“陳向東老師親臨西安，即將開啟教育O2O時代大幕！”今年3月13日，劉永利在“跟誰學(xué)西安上線”的發(fā)布會后發(fā)表了如此感慨。他所在的西安領(lǐng)軍教育在今年1月份成為了跟誰學(xué)在西安的獨家代理商，負(fù)責(zé)跟誰學(xué)在西安教師入駐以及推廣。

僅僅一個月以后，代表西安領(lǐng)軍教育的劉永利就被踢出了“跟誰學(xué)全國代理商”微信群。截至此時，劉永利已經(jīng)往跟誰學(xué)輸送了數(shù)百名認(rèn)證教師及機(jī)構(gòu)，無論劉永利之后是否代理跟誰學(xué)，這些師資資源將會繼續(xù)沉淀在跟誰學(xué)平臺中。

“這么多老師已經(jīng)入駐了，發(fā)布會他也替跟誰學(xué)開了，自己還沒嘗到甜頭呢，就被踹下船了，太沒人情味”，另一位代理商如是評價劉永利。

跟誰學(xué)就像一艘大船，代理商就像船客。揚帆啟航時，大船在船客的幫助下，以最快的速度奔向雙方共同的目的地，但當(dāng)劃槳的船客們無法滿足大船的速度要求時，被踢下船就成為了他們唯一的下場。

風(fēng)來了，一起“上船”吧

擴(kuò)張速度是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的生命，而作為資金實力匱乏的初創(chuàng)公司，用代理商拓展全國業(yè)務(wù)是不二選擇，跟誰學(xué)也一樣。從陳向東離職，再到公布融資額，跟誰學(xué)就一直以一個金光閃閃的形象吸引著所有人注意，巨大的關(guān)注度也讓他們不得不大步向前跑。

從去年到今年年初，很多像劉永利所在的領(lǐng)軍教育這樣有些實力的本地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛加盟跟誰學(xué)，使其在全國迅速獲取了大量老師資源，在創(chuàng)業(yè)不到一年的時間里就覆蓋了全國300多個城市，驚呆了眾多媒體，也為其史上最大的A輪融資奠定了基礎(chǔ)。

“只要你有一技之長，你就可以做別人的老師，我認(rèn)可這句話，所以選擇加盟跟誰學(xué)”，劉永利向芥末堆表示，跟誰學(xué)的這種模式讓他們這些傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者很欣賞，既能消除機(jī)構(gòu)與培訓(xùn)者的信息不對等，也能提高老師們的個人聲譽，帶來更多訂單。

“陳向東老師從新東方出來了，我就想著必須得跟著他一起做點事兒”，濟(jì)南的代理商徐強(qiáng)覺得跟誰學(xué)就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的未來，必須要搭上這條船，他也并沒有去深究過代理合同里的細(xì)節(jié)。

像劉永利和徐強(qiáng)這樣的代理商有很多，陳向東的光環(huán)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的大勢讓他們深信自己找到了燈塔，“人家跟誰學(xué)的合同就擺在那里，你不簽就有別人簽，所以大家都搶著簽?！币晃淮砩谈嬖V芥末堆。

年初，在“家教”這個港口，劉永利和徐強(qiáng)們終于等來了開往“互聯(lián)網(wǎng)+”的一艘大船，況且船長還有著環(huán)游世界的經(jīng)驗。代理商船客們蜂擁上船，一起“劃槳”試圖讓船能開的更快，而不上船的人只能站在原地頓足興嘆，并不會有人考慮這艘船到底是不是適合自己。

突然被停掉的代理資格，誰之過？

從今年1月4日代理跟誰學(xué)后，劉永利似乎有用不完的激情，他作為這個項目的負(fù)責(zé)人，利用自己的資源找房子，招人，為跟誰學(xué)入駐西安做著準(zhǔn)備。

3月13日的新聞發(fā)布會便是跟誰學(xué)在西安的一個精彩“亮相”，不但陳向東本人親臨發(fā)布會，當(dāng)天更有西安晚報、華商報、騰訊大秦網(wǎng)等多家媒體報道了這一事件。據(jù)劉永利本人透露，自己籌辦這一場發(fā)布會就花費了數(shù)萬元。

4月初，一個消息讓劉永利如臨冰窟，跟誰學(xué)要停止他的代理資格。

“他就說西安你們不要做了，省會城市要直營”，劉永利回憶稱。5月5日，跟誰學(xué)西安分公司的負(fù)責(zé)人張堃找到劉永利，希望他能配合其搭建西安的直營子公司，但遭到劉永利的拒絕，而芥末堆也通過錄音證實了此事。

對于為何要停掉西安的代理資格，陳向東向芥末堆解釋稱，從目前來看，劉永利所在的公司在業(yè)績以及投入上做的都不夠，沒有做到他們承諾的數(shù)據(jù)，雙方目前一直保持著溝通，同時陳向東否認(rèn)曾有向西安直接派遣分公司這種違約行為。

但在招聘網(wǎng)站上，芥末堆也確實看到了跟誰學(xué)西安直營分公司的校園招聘信息，5月5日，該分公司聲稱招聘市場經(jīng)理、師資經(jīng)理、線上運營等56人。

跟誰學(xué)：完不成任務(wù)當(dāng)然要終止合約

“這有違誠信，合同還沒結(jié)束，為什么直接派人過來？”眼看自己無法繼續(xù)在西安經(jīng)營，為了止損，劉永利停止推廣跟誰學(xué)，并開始與跟誰學(xué)方面洽談賠償事宜。

芥末堆了解到，雖然劉永利今年一季度并沒有完成合同指標(biāo)，但合同中規(guī)定只有連續(xù)兩個季度（到15年6月30日）未完成任務(wù)的情況下，跟誰學(xué)方面才有權(quán)終止代理商的獨家代理經(jīng)營權(quán)。

而劉永利認(rèn)為，自己從簽合同到現(xiàn)在，一直在為跟誰學(xué)做推廣，自己在人工、房租、推廣等方面已經(jīng)花費40萬3000元，跟誰學(xué)方面也確實答應(yīng)賠償他部分金額，但雙方對此價格一直無法談攏。

“我們在找跟誰學(xué)代理的時候，肯定會確定雙方的價值觀，但是總有一些人不守規(guī)矩。”陳向東說。

在賠償價格無法談攏的情況下，劉永利多次來到跟誰學(xué)在西安的直營公司，打出橫幅，并阻止其面試人員，也試圖將其驅(qū)逐出西安，“這是在維護(hù)我的合法權(quán)益”。

在雙方僵持不下的時候，跟誰學(xué)總部向劉永利表示，直營分公司將離開西安，在咸陽進(jìn)行經(jīng)營。而實質(zhì)上，咸陽市與西安市只有10余公里遠(yuǎn)。

在劉永利接到噩耗的同時，跟誰學(xué)公布了A輪融資的消息。

5000萬美金讓跟誰學(xué)這艘大船突然意識到好風(fēng)憑借力，從啟航時就一起幫忙劃槳的船客們開始不再必要，沒有他們大船自己可以開得更快，也許是時候讓一些船客下船了。

劉永利內(nèi)心明白，自己“下船”已是勢在必行，六月底合同到期時，跟誰學(xué)會以“未完成任務(wù)指標(biāo)”的理由解除代理合同。

對此，陳向東稱雖然目前為止，還未停掉西安代理的賬號，但也在與對方溝通，或?qū)⒃趦蓚€季度達(dá)標(biāo)時中止其合同。

據(jù)芥末堆了解，還未到兩個季度，合同就被停掉的代理商并不止劉永利一家，寧波的代理商也曾未到期而被停掉代理資格。

在中國互聯(lián)網(wǎng)圈，跟誰學(xué)并不是第一艘“踢人”的大船，2010年，58同城在獲得DCM與軟銀賽富的融資后，迅速開始清理代理商，究其原因正是因為“代理商拖后了58的發(fā)展速度”。

踢掉大城市的代理商后，58同城將直營銷售點鋪到全國27個城市。相較而言，趕集網(wǎng)則只開拓到北上廣深四個城市。前趕集網(wǎng)副總裁、現(xiàn)58同城營銷運營副總裁葉兵評價，正是這個階段的擴(kuò)張拉大了58同城與競爭對手的差距。

代理商：請不要卸磨殺驢

芥末堆了解到，跟誰學(xué)的代理合同實質(zhì)上很強(qiáng)勢，如果代理商不接受跟誰學(xué)規(guī)定的指標(biāo)任務(wù)，將會被解除合同；而接受了指標(biāo)任務(wù)完不成，一樣會被解除合同。很多盲目加盟跟誰學(xué)的代理商們表示，當(dāng)初并沒有以為跟誰學(xué)會真的用任務(wù)指標(biāo)來解除合同。

雖然船長給船客的壓力大，但大多船客們還在努力的向前劃船，因為他們想象著目的地的美好，直到西安代理的事件傳到他們耳中，他們才發(fā)現(xiàn)事情正在起變化。

一位目前已經(jīng)被停掉的代理商表示，跟誰學(xué)的代理模式其實讓代理商的風(fēng)險很大，而代理商每入駐一名教師就立刻轉(zhuǎn)化為跟誰學(xué)的“資源”，從線下轉(zhuǎn)到線上的訂單，也成為了跟誰學(xué)的“真實數(shù)據(jù)”，這時候清洗掉還沒有得到收益的代理商，無異于不講江湖道義，卸磨殺驢。

“聽了西安那邊的事，我心里也一直心慌慌，經(jīng)常給永利打電話問問怎么樣了”，濟(jì)南的獨家代理商徐強(qiáng)接受芥末堆收集時表示，一是沒想到跟誰學(xué)方面會在合同沒結(jié)束時就直接派駐分公司，二是目前任務(wù)量的壓力也確實比較大，很怕自己也會被取消代理合同。

徐強(qiáng)目前投入也達(dá)到了20萬左右，同時為了經(jīng)營跟誰學(xué)在濟(jì)南的業(yè)務(wù)，他停掉了自己的線下傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他稱如果被取消合同，自己也會損失慘重，“但我個人還是相信陳向東老師的，大家都是做教育的，一定會講誠信，不會做這種過河拆橋的事?！?/p>

代理沈陽業(yè)務(wù)的馬驍超投入了十余萬，他認(rèn)為劉永利被叫停肯定是因為“指標(biāo)完成的不好”，但他目前的任務(wù)量壓力也很大。并且他為自己想好了退路，如果跟誰學(xué)方面要求直營公司入駐沈陽，自己就退一步，“他們做他們的，我繼續(xù)做我的代理，這樣也好過血本無歸，如果跟誰學(xué)方面不答應(yīng)我也就沒別的辦法了”。

“大家都很擔(dān)心，現(xiàn)在到處打聽自己的代理商資格會不會被取消”，昆明的代理商楊子飛稱，跟誰學(xué)模式下的代理商定義需要明確，往常意義中代理商該享受的廣告等資源大家并沒有享受到，反而是在幫助跟誰學(xué)推廣他們的品牌，所以代理商們的利益也需要保障。

楊子飛投入也在20萬左右，他告訴芥末堆，自己不是沒錢繼續(xù)投資，目前幾乎所有的代理商都在觀望，因為大家不敢再砸錢了，生怕自己也成為下一個西安劉永利，無論投入多少，“如果哪一天沒了，那可就全部沒了”。

這一刻，似乎所有的代理商都把目光轉(zhuǎn)向了西安，手里劃船的槳也停了下來，因為他們不知道，自己會不會哪一天也被趕下船。