【芥末堆注】在1月10日芥末堆主辦的互聯(lián)網(wǎng)教育功夫茶活動中，萬題庫創(chuàng)始人陳偉大進(jìn)行了深度分享，以下是對提問環(huán)節(jié)的內(nèi)容整理：

1：萬題庫的產(chǎn)品模式和產(chǎn)品定位，是怎么樣解決學(xué)生最終的痛點？

答：第一，職業(yè)教育是一個補差的產(chǎn)品，60分萬歲。對于職業(yè)考試他的目標(biāo)明確，流程固定，考題是有規(guī)律的。我們會把每個題分到考點樹上，然后把考點樹歷年出現(xiàn)的頻率，我們發(fā)現(xiàn)了規(guī)律，并且做了相應(yīng)的產(chǎn)品。所以職業(yè)教育里面和K12，語言里面有本質(zhì)的不同。這樣就可以做到兩點，第一幫助用戶。第二，節(jié)省用戶的時間，這兩點做好了，我們認(rèn)為就夠了。還有一個就是如果真的做題就可以了話，大家就都不用聽課了。因為做題會有做題的行為數(shù)據(jù)，一般的機構(gòu)賣課的話就是全包去賣，我們?nèi)绾螘鶕?jù)做題的曲線，比如說S，我們?nèi)绾畏D(zhuǎn)這個S曲線。這個是真的可以幫助到用戶節(jié)省時間的。

2：如何延長萬題庫的產(chǎn)品線？

答：首先這17個產(chǎn)品的分布和上線的時間，它是剛好在全年范圍，每個月都有高峰的。當(dāng)然從產(chǎn)品引進(jìn)的角度來說我們也是引進(jìn)了思路。我們首先會聚焦，聚焦之后第一步我們做成一個考試通用大殺器，第二步我們會做成一個職場支撐儀器，這個就是考試完后工作的問題和職業(yè)技能支撐的問題。這個是我們后續(xù)產(chǎn)品的引進(jìn)。

3：產(chǎn)品迭代周期是多少？

答：9個月。前面的迭代可以講一點，對智能題庫而言，迭代使智能化如何更成功。這是一個路徑，另外一個就是你的題的品類和小數(shù)據(jù)的功能這方面，我們基本上迭代的是這些，我們迭代了還剩一個考點題，除了這個其他的我們都迭代進(jìn)去了。

4：在產(chǎn)品上是如何提高用戶粘性度的？

答：我們在考前的幾個月平均打開的次數(shù)是10次以上。它里面使用最多的就是專項智能練習(xí)，當(dāng)然在之后的迭代，這里面會引入一些目標(biāo)管理和一些趣味化的東西。這樣的話可以讓用戶更有目標(biāo)，及時的反饋。

5：公司的團隊配置是什么樣的？比如開發(fā)，運營，技術(shù)大概是幾比幾？

答：我們現(xiàn)在萬題庫基本是內(nèi)容一半，開發(fā)產(chǎn)品一半，現(xiàn)在還沒有做市場推廣。

6：考試吧可以定位為是一個入口的功能或者入口的產(chǎn)品是一個垂直的考試媒體嗎？

答：曾經(jīng)類似，我們曾經(jīng)也希望從媒體平臺轉(zhuǎn)化成交易平臺，我們之前對考試吧的定義是我們要做一個萬達(dá)，通過線下級的事件把我們的產(chǎn)品曝光，增強品牌的曝光度。同時在無線端，PC端還有一些流量的導(dǎo)入，這樣就給我們導(dǎo)入了源源不斷的精準(zhǔn)的用戶。

7：從考試吧到萬題庫用戶遷移的方法是什么？

答：用戶的遷移其實是團隊思想的遷移，我們之前在移動端失敗了1年9個月，就是因為我們總想遷移過來，后來偶然的我看到騰訊的新聞客戶端竟然沒有搜索，我一下子就明白過來了，移動端確實需要精準(zhǔn)。我覺得PC互聯(lián)網(wǎng)時代真的非常討厭，在PC時代流量分發(fā)的是引擎，所有人都要去爭多搜索引擎的寵幸。2008年8月8號，是我自己晚上大概8點錄進(jìn)了第10萬篇文章，這個時候其實我們的流量沒有那么大，我們網(wǎng)站之前的文章不是搜索引擎機制，我們?yōu)榱藵M足用戶，在合適的時間把合適的內(nèi)容以合適的邏輯放在合適的位置上。我們考試吧做網(wǎng)站的核心理念是，希望用戶不參加培訓(xùn)，不買圖書，通過我們網(wǎng)站就可以通過考試。但是發(fā)現(xiàn)別人流量比你大，然后從2009年，一年我們從10萬文章變成了200萬篇。這時候我們的流量就來了，很多，所以PC時代就是如何搞定入口的問題。我們想把PC端遷移到移動端其實這個思想是個非常痛苦的，當(dāng)你決定不再遷移了，我們就活過來了。PC時代剛開始我們考試吧很本質(zhì)，后來很不本質(zhì)，我們跑通了所有用戶。

8：會計這個品類，你會不會建立競爭部隊，會不會打東奧和仁和還有正保？

答：短期來看，我們需要把用戶跑到行業(yè)的60%覆蓋。從長期來看，根據(jù)商業(yè)模式的需要，有必要去做這些事情。但是我覺得東奧，仁和，正保這些都是時代的產(chǎn)物，他們有存在的集合力。那我們只是如何更高位一些，有創(chuàng)造力的去做。

9：萬題庫總共存在多少時間？你覺得在這個階段最難的階段是什么？

答：第一個我覺得最艱難的階段其實是你覺得開始做這個品類的時候。因為首先是PC跨到移動，再就是我們在PC端失敗了1年9個月。

之后我們選擇了這樣一個品類，這樣一個產(chǎn)品模型。我們做了5個商業(yè)點，在不看到數(shù)據(jù)的那一刻，心里真的嘀咕的，特別害怕那個判斷是錯誤的。因為我們的時間是非常短的，就是如何我們比別人試錯更少。我覺得這個是恐懼中的喜悅或者是等待。

10：如果競爭對手要抄這個萬題庫，多長時間能夠抄完？

答：大家可以想一個問題，為什么這個行業(yè)這么多人進(jìn)來，有這么多人掉坑里，而且在里面的都不是一流的人，那里面一定有一些反常規(guī)的東西。第一認(rèn)知是需要時間的，第二內(nèi)容需要沉淀的。從表面上抄，幾個月就差不多了，但是回到本質(zhì)上來說，用戶是有感觸的，我們有我們很純粹的地方，我們知道哪些是點。

11：萬題庫的用戶的畫像是什么？需要分品類嗎？

答：肯定是要分品類的。我們其他的品類下，安卓的用戶占80%還要多。但是職場英語安卓和IOS是1:1，所以每個品類下的用戶還是有很大的差異的。

12：題庫在各個領(lǐng)域都有很強的專業(yè)性，內(nèi)容的來源怎樣讓用戶體會到專業(yè)性？

答：我們之前做網(wǎng)校，幾個品類做到行業(yè)第一。有教學(xué)的沉淀，師資的沉淀和內(nèi)容的沉淀。從內(nèi)容本身來說，我們的解析的多樣性以及視頻解析和考點的劃分，其實都是有專業(yè)的老師來做的。一是我們的教研團隊，二是我們有師資。

13：你怎么看待行業(yè)內(nèi)的小數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)？

答：我覺得目前大家做的都是小數(shù)據(jù)，以統(tǒng)計為主，也有一些數(shù)據(jù)模型的引入。那我覺得現(xiàn)在理論上來說如果不足夠分析和智能化的話，那其實不稱之為大數(shù)據(jù)。

14：分享里提到智能推送，項目反應(yīng)理論，遺傳記憶算法和艾賓浩斯記憶曲線。這個具體是怎么實現(xiàn)的？

答：關(guān)于智能，其實我覺得今天的這些智能都不能成為智能。他只是比傳統(tǒng)做這件事更好了一些，離真正的智能還有比較大的差距。假設(shè)來說，我覺得他對用戶的學(xué)習(xí)效率的提升，有30%-40%的效果，如果后面自適應(yīng)學(xué)習(xí)和深度學(xué)習(xí)做好的話，用戶數(shù)據(jù)增大，我相信應(yīng)該可以真的幫助用戶。在職業(yè)考試領(lǐng)域，智能部分更多的是提升用戶效率部分，統(tǒng)計的部分和用戶行為的部分，反饋的部分，效果的部分，可以讓用戶更好的把握規(guī)律。這樣結(jié)合起來對于通過考試來說是很有幫助的。我覺得考試本身就是一個逆人性的東西，如果你能減少他們痛苦的時間，我覺得這個就是件有意義的事情。

15：如何跑通商業(yè)模式？

答：我們的確跑了一些商業(yè)的數(shù)據(jù)，首先我們付費的嘗試除了歷史的沉淀以外，最根本的是跟用戶去交流。用戶痛苦的地方就是你可以收錢的地方，這個是第一個。第二個是他在線下產(chǎn)生的付費行為和線上付費只是價格，支付方式和流程的問題。我覺得書也好，不管是書到電子還是課到電子，還是O2O這都是比較好的選擇。當(dāng)然如果要做成平臺的話，智能化廣告和個性化推薦的廣告也是不錯的選擇?？偟膩碚f用戶的痛點就是付費點。

16：在移動端好的產(chǎn)品形成好的口碑，進(jìn)而帶動產(chǎn)品的銷量，這和PC端有什么不同？

答：移動端回到了事物的本質(zhì)，產(chǎn)品好就可以形成一個良性的循環(huán)。PC時代還是入口的作用，大家通過入口來搜索，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的平臺來告訴誰好誰不好。

17：移動比較容易產(chǎn)生付費，在這個數(shù)以百萬的用戶里面，根據(jù)所在地的城市規(guī)模，他們的付費率是否有誤差？

答：我覺得看兩個方面來說。如果是付費是移動增值的話，我覺得全國范圍是一樣的。那如果從課程的角度來說，當(dāng)然北上廣的消費能力會變較強。但是因為教育的平衡性，其實二三線城市或者四五線城市對于培訓(xùn)的需求是更強的。所以課程價低的話會比較多一些。

18：在移動端好的產(chǎn)品口碑是通過什么樣的渠道來傳播的？

答：傳播路徑是這樣的，首先你有了初步的用戶之后，用戶會在相應(yīng)的應(yīng)用市場上評價，會在朋友圈進(jìn)行相應(yīng)的分享。其中在朋友圈分享的方式就需要你在產(chǎn)品上設(shè)計一個這樣分享的方式，這是第一點，那第二點是因為我們要建立起一個壁壘。第三個是處于一個良壁的需求。當(dāng)然后面我們會引進(jìn)，對于課程的，對于視頻的，對于學(xué)習(xí)的，這種體系更夠更好的吧良壁的口碑傳出去。都是通過產(chǎn)品里面的小設(shè)計來實現(xiàn)的。

19：怎么看待全品類的大平臺型產(chǎn)品？

答：其實考試吧之前一直想做這件事情，我們是這樣分析的，在教育領(lǐng)域里面要么是在一個細(xì)分領(lǐng)域里面是單寡頭，要么是在多領(lǐng)域的多寡頭。但是這種寡頭的壟斷的話，對于平臺來說，對于內(nèi)容的引入，談判各種情況來說是非常難的。在職業(yè)技能或者興趣學(xué)習(xí)可能會有。但是在整個K12，語言和職業(yè)里面是非常難的，這是第一個。第二個我覺得在教育行業(yè)里面，我覺得大家的人性理念的分享屬性會少一些。所以我覺得無論從人性還是商業(yè)角度來說這個都是很難的。

20：平臺的一個痛苦點就是在于流量聚合和二次噴發(fā)這件事情？

答：內(nèi)容?；ヂ?lián)網(wǎng)可以引進(jìn)人才，但是內(nèi)容本身是怎么做的？我覺得本質(zhì)是內(nèi)容，如果有良好的內(nèi)容。我相信，今天假如說把教育品類里最優(yōu)秀的內(nèi)容放上去的話，那我覺得就OK 了。

21：職業(yè)教育領(lǐng)域，什么模式能保證上億的營收？

答：我覺得未來幾年大家在職業(yè)教育里面做5、6個億的企業(yè)會越來越多。因為這是一個移動的時代，大家多多少少都會在渠道方面重塑一些渠道。然后大家也逐步認(rèn)識一些問題，原來用戶的口碑才是真正的根基。我們不談模式，內(nèi)容真的做的好，而又在這個時代，相信做到那樣一個規(guī)模是一件很容易的事情。

22：職業(yè)教育還是相對來說比K12都要好掙錢的？

答：線教育來說，之所以沒有爆發(fā)是因為大家愛教育的心態(tài)少了。并且在這個時代里有各種各樣的其它品類的啟發(fā)，加上移動時代的來臨，再加上大家真正的意識到內(nèi)容和口碑才是本質(zhì)，我相信做成這樣是沒有問題的。

23：猿題在公務(wù)員考試這個職業(yè)教育的細(xì)分領(lǐng)域轉(zhuǎn)一圈就跑了，你覺得最大的原因是什么？

答：其中的原因有多種，但是我覺得至少有兩個，第一個發(fā)現(xiàn)用戶增速非常慢，因為職業(yè)用戶非常分散，他很難驅(qū)動。第二是內(nèi)容太專業(yè)，科目龐雜。

24：經(jīng)歷幾次轉(zhuǎn)型，你們想做的究竟是什么樣的公司？

答：這么多年我們結(jié)識的圈子都是互聯(lián)網(wǎng)圈子，以前從來不在教育圈子出現(xiàn)，我們認(rèn)為我們一直以來是互聯(lián)網(wǎng)公司。我們認(rèn)為51%的教育，49%的互聯(lián)網(wǎng)。其實只要有足夠深的積淀或者跟好的移動化，內(nèi)容更好的觸達(dá)用戶，去掉中介，內(nèi)容好，價格又好。我們希望我們能做成這樣的公司。

25：如何應(yīng)對那些在風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)型公司？

答：目前我們認(rèn)為做題庫的有兩種，一種是拍照，一種是刷題的。在刷題范疇下做得比較早的是猿題庫。今天大家的產(chǎn)品迭代基本上在1.0階段，在這個方面來說是無止境的。我覺得所有的核心在于兩個方面，第一你的內(nèi)容真的是夠好，第二點你是真的智能。解決用戶惰性這是本質(zhì)，而對于移動化的產(chǎn)品來說，其實換個身位，側(cè)個姿勢就是一個產(chǎn)品，但是如果你不把本質(zhì)做好，產(chǎn)品再花哨，都是沒有用的。理念這個東西有的時候我們走著走著就容易走偏，所以一定要暗示團隊，一定把本質(zhì)做的智能。

【推薦閱讀】

功夫茶之陳偉大（一）：職教領(lǐng)域沒有爆發(fā)性的增長

功夫茶之陳偉大（二）：萬題庫要重塑渠道，做最好的內(nèi)容