圖片來源：視覺中國(guó)

芥末堆 1月7日 郭瑞嬋

我們的衣食住行都可仰賴互聯(lián)網(wǎng)解決，但如何賣出一顆剛采摘的紅棗，互聯(lián)網(wǎng)還未能找到最優(yōu)方式。

國(guó)內(nèi)有數(shù)以億計(jì)的農(nóng)民，他們撐起了龐大的食物王國(guó)，但仍苦于如何賣出手中的農(nóng)產(chǎn)品。以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為例，艾瑞咨詢報(bào)告顯示，2020年，我國(guó)生鮮總需求量達(dá)到4.2億噸，但2018年生鮮農(nóng)產(chǎn)品年產(chǎn)量超過11.1億噸，市場(chǎng)進(jìn)入結(jié)構(gòu)化的供給過剩時(shí)期。

時(shí)至今日，農(nóng)業(yè)依然是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，也因此擁有巨大的改造空間。近年來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)重倉(cāng)投入，誰都不愿錯(cuò)過這其中蘊(yùn)含的可能性，越來越多“外行人”加入這個(gè)領(lǐng)域。

“農(nóng)業(yè)許多環(huán)節(jié)效率都太低了，本身與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的空間非常大?！?/strong>北京農(nóng)合方略創(chuàng)始人徐繼業(yè)向芥末堆說道，這也正是其有意思之處，驅(qū)使他從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)身投向農(nóng)業(yè)。徐繼業(yè)曾在百度擔(dān)任百家號(hào)事業(yè)部負(fù)責(zé)人，后于2019年離開互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加入農(nóng)業(yè)企業(yè)，現(xiàn)經(jīng)常往返于新疆與北京“賣棗”。

專注于農(nóng)產(chǎn)品流通最初一公里的痛點(diǎn)，徐繼業(yè)與團(tuán)隊(duì)正搭建與推廣一個(gè)新型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)“貓頭鷹找貨”，意在解決農(nóng)產(chǎn)品買賣難題。這個(gè)平臺(tái)提供農(nóng)產(chǎn)品貨源信息，同時(shí)也有職業(yè)培訓(xùn)的機(jī)遇，二者如何結(jié)合？又如何從培訓(xùn)切入廣闊的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域？

600萬代辦群體與買賣痛點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上，有連接消費(fèi)端的最后一公里，也有始于田間的最初一公里。

徐繼業(yè)表示，越過最初一公里后的流通鏈條，已有不少企業(yè)布局提供相應(yīng)的解決方案，但最初一公里仍延續(xù)著傳統(tǒng)的產(chǎn)銷對(duì)接方式，一直以來都是農(nóng)戶、采購(gòu)商以及地方政府苦惱的問題。

從田間到消費(fèi)端，涉及多個(gè)中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)。通常情況下，農(nóng)產(chǎn)品采摘完成后，農(nóng)戶需要把農(nóng)產(chǎn)品售賣給采購(gòu)商或產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)由這兩者運(yùn)往銷地批發(fā)市場(chǎng)，再到達(dá)商超或飯店等消費(fèi)終端。

最初的一公里，即農(nóng)產(chǎn)品從田間走出村莊到采購(gòu)商或產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)的這一環(huán)節(jié)。但因分散的小農(nóng)經(jīng)營(yíng)模式，單個(gè)農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)量并不一定能滿足采購(gòu)商的需求。這削弱了農(nóng)戶尋找銷售渠道的能力，同時(shí)也成為采購(gòu)商在尋找貨源時(shí)遇到的一道坎。

針對(duì)分散的產(chǎn)能問題，農(nóng)村內(nèi)部逐漸衍生出一項(xiàng)新職業(yè)——農(nóng)產(chǎn)品代辦，即農(nóng)業(yè)經(jīng)理人的原型。

徐繼業(yè)介紹，很多代辦都是農(nóng)戶出身，也有自己的“一畝三分地”。在與采購(gòu)商對(duì)接中，代辦除了賣出自家的農(nóng)產(chǎn)品，還把其他農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品也介紹給采購(gòu)商，兼職撮合交易，直至裝滿一車或幾車，滿足采購(gòu)商的采購(gòu)需求。有的代辦還能向農(nóng)戶和采購(gòu)商提供采摘、物流等資源服務(wù)。

據(jù)他觀察，國(guó)內(nèi)或有600萬名農(nóng)民正在做代辦的工作。在小農(nóng)經(jīng)營(yíng)模式下，代辦是農(nóng)戶和采購(gòu)商之間的對(duì)接橋梁。

從采購(gòu)商的角度來看，通過代辦找貨源，即“人找人找貨”的模式。徐繼業(yè)認(rèn)為，這種模式存在許多痛點(diǎn)，“初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品賣難，買也難?！?/strong>

首先是效率問題，采購(gòu)商只有在代辦的帶領(lǐng)下才能實(shí)地考察、貨比三家，難以同時(shí)兼顧性價(jià)與時(shí)間成本，且考察范圍始終有限。

其次是信息不透明問題。徐繼業(yè)解釋，貨源信息存放在代辦的腦袋里，“（貨源）地圖是不透明的。”采購(gòu)商在找貨源時(shí)就會(huì)受到很多人為因素影響，如代辦為節(jié)省力氣，很可能會(huì)通過隱瞞貨源信息停止帶采購(gòu)商做更多考察，也有可能只向采購(gòu)商推薦熟人貨源，而這些都增加了采購(gòu)成本。

另一方面，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問題。徐繼業(yè)表示，農(nóng)產(chǎn)品代辦普遍未經(jīng)過職業(yè)化，服務(wù)過程缺乏規(guī)范，如帶看途中飯錢誰出，車費(fèi)又是誰出，現(xiàn)在仍沒有一套定式。

待解決的痛點(diǎn)延伸出一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：采購(gòu)商置辦貨源時(shí)，需要更透明的信息，更完善的服務(wù)?！柏堫^鷹找貨”切入的正是這一市場(chǎng)，擬用解決“買難”的方式來解決“賣難”的問題，提升產(chǎn)銷對(duì)接效率。

“農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)商是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)?！毙炖^業(yè)向芥末堆說道，金字塔的頂端是大型采購(gòu)商，采購(gòu)量大，但大多數(shù)都已形成固定的渠道資源；底部則是數(shù)量龐大的“二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)小老板”，單次采購(gòu)量雖然較小，但他們卻是農(nóng)產(chǎn)品流通的主體，亟需采購(gòu)服務(wù)。

人才培訓(xùn)是產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的加速器

針對(duì)采購(gòu)商的服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生了對(duì)代辦職業(yè)的培訓(xùn)需求。2020年3月3日，人力資源社會(huì)保障辦公廳廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳首次制定頒布農(nóng)業(yè)經(jīng)理人職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)經(jīng)理人參加職業(yè)培訓(xùn)。

根據(jù)所頒布的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)業(yè)經(jīng)理人需具有質(zhì)量控制、信息收集篩選、制定年度生產(chǎn)與銷售計(jì)劃、建立和維護(hù)好客戶關(guān)系等能力，要求農(nóng)業(yè)經(jīng)理人不僅要懂生產(chǎn)，還要會(huì)經(jīng)營(yíng)、善管理。

在徐繼業(yè)看來，對(duì)代辦的培訓(xùn)在現(xiàn)實(shí)中并不容易展開，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的教育問題。他把對(duì)代辦的培訓(xùn)，比作對(duì)黑車司機(jī)的培訓(xùn)。如果以提高服務(wù)水平為由，號(hào)召黑車司機(jī)花錢參加培訓(xùn)，“誰理你？”

但網(wǎng)約車平臺(tái)的誕生帶來了變化，黑車司機(jī)不加入網(wǎng)約車平臺(tái)就沒有訂單，為了進(jìn)入平臺(tái)接到訂單，則不得不經(jīng)歷培訓(xùn)與考核。他們加入平臺(tái)的過程，也就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的過程：從黑車司機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)化的網(wǎng)約車司機(jī)。

對(duì)代辦的培訓(xùn)也是同理，“培訓(xùn)是我們業(yè)務(wù)中的一塊，但它是放在系統(tǒng)里的?！?/strong>徐繼業(yè)認(rèn)為，對(duì)代辦進(jìn)行單純的培訓(xùn)很難見效，在農(nóng)產(chǎn)品流通的最初一公里也需要一個(gè)能給代辦創(chuàng)造就業(yè)的“網(wǎng)約車平臺(tái)”。

“貓頭鷹找貨”嘗試通過掌握、公開貨源數(shù)據(jù)，吸納代辦加入平臺(tái)，讓帶看服務(wù)依托平臺(tái)進(jìn)行，并接受平臺(tái)的認(rèn)證與監(jiān)督，逐漸建立一支職業(yè)化的農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。

受訪者供圖

這也與“貝殼找房”的模式相似。占有貨源數(shù)據(jù)后，采購(gòu)商在平臺(tái)上尋找貨源，平臺(tái)則為其推薦代辦服務(wù)，從原來的“人找人找貨”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏邑浾胰恕蹦Ｊ健?/strong>

平臺(tái)的智能推薦與線上篩選功能，幫助采購(gòu)商進(jìn)行貨源初篩，提高找貨效率。公開的貨源與服務(wù)信息，則解決信息不透明問題，把主動(dòng)權(quán)從代辦手中轉(zhuǎn)移到采購(gòu)商。

對(duì)于代辦群體而言，依靠平臺(tái)透明化的貨源數(shù)據(jù)，帶看效率也將得到提升，減少無效的帶看次數(shù)，促進(jìn)增收。“現(xiàn)在很多代辦的工作是不飽和的?！?/strong>徐繼業(yè)表示，當(dāng)行業(yè)集中起來以后，密度越高，也就越能吸引年輕人，把年輕人留在農(nóng)村里。

像做內(nèi)容一樣采集貨源信息

如何搭建貨源數(shù)據(jù)庫，則是“貓頭鷹找貨”下一步需要解決的問題。

徐繼業(yè)告訴芥末堆，最熟悉貨源的是代辦，但他們總是傾向于把自己掌握的貨源信息藏起來，“如果只靠農(nóng)業(yè)經(jīng)理人，那他大概是不愿意把信息報(bào)給我。”

做內(nèi)容出身的徐繼業(yè)發(fā)現(xiàn)，貨源信息本身就是內(nèi)容，過去激勵(lì)內(nèi)容創(chuàng)作的機(jī)制也可應(yīng)用到貨源信息的采集中。

他介紹，任何人都可以登陸“貓頭鷹找貨”平臺(tái)上傳農(nóng)產(chǎn)品視頻信息，質(zhì)量越好的信息，將被算法識(shí)別并優(yōu)先推薦到頁面前端。被觀看的次數(shù)越多，獲得的積分與獎(jiǎng)勵(lì)也就越多，包括優(yōu)先推薦以及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)積累的貨源信息越多，平臺(tái)對(duì)代辦的吸引力度也就越大?！按k能提供更好的信息，平臺(tái)更多的是給他們調(diào)度流量，積分越高，就優(yōu)先排序。”

促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展，另一重要主體是地方政府，他們對(duì)于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通有強(qiáng)烈的意愿。除了針對(duì)采購(gòu)商的To B業(yè)務(wù)，“貓頭鷹找貨”計(jì)劃開展To G業(yè)務(wù)，與地方政府進(jìn)行合作。

“貓頭鷹找貨”主要打算為地方做3件事，一是為地方建立全覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品貨源數(shù)據(jù)，二是提供培訓(xùn)建立一支農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，三是提供上千家采購(gòu)商數(shù)據(jù)與線索。

目前，“貓頭鷹找貨”的業(yè)務(wù)主要在新疆的紅棗主產(chǎn)區(qū)開展，未來的擴(kuò)張也主要圍繞主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行。徐繼業(yè)表示，團(tuán)隊(duì)傾向于先集中一個(gè)產(chǎn)區(qū)做透做深，再向外擴(kuò)張。當(dāng)扎入的地方越多，也就更能顯現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)?！凹t棗采購(gòu)商很有可能也是一個(gè)板栗采購(gòu)商，采購(gòu)商是可以復(fù)用系統(tǒng)的?！?/p>

“貓頭鷹找貨”平臺(tái)正在嘗試落地應(yīng)用，推廣仍屬于初期，對(duì)于代辦的培訓(xùn)目前也主要由公司內(nèi)部負(fù)責(zé)。但徐繼業(yè)相信，隨著業(yè)務(wù)鋪開，未來在培訓(xùn)上將有更多合作的分工機(jī)會(huì)。

“當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)更高價(jià)值的職業(yè)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)完成以后就能到這個(gè)機(jī)會(huì)里去，對(duì)培訓(xùn)才有意義。”