在線英語(yǔ)培訓(xùn)目前在在線教育這塊頗有點(diǎn)一枝獨(dú)秀的味道。理由其實(shí)大家都知道：

1. 一對(duì)一或超小班（一個(gè)老師對(duì)不超過(guò)4個(gè)人）模式就像是線下的家教，早就存在，消費(fèi)者很容易接受。

2. 口語(yǔ)在線培訓(xùn)復(fù)雜性比其他學(xué)科低很多。想起物理、數(shù)學(xué)在線培訓(xùn)要快速寫公式演算做卷子我就已經(jīng)開始醉了。

3. 在線從理論上解決了交通問(wèn)題和優(yōu)質(zhì)外教的供應(yīng)量問(wèn)題。

4. 一對(duì)一大大提高了單個(gè)學(xué)員的有效練習(xí)時(shí)間。

5. 價(jià)格又比線下低。

這個(gè)市場(chǎng)的在線部分目前有兩個(gè)稍大一點(diǎn)的企業(yè)。一個(gè)是51Talk，一個(gè)是VIPABC。從價(jià)格來(lái)看，前者是后者至少一半，甚至更低（最低每節(jié)課20分鐘15元）。從外教來(lái)看，51用的是菲律賓外教；而VIPABC用的是英美外教。51Talk吸引的主要是年輕人群，有學(xué)習(xí)英語(yǔ)的熱情，但支付能力和意愿不高，看中價(jià)格。在這塊市場(chǎng)，用菲律賓外教比英美外教更能適應(yīng)快速地吸引目標(biāo)人群，進(jìn)行擴(kuò)張。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在51Talk已經(jīng)有5萬(wàn)學(xué)生了，去年據(jù)報(bào)道拿到了5500萬(wàn)美元的投資，也剛收購(gòu)了91外教網(wǎng)。至于VIPABC，因?yàn)殚_始比較早，還是有一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)。歐美外教號(hào)稱已經(jīng)超過(guò)2000個(gè)，去年據(jù)報(bào)道也拿到了一億美元的投資?？瓷先?，兩家人各做各的，客戶不是在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的。

這些在線的機(jī)構(gòu)，對(duì)線下的生意其實(shí)沒有造成太大的影響，我關(guān)心高考英語(yǔ)政策多于關(guān)心他們。只是，上周日突然腦洞大開：如果某個(gè)新進(jìn)的玩家把價(jià)格進(jìn)一步降低，用菲律賓外教或地球上另外某個(gè)犄角旮旯英語(yǔ)不錯(cuò)看上去金發(fā)碧眼工資和菲律賓差不多的外教來(lái)打市場(chǎng)，那市場(chǎng)會(huì)怎么發(fā)展？她的目標(biāo)可能是想快速吸引人流，擴(kuò)大知名度和影響力。然后在這些超低價(jià)用戶里想辦法篩選出愿意高付費(fèi)的人群，用英美外教來(lái)打收費(fèi)市場(chǎng)。

你問(wèn)我有什么想法？我從感情和直覺上極其鄙視這種行為，但是從戰(zhàn)略上和戰(zhàn)術(shù)上還是要重視的。乍一想，滴滴和快的已經(jīng)通過(guò)這種手段幾乎搞死了（或?qū)⒁闼溃┢渌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不！說(shuō)錯(cuò)了！這種手段將要搞死傳統(tǒng)的出租車公司！如果在教育界也成功了，那對(duì)市場(chǎng)有啥影響？畢竟戰(zhàn)略管理的精髓不是預(yù)測(cè)某件事情是否會(huì)發(fā)生，而是弱弱滴問(wèn)：如果這件事情成了，對(duì)俺們有沒有重大的影響？如果影響是重大的，即使這件事的概率再小，我從戰(zhàn)略上也得做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。

首先，這會(huì)拉低整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格。這樣對(duì)所有機(jī)構(gòu)的成本管理和現(xiàn)金流要求會(huì)上升。每個(gè)機(jī)構(gòu)的規(guī)?；澠胶恻c(diǎn)會(huì)上升。機(jī)構(gòu)對(duì)VC和PE的依賴性會(huì)更加上升。因?yàn)橐獰X嘛！(明年VC和PE市場(chǎng)還好吧?對(duì)在線教育還是青睞的吧?)

其次，客戶普遍對(duì)于收費(fèi)服務(wù)的要求會(huì)上升，這是毋庸置疑的。

最為重要的是，這種賠死不要命的超低價(jià)模式，會(huì)將原來(lái)選擇線下的人拉到線上來(lái)。如果不但低價(jià)送菲教老師，連菲傭都低價(jià)送了，哥們我先來(lái)倆！線下的生意，可怎么活呀？整個(gè)在線的生意必然擴(kuò)大了，對(duì)傳統(tǒng)線下來(lái)講：狼真的來(lái)了！

當(dāng)然，整個(gè)在線的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)變大。但是問(wèn)題來(lái)了，增加的那部分市場(chǎng)到底是原來(lái)沒錢或不想花錢學(xué)英語(yǔ)的人，還是原來(lái)有花錢意愿，但是在其它機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的人？我傾向于前者。而且，更換機(jī)構(gòu)是有成本的，費(fèi)用的沉沒成本和時(shí)間成本。

有一個(gè)問(wèn)題纏繞在我的心頭。你丫用超低價(jià)外教提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)呢？如果和高收費(fèi)服務(wù)區(qū)分不明顯，那他們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)成高收費(fèi)用戶？如果只是純英語(yǔ)聊天，那又能吸引什么樣的用戶？我的感覺是：這會(huì)吸引原來(lái)不愿花錢學(xué)英語(yǔ)的人。你沒看見超市賣場(chǎng)送雞蛋的時(shí)候方圓十幾里地的各年齡階層都來(lái)了嗎？這些人會(huì)有轉(zhuǎn)成高收費(fèi)用戶的意愿嗎？當(dāng)然，我們可以設(shè)置一個(gè)機(jī)制，從報(bào)名者中“提煉”出合適的用戶進(jìn)行的服務(wù)？但是怎么來(lái)提煉呢？你又不是完全免費(fèi)的？你問(wèn)人家的年收入？工作職位？只有招行金卡用戶才能報(bào)名？大學(xué)本科學(xué)歷方能入選？你敢這樣搞，我國(guó)的新聞界肯定會(huì)來(lái)關(guān)心你的。到時(shí)候，你的名聲就呵呵了。

對(duì)于像VIPABC這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打超低價(jià)牌，他就面臨兩種選擇。一種是跟進(jìn)，創(chuàng)立一個(gè)中低端品牌，和那家機(jī)構(gòu)做一模一樣的事情。一種是努力把自己現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)高端化，差異化，定制化，服務(wù)高端客戶，從華爾街、英孚那里搶客戶，抓高端企業(yè)客戶。第二種戰(zhàn)略選擇是否正確取決于在這個(gè)行業(yè)到底有沒有高端市場(chǎng)。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是在問(wèn)：到底這里是他媽的整一個(gè)成人英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)還是分高低端的??？舉個(gè)例子：當(dāng)當(dāng)以為書籍和百貨是兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)；可是事實(shí)上顧客把這看作是一個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)京東搞全品類的時(shí)候，當(dāng)當(dāng)在實(shí)踐上和消費(fèi)者心目中轉(zhuǎn)變得有些慢了。我個(gè)人的看法是，成人這一塊有高端市場(chǎng)，而且一搞在線，最終必然是全國(guó)性的市場(chǎng)。即使這個(gè)假設(shè)不成立，最多VIPABC上面兩招都用，競(jìng)爭(zhēng)到最后拼誰(shuí)家錢多，燒得動(dòng)唄！啥？你問(wèn)我搞超低價(jià)英美外教是不是也是一種戰(zhàn)略選擇？我。。。真的沒法回答你。。。

這個(gè)行為對(duì)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是有影響的，而且是溫水煮青蛙。菲律賓外教和其他外教的數(shù)量會(huì)慢慢增長(zhǎng)，部分在線機(jī)構(gòu)也會(huì)跟進(jìn)模仿，線下學(xué)校的學(xué)員，尤其是沒有特色的機(jī)構(gòu)和中小機(jī)構(gòu)的學(xué)員機(jī)會(huì)慢慢流失掉。線上和線下的相對(duì)比率也會(huì)慢慢發(fā)生變化?；蛘哌@樣說(shuō)：線上和線下的比率是由雙方各自占有的優(yōu)秀教師數(shù)量來(lái)決定的。。。（納尼！難道我抓住了這個(gè)行業(yè)替代的本質(zhì)？）

如果有人真這么干了，我會(huì)建議他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮以下應(yīng)對(duì)措施：

1. 保證現(xiàn)金流充足

2. 盡快弄清楚這個(gè)行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)情況是一團(tuán)還是區(qū)隔的？

3. 我到底是跟人拼錢還是拼差異化？簡(jiǎn)單的回答：我的優(yōu)勢(shì)在哪里就拼哪里。你如果錢太多，人也多，管理夠強(qiáng)，兩個(gè)一起搞也可以試試。（不是特別建議哦！）(什么？你問(wèn)我具體怎么搞差異化？你們得自己想！介個(gè)是秘密！)

4. 搞一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，把最差的用戶導(dǎo)向搞超低價(jià)的機(jī)構(gòu)。搞死他（們）！

5. 如果我也搞超低價(jià)的話，我怎么能提煉出合適的用戶？作為收費(fèi)客戶的基礎(chǔ)。或者我不是靠這個(gè)業(yè)務(wù)盈利的。這只是更大一盤棋里的某個(gè)棋子？

6. 作為線下機(jī)構(gòu)，又搞不出差異化的話，盡快建立自己的超低成本外教團(tuán)隊(duì)，為現(xiàn)存客戶提供不要錢的補(bǔ)充線上練口語(yǔ)活動(dòng)。（我突然覺得自己應(yīng)該到菲律賓去開個(gè)外教招聘公司。。。）要么，趁早賣掉公司！

7. 作為超級(jí)小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的話，我干脆厚著臉皮對(duì)在線機(jī)構(gòu)說(shuō)：俺投降!要不俺成為你的代理吧？俺就掙一份銷售的錢!你給的扣點(diǎn)高點(diǎn)兒！

如果有人在少兒英語(yǔ)口語(yǔ)這塊市場(chǎng)也來(lái)搞超低價(jià)外教呢？目測(cè)孩子的年齡越小，家長(zhǎng)對(duì)于價(jià)格就越不敏感，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求就會(huì)越高。你總不希望自己6歲的女兒一口東南亞口音吧？當(dāng)然，上面說(shuō)的那幾個(gè)建議也是適用的。具體的自己搞個(gè)戰(zhàn)略討論會(huì)吧：周末時(shí)間，找個(gè)溫泉，白天討論晚上泡湯。當(dāng)然，最近那么冷，必須烤個(gè)全羊或者涮個(gè)肉！

我突然眼前出現(xiàn)這樣一個(gè)情景：每個(gè)月，10萬(wàn)菲律賓和其他非英美外教活躍在互聯(lián)網(wǎng)上，服務(wù)著超過(guò)500萬(wàn)的中國(guó)人民學(xué)習(xí)英語(yǔ)。我因?yàn)橘u掉現(xiàn)在的公司，及時(shí)飛赴菲律賓，掌握了其中20%的中介市場(chǎng)，不！80%的中介市場(chǎng)，終于實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。。。哪個(gè)VC投我？

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