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*來源：深燃（shenrancaijing），作者 | 唐亞華，編輯 | 沐風(fēng)

最近，經(jīng)歷了十年寒窗的學(xué)子們，結(jié)束了學(xué)生生涯中最重要的階段性節(jié)點(diǎn)——高考。下一步，在金榜題名前，壓力來到了志愿填報環(huán)節(jié)。

也正因為一紙志愿定前途，學(xué)生家長沒有人不重視。需求在短時間內(nèi)暴增，瞄上其中商業(yè)價值的機(jī)構(gòu)和個人也借勢而起。

少則賣300元一張的志愿卡，還有三五千元的一對一填報志愿咨詢，多則提供上萬到幾萬的專家服務(wù)。至于這項服務(wù)背后的含金量，可以說是極度參差不齊。

正規(guī)的機(jī)構(gòu)和填報師深耕行業(yè)多年，不僅能精準(zhǔn)給出報考方案，還能結(jié)合學(xué)生性格和能力選擇專業(yè)，甚至連后續(xù)考研、留學(xué)或者就業(yè)的方案都規(guī)劃好了，妥妥的學(xué)業(yè)全生涯規(guī)劃。

而有的機(jī)構(gòu)，使用的是一個月甚至三五天速成的填報師，短時間內(nèi)接收大量學(xué)生，在每個學(xué)生身上花費(fèi)的時間不到5分鐘，通過智能系統(tǒng)草草給一個方案。甚至于，有的機(jī)構(gòu)為了避免未錄取退費(fèi)的情況，填報師通常選擇最穩(wěn)妥的方案，學(xué)生好好的分?jǐn)?shù)淪落到了差學(xué)校，機(jī)構(gòu)為了賺錢將莘莘學(xué)子的前途棄之不顧。

高考填報志愿背后，是時間短、需求集中、幾乎沒有復(fù)購的一錘子買賣，這也給了想賺快錢的機(jī)構(gòu)鉆營的機(jī)會。畢竟，選學(xué)校選專業(yè)作為一門專業(yè)知識需求量大的學(xué)問，很多普通家長難以勝任，很有必要借助工具和咨詢。

從業(yè)者們提醒，面對市面上紛繁復(fù)雜的志愿填報輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，學(xué)生和家長要把功課做在前面，將借助外力和自己鉆研相結(jié)合。畢竟，最懂自身特點(diǎn)的還是自己。

高考志愿規(guī)劃，一個方案售價上萬

家住山西的姍姍，最近在幫參加完高考的弟弟了解填報志愿的信息。她在網(wǎng)上聯(lián)系到一個機(jī)構(gòu)，對方表示，“山西省咨詢價格為4980元，線上溝通后，老師給出建議。最后咱們雙方都認(rèn)可的情況下定表，若沒被錄取，可以全額退費(fèi)或明年繼續(xù)提供服務(wù)。”

她注意到，在不少短視頻平臺上有一些博主在講填報志愿的知識，他們同時也推銷志愿卡，以及價格幾百到幾千元的付費(fèi)課程。還有一些線下一對一咨詢，價格高達(dá)上萬元。她陷入了選擇困難。

輔助填報高考志愿，目前市面上有兩種主流形式，一種是售賣志愿卡，價格在幾百元，輸入個人信息后能給出對應(yīng)的方案；另一種是一對一填報師服務(wù)，線下和線上形式均有，收費(fèi)在幾千元到幾萬元不等。

優(yōu)志愿是志愿卡銷售領(lǐng)域的代表性公司，其卡片售價360元，背后是一個智能系統(tǒng)，學(xué)生購買后通過網(wǎng)站或APP登陸，輸入個人高考成績、城市、偏好等信息后，系統(tǒng)會智能匹配符合該學(xué)生的報考院校。

優(yōu)志愿創(chuàng)始人耿忠誠告訴深燃，他們的定位是做數(shù)據(jù)平臺。因為他在2014年創(chuàng)業(yè)之初就注意到，填報高考志愿對數(shù)據(jù)的依賴性比較強(qiáng)，需要每個高校、每個專業(yè)的錄取數(shù)據(jù)等，搭建數(shù)據(jù)平臺可以輔助學(xué)生和家長提高效率。打磨成型后他們推出了志愿卡對C端銷售。

很多人是從志愿卡了解到這家公司的，但卡片背后是一個信息平臺，“現(xiàn)在有近300萬注冊用戶，C端用戶可以免費(fèi)在平臺上看全國3000多所高校，1500多個專業(yè)的信息，只有學(xué)生最終需要給方案的時候才需要付費(fèi)，也就是志愿卡的功能，我們現(xiàn)在整體付費(fèi)轉(zhuǎn)化率有30%多?！?/p>

優(yōu)志愿目前服務(wù)的客戶除了C端學(xué)生和家長，還有B端的機(jī)構(gòu)。據(jù)耿忠誠介紹，目前有兩千多家大大小小的機(jī)構(gòu)采購了他們的系統(tǒng)，B端收費(fèi)每年在1萬-10萬元不等。公司整體毛利率在40%左右。

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與志愿卡相對應(yīng)的一對一人工服務(wù)，已經(jīng)是一門成熟的生意。代表性機(jī)構(gòu)有蝶變志愿、完美志愿、高考幫、樂學(xué)高考志愿等。除了專做高考志愿填報業(yè)務(wù)的公司，教育和互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都入場了。新東方、好未來、精銳教育等老牌教育公司，阿里巴巴旗下夸克、支付寶，以及騰訊教育、百度等也有相關(guān)業(yè)務(wù)。

“學(xué)師人才志愿填報”創(chuàng)始人兼資深填報師楊帆以前是文化課老師，從2015年開始，每年找他填報志愿的學(xué)生不下百人，他自己對高校和專業(yè)也常年跟蹤，旅行的時候也喜歡每到一個地方就把當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)作為重點(diǎn)目的地。2018年，他正式成立公司，全職進(jìn)入高考志愿填報咨詢行業(yè)。

他們以線下業(yè)務(wù)為主，目前在北京、河北、遼寧、鄭州等地共有5個線下點(diǎn)，每年每個線下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的學(xué)生數(shù)大約為150人-250人。收費(fèi)方面，北京收費(fèi)8000元-12000元，三四線城市在3000元-5000元，藝術(shù)類學(xué)生比普通考生的咨詢費(fèi)用高2000元左右。單個網(wǎng)點(diǎn)一個畢業(yè)季的收入約為上百萬，這其中規(guī)劃師的提成占所收費(fèi)用的一半。

在他看來，這項服務(wù)非常剛需?！按蠖鄶?shù)省份的填報志愿指南里的學(xué)校，有專業(yè)、分?jǐn)?shù)線，是按順序排列的，但河北是按照學(xué)校首字母排序，沒有分?jǐn)?shù)線，很多學(xué)生和家長看不懂；還有很多人對專業(yè)完全不了解，比如大數(shù)據(jù)、數(shù)字媒體技術(shù)等，也有人認(rèn)為酒店管理這樣的專業(yè)就是當(dāng)服務(wù)員。”

幫學(xué)生填報志愿時間一長，楊帆總結(jié)出了很多經(jīng)驗：戲劇文學(xué)跟漢語言文學(xué)，一個是藝術(shù)專業(yè)，一個是文學(xué)專業(yè)，有時候這兩個專業(yè)在一個高校的同一個學(xué)院，老師也有很多是共通的。580分的院校，藝術(shù)生300多分就能進(jìn)入，這也是某些專業(yè)特長考生曲線救國的方式；蘭州大學(xué)和北京第二外國語學(xué)院分?jǐn)?shù)線在幾乎無差異的情況下，如果學(xué)新聞專業(yè)，不在乎學(xué)校，可以優(yōu)先選擇到北京上學(xué)，但如果將來要考編制，學(xué)?？赡芤獢[在第一位，那就更適合去蘭州大學(xué)。

他認(rèn)為，規(guī)劃師就像廚師，普通人學(xué)一年也能干，但很多人不愿意去學(xué)，入行不難，難的是后續(xù)對行業(yè)的深耕，填報時的效率和專業(yè)程度。楊帆去年幫助210多個學(xué)生填報了志愿，包括本科、?？苾膳危拔腋叻迤谝惶炷芴?0個左右?！?/p>

看似志愿卡和人工填報服務(wù)是直接競爭關(guān)系，但耿忠誠強(qiáng)調(diào)，二者是協(xié)作關(guān)系，“我們的信息系統(tǒng)是人工填報服務(wù)的上游，我們提供工具，幫助老師去解決基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理和收集。早期有人猜測這種大數(shù)據(jù)平臺發(fā)展起來會讓志愿填報規(guī)劃師失業(yè)，事實(shí)證明并沒有，它幫助咨詢老師的工作效率和客單量急劇上升。”

規(guī)劃師一個月速成，

臨時搭班子，幾分鐘出方案

生意火爆，盯上這門生意的人就多了。

深燃聯(lián)系到某高考規(guī)劃師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對方聲稱零門檻就能學(xué)，收費(fèi)5380元，一個月之內(nèi)每周四天，每天晚上一節(jié)直播課，有53個大的知識點(diǎn)，16次課之后參加考試就能拿到高考志愿填報師初級證書，“這是轉(zhuǎn)化變現(xiàn)非常快的一個行業(yè)?！?/strong>

對方聲稱，學(xué)完之后可以自己接單，他們也能給推薦到一些固定合作的機(jī)構(gòu)?！吧床挥脫?dān)憂，我們合作的機(jī)構(gòu)每年都有大量需求。”

很難想象，高考志愿填報中最核心的填報師，入行門檻竟然如此低。

然而，行業(yè)的亂象遠(yuǎn)不止于此。

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元宋曾在某高考填報志愿機(jī)構(gòu)工作過一年多，據(jù)他透露，如果是高考之前就報名咨詢的學(xué)生，相對來說還能獲得充裕的時間做相應(yīng)的信息匹配和規(guī)劃，而且高考前還有一些類似“強(qiáng)基計劃”等機(jī)會。但在高考成績出了之后才去咨詢的人，大多是被填報師敷衍應(yīng)付過去的。

因為這樣的機(jī)構(gòu)，一年可能就只有這三天的生意，需求量大而老師供給不足，而部分機(jī)構(gòu)只想賺快錢，撈一筆就走。這種時候他們的策略通常是，先制造焦慮，向家長渲染填報志愿的重要性，一旦出了問題就無學(xué)可上，目的是先把錢收上來。

元宋之前所在的機(jī)構(gòu)，2020年高考季幾天時間就收入了800多萬元，“有幾天錢都收不過來，一直收到凌晨?！?/p>

當(dāng)時機(jī)構(gòu)的填報師只有五六個人，收了錢卻消化不了對應(yīng)的需求，機(jī)構(gòu)開始臨時拉人湊數(shù)。“十幾個銷售業(yè)務(wù)員都成了咨詢師，簡單培訓(xùn)一兩天就上手了，負(fù)責(zé)電話銷售的客服也去給家長學(xué)生填志愿，還是不夠，于是又從外面找了一批藝考培訓(xùn)老師，簡單指導(dǎo)了一下流程也上崗了，他們不管學(xué)生的終身大事，就想著把錢先賺了。”

而且，元宋提到，很多“老師”高中都沒畢業(yè)，但被包裝成海外留學(xué)、清北畢業(yè)生、資深填報師來服務(wù)客戶。

此外，這類型機(jī)構(gòu)通常跟學(xué)生簽署了不錄取便退費(fèi)的合同，所以為了不產(chǎn)生退費(fèi)，“很多老師通常都不會給學(xué)生選能沖刺一下的學(xué)校，因為需要承擔(dān)風(fēng)險，他們選的大多是保底的學(xué)校。我記得有一個學(xué)生的成績完全可以上一個還不錯的公辦學(xué)校，最后有老師給選了民辦學(xué)校?！?/p>

這些老師的專業(yè)程度也很受質(zhì)疑。他介紹，有一個學(xué)生強(qiáng)調(diào)了不想上寧夏大學(xué)，但咨詢師把話聽錯了，記錄了想上寧夏大學(xué)，還收了不少錢，后面家長來維權(quán)，才把錢給退了。

填報師通常是跟學(xué)生進(jìn)行簡單的溝通后，利用后臺系統(tǒng)給出方案，然后在系統(tǒng)方案的基礎(chǔ)上挑幾個學(xué)校給到學(xué)生，“全程可能用不了5分鐘就把方案出了”。

元宋最終離開這個行業(yè)，就是覺得行業(yè)太亂，而且這門生意門檻不高，不可持續(xù)。

楊帆也指出，行業(yè)的主要問題在于，填報師的專業(yè)度參差不齊，而且行業(yè)內(nèi)沒有一個評價標(biāo)準(zhǔn)，填報好壞與否，也無法得到驗證。

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此前就有用戶在黑貓投訴上提到，“用了志愿卡計算可能的填報學(xué)校，按照系統(tǒng)建議填報的六個大學(xué)一個都沒錄取，而系統(tǒng)號稱考上概率在70%以上。最終錄取我的是我自己填報的保底大學(xué)，比我高考分?jǐn)?shù)低了20分的學(xué)校。”

另一個用戶投訴稱自己2021年花費(fèi)1萬元找了填報志愿輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，“照他們所說填了一所學(xué)校，三個專業(yè)，他們保證百分百能錄取。我擔(dān)心有風(fēng)險，自己又填了四個學(xué)校，最后被后面四個學(xué)校中的一個錄取。按照協(xié)議他們應(yīng)該退費(fèi)，但對方拒絕退款?！?/p>

高考填志愿，如何避坑？

很多人糾結(jié)，高考填志愿，到底有沒有必要咨詢別人？答案是肯定的。

中華教育改進(jìn)社副理事長蔣永紅提到，“要保證學(xué)生的分?jǐn)?shù)利用最大化，還要確保選到的學(xué)校的聲譽(yù)、專業(yè)，未來的升學(xué)、就業(yè)等順暢，中國現(xiàn)在有3000多所高校，很多學(xué)校除了985、211、雙一流等評價標(biāo)準(zhǔn)之外，還牽扯到地理位置、社會資源等，這些判斷不是普通的家長能夠輕易做到的?！?/strong>

他認(rèn)為這樣的咨詢是有市場、有價值的，但問題在于供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求，導(dǎo)致了價格虛高，亂象頻出。

既然有必要，對大多數(shù)首次接觸到高考志愿填報咨詢行業(yè)的學(xué)生和家長來說，應(yīng)該怎么辨別和挑選？

楊帆指出，其實(shí)幾句話就能問出來填報師的水平?！暗谝唬疫@個分?jǐn)?shù)以后想在大城市工作怎么辦；第二，我將來想讀研，是否考研的難度比較大；第三，我想從這個階段就為將來的出國做打算，該怎么選大學(xué)和專業(yè)?！?/p>

他認(rèn)為，能把這三個問題說得頭頭是道的老師基本上業(yè)務(wù)能力是過關(guān)的，這其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于，不浪費(fèi)分?jǐn)?shù)幫學(xué)生匹配到幾個學(xué)校本身不難，難的是這個老師對于學(xué)生未來的學(xué)業(yè)生涯規(guī)劃，考察他能否從當(dāng)下開始就進(jìn)行準(zhǔn)確定位。給出填報方案是第一步，更有價值的是他懂該學(xué)校該專業(yè)的后續(xù)就業(yè)、考研或留學(xué)方面的前景。

另外他提到，選填報師不僅要看從業(yè)年限，更要看服務(wù)人數(shù)。

元宋給出的建議是，如果在高考前就咨詢這類型機(jī)構(gòu)，相對來說有一點(diǎn)價值，但在出了分到填報志愿的幾天時間里，花大價錢也不一定能得到有價值的信息，“到這個時候就沒有選擇的必要了?！?/p>

幾位業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，沒有必要選擇太貴的填報機(jī)構(gòu)，在這個領(lǐng)域，價格和價值之間不見得完全等同。

楊帆認(rèn)為，不管是系統(tǒng)還是人工給出的方案，都只能作為參考，“希望家長們還是要靠自己，要利用好工具，而不是依賴于工具，對自己最了解的還是自己。要客觀分析大學(xué)和專業(yè)，與自身的能力、個性、愛好、不足結(jié)合。同時，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)等很多基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)需要大量的頂尖技術(shù)性人才，也可以考慮，不要過分迷信熱門專業(yè)。最后，一定要看清合同中的服務(wù)條款?！?/p>

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至于填報高考志愿這門生意，看好和不看好的人都有。

元宋認(rèn)為這項業(yè)務(wù)只是賺個信息差的錢，門檻太低，家長研究一個月也能搞清楚，季節(jié)性強(qiáng)，需求過于集中還沒有復(fù)購，撐不起一門長期生意。于是他轉(zhuǎn)做了教育培訓(xùn)的其他分支。

但也有一些機(jī)構(gòu)，高考季做志愿填報服務(wù)，平時做填報師培訓(xùn)業(yè)務(wù)，淡旺季搭配，生意也做得風(fēng)聲水起。

優(yōu)志愿這樣的數(shù)據(jù)平臺，也在將用戶的使用生命周期拉長，“現(xiàn)在高一就要選課，所選的三門課的組合和未來上大學(xué)選專業(yè)也是有關(guān)聯(lián)的，比如想做醫(yī)生、工程師，或者想學(xué)計算機(jī)，就要提前關(guān)注這些大學(xué)和專業(yè)的要求，針對性地選課。很多家長就開始提前規(guī)劃，現(xiàn)在我們平臺上有40%的注冊用戶是高一高二的學(xué)生或家長?！?/p>

未來的高考志愿填報，系統(tǒng)類型的志愿卡和真人的一對一服務(wù)仍將是主流。人工智能大數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化服務(wù)用戶，隨著數(shù)據(jù)不斷完善和樣本量增加，也將釋放更大的價值。

另外楊帆認(rèn)為，在填報志愿的業(yè)務(wù)上，填報師的職能應(yīng)該延伸到學(xué)生的學(xué)業(yè)規(guī)劃，把生命周期往長再拉一拉，形成一個完整閉環(huán)，做整個學(xué)業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)更有價值。并且，為應(yīng)對短期集中的需求，“應(yīng)該讓學(xué)業(yè)生涯咨詢常態(tài)化，把高考填報志愿咨詢變成教育咨詢?！?/p>

*應(yīng)受訪者要求，文中姍姍、元宋為化名。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“深燃”（ID：shenrancaijing），作者唐亞華，編輯沐風(fēng)。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。