圖片來源:視覺中國
芥末堆 1月7日 郭瑞嬋
我們的衣食住行都可仰賴互聯(lián)網(wǎng)解決,但如何賣出一顆剛采摘的紅棗,互聯(lián)網(wǎng)還未能找到最優(yōu)方式。
國內(nèi)有數(shù)以億計(jì)的農(nóng)民,他們撐起了龐大的食物王國,但仍苦于如何賣出手中的農(nóng)產(chǎn)品。以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為例,艾瑞咨詢報(bào)告顯示,2020年,我國生鮮總需求量達(dá)到4.2億噸,但2018年生鮮農(nóng)產(chǎn)品年產(chǎn)量超過11.1億噸,市場進(jìn)入結(jié)構(gòu)化的供給過剩時(shí)期。
時(shí)至今日,農(nóng)業(yè)依然是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),也因此擁有巨大的改造空間。近年來,互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)重倉投入,誰都不愿錯(cuò)過這其中蘊(yùn)含的可能性,越來越多“外行人”加入這個(gè)領(lǐng)域。
“農(nóng)業(yè)許多環(huán)節(jié)效率都太低了,本身與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的空間非常大?!?/strong>北京農(nóng)合方略創(chuàng)始人徐繼業(yè)向芥末堆說道,這也正是其有意思之處,驅(qū)使他從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)身投向農(nóng)業(yè)。徐繼業(yè)曾在百度擔(dān)任百家號事業(yè)部負(fù)責(zé)人,后于2019年離開互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加入農(nóng)業(yè)企業(yè),現(xiàn)經(jīng)常往返于新疆與北京“賣棗”。
專注于農(nóng)產(chǎn)品流通最初一公里的痛點(diǎn),徐繼業(yè)與團(tuán)隊(duì)正搭建與推廣一個(gè)新型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)“貓頭鷹找貨”,意在解決農(nóng)產(chǎn)品買賣難題。這個(gè)平臺(tái)提供農(nóng)產(chǎn)品貨源信息,同時(shí)也有職業(yè)培訓(xùn)的機(jī)遇,二者如何結(jié)合?又如何從培訓(xùn)切入廣闊的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?
600萬代辦群體與買賣痛點(diǎn)
農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條上,有連接消費(fèi)端的最后一公里,也有始于田間的最初一公里。
徐繼業(yè)表示,越過最初一公里后的流通鏈條,已有不少企業(yè)布局提供相應(yīng)的解決方案,但最初一公里仍延續(xù)著傳統(tǒng)的產(chǎn)銷對接方式,一直以來都是農(nóng)戶、采購商以及地方政府苦惱的問題。
從田間到消費(fèi)端,涉及多個(gè)中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)。通常情況下,農(nóng)產(chǎn)品采摘完成后,農(nóng)戶需要把農(nóng)產(chǎn)品售賣給采購商或產(chǎn)地批發(fā)市場,經(jīng)由這兩者運(yùn)往銷地批發(fā)市場,再到達(dá)商超或飯店等消費(fèi)終端。
最初的一公里,即農(nóng)產(chǎn)品從田間走出村莊到采購商或產(chǎn)地批發(fā)市場的這一環(huán)節(jié)。但因分散的小農(nóng)經(jīng)營模式,單個(gè)農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)量并不一定能滿足采購商的需求。這削弱了農(nóng)戶尋找銷售渠道的能力,同時(shí)也成為采購商在尋找貨源時(shí)遇到的一道坎。
針對分散的產(chǎn)能問題,農(nóng)村內(nèi)部逐漸衍生出一項(xiàng)新職業(yè)——農(nóng)產(chǎn)品代辦,即農(nóng)業(yè)經(jīng)理人的原型。
徐繼業(yè)介紹,很多代辦都是農(nóng)戶出身,也有自己的“一畝三分地”。在與采購商對接中,代辦除了賣出自家的農(nóng)產(chǎn)品,還把其他農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品也介紹給采購商,兼職撮合交易,直至裝滿一車或幾車,滿足采購商的采購需求。有的代辦還能向農(nóng)戶和采購商提供采摘、物流等資源服務(wù)。
據(jù)他觀察,國內(nèi)或有600萬名農(nóng)民正在做代辦的工作。在小農(nóng)經(jīng)營模式下,代辦是農(nóng)戶和采購商之間的對接橋梁。
從采購商的角度來看,通過代辦找貨源,即“人找人找貨”的模式。徐繼業(yè)認(rèn)為,這種模式存在許多痛點(diǎn),“初級農(nóng)產(chǎn)品賣難,買也難?!?/strong>
首先是效率問題,采購商只有在代辦的帶領(lǐng)下才能實(shí)地考察、貨比三家,難以同時(shí)兼顧性價(jià)與時(shí)間成本,且考察范圍始終有限。
其次是信息不透明問題。徐繼業(yè)解釋,貨源信息存放在代辦的腦袋里,“(貨源)地圖是不透明的?!辈少徤淘谡邑浽磿r(shí)就會(huì)受到很多人為因素影響,如代辦為節(jié)省力氣,很可能會(huì)通過隱瞞貨源信息停止帶采購商做更多考察,也有可能只向采購商推薦熟人貨源,而這些都增加了采購成本。
另一方面,還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問題。徐繼業(yè)表示,農(nóng)產(chǎn)品代辦普遍未經(jīng)過職業(yè)化,服務(wù)過程缺乏規(guī)范,如帶看途中飯錢誰出,車費(fèi)又是誰出,現(xiàn)在仍沒有一套定式。
待解決的痛點(diǎn)延伸出一個(gè)細(xì)分市場:采購商置辦貨源時(shí),需要更透明的信息,更完善的服務(wù)?!柏堫^鷹找貨”切入的正是這一市場,擬用解決“買難”的方式來解決“賣難”的問題,提升產(chǎn)銷對接效率。
“農(nóng)產(chǎn)品采購商是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)。”徐繼業(yè)向芥末堆說道,金字塔的頂端是大型采購商,采購量大,但大多數(shù)都已形成固定的渠道資源;底部則是數(shù)量龐大的“二級批發(fā)市場小老板”,單次采購量雖然較小,但他們卻是農(nóng)產(chǎn)品流通的主體,亟需采購服務(wù)。
人才培訓(xùn)是產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的加速器
針對采購商的服務(wù)市場產(chǎn)生了對代辦職業(yè)的培訓(xùn)需求。2020年3月3日,人力資源社會(huì)保障辦公廳廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳首次制定頒布農(nóng)業(yè)經(jīng)理人職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn),鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)經(jīng)理人參加職業(yè)培訓(xùn)。
根據(jù)所頒布的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn),農(nóng)業(yè)經(jīng)理人需具有質(zhì)量控制、信息收集篩選、制定年度生產(chǎn)與銷售計(jì)劃、建立和維護(hù)好客戶關(guān)系等能力,要求農(nóng)業(yè)經(jīng)理人不僅要懂生產(chǎn),還要會(huì)經(jīng)營、善管理。
在徐繼業(yè)看來,對代辦的培訓(xùn)在現(xiàn)實(shí)中并不容易展開,這不是一個(gè)簡單的教育問題。他把對代辦的培訓(xùn),比作對黑車司機(jī)的培訓(xùn)。如果以提高服務(wù)水平為由,號召黑車司機(jī)花錢參加培訓(xùn),“誰理你?”
但網(wǎng)約車平臺(tái)的誕生帶來了變化,黑車司機(jī)不加入網(wǎng)約車平臺(tái)就沒有訂單,為了進(jìn)入平臺(tái)接到訂單,則不得不經(jīng)歷培訓(xùn)與考核。他們加入平臺(tái)的過程,也就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的過程:從黑車司機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)化的網(wǎng)約車司機(jī)。
對代辦的培訓(xùn)也是同理,“培訓(xùn)是我們業(yè)務(wù)中的一塊,但它是放在系統(tǒng)里的?!?/strong>徐繼業(yè)認(rèn)為,對代辦進(jìn)行單純的培訓(xùn)很難見效,在農(nóng)產(chǎn)品流通的最初一公里也需要一個(gè)能給代辦創(chuàng)造就業(yè)的“網(wǎng)約車平臺(tái)”。
“貓頭鷹找貨”嘗試通過掌握、公開貨源數(shù)據(jù),吸納代辦加入平臺(tái),讓帶看服務(wù)依托平臺(tái)進(jìn)行,并接受平臺(tái)的認(rèn)證與監(jiān)督,逐漸建立一支職業(yè)化的農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。
受訪者供圖
這也與“貝殼找房”的模式相似。占有貨源數(shù)據(jù)后,采購商在平臺(tái)上尋找貨源,平臺(tái)則為其推薦代辦服務(wù),從原來的“人找人找貨”模式,轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏邑浾胰恕蹦J健?/strong>
平臺(tái)的智能推薦與線上篩選功能,幫助采購商進(jìn)行貨源初篩,提高找貨效率。公開的貨源與服務(wù)信息,則解決信息不透明問題,把主動(dòng)權(quán)從代辦手中轉(zhuǎn)移到采購商。
對于代辦群體而言,依靠平臺(tái)透明化的貨源數(shù)據(jù),帶看效率也將得到提升,減少無效的帶看次數(shù),促進(jìn)增收。“現(xiàn)在很多代辦的工作是不飽和的?!?/strong>徐繼業(yè)表示,當(dāng)行業(yè)集中起來以后,密度越高,也就越能吸引年輕人,把年輕人留在農(nóng)村里。
像做內(nèi)容一樣采集貨源信息
如何搭建貨源數(shù)據(jù)庫,則是“貓頭鷹找貨”下一步需要解決的問題。
徐繼業(yè)告訴芥末堆,最熟悉貨源的是代辦,但他們總是傾向于把自己掌握的貨源信息藏起來,“如果只靠農(nóng)業(yè)經(jīng)理人,那他大概是不愿意把信息報(bào)給我。”
做內(nèi)容出身的徐繼業(yè)發(fā)現(xiàn),貨源信息本身就是內(nèi)容,過去激勵(lì)內(nèi)容創(chuàng)作的機(jī)制也可應(yīng)用到貨源信息的采集中。
他介紹,任何人都可以登陸“貓頭鷹找貨”平臺(tái)上傳農(nóng)產(chǎn)品視頻信息,質(zhì)量越好的信息,將被算法識(shí)別并優(yōu)先推薦到頁面前端。被觀看的次數(shù)越多,獲得的積分與獎(jiǎng)勵(lì)也就越多,包括優(yōu)先推薦以及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)積累的貨源信息越多,平臺(tái)對代辦的吸引力度也就越大?!按k能提供更好的信息,平臺(tái)更多的是給他們調(diào)度流量,積分越高,就優(yōu)先排序?!?/p>
促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展,另一重要主體是地方政府,他們對于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通有強(qiáng)烈的意愿。除了針對采購商的To B業(yè)務(wù),“貓頭鷹找貨”計(jì)劃開展To G業(yè)務(wù),與地方政府進(jìn)行合作。
“貓頭鷹找貨”主要打算為地方做3件事,一是為地方建立全覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品貨源數(shù)據(jù),二是提供培訓(xùn)建立一支農(nóng)業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍,三是提供上千家采購商數(shù)據(jù)與線索。
目前,“貓頭鷹找貨”的業(yè)務(wù)主要在新疆的紅棗主產(chǎn)區(qū)開展,未來的擴(kuò)張也主要圍繞主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行。徐繼業(yè)表示,團(tuán)隊(duì)傾向于先集中一個(gè)產(chǎn)區(qū)做透做深,再向外擴(kuò)張。當(dāng)扎入的地方越多,也就更能顯現(xiàn)資源優(yōu)勢?!凹t棗采購商很有可能也是一個(gè)板栗采購商,采購商是可以復(fù)用系統(tǒng)的。”
“貓頭鷹找貨”平臺(tái)正在嘗試落地應(yīng)用,推廣仍屬于初期,對于代辦的培訓(xùn)目前也主要由公司內(nèi)部負(fù)責(zé)。但徐繼業(yè)相信,隨著業(yè)務(wù)鋪開,未來在培訓(xùn)上將有更多合作的分工機(jī)會(huì)。
“當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)更高價(jià)值的職業(yè)機(jī)會(huì),培養(yǎng)完成以后就能到這個(gè)機(jī)會(huì)里去,對培訓(xùn)才有意義?!?/p>
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