在教育圈里混了這么久，跟大部分人都不認識，實在是慚愧。今天斗膽露露臉，雖然文筆很差但還是想寫點東西回饋一下一直關注的芥末堆。

從零開始的創(chuàng)業(yè)路

自己的履歷很簡單很屌絲，沒有高學歷沒有大公司工作經歷。大學畢業(yè)后找老姐借了500塊（老姐這個天使投資的回報1000倍）來北京打工，第一份工作就是教育類項目，從此算是跟教育結上了緣分。這份工作一干就是3年，從跟一個胖子在地下室睡一張床睡了9個月（還好沒被撿肥皂）到公司市場負責人。

在2011年的時候自己租了個二居室?guī)е鴰讉€兄弟開始了不自量力的創(chuàng)業(yè)之旅，當然還是離不開教育。而我的創(chuàng)業(yè)項目更加簡單，在線教育技術服務。雖然出來創(chuàng)業(yè)第一次租房子就遇到黑中介，雖然創(chuàng)業(yè)第一個外包單子就遇到一個無賴（項目開發(fā)完成后的半年因為自己運營不賺錢找到我們連本帶利的要錢），雖然在剛創(chuàng)業(yè)的前幾個月靠信用卡套現(xiàn)發(fā)工資。但自己始終認為創(chuàng)業(yè)本身就是一件苦逼的事情，只有樂觀才能堅持，只有堅持才有希望。

2012年我談下了國內某巨頭出版公司的合作，幫他們從域名到功能進行規(guī)劃，開發(fā)，我也從銷售轉身成產品經理，所有原型圖都是自己操作。項目上線后這個公司開始大力宣傳，在當時的出版領域還是引起了不小的轟動。

接下來，又合作了一些大大小小的出版公司，包括某個省教育廳的整個教育項目。自己的技術團隊也從幾個人擴展到幾十人，公司也搬到中關村一個高大上的寫字樓。再然后自己帶著團隊和國內某出版公司共同出資成立現(xiàn)在的公司，當時一些朋友問我自己當個土豪老板不是挺好嗎，我的回答很簡單：就是想做一個自己的產品了，不論成功還是失敗。

而通過這些年與出版公司打交道，我發(fā)現(xiàn)他們做在線教育確實會有很多優(yōu)勢。內容優(yōu)勢我就不聊了，現(xiàn)在競爭這么激烈的拍照搜題基本上還是要掃教輔書。扯淡了這么多，終于到正題了。接下來我開始跟大家聊聊教輔渠道的那些事。

百億級教輔市場靠哪三大渠道

百億市場規(guī)模的教輔市場主要是靠三大渠道進行銷售，我相信任何一家在線教育公司能利用好這些渠道一定能把產品變現(xiàn)，當然如果你的盈利方式是VC除外。畢竟K12這個特殊的用戶群體自主消費學習的還是少之甚少，還是需要靠學校教師家長來驅動。

首先講一講直銷渠道，直銷渠道簡單描述就是業(yè)務員跟校領導關系好，全校學生統(tǒng)一使用教輔書，所以直銷的量很大。

這個最有代表性的就是梁山業(yè)務員。這個縣城的教輔公司占據(jù)了國內高中教輔一半以上的市場，有上千個業(yè)務員常年駐扎在全國各地。其中有幾百名做的很好的業(yè)務員每天的工作就是開著寶馬奔馳保時捷去巴結領導。為了拉攏這個直銷渠道，我們從當?shù)赝谶^來兩個書業(yè)公司的總經理，并在當?shù)鼗ú簧馘X成立一個豪華體驗中心。有一些朋友會納悶現(xiàn)在有學校愿意花錢買產品嗎？對于老師任何產品都不用花錢，對于校領導更希望是有收費的好產品，至于原因，你懂的。

另外一個渠道就是零售渠道，這個主要是在學校旁邊的書店進行銷售，大多數(shù)需要學生自主購買，當然也會有老師的建議。在全國有上萬個校邊店，這些書店對在線教育產品也能起到很重要的展示銷售作用。17作業(yè)是比較早意識到教輔渠道的重要性，已經組織過好幾次教輔老板的合作會議了。

最后一個是新華渠道，每個地方基本上都會有新華書店，現(xiàn)在教輔書在很多地方要上新華目錄，如果我們k12在線教育公司的產品能上電子目錄的話，在當?shù)赝苿訒禹槙场１本┯屑夜揪褪强扛鞯匦氯A的關系向學校銷售光盤等產品，每年銷售業(yè)績好幾億，最近跟他們董事長一起受某省新華集團老總邀請講解產品，15年在當?shù)赜媱濅N售5000萬，非?？植赖臄?shù)字，據(jù)稱明年要登陸創(chuàng)業(yè)板了。

說了這么多，希望能夠幫助到有意開拓渠道的朋友們，當然看不上這些渠道的大咖們可以無視。希望在這個火熱的在線教育圈里，能多一些實干家，少一些專家。15年也希望能夠跟一些靠譜的公司一起合作共贏：）