嘉悅芭蕾創(chuàng)始人陳體鑾在GET2023教育科技大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享

芥末堆 FYQ 10月18日?qǐng)?bào)道

10月17日至19日，芥末堆在北京舉辦“活力更始?教育與科技的再進(jìn)一步”GET2023教育科技大會(huì)。在17日的領(lǐng)袖論壇上，嘉悅芭蕾創(chuàng)始人陳體鑾就《素質(zhì)教育平臺(tái)機(jī)會(huì)的思考》進(jìn)行了主題分享。

陳體鑾表示，素質(zhì)教育在目前為止幾乎沒有出現(xiàn)省級(jí)品牌，想要成為一個(gè)平臺(tái)型公司，在運(yùn)營(yíng)效率上，在供應(yīng)鏈的效率上，在教學(xué)的運(yùn)營(yíng)效率上，一定花更多的時(shí)間去設(shè)計(jì)，去思考。不管怎樣，底層科技一定會(huì)讓教育變得越來越美好。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

陳體鑾：大家好，我是陳體鑾，之前在好未來待的時(shí)間比較長(zhǎng)，在好未來期間，在外面分享的比較多，這兩年在外面講的比較少，因?yàn)閯偝鰜韯?chuàng)業(yè)創(chuàng)了半年。創(chuàng)業(yè)過程本來就是九死一生的過程，所以很多的經(jīng)驗(yàn)和分享不一定對(duì)。下面我會(huì)花20分鐘的時(shí)間講我對(duì)于3-8歲素質(zhì)教育平臺(tái)的想法。

素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)為啥沒有全國(guó)品牌？核心的原因就一件事，整個(gè)學(xué)科的教育，有老大哥新東方和老東家學(xué)而思，如果再做一個(gè)學(xué)科類，從我們做事情的邏輯只有兩種可能性。一種可能性是你做出來的產(chǎn)品，它的客戶體驗(yàn)是原來客戶體驗(yàn)的十倍。

還有一種可能性是你做出來的產(chǎn)品，它的效率是原來產(chǎn)業(yè)的五倍。典型的例子是，滴滴起來了之后，它變革了中國(guó)出租車的運(yùn)營(yíng)效率。如果你找不到這樣的點(diǎn)，進(jìn)到原有的學(xué)科里面做能超過老東家和老大哥的，在我看來機(jī)會(huì)不會(huì)特別大。我在想素質(zhì)教育有沒有這樣的可能，所以未來會(huì)再看。

有一個(gè)非常好玩的現(xiàn)象，素質(zhì)教育在目前為止幾乎沒有出現(xiàn)省級(jí)品牌，更不要說全國(guó)的直營(yíng)品牌。理工科的人很喜歡找規(guī)律，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)沒有出現(xiàn)這種現(xiàn)象的時(shí)候，一定會(huì)思考背后存在的原因是什么。

原來我是一個(gè)奧數(shù)老師，做芭蕾舞這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，很多人很好奇。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閯傞_始創(chuàng)業(yè)，我們希望找一個(gè)功能性屬性往里面切是最容易起來的。我們家孩子是一個(gè)男生，從3歲-9歲期間，我就看他能選擇的品類特別多。當(dāng)能選擇的品類特別多的時(shí)候，我覺得群體就不聚焦，所以就選了女生這個(gè)品類，女生基本上是音體美，之所以不選擇其他兩個(gè)品類是因?yàn)楹芏嗷锇閭冏?，我就不多說了。

女生能選的體育品類主戰(zhàn)場(chǎng)就是舞蹈，舞蹈里面有三個(gè)品類，第一是中國(guó)舞，第二是芭蕾，第二是街舞，男生學(xué)街舞會(huì)多一些，所以只能在中國(guó)舞和芭蕾里面切。為什么選芭蕾呢？核心原因是一句話，因?yàn)閺膶W(xué)而思出來的時(shí)候，覺得整個(gè)培優(yōu)市場(chǎng)是具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但中國(guó)舞市場(chǎng)和芭蕾市場(chǎng)有點(diǎn)像中國(guó)武術(shù)和韓國(guó)跆拳道。中國(guó)武術(shù)面臨最大的問題是文第一，武第二。武狀元很好比，但文狀元不好比，因?yàn)槲錉钤馕吨覀儌zpk一下，留在臺(tái)上就是典型的武狀元，但文狀元不好比。

當(dāng)中國(guó)舞市場(chǎng)很難衡量誰教的好的時(shí)候，就有可能以終唯始的角度來看這個(gè)市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家門口的社區(qū)店和三公里以外裝修特別好的中國(guó)舞店很難區(qū)分出來價(jià)格到底差多大。但芭蕾不是，芭蕾很像韓國(guó)跆拳道，從白帶開始，到黃帶，到黃綠帶，一直往上升，是非常典型的晉級(jí)體系，所以它有比較的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

在我看來，芭蕾是有機(jī)會(huì)做成全國(guó)的連鎖直營(yíng)品牌，這就是我們往里面切的核心原因。如果有機(jī)會(huì)，能不能用15年乃至20年，我們從樂高的模式做，做成一個(gè)綜合體，最后發(fā)展成教育行業(yè)的新貝殼。

我們現(xiàn)在所探索的叫做大城市里面開小店，我只需要找200-250平米的面積，大概能招300個(gè)學(xué)生。營(yíng)收大概是450萬-600萬，有35%-45%的凈利。當(dāng)我們建樂高模型的時(shí)候，需要拆解。終局我們希望拿一個(gè)品類的模型跑出來之后，把這中間的邏輯摸索清楚，未來的時(shí)候，一步一步嘗試做素質(zhì)教育的平臺(tái)機(jī)會(huì)。

很多公司都想做平臺(tái)，我印象最深的，像鏈家，鏈家對(duì)這個(gè)行業(yè)最大的貢獻(xiàn)，不是商業(yè)模式，而是改變了房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者的從業(yè)年限。

在鏈家做好之前，原來房地產(chǎn)從業(yè)人員的從業(yè)時(shí)間是6個(gè)月，他就會(huì)把自己干的事變成了一錘子買賣，很多時(shí)候坑蒙拐騙都會(huì)上。鏈家通過自己的努力，從業(yè)人員從6個(gè)月變成3年的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就有可能從原來一次性的博弈變成了需要把它做成真正的客戶信任的邏輯，這個(gè)行業(yè)底層的所有邏輯都會(huì)發(fā)生變化。

所以我們?cè)谒伎?，無論是做芭蕾，還是現(xiàn)在其中一個(gè)新的品類，我們能給它帶來的價(jià)值會(huì)是什么。目前，中國(guó)藝術(shù)行業(yè)跑路還是挺多的，當(dāng)這個(gè)行業(yè)出問題的時(shí)候，就需要面臨更多的變革，對(duì)于我們來說，危和機(jī)同時(shí)并存。危是這個(gè)行業(yè)出問題的時(shí)候家長(zhǎng)的警惕心理會(huì)更強(qiáng)，機(jī)是這個(gè)行業(yè)確實(shí)面臨重新變革的時(shí)候有沒有這樣的機(jī)會(huì)站在浪頭。

拿我剛才說的一家教育機(jī)構(gòu)舉例子，在一個(gè)地方租了499平米的面積，實(shí)際上只做了三間教室。如果從單店的模型來算，這家公司永遠(yuǎn)不可能掙錢，即使做的非常不錯(cuò)，做到95%的滿班率，招到300-400個(gè)學(xué)生，能帶來400萬左右的收入，一天16塊錢的租金，一年大概286萬的租金，大家知道租金在整個(gè)收入占比接近70%。為什么還能活？用了一年卡、三年卡的預(yù)存邏輯把后面的錢放到前面去掙，當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候一定只能用跑路來結(jié)束，沒有任何選擇。

還有一個(gè)非常重要的是能不能留住人，這個(gè)行業(yè)通常有些藝術(shù)藝培機(jī)構(gòu)很喜歡把老師轉(zhuǎn)成類似于合伙人，這一定要有一個(gè)前提，清楚邏輯是什么，如果客戶關(guān)系都是建立在名師和個(gè)人IP上，客戶關(guān)系很容易轉(zhuǎn)走，一流失意味著你的機(jī)構(gòu)很容易面臨洗牌。如果自己定義是品牌機(jī)構(gòu)，需要打造的是整個(gè)學(xué)校和產(chǎn)品的邏輯，而不是個(gè)人IP的邏輯。

我們也在探索，我們希望舞蹈的教室要有會(huì)場(chǎng)的感覺，也在探索類似于新的技術(shù)，希望把教室變得更加開放。很多時(shí)候我在想到底是要教課還是教舞蹈，還是給孩子帶來演出的機(jī)會(huì)、展示的機(jī)會(huì)，這本質(zhì)的邏輯差別是很大的。

如果是課，意味著所有機(jī)構(gòu)都可以教，如果有機(jī)會(huì)通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)，競(jìng)賽體系的搭建，最后幫助孩子走上好的初中，高中，在當(dāng)?shù)氐男?yīng)是非常強(qiáng)的，我們希望花時(shí)間把我們的內(nèi)容體系和出口體系打造的更好。今年演出體系和國(guó)家大劇院中心合作，一般民營(yíng)機(jī)構(gòu)很難和國(guó)家大劇院合作，今年87%的學(xué)員都參加了演出，演出的費(fèi)用挺貴的。

對(duì)于孩子來說，一輩子能不能上舞臺(tái)比他會(huì)不會(huì)跳舞，在家長(zhǎng)看來象征性意義更大。素質(zhì)教育有可能因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)生很多變化，我們內(nèi)心中覺得80后的家長(zhǎng)本質(zhì)上的功能訴求以升學(xué)為主，90后的家長(zhǎng)很多要的是某種能力，00后的家長(zhǎng)很堅(jiān)定，他們的核心需求讓孩子有美好的體驗(yàn)。美好的體驗(yàn)這種大需求下，線下的場(chǎng)景重要性非常強(qiáng)。

素質(zhì)教育3-8歲我們堅(jiān)定覺得主戰(zhàn)場(chǎng)以線下為主，我們想在供應(yīng)鏈上花更多的時(shí)間去做探索。今年新政策開始之后，整個(gè)教培行業(yè)收費(fèi)的邏輯發(fā)生變革，從原來的儲(chǔ)值卡邏輯改成班課邏輯，中間面臨很多的困難痛苦。

儲(chǔ)值卡邏輯有兩個(gè)特點(diǎn)非常明顯，儲(chǔ)值卡邏輯適合有多個(gè)產(chǎn)品的藝培機(jī)構(gòu)，如果只是舞蹈品類，或者某一個(gè)品類，每周都來一次的時(shí)候，儲(chǔ)值卡的緊迫性變?nèi)?；另外，客戶的關(guān)系通常變的不強(qiáng)，賣儲(chǔ)值卡是以顧問為核心的親密度在做。我們很堅(jiān)定，如果接下來要做的是教育公司，本質(zhì)上核心的親密度永遠(yuǎn)在老師身上。意味著親密度的維護(hù)和親密度的連接者永遠(yuǎn)是老師。

看中國(guó)K12的教育版圖，它的發(fā)展邏輯有一些必然性，橫軸代表緊迫性，本質(zhì)上代表我們出勤率，如果不出勤，按照現(xiàn)行的邏輯是不可能收到錢的。縱軸代表親密度，本質(zhì)上是續(xù)報(bào)率的核心邏輯。我們現(xiàn)在不斷嘗試做的核心是往右邊去靠，在親密度和緊迫性上花時(shí)間。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，舞蹈和健身這個(gè)品類通常每?jī)芍?，乃至于?次學(xué)的內(nèi)容都是一樣的，和家長(zhǎng)講明天必須來，為什么？如果講不清楚這個(gè)問題，對(duì)于孩子，對(duì)于家長(zhǎng)來說緊迫性不強(qiáng)。對(duì)于學(xué)科來說，一個(gè)非常典型的特點(diǎn)，上周學(xué)的內(nèi)容和這周學(xué)的內(nèi)容不一樣，還有更關(guān)鍵的是馬上期中考試。如果期中考要想考好，前面的內(nèi)容必須每周都來，意味著整個(gè)教研教學(xué)體系就決定了需要每周來，這個(gè)對(duì)緊迫性的要求非常高。

我們藝培類乃至于藝術(shù)類的產(chǎn)品在這點(diǎn)上設(shè)計(jì)是不夠的。如果我們要提升這一點(diǎn)，就要思考在教研體系上如何做設(shè)計(jì)、做包裝，如何在期中考這樣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上有比較不錯(cuò)的效果，只有這樣才能做的更好。

這是我們的小探索，如果哪天有機(jī)會(huì)變平臺(tái)，在運(yùn)營(yíng)效率上，在供應(yīng)鏈的效率上，在教學(xué)的運(yùn)營(yíng)效率上，一定花更多的時(shí)間去設(shè)計(jì)，去思考。不管怎樣，底層科技一定會(huì)讓教育變得越來越美好。