chuàng)業(yè)不是一個得失問題，是一個是非問題。如果一個人在創(chuàng)業(yè)的時候總想我能得到什么，或者失去什么。那么他一定是hold不住一個長期穩(wěn)定發(fā)展的。根據(jù)歷史的經(jīng)驗往往有兩種情況，一是當你不停失去東西的時候，例如創(chuàng)業(yè)失去錢、失去青春、甚至失去女朋友老婆等，你hold不住了，公司倒閉了；二是就算運氣很好，當不停地得到東西的時候，你會空虛，同時也會覺得自己無所不能，從而做出非常多傻逼的事情。

用是非去判斷，就是看事情有沒有價值去做，能不能改變，能不能給用戶提供真正的價值。如果有價值我們就做，如果沒有價值就不做。我們會把我們的眼睛放在考生身上，而不是競爭對手、投資人身上。我們會把我們所有的時間花費在讓考生獲得價值身上，而不是去考慮公司能賺多少錢。我們相信這種對于是非的關(guān)注，遠比得失要重要。

以下是芥末堆收集問題，以及對現(xiàn)場提問的整理：

Q：公司的定位是什么？

A：我們有很多BAT的高級工程師，頂級的科學家在做算法的。我們是一個產(chǎn)品技術(shù)導向的公司。整體上我們，每個人都在研究用戶要什么東西，什么樣的東西能夠滿足用戶備考的需求。所以整體來說，公司的定位就是希望通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)手段，來給考生提供核心價值。

Q：考滿分選擇托福 GRE GMAT這幾個方向是因為他們的考試都是機考的原因么？如何判斷方向？

A：機考是我們其中一個因素，它代表用戶的習慣更容易遷移，但是不完全是這個原因，并不是任何考試只要是機考就一定做。機考是一個利好的東西，而我們品類的選擇優(yōu)先是能力型考試優(yōu)先，我們看考試本身。第二個，考試是否足夠苦逼。就是說為了備考一個考試是否有人愿意辭職，把自己關(guān)在家里面兩三個月來備考。因為越苦逼的考試含金量越高。能力型考試，苦逼與否這個要比機考更優(yōu)先級。

Q：成本如何控制？

A：傳統(tǒng)培訓機構(gòu)有15%的場租，可能還不止，我們沒有這個支出；還會有百分之十幾的廣告成本，而我們廣告成本可以忽略，就是讓人免費用我們。我們還測算過單教師能夠服務的學生數(shù)，那么在計算機的輔佐之下，單教師服務的學生數(shù)至少翻了一倍。這些所有加起來，實際上導致我們成本上有非常大的優(yōu)勢。另外對于初創(chuàng)型企業(yè)來說，可變成本太多。比如說生產(chǎn)電腦，銷售1臺跟銷售10萬臺電腦會導致整個成本比例完全不一樣，某種意義上來說，成本是跟收入情況直接掛鉤的。所以在目前的情況下，在一個收入快速增長變化的情況下去詳細地計算和控制成本是沒有意義的。我們覺得我們應該多想如何擴大收入，而不是多想如何控制成本?？刂瞥杀臼窃谑杖胍呀?jīng)無法增長的情況下去做的事情，在此之前，扔到一邊去吧。

Q：現(xiàn)有學員的地域分布同當?shù)鼐€下培訓機構(gòu)分布情況有無關(guān)聯(lián)性？

A：我們的分布超級分散，我們排第一的是北京占10%多一點，第二是臺灣，排第二的就已經(jīng)降到10%以下了，然后第三個就是上海，廣州了，整體上二三線用戶比例是基本跟一線城市持平的。還有就是我們在海外用戶覆蓋非常廣，就是在美國、日本、歐洲的華人學生，大概也能占到百分之十幾。線下培訓機構(gòu)來看，往往一個城市就能占到其整體的50%甚至更多。所以我們跟線下機構(gòu)來比應該是沒有什么關(guān)聯(lián)性的。

Q：教學部分目前做到什么程度了？

A：教學這塊是我們很薄弱且不擅長的地方，在之前其實我們一直在做免費服務，在教學教研內(nèi)容上關(guān)注投入較少，以后這塊肯定是會進行一定投入的。

Q：和傳統(tǒng)的培訓機構(gòu)相比，從網(wǎng)站設(shè)計到的師資管理有什么不同？

A：我們是全數(shù)據(jù)化以數(shù)據(jù)為導向的，每一個學生的上課情況，每天的練習情況，每天的變化，所有數(shù)據(jù)都可以大量的收集和分析。教師管理就是大數(shù)據(jù)下所進行的一個教師的教務體系，我們有教師管理和教務管理后臺系統(tǒng)，但是我理解應該跟傳統(tǒng)培訓機構(gòu)是不一樣的。

Q：其實從某個角度來說老師不是一個老師，而是一個數(shù)據(jù)分析師，通過數(shù)據(jù)分析，老師可以發(fā)現(xiàn)學生的問題，老師如何對癥下藥呢？

A：可能目前來說，我們這塊相對來說剛剛起步，可能還比專門做教育培訓的來說差一點，因為我們老師數(shù)量少老師做相關(guān)的工作也才剛剛開始。但是我們有大量的用戶數(shù)據(jù)，我相信包括這個到底怎么教，怎么把它水平提上去，隨著我們大數(shù)據(jù)分析能力的深入會快速提高起來。

Q：對出國考試一對一在線培訓市場怎么看？

A：我覺得出國考試一對一跟K12一對一沒什么太大區(qū)別，從從業(yè)者來講，一對一太耗老師了，太耗精力了。一對一用的是最差的老師，大班用的是最好的老師，越大的班用的老師越好。所以一對一的教學形式不一定比別的好，只是說家長認可，學生認可這個。現(xiàn)在市場上的一對一，我覺得并沒有做到顛覆以及非常不一樣的東西。只是把線下的東西搬到線上，把授課運用到QQ視頻啊等等。它們同時都是銷售能力非常之強。從考滿分的角度看，我們沒有定義過，我們要不要做一對一，我們要做小班還是要做大班，我們會從用戶的學習效果角度來看這個事情，只要學生能有個好的學習效果，一切皆有可能。

Q：有沒有和機構(gòu)合作的可能，畢竟學生在他們手里？

A：很多機構(gòu)還不太習慣互聯(lián)網(wǎng)的方式，往往把我們當做一個跟百度一樣的給他們導流量的平臺。我們初期在跟幾個小機構(gòu)合作的時候，會發(fā)現(xiàn)他們在我們網(wǎng)站上做活動、公開課等都在往死里做廣告，期待快速轉(zhuǎn)化我們的用戶給他們付錢，完全不顧及我們的用戶體驗。我們可以給任何機構(gòu)帶來足夠的生源，但同時我們也要保障自己的用戶生態(tài)。所以現(xiàn)在我們對于跟機構(gòu)的合作比較慎重。未來希望能夠有同樣價值觀的機構(gòu)，能夠有一定的耐心，可以稍微放棄一些短期利益，跟我們一起追逐長期利益。

Q：如何迎接出國留學低齡化趨勢？如何怎么看待低齡和高階用戶的不同需求？

A：這個趨勢的確比較明顯。我們也在積極探討這方面對我們的影響。我們目前的感覺來的話，低齡用戶更多的是被動學習者，高階用戶更多是主動學習者。我們也有的模塊，專門讓老師去給出計劃，老師可以在里面制定各種各樣的計劃，從而滿足不同學生的不同需求。

Q：如何看待未來的競爭者？

A：競爭是永遠會存在的。每一個創(chuàng)業(yè)者從創(chuàng)業(yè)第一天開始應該就在時刻思考這個問題。我們不應該懼怕任何的競爭。對于未來，我們的做法是持續(xù)加強核心競爭力，同時保障自己最快速地發(fā)展，用快速發(fā)展所爭取到的時間來不斷擴大可調(diào)配的空間，從而應對可能的競爭。

Q：未來的拓展路徑是什么樣的？

A：考試品類SKU的擴張是必然的，這也跟所有傳統(tǒng)公司一樣，京東也是從3C起家逐步擴展到書籍、大家電等領(lǐng)域的。

Q：如何擴品類？

A：品類之間肯定是可以復制的。我們所有的算法，在技術(shù)層面上，大部分都和考試都沒有關(guān)系，比如，分析老師的教學情況，分析學生數(shù)據(jù)等。分析學生數(shù)據(jù)，是基于其余學生的歷史累積數(shù)據(jù)的，看起來非常簡單，實際上是非常復雜的模型。我們大部分的算法，分析，就是基于這種邏輯。而不是說去基于考試教研的體系，得出一個分析計算。這個也導致我們上托福很快，這些都是一套的東西。所以說我們認為我們到后面實際上擴品類會更快且初始上線的效果會更好。

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