作為一個在職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)里面混了10年的老鳥，在雪球看到達(dá)內(nèi)科技(TEDU)準(zhǔn)備上市，同時又看到有人不停的在發(fā)《達(dá)內(nèi)的騙局》，感慨萬千。和所有的新上市股票一樣，一只新股必然伴隨著各種猜忌和緋聞。

達(dá)內(nèi)是不是一只好股票，決定于他能給客戶帶來的收益，以及這種收益的范圍能否持續(xù)擴(kuò)大。我覺得我有必要來和大家一切研究一下達(dá)內(nèi)到底在做誰的生意。

我會講幾個俗套的故事來解釋達(dá)內(nèi)業(yè)務(wù)的四類主要受眾，以及分析他們的真實收益。

第一個故事：變廢為寶的生意

在90年代末期，曾經(jīng)有一個廣為流傳的段子，大意是：美國政府為清理給自由女神像翻新扔下的大堆廢料，向社會廣泛招標(biāo)。一個猶太人看過自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料后，他不發(fā)一言，當(dāng)即與政府部門簽下了協(xié)議。他一邊收取政府支付的垃圾清理費用，一邊組織工人對廢料進(jìn)行分類。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像，舊木料則加工成底座，廢銅、廢鋁的邊角料則做成紐約廣場的鑰匙。他甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來，出售給花店。結(jié)果賺了很多很多錢。

很耳熟對么？單就“變廢為寶”這件事而言，這個故事足以作為商業(yè)的經(jīng)典案例。而達(dá)內(nèi)第一批受眾的生意就是這個故事的翻版。

由于眾所周知的原因，中國80%的大學(xué)生素質(zhì)普遍平庸（211學(xué)生人數(shù)每年不超過15%，數(shù)據(jù)來源歷年麥可思就業(yè)藍(lán)皮書），使得大部分大學(xué)生畢業(yè)的頭兩年屬于“垃圾時間”。家人想讓他出去工作；學(xué)校希望他離校提升就業(yè)率；企業(yè)嫌他沒經(jīng)驗沒技術(shù)；政府鼓勵先“就業(yè)再擇業(yè)”，創(chuàng)造性的產(chǎn)生了幾十萬地鐵安檢員和售票員這類極低附加值的職位。

但事實上，“垃圾時間”在人的一生起的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于學(xué)歷。工作過幾年的人應(yīng)該有體會，第一份工作往往決定了未來十年甚至更久的職業(yè)發(fā)展方向，因為未來的擇業(yè)永遠(yuǎn)看中的是前一份的經(jīng)驗。反過來，“垃圾時間”的應(yīng)屆生對企業(yè)來說也是最珍貴的人才資源，、忠誠度和適應(yīng)性上，應(yīng)屆生有著成熟員工不可比的優(yōu)勢。所以即使平庸，企業(yè)依然以“押寶”的選拔狀態(tài)會招聘應(yīng)屆生。之所以學(xué)校、成績、英文水平等這些在工作中永遠(yuǎn)用不上素質(zhì)所占權(quán)重如此之高，是因為這起碼能證明學(xué)生有著優(yōu)秀的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)素質(zhì)。

招聘工作中，在普遍平庸的大學(xué)生群體中，一個接受過專業(yè)訓(xùn)練的簡歷顯然比只有“請給我一個機(jī)會”的簡歷更有競爭力。同樣的開發(fā)崗位，一個接受過系統(tǒng)的開發(fā)流程和代碼集訓(xùn)的大專生，比一個“押寶”的本科生更有吸引力。

對應(yīng)屆生的“垃圾時間”進(jìn)行加工，幫助大學(xué)生獲得競爭力和更有發(fā)展前景的“第一份工”。這便是達(dá)內(nèi)的第一類客戶群。

第二個故事：騾子大有用途

馬身體健壯，奔跑速度快，但是負(fù)重能力不足；驢身材小，速度慢，但是可以負(fù)擔(dān)比自己身體還重的重量。驢和馬的后代騾子，具備了馬一部分的速度和體型，同時具備了驢子的負(fù)重力和耐力。一頭并非純種的馬和一頭并非純種的驢，單獨存在都賣不出好價錢，但這兩種生物結(jié)合之后卻有很好的市場和價錢。

這個故事是典型的1+1大于2的案例。達(dá)內(nèi)生意的第二批受眾便是這個故事的另一個版本。

在我們身邊有很多跨專業(yè)人才成功的案例，比如最近的那些懂互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)商人，以及懂營銷的果農(nóng)。即使是執(zhí)行層面的職業(yè)，跨界也同樣能有顯著的優(yōu)勢，懂策劃的設(shè)計師比普通設(shè)計的收入高出一個階梯，懂得企業(yè)業(yè)務(wù)的財務(wù)人員總能快速的進(jìn)入中高級職位。而在全行業(yè)IT化的進(jìn)程中，專業(yè)的行業(yè)背景已經(jīng)成為IT復(fù)合技能的重要加分項。一個蹩腳的軟件工程師，如果他同時有醫(yī)學(xué)背景，將很有機(jī)會在醫(yī)療自動化企業(yè)或項目中成為主導(dǎo)者；一個三流的財務(wù)，如果懂得一些軟件開發(fā)，他的薪資將很快超過單獨從事這兩個職業(yè)薪資的和。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第二類客戶，便是這類跨界學(xué)習(xí)的學(xué)員。在IT技術(shù)進(jìn)入各行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域的時代，他們用一種曲線的方式，增強(qiáng)個人的職業(yè)競爭力。

第三個故事：天下功夫唯快不破。

這個不能算是一個故事，只是一個事實。在中國，活著兩類人。一類是80年代下海的商人，90年代的大學(xué)生，00年代搞軟件的人，10年代搞移動互聯(lián)的人。另一類是90年代下海的人，00年代讀書的大學(xué)生，10年代搞軟件的人，到現(xiàn)在不知道移動互聯(lián)網(wǎng)是什么的人。一前一后，只是10年時間，這兩類人活在一甜一苦兩個完全不同的世界里。而這幾年來這個轉(zhuǎn)折年限正縮短成5年甚至更短。在機(jī)會成本均等的情況下，那些最先行動的人總是最大的獲益者；而那些等一等、看一看的跟風(fēng)者只能獲得前輩的殘羹冷炙。

在IT領(lǐng)域，個人對知識的投資同樣符合這樣一個規(guī)律。第一批學(xué)習(xí)Java的人現(xiàn)在都是大拿，最先學(xué)習(xí)制作網(wǎng)站的人都賺到了錢，最早從事互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的人現(xiàn)在幾乎都有自己的事業(yè)。每當(dāng)一個新技術(shù)的創(chuàng)生，都需要有建立、推廣、成熟、飽和這樣四個階段，越早掌握新技術(shù)越能獲得職業(yè)優(yōu)勢。問題在于如何更“早”，如何成為“第一批”。

職業(yè)培訓(xùn)是獲取最新知識的不二法門。民間機(jī)構(gòu)對新技術(shù)的推廣速度遠(yuǎn)大于我們的教育系統(tǒng)。09年底G發(fā)布，安卓操作系統(tǒng)誕生，11年達(dá)內(nèi)就推出了安卓課程。2010年6月iphone4發(fā)布，12年達(dá)內(nèi)推出iOS課程。他們的第一批Java轉(zhuǎn)安卓開發(fā)的工程師，C語言轉(zhuǎn)OC語言的工程師，現(xiàn)在幾乎都在笑著數(shù)錢。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第三類客戶，是敢于面對這些機(jī)會浪潮的先鋒。他們敏銳而獨立，他們完全知道自己需要什么，他們對培訓(xùn)公司的需求是幫助他們提升獲取新知識的效率。

第四類人：另一個起點

第四類客戶沒有故事。他們本身平庸，并不幸在畢業(yè)時被“先就業(yè)后擇業(yè)”誤導(dǎo)，做了低端而沒有前景的工作。他們可能是某些小公司的業(yè)務(wù)員，也可能是某個南方生產(chǎn)廠商的技術(shù)員，或者某家連鎖餐飲公司的店員。他們的共同點是25~30歲，呆在大城市，拿著不知名大學(xué)的本科或大專學(xué)歷，做著勉強(qiáng)糊口的工作，沒有任何特殊技能。他們之間流傳著某人買了彩票一夜暴富的傳奇，以及某人托關(guān)系進(jìn)了不錯的公司的故事。他們大部分人很長時間都無法承認(rèn)別人在技能和努力程度上與自己的差異。直到30歲將近，需要面臨婚姻選擇，他們才會意識到自己存在于生態(tài)鏈的底層，同時也將意識到自己前途毫無方向。他們需要一個可以安身立命的技能，需要一個拐點改變現(xiàn)狀。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第四類客戶，是那些需要人生拐點的純屌絲，他們是在現(xiàn)有軌跡上找不到新的出口的一群人。這類人中有很多奇跡和奇葩，他們一部分抓住機(jī)會一飛沖天，一部分繼續(xù)屌絲碌碌無為。性格決定命運(yùn)，這句話常常用來驗證這類人。

最后，我們試著將達(dá)內(nèi)對這四類人群的競爭力收益做一組簡單的量化公式。

因為達(dá)內(nèi)面對每個人的課程是一樣的，所以我們設(shè)教學(xué)品質(zhì)是一個常數(shù)T；A是培訓(xùn)后的競爭力，a是培訓(xùn)前的競爭力（畢業(yè)時的學(xué)歷和成績），β是個人變量（智商和努力程度）。

第一類【應(yīng)屆生客戶】的收益公式：A=a（1+β·T）

客戶培訓(xùn)后的競爭力變化，關(guān)乎于培訓(xùn)前自身基礎(chǔ)（學(xué)歷和成績等因素），同時關(guān)乎于達(dá)內(nèi)培訓(xùn)常數(shù)和個人變量（努力程度、興趣、智商）。簡單地說，在統(tǒng)一的達(dá)內(nèi)課程下，學(xué)生自身的背景和努力程度決定了競爭力最終的值。只要努力程度不是0，他的競爭力就一定存在不同程度的增長。

他只需要對比自己同等水平的同班同學(xué)，就能明確知道自己增長了多少。

第二類【跨專業(yè)客戶】的收益公式：A=∑(a+β·T)

跨專業(yè)客戶的競爭力變化，∑在這個公式里面我定義為[學(xué)科強(qiáng)度]。培訓(xùn)后的競爭變化和上類一樣，同樣關(guān)乎于自身的基礎(chǔ)a，也關(guān)乎于個人因素β和課程的好壞。但是這個收益同時決定于學(xué)生自身學(xué)科和軟件結(jié)合的強(qiáng)度。

如果是數(shù)學(xué)、物理或其他正緊密結(jié)合IT的近親學(xué)科，∑將大于1，學(xué)生客戶獲得超過自身條件和努力程度的收益；如果是環(huán)境、文學(xué)、歷史這類遠(yuǎn)親學(xué)科∑數(shù)值會低于1，學(xué)生必須付出更多的努力才能獲得等效的收益。

第三類【新技術(shù)客戶】的收益公式：A=a（1+T）

新技術(shù)客戶的競爭力變化，公式最直接。這類人明確知道自己需要什么，他們的學(xué)習(xí)有明確的目標(biāo)，個人的努力對結(jié)果的影響很低，其收益完全決定于達(dá)內(nèi)的教學(xué)水平。

這種客戶的競爭力增長是固定的，而且必然是正值。

第四類【屌絲客戶】的收益公式：A=a*0+β·T

屌絲客戶的競爭力變化，他們培訓(xùn)前的經(jīng)歷對培訓(xùn)后幾乎無影響，所以a乘以0。達(dá)內(nèi)的課程統(tǒng)一的情況下，其獲取的收益完全取決于個人的努力程度。

這種客戶的競爭力變化范圍很大，其結(jié)果可能高于培訓(xùn)前，也可能低于培訓(xùn)前。

最后的最后

好了，講了這么多廢話，我們回到最初。這四類客戶中，大部分都能通過培訓(xùn)獲得相應(yīng)的收益。只有培訓(xùn)后收益低于培訓(xùn)前的學(xué)生會認(rèn)為達(dá)內(nèi)欺騙了他們。第二類客戶中因為遠(yuǎn)親專業(yè)選錯了技能組合的人，這就好比拿藏獒混血了博美犬，混出來的自然兩頭不靠沒法看。第四類屌絲客戶β太低（努力程度，智商，興趣等）的人，導(dǎo)致畢業(yè)后還不如畢業(yè)前。

對于客戶的主體來說，達(dá)內(nèi)對不同的客戶分別承擔(dān)了就業(yè)、好就業(yè)、高薪、新技術(shù)、換行業(yè)、人生轉(zhuǎn)折等訴求。一年承擔(dān)5萬人培訓(xùn)的業(yè)務(wù)體量，長達(dá)4個月的服務(wù)期，只出現(xiàn)目前這種規(guī)模的負(fù)面信息，對于服務(wù)和教育行業(yè)來說都是極為少見的。所以，達(dá)內(nèi)是一個好公司。

最后的最后的最后

這么多年來發(fā)現(xiàn)的規(guī)律，屌絲永遠(yuǎn)不會承認(rèn)自己不努力。完全同樣機(jī)會平臺上，就算全班大部分人都能拿到很好的收入，只要他拿不到，他就會說別人騙了他。呵呵，屌絲永遠(yuǎn)是屌絲，沒有故事。