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"轉介紹"在培訓教育行業(yè)中無比重要，因為課程顧問說100句，不如老生家長說一句，滿意的家長和學生是最有說服力的廣告。

然而，盡管我們都明白它的重要性，但在實際操作中，卻常常出現(xiàn)一些問題。比如用送現(xiàn)金、送禮物、送課時的方法去做轉介紹，或者是去模仿別人說一些轉介紹話術，卻發(fā)現(xiàn)結果并不理想。

我提醒你，做轉介紹不要陷入“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的視角中去，雖然市面上有大把的內(nèi)容都在講“轉介紹十大活動、八大話術”這些偏方，但是我們得知道，它絕對不是單一地靠一個話術、一個活動、一個工具就能解決的，而是從里到外整體的提升，所以接下來，我們會推出一個專欄，幫你徹底解決轉介紹難題。

我們的專欄涵蓋了教學、服務、會員激勵等與用戶接觸的每一個關鍵觸點，從方法論到實操案例、落地的工具，讓你可以知行合一地應用到實際運營場景中。

而且我們的轉介紹方法是潤物細無聲的，讓其成為一種家長自發(fā)行為，無需您費勁唇舌或者消耗大量人力資源和成本。

這個轉介紹專欄是我們依據(jù)我們深耕培訓教育行業(yè)13年，服務了上萬家中大型機構，并且深度調(diào)研3000多家頭部機構，所得出來的經(jīng)驗，集眾家所長，通過系統(tǒng)的方法，幫助你打造一個高效的轉介紹營銷策略。

我們相信，無論你是剛剛開始做轉介紹，還是已經(jīng)有一些經(jīng)驗，都能從中獲益。

剛才我們說到，有不少機構會采用物質(zhì)激勵的方式來做轉介紹：介紹一名新生報名，會送現(xiàn)金、送禮品或者送課時。這些看似慷慨的獎勵，應該能吸引大家積極參與吧？但是，我們發(fā)現(xiàn)，這些方法的效果并不如預期。

為什么會這樣呢？這是因為，雖然這些獎勵在表面上看起來很吸引人，但是，它們可能會讓人們覺得有壓力，甚至會讓他們覺得自己的推薦變得不那么真誠。來做一個換位思考：假設你的朋友向你推薦了一款他們非常喜歡的產(chǎn)品，你可能會很愿意去嘗試。但是，如果你知道他們推薦這款產(chǎn)品，是因為他們可以獲得現(xiàn)金獎勵，你可能就會開始懷疑他們的動機，甚至懷疑這款產(chǎn)品的質(zhì)量。所以，提供豐厚的獎勵，并不能完全解決轉介紹的問題。

那么，我們應該怎么做才能真正提高轉介紹的效果呢？

我們調(diào)研了3000多家中大型機構，得出一個轉介紹的底層邏輯：

轉介紹指數(shù)=（體驗感+利益）/用戶成本。

這個公式雖然簡單，但是卻包含了轉介紹的所有關鍵因素。

1.體驗感：包括了課程的質(zhì)量、教學的效果，以及服務的體驗。這些都是影響家長和學生是否愿意向他人推薦你的機構的重要因素。如果他們在你的機構中獲得了良好的體驗，那么他們就更有可能向他人推薦。

2.利益：不僅僅是物質(zhì)利益，比如獎勵或者優(yōu)惠，更重要的是心理利益。這種心理利益可能來自于他們的孩子在你的機構中取得的優(yōu)秀成績，或者是他們通過推薦你的機構，給其他人帶來了價值，從而讓他們感到自己是一個樂于助人、向善的人。這種身份認同感和自我價值的實現(xiàn)，會讓他們更愿意進行轉介紹。

3.用戶成本：用戶做轉介紹的行動成本和形象成本。行動成本是指用戶為了做轉介紹需要付出的時間和精力，而形象成本則是指用戶可能因為做轉介紹而損失的信譽或者形象。如果這些成本過高，那么用戶就可能不會做轉介紹。

所以，如果我們想要提高轉介紹的效果，就需要提高用戶的體驗感和利益，同時降低他們的成本。這就是轉介紹的底層邏輯。

那么，這個底層邏輯該如何應用呢？讓我們來看一個實際的例子：

我家樓下有一家美術機構，他們在機構內(nèi)設立了一個兒童繪本區(qū)域，學員在完成課程后，可以在那里安靜地看繪本。甚至在沒有課程的時候，學員也可以來這里看繪本。更重要的是，機構鼓勵學員邀請他們的朋友一起來。

這樣一來，當家長來接孩子的時候，他們看到機構里掛著琳瑯滿目的精美畫作，會心生艷羨，再看到孩子們在這里時，臉上洋溢著快樂的笑容，他們就會感到非常滿意。如果自己的孩子也喜歡這個地方，他們會讓孩子報名參加試聽課，而當轉化成正式學員時，機構會給老學員和新學員各送兩節(jié)課。

這個例子中的機構，成功地應用了轉介紹的底層邏輯。他們提高了家長的心理利益，讓家長感到自己幫助了他人，體現(xiàn)了陽光、積極、樂于助人的一面。由于帶新生來機構，并不是別的目的，而是來看繪本的，這同時降低了他們的形象成本。最后，機構也提供了物質(zhì)利益，即免費的課程，這增加了家長的動力去做轉介紹。

當然，光提升利益，減少成本是遠遠不夠的，我們需要增強用戶的體驗，在第二篇文章里，我們將探討：通過精心設計課程提升轉介紹的有效方法，敬請期待。