圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

歲末年初，京城各大國(guó)際學(xué)?！罢猩髴?zhàn)”熱血上演。招生說(shuō)明會(huì)、校園開放日、國(guó)際教育展，“搶娃組合拳”環(huán)環(huán)相扣，各學(xué)校的招生團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是這場(chǎng)“持久戰(zhàn)”沖鋒最前線的戰(zhàn)狼、戰(zhàn)神。但今年，疫情持續(xù)、留學(xué)降溫，“招生大戰(zhàn)”深陷寒冬……

文 | 多多，編 | 天悅

很有意思，國(guó)際學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)的老師們個(gè)個(gè)精通升學(xué)政策，深諳家長(zhǎng)心理，無(wú)論面對(duì)現(xiàn)實(shí)版《三十而已》里“雙商在線”的中產(chǎn)媽媽顧佳，還是《小舍得》里的“雞娃狂魔”田雨嵐，他們都游刃有余。

這個(gè)群體中，既有摸爬滾打20年的“老炮”，也有新入行的“菜鳥”。有人趕上“風(fēng)口”年入百萬(wàn)，在北京擁有三套房；也有人低谷返貧，工資不夠交房租。有人為完成一單業(yè)績(jī)，誤導(dǎo)孩子錯(cuò)換人生；也有人信守約定，幫“學(xué)渣”改變命運(yùn)。

他們身后，京城國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)的“春秋戰(zhàn)國(guó)”“群雄逐鹿”輪番上演。

格局大變：從各校內(nèi)卷到“三分天下”

“我們的冰球場(chǎng)全球領(lǐng)先”“小學(xué)初中全外教授課”“馬術(shù)、高爾夫課課程彰顯學(xué)校特色”“雙軌制課程，中高考和留學(xué)可兼顧”……2021年歲末，北京東三環(huán)富力萬(wàn)麗酒店，一場(chǎng)云集30多家國(guó)際學(xué)校的教育展正在進(jìn)行。這本該是各校招生團(tuán)隊(duì)比拼實(shí)力的大型現(xiàn)場(chǎng)，此刻卻出奇的平靜。

順義某國(guó)際學(xué)校展位前，90后招生老師張楠手上的登記冊(cè)只記下四五位家長(zhǎng)的電話。一整天，她勉強(qiáng)加到十位家長(zhǎng)的微信。前年此時(shí)，一場(chǎng)展會(huì)，找她登記預(yù)約探校的家長(zhǎng)超過(guò)30人。

一位家住附近的奶奶坐著電動(dòng)輪椅穿行于展臺(tái)之間，購(gòu)物袋塞滿招生宣傳冊(cè)。奶奶操著老北京口音說(shuō)，她家戶口劃片的小學(xué)初中都不錯(cuò)，但她身體不好，無(wú)力照顧孫子孫女，打算為兩個(gè)孩子物色住宿條件好的國(guó)際學(xué)校。

張楠翻出手機(jī)里學(xué)校宿舍的照片給奶奶看，還放了一段孩子宿舍的小視頻。得知倆娃一年學(xué)費(fèi)30萬(wàn)左右，奶奶不免有些猶豫。

▲一位奶奶坐著電動(dòng)輪椅參加國(guó)際學(xué)校聯(lián)展

每年11月起，北京各大國(guó)際學(xué)校會(huì)在主辦方邀請(qǐng)下匯聚到大型會(huì)展中心辦展。逛冬季展會(huì)的家長(zhǎng)大多初次接觸國(guó)際學(xué)校，入學(xué)意向尚不明確。只有少數(shù)家庭有轉(zhuǎn)學(xué)、插班需求。而五月到七月的展會(huì)，伴隨幼升小，小升初、中考的節(jié)奏，參與的家庭大多擇校意向明確。

展會(huì)對(duì)招生團(tuán)隊(duì)而言更像“熟人社會(huì)”，彼此身處不同學(xué)校卻早已相識(shí)。學(xué)校相互競(jìng)爭(zhēng)又同病相連。往年“招生大戰(zhàn)”僅在國(guó)際學(xué)校之間展開，如今卻“三分天下”——原本神秘高冷的公立高中國(guó)際部加入戰(zhàn)斗，提前鎖定成績(jī)優(yōu)秀的孩子。“雙減”推進(jìn)，中考體育分?jǐn)?shù)占比增高，多家體育機(jī)構(gòu)依托展會(huì)成為新寵。

▲招生老師等候家長(zhǎng)前來(lái)咨詢

動(dòng)蕩返貧：小家庭遭“雙減”重創(chuàng)

北京提供國(guó)際化教育的學(xué)校超過(guò)100所，分為三類。一是純外籍人員子女學(xué)校，二是民辦外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，三是公立高中國(guó)際部。其中，民辦外國(guó)語(yǔ)學(xué)校數(shù)量最多，招生搶娃競(jìng)爭(zhēng)最激烈。張楠所在的民辦外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，招生團(tuán)隊(duì)有四五名員工，每年要完成數(shù)百個(gè)招生名額。

結(jié)束展會(huì)，張楠回到租住的小屋，泡一杯方便面，和女兒視頻通話。兩歲的女兒隔著屏幕，小手比劃著唱起兒歌。說(shuō)到孩子，張楠不免傷感。去年女兒剛被送回老家時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到梳馬尾辮、戴眼鏡，輪廓類似張楠的女性，便手舞足蹈喊媽媽，近看發(fā)現(xiàn)不是，立刻哇哇大哭。

從11月起，所有周末都被展會(huì)占滿，一周七天連軸轉(zhuǎn)。即便如此，張楠的考核業(yè)績(jī)?nèi)圆患叭ツ旰颓澳暌话?，每月到手只有七千多元?/p>

2021年落實(shí)“雙減”，張楠的丈夫劉勇供職的海淀黃莊“宇宙補(bǔ)習(xí)中心”轉(zhuǎn)眼淪為“過(guò)氣網(wǎng)紅”。作為教培機(jī)構(gòu)曾經(jīng)的“王牌教師”，劉勇失業(yè)這半年里，錄過(guò)直播課并偷偷“拼班”給老學(xué)員補(bǔ)習(xí)，賺點(diǎn)生活費(fèi)。

老家房貸每月5000多元，北京房租每月6500元，劉勇的社保暫時(shí)掛靠在朋友的小公司，每月自費(fèi)交2800元?！捌疵〕詢€用，還是入不敷出！”把女兒送回老家暫時(shí)由父母撫養(yǎng)，他倆從月租6500元的兩居室搬到30平方米的小公寓。

張楠和劉勇老家天津武清，高鐵進(jìn)京車程不到20分鐘。8年前，他倆從天津師范大學(xué)畢業(yè)，劉勇入職海淀知名教培機(jī)構(gòu)，張楠加入某大型國(guó)際學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)。行業(yè)紅利期的辛苦打拼，讓他倆不到三年便存下70多萬(wàn)元。在武清高鐵站旁買下140多平方米的新房。

本打算明年女兒三歲送進(jìn)張楠學(xué)校的雙語(yǔ)幼兒園，享受內(nèi)部員工優(yōu)惠價(jià)。然而此刻，連20塊錢叫個(gè)滴滴，10塊錢買杯奶茶也只能一咬牙算了。

而劉勇失業(yè)后，頻繁輾轉(zhuǎn)天津，求助長(zhǎng)輩和老同學(xué)，希望通過(guò)內(nèi)推回到公立學(xué)校，打算之后全家結(jié)束北漂。張楠覺(jué)得，此時(shí)他們正在應(yīng)驗(yàn)一句話：“時(shí)代的每一?；覊m，落到每個(gè)人頭上，都是一座山”！

風(fēng)口暴富：“前浪”年入百萬(wàn)三套房

面對(duì)京籍孩子回歸公立學(xué)校的“轉(zhuǎn)學(xué)潮”和外地來(lái)京求學(xué)生源的銳減，順義某國(guó)際學(xué)校70后招生老師楊峰感慨，從業(yè)近20年，如此變局前所未有。楊峰的辦公桌上，一盞青瓷茶壺，泡一小杯陳皮普洱，“佛系中年”的人設(shè)不言而喻。對(duì)比工牌上十年前的證件照，他的發(fā)際線明顯上移。

去年一整年，楊峰所在的招生團(tuán)隊(duì)人員動(dòng)蕩，新同事頻繁入職離職。身為“前浪”，楊峰偶爾跟新人聊聊“江湖”的過(guò)往，傳授一些“游說(shuō)”家長(zhǎng)的話術(shù)。2003年，楊峰從民辦大學(xué)輔導(dǎo)員的崗位辭職，進(jìn)入當(dāng)時(shí)新創(chuàng)辦的這所國(guó)際學(xué)校。

2005年到2015年，楊峰親歷了國(guó)際教育高歌猛進(jìn)的十年。他自嘲：“趕上風(fēng)口，豬都會(huì)飛！”那時(shí)僅靠接聽咨詢電話，接待家長(zhǎng)探校，拿提成，他的賬戶兩年暴增100多萬(wàn)。2005年到2010年，楊峰先后在順義、朝陽(yáng)、昌平買下三套房子，35歲前完成了“資本的原始積累”。

楊峰說(shuō)，國(guó)際教育的迅猛發(fā)展改變了京城教育的格局，當(dāng)孩子升學(xué)有了多元化選擇，家長(zhǎng)群體也逐漸裂變出多個(gè)圈層、門派：海淀圈、順義圈、朝陽(yáng)圈、昌平圈。其中“海淀媽媽”和“順義媽媽”個(gè)性最鮮明，在全國(guó)都出了名。

他說(shuō)，海淀家長(zhǎng)大多是高考的受益者，供職于體制內(nèi)或國(guó)企。即便對(duì)公立教育不完全認(rèn)同，但依舊篤信。他們大多會(huì)在義務(wù)教育學(xué)段首選公立學(xué)校，高中階段再根據(jù)孩子成績(jī)選擇普高、公立國(guó)際部或民辦國(guó)際學(xué)校。

順義家長(zhǎng)則大多受過(guò)海外高等教育或有外企工作背景，普遍經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，更愿意從小學(xué)甚至幼兒園就讓孩子接受國(guó)際化教育。

在楊峰看來(lái)，昌平和朝陽(yáng)的家長(zhǎng)圈“北漂”中產(chǎn)居多。相比“海淀媽媽”，他們?nèi)鄙侔踩?，?jīng)濟(jì)實(shí)力也不及“順義媽媽”，在公立學(xué)校與國(guó)際學(xué)校之間，在中高考與留學(xué)之間，永遠(yuǎn)糾結(jié)不休。買學(xué)區(qū)房去海淀？放棄公立去國(guó)際學(xué)校？回老家高考？從國(guó)際學(xué)校轉(zhuǎn)回公立？從這所國(guó)際學(xué)校轉(zhuǎn)到另一所？一部分家長(zhǎng)飽受“選擇性障礙”的折磨，折騰得身心俱疲，另一部分家長(zhǎng)則徹底“佛系”“躺平”。

而對(duì)于楊峰，眼下月收入只有幾千元，他依舊一臉風(fēng)輕云淡，畢竟房產(chǎn)增值和房租收入是他堅(jiān)實(shí)的后盾。

困境突圍：轉(zhuǎn)型“招生直播達(dá)人”

疫情持續(xù)這兩年多，授課、考試、作業(yè)、家長(zhǎng)會(huì)都在探索線上模式。招生團(tuán)隊(duì)則身處危機(jī)中心。從前類似“接待員”“人工客服”的工作模式瀕臨崩潰，不得不在困境中創(chuàng)新突圍。

“燈光，機(jī)位，音效，剪輯、配樂(lè)，這一年多，我們‘跨界’成了主持人、記者、導(dǎo)演、攝像師、剪輯師，都可以辦節(jié)目直播帶貨了！”完成新一期的直播節(jié)目，昌平區(qū)匯佳學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)的老師們苦笑著說(shuō)道。

匯佳雖為辦學(xué)20多年的老牌國(guó)際學(xué)校，積累了一定的知名度和口碑，生源不僅來(lái)自北京本地，很多孩子從全國(guó)各地慕名而來(lái)。然而，根據(jù)疫情防控要求，開放日、探?；顒?dòng)一律取消，入學(xué)測(cè)試轉(zhuǎn)到線上，這意味著潛在生源流失，招生工作后繼乏力。

一位資深招生老師回憶，2005年到2015年，那時(shí)國(guó)際學(xué)校招生仰仗主流媒體。報(bào)紙、電視、網(wǎng)站，飛機(jī)上的雜志，商場(chǎng)、酒店、高檔社區(qū)電梯里的移動(dòng)電視，“招生大戰(zhàn)”廣告鋪天蓋地。當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷花樣輩出，自媒體、視頻號(hào)、直播，大行其道。大家決定嘗試拍視頻開直播，把招生陣地轉(zhuǎn)移到家長(zhǎng)的手機(jī)上。

“不會(huì)用專業(yè)設(shè)備，不懂導(dǎo)演、編輯，可以邊干邊學(xué)，我們的優(yōu)勢(shì)是了解家長(zhǎng)最關(guān)心什么，展現(xiàn)哪些亮點(diǎn)足夠吸引家長(zhǎng)優(yōu)先選擇我們。”

“匯佳教育直播間”嘗試推出了各類主題的直播，不僅有校長(zhǎng)專訪，為家長(zhǎng)解讀升學(xué)政策，學(xué)校的“冰球小將”“寶藏老師”，孩子的上課實(shí)況，宿舍生活的時(shí)光，食堂的飯菜等，都通過(guò)直播呈現(xiàn)了出來(lái)。邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與直播，為家長(zhǎng)繼續(xù)辦直播，成了招生團(tuán)隊(duì)的新業(yè)務(wù)。

“小米加步槍”起步，提心吊膽怕翻車，招生老師們說(shuō)，“直播不僅收獲了一些新生源，也為大家增添了技能跨界的從容?！?/p>

▲匯佳學(xué)校直播冰球特色課程

▲匯佳招生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談直播前的準(zhǔn)備

信守約定：幫“小學(xué)渣”改變命運(yùn)

與國(guó)際學(xué)校教師相比，招生團(tuán)隊(duì)普遍底薪不高，大部分收入來(lái)自提成。一個(gè)孩子成功入學(xué)，招生人員可獲得一年學(xué)費(fèi)5%-10%的獎(jiǎng)金。

2022年跨年夜，張凡沒(méi)給自己設(shè)定任何新年“小目標(biāo)”。入行十多年，80后的張凡從招生咨詢做到市場(chǎng)總監(jiān)，只身闖蕩北京、大連，如今定居廣州。張凡坦言，她不喜歡“目標(biāo)”二字，這么多年一直忙碌于各種提前設(shè)定的工作目標(biāo)，為完成“目標(biāo)”疲于奔命，甚至埋沒(méi)過(guò)良心。

回憶起在大連的日子，總有一縷海風(fēng)吹過(guò)臉龐，心酸與溫暖交織著。張凡說(shuō)，他們憑借工作經(jīng)驗(yàn)，極易判斷來(lái)面試的孩子適不適合國(guó)際學(xué)校。那時(shí)，多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)國(guó)際學(xué)校不太了解，咨詢考察帶有盲目性。有些家庭承受每年數(shù)萬(wàn)元學(xué)費(fèi)比較吃力，有些孩子英語(yǔ)較弱。但為了盡快完成一單業(yè)績(jī)考核，有時(shí)他們不得不把“專業(yè)判斷力”拋到腦后，不遺余力勸說(shuō)家長(zhǎng)繳費(fèi)入學(xué)。

然而，這樣招錄來(lái)的孩子，往往堅(jiān)持不到一年甚至半年便會(huì)在他們意料之中退學(xué)，返回公立學(xué)校。在初高中這樣的升學(xué)緊要關(guān)頭，中途轉(zhuǎn)校、調(diào)整方向，無(wú)疑令孩子元?dú)獯髠踔铃e(cuò)換人生。

不過(guò)，令張凡欣慰的是幫助學(xué)生之后的成果。

那些年，張凡每年秋天都能收到一箱水果。一位畢業(yè)生以此表達(dá)對(duì)她的感恩。當(dāng)年，張凡接待過(guò)一個(gè)迫切想換學(xué)校的小男孩。孩子在公立學(xué)校成績(jī)墊底，來(lái)測(cè)試時(shí)數(shù)學(xué)只考了30多分，無(wú)法錄取。孩子的父母懇求張凡再給一次機(jī)會(huì)。張凡發(fā)現(xiàn)，小男孩挺聰明，只是學(xué)習(xí)沒(méi)太開竅。她和孩子約定，每天在學(xué)校作業(yè)之外堅(jiān)持做幾道練習(xí)題，每周向她匯報(bào)，三個(gè)月后再來(lái)考試，如果達(dá)到60分就錄取他。

后來(lái)孩子再來(lái)測(cè)試，數(shù)學(xué)考了75分，順利入學(xué)。在新環(huán)境很快擺脫了“學(xué)渣”的標(biāo)簽，后來(lái)轉(zhuǎn)軌國(guó)內(nèi)方向高中，考取了211重點(diǎn)大學(xué)。孩子的父母做農(nóng)產(chǎn)品生意，他們每年都給張凡寄一箱水果?！皼](méi)想到，一個(gè)小小的約定卻悄悄改變了孩子?！毕肫疬@些，張凡的眼神充滿喜悅。

獨(dú)家記憶：高知家長(zhǎng)取代土豪暴發(fā)戶

“回憶太多，入戲太深?！闭猩鷪F(tuán)隊(duì)成員作為“銷售型人才”不免頻繁跳槽，輾轉(zhuǎn)于不同的學(xué)校，每個(gè)人的內(nèi)心都積攢著不少“獨(dú)家記憶”。

招生總監(jiān)陳晨從業(yè)18年，任職過(guò)北京、上海共6所國(guó)際學(xué)校。她回憶，2003年前后，早期選擇國(guó)際學(xué)校的家庭中不乏土豪、暴發(fā)戶。那時(shí)把孩子送進(jìn)“私立貴族學(xué)?！背闪诉@類家庭相互攀比的“標(biāo)配”。受父母影響，一些孩子也喜歡高調(diào)炫富，日積月累，破壞著校風(fēng)，嚴(yán)重傷害學(xué)校的口碑。

陳晨記得，有個(gè)外地“煤老板”把兩個(gè)孩子送到她當(dāng)時(shí)工作的國(guó)際學(xué)校。周末放學(xué)，孩子的哥哥帶著悍馬、保時(shí)捷豪華車隊(duì)在學(xué)校門口集結(jié)。也有孩子直言，自己是富豪老爸的私生子，所以才隨媽媽姓，他和媽媽都沒(méi)有“名分”。孩子秀起“凡爾賽”：我每月零花錢只有2萬(wàn)，我爸“原配”生的大哥和二哥每個(gè)月零花錢都是8萬(wàn)塊。還有個(gè)男孩長(zhǎng)相帥氣，對(duì)同學(xué)出手闊綽，深受女生歡迎，當(dāng)時(shí)《甄嬛傳》熱播，男孩語(yǔ)出驚人：“班級(jí)就是我的后宮！”

“成績(jī)不好，中高考落榜，再送孩子出國(guó)”，隨著國(guó)際教育日漸成熟，持這種舊觀念的家長(zhǎng)早已不是主流。在陳晨看來(lái)，對(duì)國(guó)際教育目標(biāo)清晰且堅(jiān)定的家庭越來(lái)越多?！半S著中產(chǎn)高知家庭大批加入，涌現(xiàn)出很多專家型家長(zhǎng)，逼著我們成長(zhǎng)”。陳晨說(shuō)，很多家長(zhǎng)對(duì)國(guó)際升學(xué)的研究不亞于專業(yè)人士。

這些家長(zhǎng)，善于分析學(xué)校的生源、師資、課程體系，通過(guò)海外名校放榜等因素去分析各校升學(xué)水平，“貨比三家”?！爱?dāng)我說(shuō)，所有孩子都能去美國(guó)前80的大學(xué)”，家長(zhǎng)會(huì)立刻揭穿這種“文字游戲”——“美國(guó)前50是大學(xué)分水嶺，六七十名以后的大學(xué)，除了托福80分，其他成績(jī)基本不需要！”甚至這些家長(zhǎng)之間還流傳著海外“野雞校”“水?！焙诿麊巍?/p>

同時(shí)，每年一兩個(gè)“牛劍”“藤?！钡膽?zhàn)果已經(jīng)不足以迷惑這些高知家長(zhǎng)。他們懂得，個(gè)案未必代表學(xué)校整體實(shí)力。

曾有家長(zhǎng)反問(wèn)陳晨：“一兩個(gè)農(nóng)村學(xué)子考進(jìn)清華北大，這說(shuō)明個(gè)人實(shí)力強(qiáng)？還是農(nóng)村教學(xué)質(zhì)量高？”事實(shí)上，家長(zhǎng)會(huì)想盡辦法深入了解學(xué)校后20%、中間50%學(xué)生的升學(xué)去向，甚至像記者“暗訪”一樣調(diào)查學(xué)校的口碑。一些對(duì)學(xué)校不滿意的在讀生、轉(zhuǎn)學(xué)家長(zhǎng)，還會(huì)到網(wǎng)上吐槽、爆料，“黑粉”對(duì)學(xué)校招生的殺傷力，不言而喻。

結(jié)語(yǔ)

一批又一批孩子探校、入學(xué)、畢業(yè)，招生團(tuán)隊(duì)的“老炮”們不免感慨萬(wàn)千。他們年復(fù)一年迎來(lái)送往，穿越了時(shí)間，也見證了行業(yè)變遷。那些年，風(fēng)云變幻堪比“春秋戰(zhàn)國(guó)”“商戰(zhàn)大片”。背后的“拓荒史”與經(jīng)歷卻鮮為人知，只能口口相傳。

1969年，北京出現(xiàn)第一所國(guó)際學(xué)校：北京巴基斯坦使館學(xué)校；1973年，芳草地國(guó)際學(xué)校成立；1975年，五十五中學(xué)國(guó)際學(xué)生部成立。1980年，美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、加拿大和新西蘭五國(guó)大使館合辦順義國(guó)際學(xué)校。1994年，多家外企合辦京西國(guó)際學(xué)校。2000年之前，國(guó)際學(xué)校是外籍人員子女專屬，鮮有本地家庭參與。

2000年后，劇情徹底反轉(zhuǎn)。首都機(jī)場(chǎng)周邊，順義“中央別墅區(qū)”拔地而起，這里云集大批外企高管、高知海歸、演藝明星等京城“新貴”，他們對(duì)子女的國(guó)際化教育需求與日俱增。

同時(shí)，“北漂”中產(chǎn)群體發(fā)展迅猛，非京籍隨遷子女升學(xué)困境突顯，亟待拓展升學(xué)新路。房企、資本、學(xué)校共同卷入這片“藍(lán)?！?。2000年到2010年，大批國(guó)際化民辦雙語(yǔ)學(xué)校橫空出世，激戰(zhàn)大幕緩緩拉開。

京城國(guó)際學(xué)校的廣闊“版圖”以順義為圓心畫圈，北起昌平，東、南直達(dá)通州、朝陽(yáng)，西至海淀。截止2021年年底，北京擁有國(guó)際化學(xué)校超過(guò)100所。生源、師資、辦學(xué)理念、課程體系、升學(xué)成果、校園環(huán)境，學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷無(wú)處不在。擴(kuò)張、兼并的步伐，轉(zhuǎn)型、易主的蛻變，黯然離場(chǎng)的背影，從未停歇。

全球疫情持續(xù)兩年，留學(xué)降溫史無(wú)前例，“雙減”“民促法”新政繼續(xù)推進(jìn)，空前變局之下，京城國(guó)際教育逐漸回歸平和理性的發(fā)展之路，過(guò)去、當(dāng)下、未來(lái)，同樣珍貴。

* 文中受訪者均為化名

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“頂思”（ID：idingsi），作者多多。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。