準(zhǔn)確的來說，達(dá)內(nèi)是家“職業(yè)教育及人才服務(wù)”公司，“職業(yè)教育”面對的是學(xué)員，“人才服務(wù)”面對的是用人企業(yè)，達(dá)內(nèi)招收學(xué)員，向?qū)W員收取費(fèi)用，經(jīng)過職業(yè)培訓(xùn)以后免費(fèi)輸送到用人企業(yè)，學(xué)生找到工作，企業(yè)招到員工，這個(gè)就是達(dá)內(nèi)的生意邏輯，其商業(yè)模式非常簡單，六個(gè)字：招生——培訓(xùn)——就業(yè)。接下來我們逐個(gè)環(huán)節(jié)來解析達(dá)內(nèi)的生意是怎么做的。

（一）招生

1、達(dá)內(nèi)的招生對象

達(dá)內(nèi)自2002年創(chuàng)辦起，就定位于大學(xué)生IT培訓(xùn)，主要生源都是大學(xué)生，招股書披露 2013年91%的達(dá)內(nèi)學(xué)員是大專以上學(xué)歷，上達(dá)內(nèi)培訓(xùn)的主流人群應(yīng)該是二三本學(xué)校、大專學(xué)校IT類專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)以及剛畢業(yè)幾年沒找到好工作的人群（近年也有985、211高校的學(xué)生選擇到達(dá)內(nèi)培訓(xùn)）。另外，還有原專業(yè)不是IT想轉(zhuǎn)到IT行業(yè)的人群。這個(gè)人群在人才市場找工作的時(shí)候相對弱勢，參加達(dá)內(nèi)培訓(xùn)提升職場競爭力的需求很強(qiáng)。達(dá)內(nèi)創(chuàng)立至今總共培訓(xùn)了13萬學(xué)員。

2、達(dá)內(nèi)招生采用的就業(yè)后分期付款模式

達(dá)內(nèi)作為培訓(xùn)公司，是依靠收取學(xué)費(fèi)這種前向收費(fèi)的模式，2013年脫產(chǎn)班的學(xué)費(fèi)是13800-16800人民幣每期，兼職班是13800人民幣每期，可以在入學(xué)時(shí)候一次性繳清，也可以在入學(xué)后兩個(gè)月內(nèi)付清。上萬塊的培訓(xùn)費(fèi)用相對還沒進(jìn)入工作的大學(xué)生人群相對較高，這就對招生構(gòu)成了比較高的門檻，達(dá)內(nèi)為了降低招生門檻，從2005年開始采用先就業(yè)后分期付款的模式解決了學(xué)員的學(xué)費(fèi)支付難題。目前達(dá)內(nèi)和北京銀行、宜信等進(jìn)行合作，達(dá)內(nèi)學(xué)員可以通過這些金融機(jī)構(gòu)拿到貸款，在就業(yè)后分期還貸。2013年，達(dá)內(nèi)的46458名學(xué)員里有56.9%采用了就業(yè)后分期付款的支付模式，其中北京銀行的貸款比例是61.4%，宜信的是32.7%。

3、達(dá)內(nèi)的招生渠道——校招和社招

達(dá)內(nèi)按照學(xué)生的報(bào)名渠道把招生渠道分為校招和社招，校招顧名思義就是從校園招生，即達(dá)內(nèi)通過各種方式從全國各地的大學(xué)校園招收即將畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)然后幫助其就業(yè)，社招即校園外的招生，主要以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主。

由于現(xiàn)在高校尤其二三本大學(xué)的就業(yè)率考核有壓力，所以很多高校也愿意和達(dá)內(nèi)進(jìn)行合作，目前和達(dá)內(nèi)有過合作的高校數(shù)量超過500個(gè)，達(dá)內(nèi)和高校的合作方式有三種：

1）招生合作，這種合作最簡單也最淺，就是達(dá)內(nèi)可以在這個(gè)學(xué)校進(jìn)行宣講和營銷，達(dá)內(nèi)一般會派講師到學(xué)校做演講吸引學(xué)生，然后銷售跟進(jìn)，2013年達(dá)內(nèi)和300多個(gè)高校進(jìn)行過這種合作；

2）實(shí)訓(xùn)基地，這種合作相對深入，達(dá)內(nèi)可以在合作院校里給該校的學(xué)生講課，在實(shí)訓(xùn)基地報(bào)名的學(xué)員，在該校實(shí)訓(xùn)基地和達(dá)內(nèi)的教學(xué)點(diǎn)各完成部分培訓(xùn)課程，達(dá)內(nèi)支付合作院校場地費(fèi)用但是不給收入分成，2013年達(dá)內(nèi)和190多家企業(yè)有達(dá)成實(shí)訓(xùn)基地合作；

3）共建專業(yè)，最深度的校企合作，達(dá)內(nèi)的老師到共建專業(yè)的學(xué)校給該校愿意選擇這個(gè)校企共建專業(yè)的學(xué)生上課，課程設(shè)計(jì)、內(nèi)容也都是達(dá)內(nèi)的，至少需要學(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)期，修完共建專業(yè)的課程后，學(xué)校承認(rèn)學(xué)分，也相當(dāng)于完成了達(dá)內(nèi)的培訓(xùn)，和達(dá)內(nèi)學(xué)員一樣享受的就業(yè)服務(wù)，截止2013年達(dá)內(nèi)和江蘇師范大學(xué)、昆明理工大學(xué)、東北林業(yè)大學(xué)、浙江海洋大學(xué)、青島職業(yè)技術(shù)學(xué)院等5家院校達(dá)成共建專業(yè)的合作。

校招渠道有點(diǎn)像“批發(fā)”，可以從高校批量招到學(xué)員，支出的成本相對較低，但是收費(fèi)也相對要低，在達(dá)內(nèi)早期階段是比較重要的招生渠道，達(dá)內(nèi)2011-2013年校招學(xué)員數(shù)分別為6105、8869、10638，絕對數(shù)保持穩(wěn)定增長。校招渠道雖然可以批量招學(xué)員，但是也有一些問題，比如和校方合作過程中有很多不可控因素、對銷售的要求比較高、有越來越多惡性競爭等等，如果校招渠道占比過高，院校話語權(quán)過高，那么達(dá)內(nèi)的招生渠道沒法把握在自己手里（IT培訓(xùn)行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過單靠校招一度輝煌但是又迅速沒落的公司），而且達(dá)內(nèi)一直在做公司的系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)，校招相對而言比較難標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)客單價(jià)也比較低，所以達(dá)內(nèi)校招渠道招生比例近幾年下降很快，2011-2013年分別為37.5%、28.3%、22.9%。達(dá)內(nèi)2011-2013年校招渠道的合作專員數(shù)量分別是90、 186 和173，2013年在新增教學(xué)點(diǎn)的情況下沒有增加校招渠道專員的投入。但是未來校招仍然是非常重要的渠道，校招除了直接帶來批量學(xué)員，更重要的是對達(dá)內(nèi)的品牌和口碑傳播也有非常積極的作用，是很好的品牌陣地。達(dá)內(nèi)自2012年4月起每年在舉辦“中國大學(xué)生軟件設(shè)計(jì)大獎賽”，吸引了1000多所高校的10000多名學(xué)生參加。

如果校招是批發(fā)，那么社招就是“零售”，達(dá)內(nèi)目前最重要的社招是通過互聯(lián)網(wǎng)營銷吸引學(xué)員報(bào)名，以搜索引擎關(guān)鍵字為主，達(dá)內(nèi)也在教育門戶、招聘網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站等地方投放banner廣告，達(dá)內(nèi)會監(jiān)控廣告效果來調(diào)整市場費(fèi)用。此外，達(dá)內(nèi)運(yùn)營自己的營銷體驗(yàn)網(wǎng)站，潛在學(xué)員可以在該網(wǎng)站進(jìn)行選課體驗(yàn)視頻課程并獲得學(xué)習(xí)卡。

校招渠道，學(xué)員招募通常發(fā)生在教學(xué)點(diǎn)，每個(gè)教學(xué)點(diǎn)都配備幾名經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)咨詢顧問，以搜索引擎關(guān)鍵字營銷為例，整個(gè)鏈條一般是：搜索引擎——達(dá)內(nèi)在全國各地校區(qū)招生網(wǎng)站的在線客服——獲取潛在學(xué)員的聯(lián)系方式咨詢顧問跟進(jìn)銷售——咨詢顧問約潛在學(xué)員到達(dá)內(nèi)參觀并進(jìn)行深度營銷——報(bào)名。2013年達(dá)內(nèi)在全國的各個(gè)教學(xué)點(diǎn)共有935個(gè)咨詢顧問。

近年來，達(dá)內(nèi)來自社招渠道的學(xué)員增長很快，2011-2013年社招學(xué)員數(shù)分別為10175、22470、35816，復(fù)合增長87.6%，遠(yuǎn)高于校招32%的復(fù)合增長，社招渠道招生比例也由2011年的62.5%上升至2013年的77.1%。社招增長猛估計(jì)和達(dá)內(nèi)品牌知名度、達(dá)內(nèi)在社招渠道的投入加大、營銷鏈條的轉(zhuǎn)化率提高等都有關(guān)系。社招比例增加對達(dá)內(nèi)是好事，一方面是社招的客單價(jià)更高（2013年校招的學(xué)費(fèi)是13800，而社招的學(xué)費(fèi)是16800），另一方面社招渠道，相對來說掌控權(quán)是把握在企業(yè)手中的，達(dá)內(nèi)通過對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)提高各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率可以獲得更健康的客戶增長，更有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。

4、達(dá)內(nèi)的銷售體系

達(dá)內(nèi)的銷售體系由運(yùn)營副總裁孫瑩（達(dá)內(nèi)CEO韓少云的妻子）主抓，孫瑩長期在一線對業(yè)務(wù)進(jìn)行反復(fù)總結(jié)和改進(jìn)，建立起一支在全國范圍內(nèi)有狼性、注重策略、熟悉業(yè)務(wù)、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化的銷售團(tuán)隊(duì)，在全國擴(kuò)張過程中，如果有哪個(gè)地區(qū)招生不順暢，會調(diào)集最精英的銷售進(jìn)行支持。截止2013年12月底，達(dá)內(nèi)的銷售和市場人員總共有1321名，其中校招渠道有173名合作專員，常年負(fù)責(zé)達(dá)內(nèi)的校園渠道的品牌推廣、市場營銷和招生，另外有演講能力很強(qiáng)的講師在高校進(jìn)行IT技術(shù)講座的演講營銷；社招渠道有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的935名招生的咨詢顧問分布在全國各個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

（二）培訓(xùn)

1、達(dá)內(nèi)“遠(yuǎn)程視頻教學(xué)＋線下實(shí)體學(xué)習(xí)”的O2O混合教學(xué)模式

和傳統(tǒng)的單純實(shí)體教學(xué)點(diǎn)培訓(xùn)和現(xiàn)在所謂的純互聯(lián)網(wǎng)教育都不同，達(dá)內(nèi)目前采用的是“遠(yuǎn)程視頻教學(xué)＋線下實(shí)體學(xué)習(xí)”這種線上加線下的O2O模式，找IT行業(yè)優(yōu)秀的老師集中在北京，進(jìn)行課程研發(fā)和設(shè)計(jì)，然后在北京講課，同時(shí)將教學(xué)視頻同步到全國各地的教學(xué)點(diǎn)，全國各地的教學(xué)點(diǎn)同一期的學(xué)員上的課都是一樣的。每個(gè)班達(dá)內(nèi)都會配置1-2名助教監(jiān)督學(xué)員的學(xué)習(xí)并解答學(xué)員問題。達(dá)內(nèi)2013年共有76個(gè)全職老師，都是在國內(nèi)外有IT從業(yè)背景的，助教有763個(gè)，助教一般是從達(dá)內(nèi)歷年的學(xué)員中挑選出來的。

達(dá)內(nèi)學(xué)員必須在達(dá)內(nèi)的教學(xué)點(diǎn)上課（出勤率低于90%的不給畢業(yè)證書），脫產(chǎn)班的課程一般是從周一到周六的早上9:30到下午6:00，教室里每個(gè)學(xué)生都配備電腦等必要學(xué)習(xí)工具，每天聽5個(gè)小時(shí)從北京總部的老師同步過來的課程大約5個(gè)小時(shí)，還有兩個(gè)小時(shí)完成老師布置的實(shí)操練習(xí)。

達(dá)內(nèi)還開發(fā)了一套遠(yuǎn)程教學(xué)和學(xué)習(xí)系統(tǒng)（TTS），學(xué)員可以通過TTS系統(tǒng)和老師、助教進(jìn)行提問和互動，可以在TTS系統(tǒng)重溫老師的視頻課程消化學(xué)習(xí)內(nèi)容，可以在TTS系統(tǒng)進(jìn)行不同模塊的測驗(yàn)和考試，學(xué)員之間可以在TTS系統(tǒng)進(jìn)行交流，而授課老師和助教也可以通過學(xué)員在TTS系統(tǒng)上的反饋和記錄了解其學(xué)習(xí)情況改善教學(xué)。

2、達(dá)內(nèi)提供的課程產(chǎn)品

達(dá)內(nèi)分脫產(chǎn)班和周末班，周末班一般是在職人員，2013年脫產(chǎn)班大概占比是89%，周末班是11%。開課后的學(xué)習(xí)分為兩個(gè)階段，集訓(xùn)營階段和集中授課階段。在集訓(xùn)營階段，授課老師就會介入，并通過測試等手段對學(xué)生進(jìn)行評估和分流。 對于基礎(chǔ)薄弱，或思想上有壓力的學(xué)生，一般學(xué)校會建議改學(xué)容易的課程。如果對難度較低的課程仍然覺得困難，學(xué)生可以申請退學(xué)或者學(xué)校進(jìn)行勸退，學(xué)?？梢匀~退款。在集中授課階段，學(xué)生會接觸到不同的項(xiàng)目，集體合作的項(xiàng)目和個(gè)人的項(xiàng)目都有，從而增加學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

達(dá)內(nèi)目前Java、Android、iOS、C++、C#/.Net、PHP、嵌入式、軟件測試、網(wǎng)絡(luò)工程等9個(gè)IT課程和數(shù)字藝術(shù)設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營銷2個(gè)非IT課程。其中Java這項(xiàng)2002年創(chuàng)辦起就開設(shè)的課程是學(xué)員和收入最多的課程，但是隨著近年產(chǎn)品線的豐富，Java的收入占比在下降，2011-2013年Java課程的收入占比分別是70.6%, 71.3%和59.3%；排第二的C++課程，收入占比比較平穩(wěn)，2011-2013年分別為12.4%, 12.5%和12.0%；軟件測試的學(xué)員數(shù)在2013年有2012年的584猛增至2419。

達(dá)內(nèi)對課程研發(fā)比較重視，會不斷更新老課程研發(fā)新課程，主打的Java從2002年到2013年更新過20次（最新一次是2013年7月），Java課程已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了分級教學(xué)，即基礎(chǔ)好的學(xué)員直接學(xué)習(xí)難度大的Java高級課程，基礎(chǔ)弱的學(xué)員學(xué)習(xí)相對容易入門的Java課程。達(dá)內(nèi)也會根據(jù)就業(yè)市場需求開發(fā)設(shè)計(jì)新的課程，自2007年起幾乎每年都會增加一兩門新的課程，2007年新設(shè).net課程，2009年新設(shè)C++、軟件測試、嵌入式三個(gè)課程，2010年新設(shè)PHP、2011年新設(shè)Android、2012年新設(shè)iOS、2013年新設(shè)網(wǎng)絡(luò)工程、UI設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營銷三門課程。隨著這兩年移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人才需求旺盛，達(dá)內(nèi)同期開發(fā)的iOS、Android課程也很火爆，Android從2012年的733增長至2013年的1580，2012年底新開的iOS課程2013年招生627， 2013年2月份新開的UI設(shè)計(jì)更是第一年就招了5000+名學(xué)員。

3、達(dá)內(nèi)的教學(xué)中心

達(dá)內(nèi)的教學(xué)中心一般有5-20個(gè)教室，每個(gè)教室大概能坐30-80個(gè)學(xué)生，另外也有課后的自習(xí)室，營造更好的學(xué)習(xí)氛圍。達(dá)內(nèi)截止2013年12月在全國33個(gè)城市共有92個(gè)直營的教學(xué)中心，在太原和西安有兩個(gè)加盟的教學(xué)中心，2013年兩個(gè)加盟教學(xué)點(diǎn)招收1505個(gè)學(xué)員，達(dá)內(nèi)從這兩個(gè)加盟校收取的加盟費(fèi)占總收入不足1.2%（兩個(gè)加盟校是歷史延續(xù)下來，未來應(yīng)該不會繼續(xù)發(fā)展加盟模式）。

（三）就業(yè)

來達(dá)內(nèi)參加培訓(xùn)的學(xué)員最終目的就是就業(yè)，達(dá)內(nèi)也是以培訓(xùn)后能就業(yè)來吸引招生，能否找到工作就成了達(dá)內(nèi)培訓(xùn)效果的衡量指標(biāo)，招股書顯示參加達(dá)內(nèi)培訓(xùn)后的學(xué)員就業(yè)率超過90%、學(xué)員起薪比全國平均水平高14.3%，除了提高教學(xué)質(zhì)量以外，達(dá)內(nèi)通過什么方法來保證學(xué)生的就業(yè)率呢？

一是每個(gè)教學(xué)中心都會有1-2名職業(yè)顧問，從學(xué)員上課第一天起就和學(xué)員討論職業(yè)目標(biāo)，在培訓(xùn)期為學(xué)員舉辦一系列職業(yè)發(fā)展規(guī)劃研討會，在課程結(jié)束前幾周，和學(xué)員進(jìn)行1對1的面試培訓(xùn)和簡歷準(zhǔn)備等等，職業(yè)顧問監(jiān)督學(xué)生的就業(yè)進(jìn)展并在學(xué)員就業(yè)遇到困難時(shí)提供個(gè)性化的支持。2013年達(dá)內(nèi)共有全國的教學(xué)中心共有214職業(yè)顧問。

二是每個(gè)教學(xué)中心都會有1-2名企業(yè)合作專員，和雇主、畢業(yè)校友、人力資源網(wǎng)站以及其他各類招聘人員進(jìn)行合作，為學(xué)員尋找就業(yè)機(jī)會，2013年達(dá)內(nèi)共有126個(gè)企業(yè)合作專員。達(dá)內(nèi)會邀請雇主到教學(xué)中心做招聘會，2013年達(dá)內(nèi)在全國的各教學(xué)點(diǎn)平均每個(gè)月安排800場招聘。

三是達(dá)內(nèi)進(jìn)行合作的雇主體系，達(dá)內(nèi)畢業(yè)的學(xué)員已經(jīng)覆蓋3.5萬家雇主，包括華為、亞信聯(lián)創(chuàng)、中國聯(lián)通以及眾多知名IT互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，達(dá)內(nèi)也和招聘量大的企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，其中有企業(yè)人才定制和深度人才合作兩種。企業(yè)人才定制是指合作企業(yè)每年需求大量的崗位，并與達(dá)內(nèi)提出年度招聘計(jì)劃，達(dá)內(nèi)幫助其從初期學(xué)員篩選、招募、再到個(gè)性化培訓(xùn)及最終錄用實(shí)現(xiàn)一站式人才培養(yǎng)及輸送。定制企業(yè)用人需求數(shù)量可能會根據(jù)實(shí)際運(yùn)營情況在一年中會有所調(diào)整。定制就業(yè)對個(gè)人和企業(yè)是最好的人才服務(wù)模式。根據(jù)達(dá)內(nèi)官網(wǎng)顯示，截止2014年2月28日，達(dá)內(nèi)的企業(yè)人才定制合作企業(yè)有95家。深度人才合作企業(yè)是指的從人才初選，人才培養(yǎng)、人才輸送的全流程人才合作模式，同時(shí)達(dá)內(nèi)與深度人才合作企業(yè)簽訂一體化人才合作協(xié)議。根據(jù)達(dá)內(nèi)官網(wǎng)顯示，截止2014年2月28日，達(dá)內(nèi)的深度人才合作企業(yè)有833家。

達(dá)內(nèi)這種長期的人才批量輸送模式，和大量的用人單位形成了良性的互動效應(yīng)，達(dá)內(nèi)對用人單位的招聘需求、選人標(biāo)準(zhǔn)等會有比個(gè)人求職者更好的感知，加上大量達(dá)內(nèi)企業(yè)合作專員緊盯、打通用人單位的人力資源，同時(shí)也有大量達(dá)內(nèi)畢業(yè)的老學(xué)員在各單位幫忙“通風(fēng)報(bào)信”和引薦，達(dá)內(nèi)學(xué)員找到工作的概率要比進(jìn)達(dá)內(nèi)前要高很多。

小結(jié)：達(dá)內(nèi)的商業(yè)模式，打個(gè)比喻，其實(shí)很像加強(qiáng)版的大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心，對學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃、就業(yè)指導(dǎo)，然后組織企業(yè)來教學(xué)中心招聘，向企業(yè)推薦人才，最后是學(xué)生找到工作了企業(yè)招到員工了，達(dá)內(nèi)從學(xué)員這里賺取了服務(wù)費(fèi)。

這聽上去非常簡單的商業(yè)模式，達(dá)內(nèi)是如何在“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”這三個(gè)環(huán)節(jié)打出差異化牌從而在紅海競爭行業(yè)贏得市場份額的呢？請聽下回分析。

文章轉(zhuǎn)載自雪球，作者Ricky