【芥末堆注】本文來(lái)自芥末堆通關(guān)計(jì)劃“Founder站出來(lái)”的投稿，作者為上海英和創(chuàng)始人王躍輝。上海英和文化傳播有限公司是一家為小學(xué)和幼兒園提供數(shù)字校園產(chǎn)品和解決方案公司，主要為學(xué)校、老師提供軟硬件結(jié)合的教學(xué)和教務(wù)管理工具。

做一款日常化的產(chǎn)品

K12教育是個(gè)大蛋糕，國(guó)家每年按學(xué)生撥給學(xué)校的公用經(jīng)費(fèi)平均每個(gè)小學(xué)生800多塊，近年還會(huì)推出信息化專項(xiàng)用途的生均費(fèi)用。而且家庭在每個(gè)孩子身上的投入10倍于此，五千萬(wàn)以上的小學(xué)生意味著數(shù)百億規(guī)模的市場(chǎng)。而這個(gè)學(xué)段的學(xué)生用戶都需要上學(xué)，學(xué)校的教師對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)的影響力巨大，搞定教師，才有可能從根本上搞定學(xué)生和家長(zhǎng)。

盯住這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)很多，有些從體制內(nèi)出發(fā)，有些則希望繞開體制做產(chǎn)品。后者中還是有很多出色的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和模式，但能真正抓住教師的并不多見。體制內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品，比如數(shù)字校園、電子書包、云錄播等等，多半是從行政口去強(qiáng)推，一線的內(nèi)生使用動(dòng)力沒(méi)有，反而激發(fā)用戶的反感和家庭的質(zhì)疑，因此雖然可以通過(guò)市場(chǎng)手段獲取現(xiàn)金流，但銷售出去的往往很難形成使用粘性，無(wú)法形成規(guī)模性的數(shù)據(jù)（跟其他行業(yè)不同，用戶活躍度之類的數(shù)據(jù)，在在線教育這個(gè)領(lǐng)域很少能看到），加上同質(zhì)化嚴(yán)重，后續(xù)的可持續(xù)性成長(zhǎng)就越來(lái)越有問(wèn)題。

蘭尺魔法教棒這個(gè)產(chǎn)品是英和成立1年多以后開始正式開展研發(fā)的一款產(chǎn)品。在這之前，我們一直在探索如何做一款能夠讓K12領(lǐng)域的教師和學(xué)生能夠日?；?、順暢使用的產(chǎn)品。之所以強(qiáng)調(diào)日?；且?yàn)橐粋€(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是用戶樂(lè)于使用，離不開的產(chǎn)品，而不是一個(gè)強(qiáng)加給用戶的東西，而K12這個(gè)階段，有太多一廂情愿的產(chǎn)品和概念，但太少接地氣的東西。

我們嘗試過(guò)做以班級(jí)內(nèi)師生-生生為基礎(chǔ)的SNS社區(qū)平臺(tái)，也嘗試過(guò)電子書包，做出來(lái)的產(chǎn)品還不錯(cuò)，在有教師引導(dǎo)的情況下，學(xué)生的活躍度超過(guò)85%，但一旦離開教師，這個(gè)輪子就很難轉(zhuǎn)起來(lái)。電子書包的嘗試在進(jìn)行了半年后就感覺問(wèn)題很大，如果教師要花一周時(shí)間準(zhǔn)備一堂課，每堂課要有4、5個(gè)助教協(xié)助管理設(shè)備的話，這樣做產(chǎn)品是給人家添亂還是幫忙呢？

然而最初的這些嘗試讓我們有機(jī)會(huì)更近距離的接觸一個(gè)日常的校園生態(tài)和課堂生態(tài)，了解到教師在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的重要性，需要靠教師來(lái)引導(dǎo)完成。然而我們國(guó)家的教師，特別是小學(xué)教師是很累的，他們沒(méi)有精力做太多額外的事情，教師喜歡的新技術(shù)產(chǎn)品，進(jìn)入門檻必須要低，能切實(shí)地幫他們節(jié)省掉一些精力，最好還有意外的驚喜。這個(gè)產(chǎn)品就是打開這扇門的鑰匙，而這也正是我們要做的好的產(chǎn)品。

熟悉教育的人都懂得，小紅花在小學(xué)和幼兒園的課堂上是一個(gè)常用的有效手段，用來(lái)給低齡學(xué)習(xí)者以鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)。我們的系統(tǒng)也曾經(jīng)做過(guò)在線小紅花功能，而且推出之后老師、學(xué)生和家長(zhǎng)都很喜歡。對(duì)于老師，她有辦法進(jìn)行發(fā)紅花數(shù)量的管理和統(tǒng)計(jì)了；對(duì)于學(xué)生，這個(gè)信息可以保存并且可以跟同學(xué)們比較，還可以告訴爸爸媽媽；對(duì)于家長(zhǎng)，這相當(dāng)于多了一條讓他們了解孩子在校情況的途徑。不過(guò)同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)這種在線工具的弊端：對(duì)老師來(lái)說(shuō)還是太麻煩了——老師在上課時(shí)記在黑板上，手機(jī)拍張照片，再登上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一個(gè)一個(gè)發(fā)給學(xué)生……很多時(shí)候老師很忙，來(lái)不及操作，可能就忘掉了，還有些負(fù)責(zé)的老師要拿回家做。不過(guò)一旦班級(jí)形成在線看小紅花的氛圍，老師不大容易中斷，因?yàn)閷W(xué)生很積極，他們會(huì)催著老師去發(fā)。我們認(rèn)為，這樣的產(chǎn)品如果能做得更有趣、更簡(jiǎn)單，一定會(huì)受到歡迎，所以研發(fā)了蘭尺魔法教棒。

蘭尺魔法教棒最基礎(chǔ)的功能是讓老師能在課上隨手發(fā)小紅花，數(shù)據(jù)能實(shí)時(shí)記錄到線上系統(tǒng)，而且還在投影上給一個(gè)有趣的動(dòng)畫效果，增加學(xué)生的興趣，這個(gè)工具操作極簡(jiǎn)，一般老師從第一次接觸到流暢使用，5分鐘之內(nèi)就能搞定，在使用上沒(méi)有門檻和障礙。用一個(gè)合作學(xué)校的老師的話說(shuō)，“在學(xué)校做了20年信息化工作，上一次推薦給學(xué)生跟老師并且被一致接受和喜歡的信息化產(chǎn)品還是多媒體投影”。我們花了整整一年的時(shí)間與學(xué)校合作打磨產(chǎn)品，到2014年底通過(guò)數(shù)據(jù)反饋，在沒(méi)有市場(chǎng)干預(yù)的前提下，超過(guò)7成的教師會(huì)在他們一半以上的教學(xué)課上使用魔法教棒。從2015年春節(jié)后開始，通過(guò)學(xué)校、老師中的口碑，我們開始把產(chǎn)品銷售給更多的學(xué)校。

魔法教棒是一種師生在教室互動(dòng)上的創(chuàng)新。在傳統(tǒng)的課堂中，教師和學(xué)生直接交互互動(dòng)，很順暢；到了信息化數(shù)字化教育教學(xué)場(chǎng)景中，人-人的互動(dòng)，變成人-機(jī)-機(jī)-人的互動(dòng)，平白加了很多為技術(shù)而技術(shù)的東西，使用門檻反而提高了；魔法教棒是一個(gè)新的交互，使用它的時(shí)候，人-人的互動(dòng)比之前還要更加友好親切，但同時(shí)借助物聯(lián)的技術(shù)使得數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，未來(lái)小紅花還可以用來(lái)做進(jìn)一步的互動(dòng)、建立積分系統(tǒng)、做教學(xué)數(shù)據(jù)分析、同步給家長(zhǎng)、對(duì)接其他校園系統(tǒng)等等。

我經(jīng)常在反思，我們能夠做這樣一步，是因?yàn)槲覀儚囊婚_始把教育和人的需要放在第一位，把技術(shù)放在后面，而不是反過(guò)來(lái)，盛氣凌人的想用技術(shù)去革誰(shuí)的命。用“物聯(lián)”去幫助“人聯(lián)”，而不是用“所謂的互聯(lián)”去強(qiáng)暴“課堂”，這是我們的產(chǎn)品同現(xiàn)有同類產(chǎn)品的根本不同。

通過(guò)魔法教棒打開學(xué)校的門

蘭尺魔法教棒是現(xiàn)在最核心的產(chǎn)品，借助魔法教棒的推進(jìn)，我們現(xiàn)在有一系列圍繞數(shù)字校園管理的產(chǎn)品，也在不斷推進(jìn)到學(xué)校里。

魔法教棒的功能很簡(jiǎn)單清晰。核心功能，按下按鈕，掃一掃學(xué)生的電子學(xué)生證，屏幕會(huì)有動(dòng)畫表明某個(gè)小朋友因?yàn)槭裁丛颢@得了什么獎(jiǎng)勵(lì)，用這種形式，把簡(jiǎn)單的一句話表?yè)P(yáng)做得非常生動(dòng)有趣，放大對(duì)孩子的鼓勵(lì)效果，提升孩子的學(xué)習(xí)積極性和課堂活躍度，并把相關(guān)數(shù)據(jù)同步記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便在更多場(chǎng)景下使用；附加功能包括激光筆、翻頁(yè)筆和錄音筆的功能，用來(lái)幫助教師更多的在學(xué)生中間授課教學(xué)，不間斷地講授和鼓勵(lì)學(xué)生。

我的心里，一直把這只魔法教棒當(dāng)做開門的鑰匙，讓老師意識(shí)到，還可以有這樣簡(jiǎn)單有效的工具給到他們，讓他們相信，信息化教學(xué)其實(shí)也可以非常簡(jiǎn)單，進(jìn)而嘗試更多的信息化工具，慢慢實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)教學(xué)到信息化教學(xué)的一種轉(zhuǎn)變。

在研發(fā)和推廣產(chǎn)品的過(guò)程中，我一直有很多的擔(dān)心，有些在一點(diǎn)點(diǎn)被解決，還有些仍然沒(méi)有很好的解決：

商業(yè)模式是個(gè)考驗(yàn)，如同前面列的問(wèn)題，不做政府關(guān)系的話，怎么推我們的產(chǎn)品是個(gè)大問(wèn)題。第一階段，賣硬件設(shè)備，先切入市場(chǎng)是個(gè)好的選擇。魔法教棒的價(jià)格還是不錯(cuò)的，形成一定規(guī)模后，利潤(rùn)也是可以保證的。到目前為止，賣出去的魔法教棒的使用率都很高的，因此基于后續(xù)的數(shù)據(jù)就有很多種可以拓展的商業(yè)空間。另外，其實(shí)最關(guān)鍵的，通過(guò)魔法教棒打開學(xué)校的門，教師和體制內(nèi)教育會(huì)把需求傾倒給你，這是跳窗戶進(jìn)去的團(tuán)隊(duì)想象不到的。所以未來(lái)我們會(huì)有更多的可以日常化使用的產(chǎn)品推出來(lái)，不斷拓展直接的采購(gòu)來(lái)源。

靠口碑傳播

在公立體制內(nèi)，會(huì)有產(chǎn)品可以靠口碑傳播去推廣么？之前我從來(lái)沒(méi)想過(guò)，現(xiàn)在看，真的是可以的！

憑借合作學(xué)校的介紹和傳播，有超過(guò)10所學(xué)校正在跟我們洽談采購(gòu)我們的蘭尺魔法教棒和數(shù)字校園平臺(tái)，3個(gè)以上的地方渠道合作商主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我們，希望能夠合作推廣我們的產(chǎn)品。今年4月，上海電視臺(tái)甚至慕名到我們的合作學(xué)校去收集并在新聞中進(jìn)行了介紹，這之后來(lái)找的學(xué)校更多了。坦白的說(shuō)，這對(duì)于英和是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，也是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，按照目前的態(tài)勢(shì)，一年之內(nèi)我們會(huì)在一個(gè)或更多的城市內(nèi)擁有10~30所的學(xué)校用戶，探索區(qū)域覆蓋后的商業(yè)合作運(yùn)營(yíng)模式。

最有趣的，我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)市場(chǎng)和渠道網(wǎng)絡(luò)搭建的副總，在教育行業(yè)有20余年的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)很多家大型企業(yè)的大區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理，去年看到我們的產(chǎn)品后開始跟我們探討合作，沒(méi)想到一來(lái)二去，現(xiàn)在正式加入到公司里面來(lái)，管理這個(gè)剛剛組建但迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，從而使我可以更多的回歸到產(chǎn)品上來(lái)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品。產(chǎn)品工作一直由我親自帶隊(duì)因?yàn)閺?qiáng)調(diào)先做好產(chǎn)品，再考慮市場(chǎng)，所以有很長(zhǎng)一段時(shí)間，我負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品工作的同時(shí)，還是公司唯二的“市場(chǎng)”之一，絕大部分時(shí)間，我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都泡在學(xué)校里，學(xué)習(xí)和研究教學(xué)、教師、學(xué)校的日常生態(tài)，這個(gè)制度一直到現(xiàn)在仍舊在堅(jiān)持。我們一直到14年下半年，魔法教棒的產(chǎn)品開始校級(jí)全面實(shí)驗(yàn)后才開始正式籌建市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的成員雖然不多，但戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，是個(gè)快速成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。我們的研發(fā)隊(duì)伍一直都精干而優(yōu)秀，研發(fā)總監(jiān)，也是我們的創(chuàng)業(yè)合伙人，精通十余種開發(fā)語(yǔ)言，在我們的很多新產(chǎn)品的探索中，一直給予我們強(qiáng)有力的支持。

關(guān)于未來(lái)的規(guī)劃，有2款籌劃中的新產(chǎn)品是融資后我們可以快速展開進(jìn)行開發(fā)的，另外魔法教棒的下一版本產(chǎn)品，我們也計(jì)劃在今年下半年啟動(dòng)。市場(chǎng)、品牌建設(shè)和新商業(yè)合作的探索，是我們另外一塊的主要開支，前后兩者大概7:3的比例。

用心把產(chǎn)品做好，以謙卑和感恩的心態(tài)對(duì)待看整個(gè)世界，等待奇跡一次又一次出現(xiàn)，享受這種過(guò)程。

【特別說(shuō)明】本文來(lái)自芥末堆通關(guān)計(jì)劃“Founder站出來(lái)”的投稿。

為什么同樣是項(xiàng)目展示，有人喜歡這樣的報(bào)道，又有人厭惡那樣的軟文?“芥末堆通關(guān)計(jì)劃”為具有報(bào)道需求的教育創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供項(xiàng)目展示建議，讓每一次表達(dá)都有分享的價(jià)值。但同時(shí)芥末堆也為教育項(xiàng)目的創(chuàng)始人提供通關(guān)外掛——“Founder站出來(lái)”——支持最了解自己項(xiàng)目的創(chuàng)始人來(lái)為自己的項(xiàng)目代言，投稿均不駁回。