圖源：《VIVANT》

無論冬天有多長(zhǎng)，四季始終循環(huán)更替。

四月，油菜花開了，杏花開了，桃花、櫻花都開了。當(dāng)那些美好的、不美好的仗都已經(jīng)打過，任花瓣在眼前飄落。

你需要讓自己放松下來。當(dāng)你的生活變得瘋狂時(shí)，那就很艱難了，但當(dāng)每個(gè)人的生活變得瘋狂時(shí)，它就會(huì)以某種方式再次恢復(fù)正常。幸運(yùn)的是，總有些人步伐與眾不同，因?yàn)椋麄兟犚娏诉h(yuǎn)方的鐘聲。

崔國(guó)林做教培這一行20年了。

在他看來，二十年前，教育培訓(xùn)是江湖混戰(zhàn)，年輕人憑一腔熱情進(jìn)入這個(gè)行當(dāng)，每個(gè)人都在摸索，發(fā)展的也很快。2005年開始，教培逐漸進(jìn)入細(xì)分發(fā)展期，行業(yè)開始有了歸類，語言、IT、考公、素質(zhì)教育等。后來，分的更細(xì)了，素質(zhì)教育被分成了藝術(shù)、體育、科創(chuàng)、生活素養(yǎng)、營(yíng)地等更細(xì)的賽道。再后來，又亂了一陣兒，很多有的沒的擠進(jìn)了這些類別，說不清了。亂花漸欲迷人眼。

崔國(guó)林說，他不太在乎這些變化了，每天能看著太陽升起來，能按時(shí)給員工湊足工資，能看著花開花謝，就會(huì)很知足。“人隨著年紀(jì)的增長(zhǎng)，每個(gè)階段都有想要珍惜的，不一樣的東西。”

翻過年來，胡磊每天的日程都是排滿的。

胡磊入行八年，目前有兩個(gè)身份，一個(gè)是“研學(xué)頭條”聯(lián)合創(chuàng)始人，還有一個(gè)是“奔跑的犀?！眲?chuàng)始人。為此他需要全國(guó)各地的跑。

前一個(gè)組織主要是為各地的研學(xué)機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)、考察、會(huì)展等咨詢服務(wù)。后一個(gè)則偏重給營(yíng)地提供解決方案。左手研學(xué)，右手營(yíng)地。胡磊往往能最快地知悉行業(yè)的一手信息。

過去幾年的日子不好過，胡磊也曾陷入一段迷茫期，“2020年是分水嶺，對(duì)研學(xué)的沖擊很大，整個(gè)行業(yè)是停滯的。我目睹了大量中小企業(yè)敗退，頭部的活下來，也要退租裁員、縮減規(guī)模，一批優(yōu)秀的人才流失。”

市場(chǎng)停擺后，2023年迅速?gòu)?fù)蘇。以致于，“當(dāng)下的研學(xué)，有點(diǎn)兒瘋狂”。一部分從業(yè)者返場(chǎng)，急于抓現(xiàn)金流，搞規(guī)模出行，內(nèi)容和服務(wù)跟不上；另一種情況最普遍，由傳統(tǒng)教培人轉(zhuǎn)型，帶著對(duì)教育培訓(xùn)的認(rèn)知和積累起的經(jīng)驗(yàn)，他們普遍與用戶的關(guān)系更為密切，卻缺乏基礎(chǔ)的保障經(jīng)驗(yàn)，暴露了一些安全隱患，“被投訴最多的，也是吃、住這些能看得見的部分”。

像擁擠的人群，簇?fù)沓扇死?，一?huì)兒向左，一會(huì)兒向右，喧囂又脆弱。

熱鬧還在升級(jí)。進(jìn)入2024年，營(yíng)地新建和項(xiàng)目升級(jí)的市場(chǎng)需求蜂擁而至，這里面，下場(chǎng)的國(guó)字號(hào)企業(yè)尤其多。規(guī)劃、建設(shè)、課程、團(tuán)隊(duì)、活動(dòng)、文創(chuàng)，什么都缺。

形成這種熱鬧的主要是兩個(gè)原因。一是行業(yè)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)，入行門檻低，誰都想來分杯羹；二是為了盤活閑置資產(chǎn)或者給其它產(chǎn)業(yè)做配套，先做起來再說。胡磊每年要走訪300多家營(yíng)地，其中相當(dāng)一部分，并不指望靠研學(xué)掙錢。

一些擁有土地使用權(quán)的傳統(tǒng)景區(qū)并沒有按照研學(xué)的邏輯去經(jīng)營(yíng)，而是由一種產(chǎn)業(yè)投資布局的思路出發(fā)，“研學(xué)好似并非完全市場(chǎng)化，更像是某種分配制，通過其它一些手段在推動(dòng)?！?/p>

也有一些新的市場(chǎng)訊號(hào)。比如，今年一下子冒出了很多主題性營(yíng)地，中醫(yī)藥主題、蘑菇產(chǎn)業(yè)主題、鳥禽森林主題，這些營(yíng)地圍繞著一個(gè)題材做延伸，針對(duì)這個(gè)主題去做內(nèi)容。相比大而全，個(gè)性化營(yíng)地更被關(guān)注。

除了國(guó)企入局、主題當(dāng)家，另一個(gè)變化是城市與城市間的雙向奔赴。伴隨著火了一批如淄博、哈爾濱、天水、開封等“網(wǎng)紅城市”，過去那種輸出地與接待地的固定劃分正在模糊。比如，哈爾濱的機(jī)構(gòu)給貴陽送去1000個(gè)學(xué)生，貴陽的機(jī)構(gòu)接待后反手送去哈爾濱1000人?！皬?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或者說是同等體量之間的聯(lián)合，會(huì)把一些在業(yè)務(wù)上、在服務(wù)上粗糙的小機(jī)構(gòu)洗掉?！?/p>

有一些新手營(yíng)地主會(huì)找到胡磊，向他訴苦。情況都差不多，前期成本找不平或者在接洽過程中受了委屈，被壓價(jià)。在胡磊看來，這個(gè)行業(yè)里的中間商一直處于強(qiáng)勢(shì)，他們手里攥著客戶資源，往往會(huì)無下限的壓報(bào)價(jià)?！盃I(yíng)地主看上去是投資人，卻處于弱勢(shì)?！?/p>

要想改變這一狀況，營(yíng)地需要有定價(jià)權(quán)?！罢l擁有定價(jià)權(quán)，誰就主導(dǎo)行業(yè)?！睌[脫價(jià)格戰(zhàn)需要從產(chǎn)品本身入手，輸出有特色、有故事的產(chǎn)品，同時(shí)建立起高品質(zhì)的品牌形象。                                                            

第一季度，胡磊一直帶著團(tuán)隊(duì)在大灣區(qū)和四川兩處實(shí)地走訪。據(jù)他的觀察，20%的玩家離場(chǎng)走人，新鮮的力量正源源不斷涌入，雖然有所損傷，但“行業(yè)回血速度超快”。如果非要一個(gè)比例，研學(xué)行業(yè)血槽一度低到五成，現(xiàn)在大概能恢復(fù)到九成。營(yíng)地傷的重一些，損失過60%，現(xiàn)在滿格了。

絕大部分時(shí)間，張建飛都在戶外運(yùn)動(dòng)營(yíng)地度過。四月初，幾支來自國(guó)際學(xué)校的學(xué)生隊(duì)伍將加入春假賽艇集訓(xùn)，集訓(xùn)一連七天，為即將到來的比賽季做準(zhǔn)備。

張建飛的團(tuán)隊(duì)在兩年內(nèi)翻了番，從不到20名教練，干到了50人。2020年，張建飛做最多的事情就是給家長(zhǎng)退營(yíng)費(fèi)。“光退就退了2000多萬，滑雪營(yíng)、戶外營(yíng)都在退，當(dāng)時(shí)幾乎啥事沒干，就退費(fèi)，直接暈菜了。2021年收是收起來了，結(jié)果又退，退掉1500多萬；前年總算有心理準(zhǔn)備了，退掉將近1000萬?！?/p>

有一度，張建飛看著提款和轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費(fèi)發(fā)愣。“收上多少就退多少，退到懷疑人生?！眲?chuàng)業(yè)十二年，健飛體育像一只緩慢爬行的小烏龜，雖然慢，卻一直向前。張建飛說，小烏龜也有它的價(jià)值，守著方寸土地慢慢爬。

2022年底，冬季營(yíng)順利開營(yíng)，總算不用再退費(fèi)了。與之對(duì)應(yīng)的，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)沒少，執(zhí)行力和凝聚力反而得到了加強(qiáng)。

去年起，健飛體育數(shù)據(jù)開始上漲，年?duì)I收超過3000萬，比最高時(shí)還多了20%。2024年春節(jié)前，張建飛完成了股權(quán)回購(gòu)，放棄了資本化運(yùn)作的可能?！巴顿Y人連續(xù)三次注入資金，方才能逾越最艱難的時(shí)刻?！睂?duì)于投資人，張建飛很感激，但接下來的路，他想慢慢走。

健飛體育主要做青少年皮劃艇、賽艇、槳板的培訓(xùn)。報(bào)名學(xué)員里，40%是就讀于北上廣深的國(guó)際學(xué)校學(xué)生，另外60%來自北京的中小學(xué)。圈內(nèi)有句話，“無賽艇，不名?！?，斯坦福、伯克利、麻省理工、塔夫茲等藤校都有賽艇校隊(duì)。出國(guó)的孩子越多，賽艇越火。

張建飛認(rèn)為他的項(xiàng)目有幾大優(yōu)勢(shì)，分別是：精英化項(xiàng)目，入局有門檻，收益高；與預(yù)付費(fèi)模式相比，戶外短期項(xiàng)目現(xiàn)金流更快；學(xué)習(xí)成果可衡量，周期長(zhǎng)，需要持續(xù)學(xué)習(xí)3-10年。

健飛體育的成本主要是三塊：團(tuán)隊(duì)、裝備和場(chǎng)地。50多人的團(tuán)隊(duì)，一年大約900萬；最便宜的單人艇5萬元，雙人艇10萬，八人進(jìn)口艇的價(jià)格達(dá)上百萬，槳艇破損后需要及時(shí)維修更新；場(chǎng)地費(fèi)用一直在上漲。

收入的一半來自水上戶外營(yíng)，另外30%來自滑雪營(yíng)，20%是競(jìng)賽類體能訓(xùn)練。每年滿額服務(wù)1000個(gè)學(xué)員，七成是老學(xué)員，三成是新加入的孩子。“要不要設(shè)分公司？”張建飛動(dòng)過這個(gè)念頭不止一次，但一名合格教練需要數(shù)年的培養(yǎng)周期，他還想再等一等。

“這個(gè)領(lǐng)域里沿襲的是師徒制，師傅手把手帶徒弟。”團(tuán)隊(duì)里，90后和00后居多，平均年齡26歲，張建飛會(huì)經(jīng)常給年輕教練做示范?！澳憧茨贻p人的眼神，有的人天生帶著激情，有一種投入的狀態(tài)，一眼能看出來。”

張建飛總結(jié)了一套“運(yùn)動(dòng)哲學(xué)”：“你看啊，滑雪的時(shí)候，你會(huì)嗖的滑進(jìn)一片森林，穿過這片樹林，前面有可能是平坦的曠野，也可能是一道大溝。這就需要提前觀察，掌握足量信息，做出預(yù)測(cè)，接下來會(huì)出現(xiàn)哪些可能，還要控制好速度和身姿，隨時(shí)能調(diào)整。”

在張建飛看來，該行業(yè)仍將經(jīng)歷一段掙扎期。五年后，預(yù)計(jì)會(huì)剩下兩類體培機(jī)構(gòu)：一種是專注于小眾、專業(yè)性強(qiáng)的項(xiàng)目；另一種是提供貼近公立學(xué)校的普惠服務(wù)。他認(rèn)為關(guān)鍵在于找到適合自己的事業(yè)方向?！绑w培的折損至少有七成，我們比較幸運(yùn)，恢復(fù)到了八九成，很多兄弟機(jī)構(gòu)還在失血?！?/p>

艾米和龔少是一對(duì)夫妻。艾米負(fù)責(zé)教學(xué)，龔少抓管理和運(yùn)營(yíng)。夫妻倆在揚(yáng)州有四家舞蹈學(xué)校，1800名學(xué)生。除了線下，夫妻倆還經(jīng)營(yíng)著“艾米舞蹈”在線課堂。

四月的揚(yáng)州街頭，柳絮如煙花似錦，綠柳枝條和瓊花被春風(fēng)溫柔地拂動(dòng)，是專屬的春日限定。走在這樣的路上，龔少卻有他的感慨，“每個(gè)人就像地震后的幸存者，抖抖身上的土，看見周圍三分之一的機(jī)構(gòu)沒有爬上來，有一些看似活著，實(shí)際的原因是沒辦法痛快地去死?！?/p>

2024年，是艾米和龔少創(chuàng)業(yè)十周年。“我們會(huì)留意周圍一些同行的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，其中有一些，現(xiàn)金流連房租也打不平，一直靠股東或自掏腰包續(xù)命?！贬槍?duì)這一現(xiàn)象，龔少有些唏噓，“藝培行業(yè)里大部分從業(yè)者具備專業(yè)能力，卻缺乏商業(yè)決斷能力。有些明明財(cái)務(wù)很差了，下不了止損的決心。于是，跑路和爆雷的新聞就多，大概率都欠著工資、欠著房租，背著一屁股債，拖到拖不起為止?！?/p>

龔少把他們的機(jī)構(gòu)形容成百年夫妻店，“夫妻店模式或許會(huì)在某個(gè)階段限制住你，卻也在颶風(fēng)暴雨襲來時(shí)，更能抵御風(fēng)險(xiǎn)。只要我們兩個(gè)人在，學(xué)校就不會(huì)有太大的波動(dòng)?！?/p>

在彼此補(bǔ)位，相互扶持的同時(shí)，艾米他們也曾做過一些開源節(jié)流的嘗試：與員工懇談，更換合作機(jī)制，為機(jī)構(gòu)減重；開發(fā)角色塑造、體態(tài)訓(xùn)練等新課程，增加盈收項(xiàng)；遷動(dòng)分校，選擇租金較低的生活社區(qū)；編排劇目、推廣賽事；打造線上IP，尋覓新渠道。

“行業(yè)已經(jīng)走過了那個(gè)跑馬圈地的階段，現(xiàn)在要守，把自家井挖深，做確定的交付，落袋為安?！痹邶徤倏磥恚@些舉措收到了不錯(cuò)的效果，去年在團(tuán)隊(duì)人員精簡(jiǎn)40%，與兩名分校校長(zhǎng)達(dá)成股份合作的前提下，整體年收入保持在1000萬左右。

在團(tuán)隊(duì)最困難的時(shí)候，龔少常常帶著同事們，蹲守在學(xué)校附近，去細(xì)數(shù)來來往往的孩子。他鼓勵(lì)年輕人，“校區(qū)存在的價(jià)值在于為附近三公里內(nèi)的大約300個(gè)孩子服務(wù)。只要去關(guān)注身邊的人，關(guān)注他們的存在，關(guān)注他們需求，踏實(shí)上好每一節(jié)課，用心陪伴每一個(gè)孩子，人們口袋的薄厚，出生率的多寡，政策的強(qiáng)弱，跟我們有什么直接關(guān)系呢？”

每年三月、九月的開學(xué)季，招生數(shù)據(jù)會(huì)有一波明顯的新增。然而，最近幾年，這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)幾乎被抹平，開學(xué)季不再意味著火爆招生，反倒有點(diǎn)細(xì)水長(zhǎng)流的意思。龔少說，艾米舞蹈的學(xué)員在三月里并沒有明顯的新增，新用戶的跟進(jìn)周期變得極為漫長(zhǎng)。同城點(diǎn)評(píng)、自媒體營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹、地推，各種招生工具一齊用，沒哪個(gè)能完全搞定。

龔少說，他們夫妻倆每天都要做很多、很具體的事兒，忙碌到晚，不享受，也算不得痛苦，“比較佛系了，碰到什么事情，該怎么處理，就怎么處理。掉血最多時(shí)，半條命差點(diǎn)丟掉。如果用血槽作比，我們好像一直在5和8之間跳動(dòng)。實(shí)際上，只要沒死透，就算傷得不重?！?/p>

本月27日，芥末堆教育科技大會(huì)將在北京啟幕。GET2024春季的主題是“中行獨(dú)復(fù)，教育重構(gòu)科技”。中行強(qiáng)調(diào)修身自省，以發(fā)現(xiàn)并糾正偏差，回歸正道；獨(dú)復(fù)則著重于培養(yǎng)內(nèi)在力量，蓄積實(shí)力。教育的演進(jìn)和變革正在以令人驚異的力量推動(dòng)著科技發(fā)展。

科技發(fā)展的速度越快，越需要強(qiáng)調(diào)教育的價(jià)值和意義。無論您屬于頭部機(jī)構(gòu)、腰部機(jī)構(gòu)還是超級(jí)個(gè)體，芥末堆都誠(chéng)邀您蒞臨現(xiàn)場(chǎng)。我們期待能與有需要的人并肩前行，一同走出現(xiàn)實(shí)之困，共同踏過艱難旅程。

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