圖源：多鄰國

芥末堆 阿宅 7月1日

當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月28日，語言學(xué)習(xí)獨(dú)角獸多鄰國向美國證券交易委員會遞交招股書，申請以“DUOL”為股票代碼在納斯達(dá)克上市，高盛、Allen & Company、Evercore ISI以及巴克萊銀行等10家公司擔(dān)任承銷商。

多鄰國計(jì)劃將所募資金用于一般企業(yè)用途，包括營運(yùn)資本、營業(yè)費(fèi)用和資本支出，也有可能將部分凈收益用于收購，投資業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和技術(shù)。

招股書顯示，2020年，多鄰國的營收為1.61億美元，較2019年的7080萬美元增長129%，其中付費(fèi)訂閱收入占比超過70%。然而，多鄰國目前還未實(shí)現(xiàn)盈利，其2020年凈虧損1578萬美元，同比增長16%；今年一季度凈虧損1347萬美元，比去年同期擴(kuò)大逾六倍。

除了繼續(xù)發(fā)力語言學(xué)習(xí)和多鄰國英語測試這兩大現(xiàn)有業(yè)務(wù)，多鄰國也在考慮在語言學(xué)習(xí)之外尋求更多可能。

此前，就已有傳言稱多鄰國計(jì)劃2021年上市。4月，美國在線商業(yè)媒體Business Insider曾報(bào)道，知情人士透露，多鄰國正在為IPO做準(zhǔn)備，最早將于今年夏季IPO。去年11月H輪融資時(shí)，《華爾街日報(bào)》曾報(bào)道，多鄰國創(chuàng)始人兼CEO路易斯·馮·安（Luis von Ahn）透露，最早考慮在2021年IPO。

2020年?duì)I收超1.6億美元，同比增長129%

招股書顯示，2020年全年，多鄰國的營收為1.617億美元，較2019年的7080萬美元增長129%。同樣，在截至3月31日的三個(gè)月內(nèi)，其營收為5540萬美元，同比增長97%。推動(dòng)營收大幅增長的主力軍正是多鄰國的主要業(yè)務(wù)——語言學(xué)習(xí)App。

圖源：多鄰國招股書

目前，這一語言學(xué)習(xí)App涵蓋40種語言的學(xué)習(xí)課程，既包括英、日、韓、法等大眾語言，也包括夏威夷語、納瓦霍語、蘇格蘭蓋爾語等小語種和瀕危語言。招股書顯示，該App下載量超過5億次，月活用戶約4000萬。

能不斷吸引用戶的秘訣在于：免費(fèi)、碎片化學(xué)習(xí)和游戲化。比如，在多鄰國里，每種語言的學(xué)習(xí)內(nèi)容按照話題分為多個(gè)單元，單元之內(nèi)再細(xì)分成多個(gè)等級，以解鎖關(guān)卡任務(wù)、積累經(jīng)驗(yàn)值的形式遞進(jìn)。每節(jié)課都有一些簡短的練習(xí)，能幫助學(xué)習(xí)者練習(xí)聽說讀寫。

然而，雖然多鄰國一直堅(jiān)持免費(fèi)，但作為一家公司，尤其是將要上市的公司，擁有可持續(xù)增長的商業(yè)模式至關(guān)重要。多鄰國采用的是免費(fèi)增值（freemium）模式，即在提供免費(fèi)服務(wù)的基礎(chǔ)上，在2017年推出付費(fèi)訂閱服務(wù)Duolingo Plus。通過這個(gè)功能，用戶能關(guān)閉廣告，并使用額外功能。

圖源：多鄰國招股書

自2017年推出以來，Duolingo Plus的付費(fèi)訂閱用戶數(shù)量呈持續(xù)上升趨勢，已從最初的10萬增至2020年的160萬，在今年一季度又增至180萬。2020年，約4%的月活用戶是付費(fèi)用戶。在截至2021年3月31日的一季度，這一比例約為5%。招股書顯示，2020年超過73%的收入都來自Duolingo Plus。目前，Duolingo Plus共分有1、6、12個(gè)月的訂閱套餐。

除了付費(fèi)訂閱，多鄰國的收入還來自另一款產(chǎn)品——多鄰國英語測試（Duolingo English Test）。

2016年，多鄰國發(fā)布多鄰國英語測試，這一產(chǎn)品在疫情暴發(fā)后迎來高光時(shí)刻。新冠疫情影響下，線下的雅思和托福等測試?？?。多鄰國英語測試像一匹黑馬，憑借線上考試、短平快和49美元低價(jià)等特點(diǎn)沖進(jìn)學(xué)生和家長的視野。

據(jù)招股書，截至2021年5月，該測試成績被全球3000多所高校接受。2020年，測試服務(wù)購買次數(shù)達(dá)34.4萬，這些用戶多是潛在的國際學(xué)生，而在2019年，僅有約600所高校接受這一成績，測試購買次數(shù)僅為1.7萬。

圖源：多鄰國招股書

隨著購買次數(shù)的增加，多鄰國英語測試和其他收入在總營收的占比也從2019年的2.5%增至2020年的10%。語言學(xué)習(xí)App和英語測試之外的17%收入則來自于第三方在語言學(xué)習(xí)App內(nèi)的廣告投放。

曲折的變現(xiàn)之路

2011年，多鄰國正式在美國賓夕法尼亞州的匹茲堡市成立。上文提到，從2017年開始多鄰國才確立了免費(fèi)增值的商業(yè)模式，那么在此之前的幾年，多鄰國是如何賺錢的？

創(chuàng)辦之初，除了語言學(xué)習(xí)課程，多鄰國還提供翻譯服務(wù)。雖然語言學(xué)習(xí)平臺多鄰國與馮·安之前創(chuàng)辦的reCAPTCHA看起來并沒有什么相似之處，但這兩家公司擁有相似的技術(shù)原理。

reCAPTCHA要求用戶識別字母和數(shù)字以驗(yàn)證用戶是人類，同時(shí)使用免費(fèi)勞動(dòng)力驗(yàn)證掃描儀無法識別的單詞，這里涉及到“眾包”（crowdsourcing）這個(gè)概念。馮·安將同樣的想法應(yīng)用到多鄰國身上，即利用眾包勞動(dòng)力來翻譯。比如，在遇到機(jī)器無法翻譯的單詞時(shí)，多鄰國需要人工幫助將特定文本從一種語言翻譯成另外一種。盡管翻譯工具每年都在進(jìn)步，但幾年前確實(shí)還不能精確地將短語從一種語言翻譯成另一種語言。

當(dāng)時(shí)的多鄰國想讓用戶通過翻譯的方式學(xué)習(xí)語言。2011年其登錄頁面寫著：“通過多鄰國，在學(xué)習(xí)一種語言的同時(shí)，你還能翻譯網(wǎng)頁?！?/p>

那幾年，多鄰國嘗試了B2B路線，即將用戶生成的翻譯內(nèi)容出售給企業(yè)，比如CNN和BuzzFeed。與此同時(shí)，多鄰國還是堅(jiān)持讓用戶免費(fèi)學(xué)習(xí)語言。以低于市場價(jià)的方式向企業(yè)出售翻譯服務(wù)成為多鄰國當(dāng)時(shí)的收入來源之一。

然而，雖然B2B的翻譯業(yè)務(wù)具有很大的盈利潛力，但繼續(xù)發(fā)展翻譯服務(wù)需要建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，還要轉(zhuǎn)型成為更加B2B風(fēng)格的公司，多鄰國意識到這與其增加C端消費(fèi)者數(shù)量的目標(biāo)不相符。

2017年，多鄰國已經(jīng)暫停了翻譯服務(wù)，當(dāng)時(shí)它的主要收入來源是此前推出的測試中心的測試費(fèi)用。雖然當(dāng)時(shí)用戶數(shù)量已經(jīng)超過1億，而且完成了從A輪到D輪的8000多萬美元融資，這些資金足以支持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，但找到可持續(xù)的變現(xiàn)方式對于公司的長期發(fā)展來說仍然至關(guān)重要。

在經(jīng)歷試錯(cuò)和嘗試后，多鄰國最終決定采用免費(fèi)增值模式，并最終跑通了。目前形成了通過付費(fèi)訂閱、第三方廣告投放和程序內(nèi)購買的變現(xiàn)方式。

從成立之初到現(xiàn)在，多鄰國一直盡可能地在不收費(fèi)的前提下讓用戶學(xué)習(xí)語言。而且為了保持用戶良好的體驗(yàn)，多鄰國的廣告只在課程結(jié)束時(shí)出現(xiàn)。

到目前為止，多鄰國的融資總額為1.83億美元，投資者包括NewView Capital、Kleiner Perkins、Union Square Ventures、General Atlantic、Alphabet的獨(dú)立增長基金CapitalG。最近一輪融資是2020年11月的3500萬美元H輪融資，其投后估值達(dá)24億美元。

“多鄰國是家技術(shù)公司”

“多鄰國是一家由路易斯·馮·安和賽維林·?？耍⊿everin Hacker）這兩位工程師創(chuàng)辦的技術(shù)公司?！痹谡泄蓵?，多鄰國是這么介紹自己的。在語言學(xué)習(xí)的標(biāo)簽下，“技術(shù)”是多鄰國自第一天成立就帶著的記號。

創(chuàng)始人路易斯·馮·安和賽維林·?？硕加袕?qiáng)大的技術(shù)背景。2009年，二人發(fā)起多鄰國項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，馮·安在卡內(nèi)基梅隆大學(xué)擔(dān)任計(jì)算機(jī)科學(xué)教授，另一位創(chuàng)始人?？藙t是他的博士生。

值得注意的是，計(jì)算機(jī)專業(yè)是卡內(nèi)基梅隆大學(xué)的王牌專業(yè)。截至2019年3月，該校共培養(yǎng)出了13個(gè)圖靈獎(jiǎng)和20個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)得主。

其實(shí)在發(fā)起多鄰國項(xiàng)目之前，馮·安就已經(jīng)名聲大噪。除了多鄰國創(chuàng)始人兼CEO這個(gè)身份，他也是驗(yàn)證碼之父，曾創(chuàng)辦reCAPTCHA，在2009年把這家公司賣給了谷歌。

在招股書中，多鄰國寫道，“技術(shù)是我們所做的一切的核心?！?/strong>多鄰國主要利用機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)分析，以及A/B測試，來提升差異化學(xué)習(xí)體驗(yàn)，這在兩款產(chǎn)品都有所體現(xiàn)。

多鄰國語言學(xué)習(xí)App游戲化和令人上癮的關(guān)鍵就在于運(yùn)行大量測試，通過分析數(shù)據(jù)準(zhǔn)確了解用戶的反應(yīng)，并為其提供合適的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)措施。

另一款產(chǎn)品多鄰國英語測試也需要技術(shù)能力做支撐，比如在生成問題、自適應(yīng)管理和自動(dòng)評分，以及人工智能輔助監(jiān)控和安全方面都需要人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)。

雖然多鄰國的營收大幅增長，但還未實(shí)現(xiàn)盈利。2020年，其凈虧損為1578萬美元，同比增長16%。在截至2021年3月31日的三個(gè)月內(nèi)，其凈虧損為1347萬美元，與去年同期相比擴(kuò)大逾六倍。

圖源：多鄰國招股書

凈虧損的主要來源是經(jīng)營虧損（loss from operations），而經(jīng)營虧損的主要原因是營業(yè)費(fèi)用（operating expenses）升高。2020年，總營業(yè)費(fèi)用為1.3億美元，同比增長超100%。今年一季度，這一部分費(fèi)用為5376萬美元，同比增加140%。

而在營業(yè)費(fèi)用中最大的支出就是研發(fā)。2020年的研發(fā)支出5302萬美元，同比增長68%。在截至3月31日的三個(gè)月內(nèi)，研發(fā)支出為2253萬美元，同比上漲135%。

在團(tuán)隊(duì)組成中，技術(shù)成員占比也很高。目前，團(tuán)隊(duì)共有400多名員工，其中工程師170多名，占比超40%。

尋找語言學(xué)習(xí)之外的更多可能

HolonIQ的數(shù)據(jù)顯示，全球約有18億人在學(xué)習(xí)一門新的語言，2019年這個(gè)消費(fèi)市場規(guī)模為610億美元。在該領(lǐng)域，雖然目前大部分消費(fèi)場景仍在線下，但市場正在迅速向線上轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)2025年在線消費(fèi)將達(dá)470億美元。

在招股書中的“增長機(jī)會”（Growth Opportunities）部分，多鄰國表示，將通過現(xiàn)有的商業(yè)模式，繼續(xù)加碼語言學(xué)習(xí)和多鄰國英語測試這兩大業(yè)務(wù)，此外，還計(jì)劃進(jìn)入語言學(xué)習(xí)之外的領(lǐng)域。

在語言學(xué)習(xí)App方面，多鄰國將繼續(xù)增加平臺上的學(xué)習(xí)者人數(shù)，措施包括進(jìn)入更多市場。多鄰國指出，在主要國際市場（包括歐洲、亞洲和拉丁美洲）的滲透方面，自己還處于早期階段。2020年，為了拓展國際市場，其成立了專門的團(tuán)隊(duì)。

2019年，多鄰國就已正式進(jìn)入中國市場，目前已擁有超過1500萬用戶。多鄰國曾表示，如今，中國已成為多鄰國增長最快的國際市場之一。

此外，多鄰國還將提升付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率，以及提高訂閱用戶的生命周期總價(jià)值。在不斷擴(kuò)大用戶數(shù)量的同時(shí)，也將重點(diǎn)增強(qiáng)用戶粘性。

在多鄰國英語測試方面，多鄰國將繼續(xù)提升多鄰國英語測試的采用率。COVID-19之前，約有600所高校接受了該測試結(jié)果，截至2021年5月，這一數(shù)字已經(jīng)超過了3000。

除了讓更多高校接受這一測試成績，多鄰國英語測試考慮進(jìn)入那些需要將英語水平評估作為簽證批準(zhǔn)、招聘和晉升過程中的衡量因素的移民和勞動(dòng)力市場，還計(jì)劃將該測試與多鄰國語言學(xué)習(xí)App整合在一起，為英語學(xué)習(xí)者提供無縫的學(xué)習(xí)和評估體驗(yàn)。從長遠(yuǎn)來看，多鄰國打算將單項(xiàng)分?jǐn)?shù)“Duolingo Proficiency Score”引入英語外的更多語種。

除了繼續(xù)增強(qiáng)現(xiàn)有的兩大業(yè)務(wù)，多鄰國還考慮將平臺和品牌拓展到語言學(xué)習(xí)領(lǐng)域之外。與將reCAPTCHA的原理應(yīng)用到多鄰國身上類似的是，多鄰國打算通過目前已經(jīng)打下的技術(shù)基礎(chǔ)快速切入更多領(lǐng)域。

例如，2020年，多鄰國就已經(jīng)推出了Duolingo ABC，旨在幫助3-6歲美國兒童提升英語閱讀能力。招股書中提到，多鄰國語言學(xué)習(xí)App、Duolingo ABC和多鄰國英語測試都建立在一套技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施之上。