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達(dá)內(nèi)科技IPO解讀:差異化發(fā)展構(gòu)建的護(hù)城河

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達(dá)內(nèi)科技IPO解讀:差異化發(fā)展構(gòu)建的護(hù)城河

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摘要:IT培訓(xùn)是同質(zhì)化競爭的行業(yè),但是達(dá)內(nèi)在“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”這種簡單商業(yè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)都打出了差異化的牌,抓住了IT培訓(xùn)行業(yè)的幾波市場機(jī)遇迎來公司的發(fā)展良機(jī),也構(gòu)建了公司的核心競爭力。

IT培訓(xùn)是同質(zhì)化競爭的行業(yè),但是達(dá)內(nèi)在“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”這種簡單商業(yè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)都打出了差異化的牌,抓住了IT培訓(xùn)行業(yè)的幾波市場機(jī)遇迎來公司的發(fā)展良機(jī),也構(gòu)建了公司的核心競爭力。

達(dá)內(nèi)的商業(yè)模式如前所說就是“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”,非常簡單,理論上來講進(jìn)入門檻不高,但是中國的IT培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)過十多年的慘烈競爭,曾經(jīng)出現(xiàn)了一批以華育國際、思遠(yuǎn)教育為代表的鼎盛一時(shí)然后盛極而衰的IT培訓(xùn)公司,在目前已經(jīng)上市的中國教育培訓(xùn)公司里,新東方也曾經(jīng)聯(lián)合資本重金打造過IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)東方標(biāo)準(zhǔn),但在新東方上市前已經(jīng)將該資產(chǎn)剝離,現(xiàn)在來看東方標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)宣告失敗,安博教育利用資本在IT職業(yè)教育領(lǐng)域做并購整合,后來也出現(xiàn)了種種問題,現(xiàn)在可以說達(dá)內(nèi)基本找不到全國性的競爭對(duì)手(中國IT培訓(xùn)行業(yè)曾經(jīng)的標(biāo)桿公司北大青鳥雖然是全國知名度最高的IT培訓(xùn)品牌之一,也還有200個(gè)教學(xué)中心,但是青鳥已經(jīng)關(guān)閉了大多數(shù)的直營校,所有現(xiàn)有教學(xué)中心基本都是加盟商,商業(yè)模式有所差別,而且北大青鳥的主要生源是定位于高考落榜生),只有區(qū)域性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和IT培訓(xùn)行業(yè)更細(xì)分領(lǐng)域的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。那么,2002年創(chuàng)辦的達(dá)內(nèi)教育,這十幾年的時(shí)間內(nèi)在這塊高度分散的紅海市場是如何一步一步發(fā)展到現(xiàn)在的?達(dá)內(nèi)在這種看起來同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的簡單商業(yè)模式里走出了差異化,在“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”都打出了差異化牌。

招生環(huán)節(jié)

首先是招生環(huán)節(jié),達(dá)內(nèi)創(chuàng)辦于2002年,當(dāng)時(shí)北大青鳥在中國IT培訓(xùn)行業(yè)如日中天,是當(dāng)之無愧的市場老大,但是達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人韓少云在北大青鳥的招生定位上看到了市場定位,北大青鳥主要招收的是高考和中考落榜生,定位“IT藍(lán)領(lǐng)”,韓少云自己技術(shù)出身(亞信副總工),從他自己在公司招聘的經(jīng)驗(yàn)判斷,公司招IT員工必須是綜合素質(zhì)更高的人才,所以達(dá)內(nèi)在創(chuàng)辦階段就打出針對(duì)大學(xué)生就業(yè)的“高端培訓(xùn)”的牌,學(xué)員至少大專以上學(xué)歷,這樣很容易就和北大青鳥的市場定位區(qū)別開了,在當(dāng)時(shí)來看大學(xué)生IT就業(yè)培訓(xùn)是個(gè)小的細(xì)分市場,但是達(dá)內(nèi)專注大學(xué)生市場,后來中國高校開始大舉擴(kuò)招,中高考落榜生降低,大學(xué)生多了以后就業(yè)就成了問題,這種變化正好使當(dāng)年行業(yè)老大北大青鳥的市場空間縮小而達(dá)內(nèi)的生源則劇增。

付款模式

另外就是達(dá)內(nèi)對(duì)學(xué)費(fèi)的付款模式,達(dá)內(nèi)是業(yè)內(nèi)最早啟用先就業(yè)后付款的公司。IT培訓(xùn)的學(xué)費(fèi)一般都是上萬,對(duì)還沒找到工作的大學(xué)生來說相對(duì)很貴,先就業(yè)后分期付款模式既照顧了大學(xué)生學(xué)員的付費(fèi)能力同時(shí)又彰顯了達(dá)內(nèi)對(duì)學(xué)員就業(yè)能力的信心。達(dá)內(nèi)是IT行業(yè)先就業(yè)后付款模式的首創(chuàng),從2006年其就開始采用這種學(xué)費(fèi)的付款模式,最先開始是和宜信這種P2P信貸平臺(tái)合作,雖然早期也曾經(jīng)出現(xiàn)過呆賬問題,但是后來達(dá)內(nèi)慢慢介入到學(xué)生還貸的控制,和第三方一起把呆賬控制在很低的水平,北京銀行的消費(fèi)金融公司在2012年開始為達(dá)內(nèi)學(xué)員提供消費(fèi)貸為達(dá)內(nèi)先就業(yè)后付款模式得到更好的支持。而競爭對(duì)手們?cè)诤荛L一段時(shí)間內(nèi)都不敢跟進(jìn)這種付款模式,達(dá)內(nèi)則因?yàn)榻鉀Q了學(xué)員的支付難題贏得大量生源。

教學(xué)模式

然后是培訓(xùn)環(huán)節(jié),達(dá)內(nèi)在早期也是采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式,自2005年起開始采用遠(yuǎn)程同步視頻教學(xué)模式,2009年上海取消面授,2010年廣州取消面授,目前全國各地都采用“遠(yuǎn)程視頻教學(xué)+線下實(shí)體學(xué)習(xí)”這種O2O教學(xué)模式。由于遠(yuǎn)程視頻教學(xué)在某種程度上犧牲了傳統(tǒng)面授模式的教學(xué)互動(dòng)等用戶體驗(yàn),達(dá)內(nèi)在推遠(yuǎn)程視頻教學(xué)時(shí)內(nèi)部也存在激烈分歧,在剛推出時(shí)學(xué)員也有疑慮,而且經(jīng)常被同行攻擊,但是在堅(jiān)持近數(shù)年以后,這種O2O教學(xué)模式被更多人接受和認(rèn)可,釋放出巨大的威力。

采取遠(yuǎn)程同步視頻教學(xué),最直接的好處是節(jié)省了聘用老師的成本,目前達(dá)內(nèi)92個(gè)教學(xué)中心共用76個(gè)老師,如果是傳統(tǒng)教學(xué)模式,92個(gè)教學(xué)中心至少需要上千名老師,這使得達(dá)內(nèi)的毛利率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)培訓(xùn)公司。但是更重要的不是成本,而是遠(yuǎn)程同步視頻教學(xué)解決了擴(kuò)張過程中的師資問題,奠定達(dá)內(nèi)整個(gè)公司系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)。

師資問題

傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張過程中最頭疼的就是師資問題,尤其是在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張時(shí),很難招到合適的老師,另外招到了好老師也很擔(dān)心老師哪天會(huì)自己出去單干,所以師資人才是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的難題,而這在IT培訓(xùn)行業(yè)又更加典型,因?yàn)镮T培訓(xùn)需要的老師相對(duì)更加專業(yè),要找到合適的老師更難。聘用精英的老師全部集中在北京,視頻同步教學(xué),北京總部相當(dāng)于云端,在云端把教學(xué)同步到全國各地各教學(xué)點(diǎn),加上本地的助教監(jiān)督學(xué)習(xí)和解答,比聘用良莠不齊的老師講課更能保證教學(xué)的整體質(zhì)量。

同時(shí)這種模式標(biāo)準(zhǔn)化程度很高,能夠使得達(dá)內(nèi)在研發(fā)出新的課程產(chǎn)品在北京試驗(yàn)成功以后很快推完全國,課程復(fù)制過程中不用再擔(dān)心找不到好的師資而導(dǎo)致復(fù)制變形。另外,這樣也使得達(dá)內(nèi)降低了對(duì)老師的依賴性,不用擔(dān)心老師出去單干,近三年達(dá)內(nèi)老師的留存率高達(dá)87%。2011-2012年達(dá)內(nèi)平均每名老師教440、570、611名學(xué)員,其中公司的王牌課程Java,平均每個(gè)老師帶學(xué)員的比例從2011年的1:1624上升到1:3276,教師平均營收貢獻(xiàn)從2011年的270萬美元增加到2013年的690萬美元。

在解決教學(xué)培訓(xùn)問題以后,達(dá)內(nèi)在擴(kuò)張過程中不需要在找老師這個(gè)環(huán)節(jié)頭疼,能用更多的精力和資源做招生和就業(yè),抓好這兩個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化,更好地保證擴(kuò)張速度和質(zhì)量,達(dá)內(nèi)在路演中稱公司在決定進(jìn)入新城市后,平均7周就可以在本地開教學(xué)點(diǎn)。

以遠(yuǎn)程同步視頻教學(xué)為基礎(chǔ),達(dá)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化相對(duì)做得更好,是家更加依賴系統(tǒng)運(yùn)營的培訓(xùn)公司。而且奇怪的是,達(dá)內(nèi)的遠(yuǎn)程同步教學(xué)模式自推出以來一直受到同行的攻擊和嘲笑,幾乎沒有任何競爭對(duì)手大規(guī)模跟進(jìn)和效仿,這使得達(dá)內(nèi)能更好地發(fā)揮這種教學(xué)模式的威力,做大規(guī)模并豐富產(chǎn)品線之后進(jìn)一步提高公司的競爭門檻。

就業(yè)環(huán)節(jié)

最后是就業(yè)環(huán)節(jié),達(dá)內(nèi)有95家定制合作企業(yè),833家深度合作企業(yè),目前達(dá)內(nèi)在全國33個(gè)城市有92個(gè)教學(xué)點(diǎn),是目前少有的全國性IT培訓(xùn)直營連鎖,同時(shí)也具備全國推薦就業(yè)的能力,比如達(dá)內(nèi)學(xué)員可以在武漢培訓(xùn),選擇北上廣就業(yè),這種跨區(qū)域培訓(xùn)就業(yè)的能力也是達(dá)內(nèi)發(fā)展壯大以后打出的差異牌

小結(jié):達(dá)內(nèi)在“招生——培訓(xùn)——就業(yè)”這種簡單的商業(yè)模式下,打出了差異化的牌,抓住了IT培訓(xùn)行業(yè)的幾波市場機(jī)遇迎來了公司的發(fā)展良機(jī),構(gòu)建了公司的核心競爭力。

文章轉(zhuǎn)載自雪球,作者Ricky

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