在低齡化留學(xué)越來越成為主流的今天，留學(xué)服務(wù)行業(yè)正迎來新一輪變革，一些留學(xué)機(jī)構(gòu)開始了自上而下的變革，但本質(zhì)上仍然無法解決高昂的成本難題。美世留學(xué)CEO王敬卻走出一條截然相反的道路，從低齡留學(xué)開始，向上下游服務(wù)延伸，從而打通整個(gè)服務(wù)鏈條。有著十余年留學(xué)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他，該如何打破傳統(tǒng)思維的束縛，從而對(duì)留學(xué)行業(yè)帶來一些創(chuàng)新型變革？

內(nèi)憂外困的行業(yè)危機(jī)

2002年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的王敬因緣巧合進(jìn)入留學(xué)服務(wù)行業(yè)，在教育部留學(xué)服務(wù)中心下屬的嘉華世達(dá)留學(xué)公司一干就是12年。在以英澳自費(fèi)留學(xué)為主的本世紀(jì)初，王敬所在的美國(guó)業(yè)務(wù)部處于一個(gè)幾乎被忽略的尷尬地位，最開始的業(yè)務(wù)人員僅為3人；后來，趕上美國(guó)留學(xué)回暖，美國(guó)業(yè)務(wù)扶搖直上，最高峰時(shí)一度達(dá)到超過億元營(yíng)收，即使是現(xiàn)在，美國(guó)業(yè)務(wù)在嘉華世達(dá)整體中仍占比60%以上。

作為前嘉華世達(dá)美國(guó)業(yè)務(wù)的實(shí)際操盤手，王敬和他的團(tuán)隊(duì)踩準(zhǔn)了美國(guó)留學(xué)發(fā)展史上的所有節(jié)點(diǎn)，雖然身在嘉華世達(dá)這樣的國(guó)企背景下，但他并不愿意把自己稱為職業(yè)經(jīng)理人，更愿意把那段經(jīng)歷稱為“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”。不過，12年長(zhǎng)跑之后，他卻選擇出走，并于去年年底，聯(lián)合另外一位投資人，斥巨資收購(gòu)了一家名為美世留學(xué)的機(jī)構(gòu)，開啟了真正屬于他的創(chuàng)業(yè)時(shí)代。

在談到為何獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)，王敬坦言，傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)正處于內(nèi)憂外困的新一輪轉(zhuǎn)折浪潮中，而它們之中的絕大多數(shù)缺乏變革的智慧與膽識(shí)?！耙环矫?，傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)仍未結(jié)束跑馬圈地時(shí)代，當(dāng)出國(guó)留學(xué)紅利面臨人數(shù)增長(zhǎng)瓶頸之際，人力、市場(chǎng)、房租這三大成本正不斷蠶食機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)；另一方面，出國(guó)留學(xué)群體已經(jīng)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)化調(diào)整，低齡留學(xué)毫無爭(zhēng)議將成為主流，留學(xué)機(jī)構(gòu)們還停留在研究生申請(qǐng)服務(wù)的那套標(biāo)準(zhǔn)，顯然不能滿足市場(chǎng)需求?！蓖蹙幢硎?，盡管很多行業(yè)人士已經(jīng)意識(shí)到這些問題，但能否有勇氣自我變革卻是另一回事，特別是對(duì)于大企業(yè)來說，高昂的試錯(cuò)成本讓它們不敢輕易選擇斷臂自救。

自下而上的產(chǎn)業(yè)鏈條

之前的美世留學(xué)有著業(yè)界眾多中小型留學(xué)機(jī)構(gòu)的代表特征：沒有知名度，靠口碑傳播，專注于某一細(xì)分領(lǐng)域，由一個(gè)不到二十人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)著。之所以選擇美世留學(xué)，王敬認(rèn)為主要是看中它在美國(guó)中學(xué)業(yè)務(wù)這一方面的能力，它的營(yíng)收約80%是高中及以下留學(xué)業(yè)務(wù)，另外約20%的本科留學(xué)業(yè)務(wù)主要是由高中生源所帶來的長(zhǎng)尾轉(zhuǎn)化。這樣的業(yè)務(wù)構(gòu)成在留學(xué)行業(yè)中是非常少見的，也契合了王敬想從低齡段開始改造留學(xué)行業(yè)的想法。

“傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)，它們想向低齡留學(xué)業(yè)務(wù)延伸其實(shí)是自上而下的，但是卻非常困難，不僅需要重新去組建團(tuán)隊(duì)，而且招生時(shí)又面臨著高昂的市場(chǎng)成本。但是如果自下而上，則容易的多，我以前在本科及研究生業(yè)務(wù)方面所積累的經(jīng)驗(yàn)，正好彌補(bǔ)了美世留學(xué)在這方面的短板?！蓖蹙凑J(rèn)為，接下來他要做的，將是從低齡段開始，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，如果能維護(hù)好前期的客戶，后期的許多環(huán)節(jié)則充滿了想象空間。

在傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)那里，把學(xué)生送出國(guó)，意味著服務(wù)流程的結(jié)束，不過在美世留學(xué)這里，卻是另一個(gè)新的開始。“傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)主要側(cè)重在語(yǔ)言培訓(xùn)和留學(xué)申請(qǐng)上，而忽略了前后端。前端產(chǎn)業(yè)鏈上，例如去美國(guó)讀高中，有些學(xué)生需要提前兩年準(zhǔn)備海外高中課程輔導(dǎo)，但是卻幾乎沒有機(jī)構(gòu)有此業(yè)務(wù)；后端產(chǎn)業(yè)鏈上，則包括海外學(xué)業(yè)監(jiān)管、找實(shí)習(xí)，這同樣在傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)那里屬于空白，而我們會(huì)根據(jù)這些需求配置不同資源?！?/p>

王敬表示，美世留學(xué)打破了傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)“咨詢+文案+申請(qǐng)”的標(biāo)配，提出了“1+N”的核心競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)模式，“1”代表專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，“N”代表根據(jù)客戶不同需求提供的個(gè)性化服務(wù)，通過對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的打通，客戶在鏈條上停留的時(shí)間更長(zhǎng)，產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值自然越高。

平衡利用互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值

美世留學(xué)這種從低齡生源開始、向上游服務(wù)衍生商業(yè)模式，多少與當(dāng)年的“學(xué)而思模式”有著異曲同工之妙，學(xué)而思正是抓住了“小升初”這一群體，做好續(xù)班，然后把他們轉(zhuǎn)化為初中生源甚至高中生源，從而對(duì)其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生源進(jìn)行“截流”。王敬并不忌諱自己對(duì)學(xué)而思的尊崇，而在面對(duì)來勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)教育浪潮時(shí)，王敬自有他的一番打算。

王敬認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)對(duì)留學(xué)行業(yè)進(jìn)行改造，但最終不會(huì)脫離以人為本的服務(wù)核心。對(duì)于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)行業(yè)出現(xiàn)新型概念，如電商、O2O、P2P等，王敬認(rèn)為它們都是一種有益的嘗試，最終誰(shuí)能脫穎而出，除了需要懂互聯(lián)網(wǎng)外，還取決于能否對(duì)客戶有著深層次的了解。因此，王敬表示，將會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)在留學(xué)行業(yè)中發(fā)揮的價(jià)值作用，在傳統(tǒng)模式與新模式之間找到平衡，而不是盲目地追趕概念。

據(jù)他透露，今年下半年，美世留學(xué)將會(huì)推出基于互聯(lián)網(wǎng)教育形態(tài)下的國(guó)際教育課程培訓(xùn)產(chǎn)品，并在互聯(lián)網(wǎng)和國(guó)際教育課程之間的融合上嘗試探索。