“中國(guó)萬億級(jí)的培訓(xùn)市場(chǎng)，最大的問題是沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化?！痹?a href="/O/47432" target="_blank" title="學(xué)霸君" class="goOId">學(xué)霸君CEO張凱磊看來，目前即便是教育部的學(xué)生數(shù)據(jù)來源，都局限于高考數(shù)據(jù)，而學(xué)霸君預(yù)計(jì)收集的學(xué)生實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)顯然有著更高的價(jià)值。它做的生意的核心是掌握中學(xué)生的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)衍生出一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，而收集數(shù)據(jù)的重任則由免費(fèi)拍照搜題擔(dān)起。

近日，張凱磊首度向外界公布學(xué)霸君的三步走戰(zhàn)略，其本身有著清晰的推演路徑：首先通過免費(fèi)搜題導(dǎo)入流量，其次通過在線答疑轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，最后一步是與線下機(jī)構(gòu)合作，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

“肢解”教育

“快則三年，慢則五年，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一對(duì)一這塊的的利潤(rùn)將會(huì)降到零。”張凱磊對(duì)傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的判斷近乎無情，低下的學(xué)習(xí)效率被他認(rèn)為是傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)沒落的主因。

“不要把錢扔到廣告上面，一定要把錢扔到標(biāo)準(zhǔn)化、扔到研發(fā)上面，扔到老師的補(bǔ)貼上面，我要讓學(xué)生強(qiáng)烈地體會(huì)到一個(gè)東西——學(xué)習(xí)沒有那么痛苦?！备鶕?jù)學(xué)霸君的統(tǒng)計(jì)，以中學(xué)數(shù)學(xué)為例，大知識(shí)點(diǎn)只有300多個(gè)，細(xì)分考點(diǎn)3000個(gè)，但與考點(diǎn)極不匹配的是，一個(gè)學(xué)生的中學(xué)生涯，需要完成7萬道數(shù)學(xué)作業(yè)題，平均一個(gè)知識(shí)點(diǎn)需要20道題目鞏固，其中近四分之一的題量都集中在高三?？键c(diǎn)與習(xí)題如此不相匹配的數(shù)量讓張凱磊深信，“效率太差了?！?/p>

張凱磊解決這種學(xué)習(xí)效率低下的方法是對(duì)老師和難題進(jìn)行“肢解”。比如，這道題目考的是幾何還是代數(shù)，如果是考幾何，是立體幾何還是平面幾何……平臺(tái)將它進(jìn)行一步步細(xì)分判斷之后，分發(fā)給一個(gè)專門講立體幾何的老師。除此之外，學(xué)霸君還對(duì)老師的教學(xué)過程進(jìn)行“肢解”，讓每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都遵循平臺(tái)開發(fā)的講題步驟和模板。這樣“肢解”之后，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，90%的題目都可以落在固定的范圍里面，老師就可以按照這個(gè)給我講明白?！?/p>

相比于其它在線教育平臺(tái)對(duì)名師的追逐，張凱磊對(duì)這一群體并不“感冒”。他固執(zhí)地認(rèn)為，所謂名師，是人為吹捧出來的，而不是數(shù)據(jù)支持的產(chǎn)物。他認(rèn)為，作為同樣龐大的產(chǎn)業(yè)，醫(yī)學(xué)早已借助儀器檢查、化驗(yàn)，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行判斷，很少人相信僅靠把一下脈，就能決定吃什么藥，而與之相對(duì)，教育卻陷入了一個(gè)奇怪的“神醫(yī)”邏輯，把解決學(xué)生的“百病”寄托在少數(shù)的特級(jí)教師身上?！皼]有數(shù)據(jù)支持的培訓(xùn)都是耍流氓。”張凱磊對(duì)數(shù)據(jù)的膜拜遠(yuǎn)超過對(duì)名師的渴求。

當(dāng)然，肢解不是終點(diǎn)。當(dāng)把一切肢解得七零八碎的時(shí)候，真正的突破點(diǎn)是推倒后的重新匹配?！拔倚枰牟皇敲麕?，而是一個(gè)隨時(shí)隨地能把問題講明白的老師。學(xué)生可以隨時(shí)隨地發(fā)起提問，老師隨時(shí)隨地回答完畢?！崩蠋煶艘苤v得清楚，還需要主動(dòng)把學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)積累下來，形成學(xué)習(xí)體驗(yàn)報(bào)告，告訴學(xué)生問題可能出在哪里，是粗心還是能力太差，是對(duì)應(yīng)用層面不理解還是基礎(chǔ)概念沒學(xué)透，“哪里欠缺補(bǔ)哪里?！?/p>

6月16日，學(xué)霸君對(duì)外發(fā)布B輪融資消息，張凱磊對(duì)外宣稱，將與教育公司合作，把搜題的技術(shù)接口開放給B端用戶，至于是否開放學(xué)霸君此前積累的用戶數(shù)據(jù)，則取決于合作程度。在張凱磊的戰(zhàn)略里，與線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作將成為最后一環(huán)，“要合作，我會(huì)要求你改你現(xiàn)在的課程，你不改我就跟別人去合作，給別人導(dǎo)學(xué)生。”前期的巨大流量將成為張凱磊談判的重大籌碼。而其落地的核心同樣是線上的那套打法：先細(xì)分，再匹配，一個(gè)老師只允許講其中一項(xiàng)內(nèi)容。

細(xì)分匹配給學(xué)霸君收費(fèi)提供了路徑，張凱磊向《創(chuàng)業(yè)家》記者透露，學(xué)霸君的在線直播答疑產(chǎn)品將于9月1日上線。屆時(shí)，用戶通過拍照上傳照片，老師在線通過白板解答，無需露臉，模擬出一個(gè)真實(shí)的一對(duì)一交流場(chǎng)景。學(xué)霸君預(yù)期的目標(biāo)是當(dāng)天上線1000名老師，年底目標(biāo)達(dá)到每天10萬單。學(xué)霸君為這項(xiàng)在線服務(wù)制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是29元錢29分鐘，按小時(shí)收費(fèi)，300塊錢包月。

搜題產(chǎn)品的盈利模式探索一直都是各公司業(yè)務(wù)推進(jìn)的重點(diǎn)。猿題庫曾發(fā)布猿輔導(dǎo)，希冀于依靠真人在線輔導(dǎo)收費(fèi)，而學(xué)習(xí)寶則把目光投向音頻付費(fèi)解答，它們無一例外，都是先用免費(fèi)的題庫導(dǎo)入巨大的流量，再通過個(gè)性化的增值服務(wù)將其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。只是學(xué)霸君目前還是在圍繞用戶數(shù)據(jù)的挖掘和分發(fā)發(fā)力。

根據(jù)學(xué)霸君此前發(fā)布的數(shù)據(jù)，其用戶數(shù)已經(jīng)超過1900萬，日活150萬，月活1000萬，累計(jì)上傳的題目超過9億。這是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫，事實(shí)上，經(jīng)常被拿來對(duì)標(biāo)的新東方的付費(fèi)用戶只有100萬，好未來則是60萬?！澳壳吧袥]有企業(yè)真正達(dá)到過規(guī)模級(jí)的超過100萬的付費(fèi)用戶。而我們將是一個(gè)千萬級(jí)付費(fèi)用戶的企業(yè)，未來的期望值是最少百億美金?！睂?duì)于這個(gè)目標(biāo)，張凱磊給出的理由是——高頻、低價(jià)、有數(shù)據(jù)支持、能說服家長(zhǎng)，并且可以在全國(guó)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化。

為了尋找工具，蟄伏18個(gè)月

學(xué)霸君是張凱磊的“二胎”。早在2006年，在南開大學(xué)數(shù)學(xué)系讀本科的張凱磊就休學(xué)創(chuàng)辦了問吧教育，做當(dāng)時(shí)最流行的一對(duì)一培訓(xùn)，并拿到了500萬元A輪融資，時(shí)年21歲的張凱磊被當(dāng)?shù)孛襟w稱為“天津大學(xué)生中最年輕的CEO”。不過神話沒有得以延續(xù)，在B輪融資時(shí)，意向投資方把錢投給了他的模仿對(duì)象——學(xué)大教育，最終后者成功在美上市。融資失敗的張凱磊無奈將問吧教育和合伙人合并后賣給了安博教育。

當(dāng)年，安博創(chuàng)始人黃勁曾帶張凱磊看了一套思科的遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)，并告訴他，未來的教育就如他們當(dāng)時(shí)所見的那樣，讓教育資源惠及更多人，而不是被部分城市和名校壟斷。

張凱磊相信它，并成了在線教育的擁躉。他開始自己出資做天使投資，觀察互聯(lián)網(wǎng)人怎么創(chuàng)業(yè)，探索下一個(gè)可行賽道，最終發(fā)現(xiàn)，很多項(xiàng)目還沒有自己做得好，他干脆親自上陣了。

這次，張凱磊依然選擇做教育培訓(xùn)。他構(gòu)想了自己想做的教育培訓(xùn)的完美情形：免費(fèi)拿到學(xué)生所有的試卷和日常作業(yè)，基于學(xué)生的最真實(shí)表現(xiàn)，找出強(qiáng)弱項(xiàng)，進(jìn)而補(bǔ)齊短板。

“找個(gè)特級(jí)教師拿學(xué)生一個(gè)學(xué)期的卷子看一眼，他就能說出這個(gè)孩子哪里沒學(xué)好，他應(yīng)該在暑假時(shí)集中補(bǔ)這塊東西，學(xué)生的問題就能解決了?！边@樣的場(chǎng)景固然美好，但在現(xiàn)實(shí)中，這多少有些一廂情愿。為了收集學(xué)生在學(xué)校的數(shù)據(jù)，張凱磊曾想過開發(fā)一套閱卷系統(tǒng)提供給公立校老師，以此來獲得學(xué)生的日常數(shù)據(jù)。但他顯然低估了現(xiàn)實(shí)的困難性，學(xué)校每周、每月都有不同的考試，如此海量的任務(wù)使得老師并沒有時(shí)間來評(píng)判試卷。除了大型考試，老師往往都是安排學(xué)生對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)答案批改。要改變老師的這種習(xí)慣，難度似乎并不亞于再次創(chuàng)業(yè)。

在老師身上行不通，張凱磊就向前回溯，回到作業(yè)本身思考。他統(tǒng)計(jì)，全國(guó)中學(xué)生每天要面對(duì)40億題目，其中有1億道題目都是通過百度、QQ群等渠道需求解答，而其實(shí)這也是一件令人抓狂的事情，因?yàn)槟愫茈y使用手機(jī)電腦輸入復(fù)雜的數(shù)學(xué)符號(hào)，譬如根號(hào)、平方、上下標(biāo)等。明明結(jié)果就在對(duì)岸等著，你卻沒有抵達(dá)彼岸的工具。而2012年，深度學(xué)習(xí)技術(shù)在業(yè)界取得了突破性進(jìn)展，張凱磊也徑直奔向了以解題為入口的拍照答疑領(lǐng)域。

2014年5月30日，學(xué)霸君終于推出了一個(gè)完全自動(dòng)化的版本，此時(shí)距離學(xué)霸君的團(tuán)隊(duì)搭建，已經(jīng)過去了18個(gè)月，在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，這是一個(gè)可怕的數(shù)字。但還好，那時(shí)同一賽道的選手也都剛剛起步。

在18個(gè)月的煎熬與蟄伏期內(nèi)，張凱磊將全部精力投入到產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，包括圖像識(shí)別、圖像搜索、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)。他曾在致李彥宏的公開信中透露過一個(gè)細(xì)節(jié)：“圖像識(shí)別引擎需要大量標(biāo)注圖像數(shù)據(jù)，其實(shí)就是手工把照片上的字一個(gè)個(gè)框出來。”這項(xiàng)繁重的工作都是學(xué)霸君140多位數(shù)據(jù)人員在天津的一間黑屋子里完成的。這為學(xué)霸君后期的技術(shù)優(yōu)勢(shì)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

2014年年初，學(xué)霸君拿到祥峰資本500萬美元A輪融資，張凱磊一狠心，把錢都砸到研發(fā)上，為的就是能達(dá)到在幾秒鐘內(nèi)給學(xué)生反饋結(jié)果，而且做到搜10道題，有9道能找到答案。拍照搜題的軟件當(dāng)前均已實(shí)現(xiàn)在十秒內(nèi)反饋結(jié)果，而當(dāng)年5月30日學(xué)霸君上線時(shí)，搜題準(zhǔn)確率就達(dá)到70%；三個(gè)月后，學(xué)霸君的搜題準(zhǔn)確率達(dá)到80%?！皽?zhǔn)確率70%時(shí)候的感覺是，我搜三道題，有一道沒有；到了80%的時(shí)候，感覺就是我搜好多道題，才有一道沒有。差了10個(gè)百分點(diǎn)，但給人的感覺一下子完全不一樣了，一下量就起來了。”張凱磊也沒想到，10個(gè)百分點(diǎn)的提高，帶來的是產(chǎn)品的質(zhì)變。而在B輪融資當(dāng)日，學(xué)霸君技術(shù)負(fù)責(zé)人陳銳峰向外界宣布，學(xué)霸君的識(shí)別率已經(jīng)達(dá)到了93%。

隨著準(zhǔn)確率提高，帶來的的就是用戶的海量增長(zhǎng)。到上線三個(gè)月時(shí)，學(xué)霸君的用戶剛過40萬，而在B輪融資時(shí)，公布的最新數(shù)據(jù)是1800萬用戶，基本是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。令張凱磊更加興奮的是數(shù)據(jù)的來源，近八成的用戶來自口碑宣傳，只有兩成用戶是通過投放廣告獲取的。這也奠定了張凱磊對(duì)自家產(chǎn)品如此自信的基礎(chǔ)。

看清大勢(shì)，永遠(yuǎn)做最重要的事情

拍照搜題作為K12領(lǐng)域的流量入口，擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者，學(xué)霸君、作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)習(xí)寶、阿凡題等搜題軟件要么背靠大樹，要么兜揣融資，每一家都希望能率先撞線，競(jìng)爭(zhēng)也開始加劇?！秳?chuàng)業(yè)家》記者在此前的收集中發(fā)現(xiàn)，在拍照搜題領(lǐng)域如此火爆的情況下，學(xué)霸君也一直是其他同行無法忽視的存在。這種存在感不是因?yàn)樯暇€時(shí)間的長(zhǎng)短，而是源自強(qiáng)悍的技術(shù)支撐。

然而博弈不只局限于技術(shù)層面，也來自背后的資本和大佬。

2015年1月，學(xué)霸君遭遇百度的手機(jī)應(yīng)用平臺(tái)下架，百度方對(duì)此給出的解釋是，學(xué)霸君涉嫌抄襲百度知道的內(nèi)容。張凱磊公開致信李彥宏，控訴這種“不公正”待遇，質(zhì)疑其偏袒“親兒子”——作業(yè)幫，讓獨(dú)立開發(fā)者為百度利益讓步。不管是否經(jīng)歷前期的過招，百度旗下的作業(yè)幫都不是一個(gè)可以小覷的對(duì)手，這并不是因?yàn)樽鳂I(yè)幫背靠的大樹有多么粗壯，而是因?yàn)樗糜兄杨}答疑的雙重優(yōu)勢(shì)——搜索流量和人工智能。雙方甚至多方的廝殺在這個(gè)領(lǐng)域已無法避免。

張凱磊很清楚，教育作為醫(yī)藥之外的又一塊誘人蛋糕，百度不可能輕言放棄?！八ㄗ鳂I(yè)幫）一定會(huì)跟我打下去，我也一定會(huì)戰(zhàn)斗下去，因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)不如我懂教育，我在這個(gè)領(lǐng)域里占優(yōu)。一開始的時(shí)候它憑著反應(yīng)速度快可以追過我一次，但幾次之后，如果每次拐彎，都能拉開一段距離，它再想追上我就很困難?！北M管作業(yè)幫背靠百度，張凱磊還是表現(xiàn)出對(duì)學(xué)霸君技術(shù)和戰(zhàn)略的絕對(duì)自信。

接連做出在線直播等一系列動(dòng)作的出擊，張凱磊似乎已經(jīng)看清了未來幾個(gè)月學(xué)霸君的處境，“一開始我們做出來，肯定一堆人批評(píng)，說這個(gè)質(zhì)量不好，那個(gè)質(zhì)量不行，這個(gè)沒有講到細(xì)節(jié)點(diǎn)，那個(gè)沒有講到落實(shí)點(diǎn)。但這不重要，更重要的要快速跑，我們往前沖，有問題我們改，我們調(diào)整，早日拿到幾百萬的付費(fèi)用戶才是核心，拿到之后，我們就擁有分發(fā)的能力，我們跟各家去合作，讓你也能賺錢，我也能賺錢，這才是我們解決問題的方式 ，你上來就談合作，沒有人鳥你。弱國(guó)無外交，弱公司無合作。”

在啟動(dòng)學(xué)霸君的創(chuàng)業(yè)之前，張凱磊連續(xù)干了五年的PE，投資了多家消費(fèi)品企業(yè)，完成的交易額超過20億。這種經(jīng)歷最大的價(jià)值或許不是項(xiàng)目帶來的回報(bào)，而是有機(jī)會(huì)站在PE的視角，重新打量創(chuàng)業(yè)本身。他表示，當(dāng)把事情放在一個(gè)更加廣闊的維度里面去看時(shí)，原本你認(rèn)為很重要的事情，在發(fā)展大勢(shì)之下，會(huì)小到可以忽略不計(jì)?！澳切┰x你最近、困擾最多的東西，其實(shí)很多時(shí)候并不影響你的生活，你可以換個(gè)角度，把時(shí)間拉長(zhǎng)，選擇性地忽略掉那些事，或者用最簡(jiǎn)單的方法把它抹掉。永遠(yuǎn)要去做最重要的事情?！睆垊P磊在畢業(yè)后的前兩年，一度追隨鼎暉投資總裁焦震，他不僅在山腳吹過風(fēng)，也曾跟著在山頂逛過一圈，見識(shí)了千億級(jí)公司的模樣，見識(shí)了商界巨頭叱咤風(fēng)云的輝煌，他希望有一天成為站在山頂上的人，有選擇下山或者繼續(xù)在山上待著的自由。

焦震曾對(duì)張凱磊說：有句歌詞叫“輸了你贏了世界又如何”，可想說這個(gè)話，你先贏了這個(gè)世界再說。今年10月，學(xué)霸君將開啟C輪融資，張凱磊千萬用戶的變現(xiàn)大招也將啟用。完成了“從0到1”之后，學(xué)霸君已經(jīng)迫不及待的為自己百億愿想踮起了腳尖。

本文轉(zhuǎn)載自i黑馬，作者周路平。