來源：東方甄選股東溝通電話會

作者：俞敏洪  編輯：阿宅  圖源：東方甄選

7月25日，東方甄選在港交所宣布，董宇輝已決定不再擔(dān)任公司雇員及公司一個合并聯(lián)屬實(shí)體的高級管理層，該離任乃由于董宇輝的職業(yè)抱負(fù)、對彼其他事業(yè)的投入及個人時間安排，并于2024年7月25日生效。

五分鐘后，東方甄選發(fā)布第二封公告，7月25日，董宇輝（買方）、北京新東方迅程網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（賣方）及與輝同行（北京）科技有限公司（目標(biāo)公司）訂立出售協(xié)議，據(jù)此，賣方同意出售，而買方同意收購目標(biāo)公司的100%股權(quán)，代價為人民幣7658.55萬元。

“從今天開始，東方甄選的全資子公司與輝同行，將正式從東方甄選獨(dú)立出去，由董宇輝個人持有其100%股權(quán)?！毙聳|方創(chuàng)始人、東方甄選董事長兼CEO俞敏洪在《致東方甄選股東朋友的一封公開信》中表示。

東方甄選的這一重大人事變化，引起了激烈討論和各種猜想。為此，在7月26日舉行的長達(dá)一個小時的股東溝通會上，俞敏洪對此事進(jìn)行了詳細(xì)的回應(yīng)，并明確了東方甄選未來的發(fā)展方向。

以下為電話會全文，經(jīng)編輯：

這段時間找我的股東比較多，主要是大家也都知道半年來公司的不確定性變得越來越大，很多股東在投資以后內(nèi)心比較忐忑。到今天為止，大家也都知道昨天東方甄選發(fā)了公告，大家也都知道了事情的結(jié)局，所以今天我覺得有責(zé)任跟大家進(jìn)行溝通。

在東方甄選，我自己也是股東，而且我的股份不是自然股份，也不是公司給了我股權(quán)和期權(quán)，我跟大家一樣，在當(dāng)時叫新東方在線的時候，就真金白銀買了不少股份，以向大家證明我對這個公司會非常認(rèn)真去經(jīng)營，去發(fā)展。

我今天也問了一下我的個人財務(wù)顧問，“我在東方甄選買的股份到現(xiàn)在為止是一個什么狀態(tài)？”他說：“你就好好干，你繼續(xù)干下去，你虧損的錢才能全都回來?！彼哉f我想為了我的錢回來，我還得努力干下去。

在這兒我同時也向各位股東表示一下歉意，比如在兩三個月之前，因?yàn)槲艺f公司有點(diǎn)經(jīng)營得亂七八糟的，在我們家鄉(xiāng)這是一個口頭禪，表明事情沒有做得太好，這個也導(dǎo)致了股價的一定的波動。

昨天的公告大家已經(jīng)看到了與輝同行的剝離，那么我也非常遺憾最后會有這樣的一個結(jié)果，但是可以說面對公司所面臨的現(xiàn)實(shí)情況，這一結(jié)果確實(shí)是不可避免的，但是我認(rèn)為這一結(jié)果對于公司的發(fā)展是有好處的。

東方甄選爆火后，網(wǎng)絡(luò)力量或輿論力量一直圍繞在我們身邊

大家都知道東方甄選是2021年12月28日第一次開播，當(dāng)時甚至連東方甄選這個平臺都沒有，第一次開播是在我的公眾號“老俞閑話”上，當(dāng)時大家都知道起因是“雙減”以后在線業(yè)務(wù)的全軍覆沒，我們就在想這么一個好的平臺，我們到底做什么？

經(jīng)過討論，其實(shí)也是我個人主張決定了推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的同時來弘揚(yáng)祖國的文化、傳播先進(jìn)的知識。到現(xiàn)在為止，這三點(diǎn)也是我們的宗旨和主要內(nèi)容。

到了6月份的時候，大家都知道宇輝帶火了東方甄選，從2022年年中到2023年年底，盡管中間有很多磕磕絆絆的事情，但是東方甄選本質(zhì)上一直處于上升期。

當(dāng)然中間其實(shí)也發(fā)生了一些事情，這也導(dǎo)致了后來的2023年年底的事情的發(fā)生。我在此之前是公司董事長，基本上不參與公司的日常管理和經(jīng)營，有的時候跟他們見個面，看看有什么問題。

2023年年底以后，我意識到了事情嚴(yán)重性，后來我就親自擔(dān)當(dāng)了CEO這個崗位，到我這個年齡，其實(shí)擔(dān)當(dāng)這個崗位有一點(diǎn)勉為其難了，但我覺得我還算是一個比較充滿活力的人。所以也希望通過我的努力，讓東方甄選進(jìn)入下一個發(fā)展平臺。

東方甄選作為一個以流量帶貨為核心的公司，在當(dāng)時我知道宇輝的價值是非常重大的，非常重要的，所以我用了全部的努力，也在董事會授權(quán)以后，給了宇輝一個很好的package。宇輝對我也比較信任，也覺得在我領(lǐng)導(dǎo)下繼續(xù)干也是一個比較安全的狀態(tài)。

為了使雙方避開矛盾和沖突，也為了使雙方能夠各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢。所以，在我的建議下，后來成立了與輝同行這個公司，完全由宇輝100%來主持這個公司的工作，所以在注冊的時候就已經(jīng)把宇輝注冊成了唯一的執(zhí)行董事和總經(jīng)理。

當(dāng)時也有股東問我說，為什么注冊的時候不把這個公司的股權(quán)一部分注冊給宇輝本人？主要原因比較簡單，因?yàn)闁|方甄選作為上市公司，股權(quán)的發(fā)放對于員工來說是一個非常有吸引力的事情，而股權(quán)的發(fā)放就涉及到了，如果說個人已經(jīng)在公司持有了他應(yīng)該持有的股份以后，就不可能再去拿上市公司的股份。所以為了確保宇輝能夠拿到上市公司的股份，當(dāng)時我們的預(yù)判是與輝同行成立以后，兩個平臺同時發(fā)力，我們認(rèn)為不管是從GMV還是從利潤上都會有所增加，那就意味著公司的股份的價值會有所提高。

這個錢毫無疑問比一個子公司單獨(dú)的股份要更加有利于個人的發(fā)展或者是個人的收益，這就是為什么最初與輝同行100%注冊為東方甄選持有的一個主要原因。

與輝同行獨(dú)立注冊成功以后，具體我在中間的幫助和做的事情，在我昨天《致東方甄選股東朋友的一封公開信》中，已經(jīng)跟大家做了很好的解釋，我確實(shí)是全心全意、全力以赴地在支持這兩個平臺的同時的發(fā)展。用了最快的速度，從有與輝同行這個概念起，到與輝同行第一次賣貨，中間只經(jīng)歷了15天的時間，在這15天的時間之內(nèi)，包括辦公室的清騰、裝修、人員調(diào)配，也包括了注冊資金的到位。

現(xiàn)在也有人說與輝同行注冊資金沒到位，這個也是個誤傳。注冊資金是當(dāng)個禮拜注冊完，就全部到位了。為了使宇輝能夠更加安心地來做這件事情，我沒有給他提出業(yè)績的要求，只是告訴他傳播文化、介紹圖書、作家訪談、文化旅游都可以做。賣貨想賣就賣，不賣的話也沒關(guān)系。

宇輝后來為了公司的很好的發(fā)展，也為了使東方甄選的發(fā)展更加迅速，他確實(shí)是帶著那些年輕有為的主播做了很多的工作，也使東方甄選的GMV在短期內(nèi)有了一個迅速的發(fā)展。

在這個過程中，我個人當(dāng)時想法比較天真，覺得這樣兩個平臺互相不干涉，后臺中臺互相支持，表面上各做各的，應(yīng)該是一個很好的模式，每個人都拿到了自己滿意的待遇和收入。

但是，實(shí)際上這個事情就像我信中寫的一樣，確實(shí)受到了外部環(huán)境的嚴(yán)重干擾，當(dāng)然內(nèi)部也有一些矛盾和沖突的磕磕絆絆。那么外部環(huán)境干擾大家也都知道，就是東方甄選和與輝同行在半年的過程中，一直到現(xiàn)在為止，遇到了網(wǎng)絡(luò)上的強(qiáng)大的風(fēng)暴?？梢哉f從東方甄選爆火以后，網(wǎng)絡(luò)力量或輿論力量就一直圍繞在我們的身邊，讓我們不得安寧。當(dāng)然這里也有少數(shù)人不斷煽風(fēng)點(diǎn)火，中間也有各種利益勢力，但是與輝同行和東方甄選的粉絲本身也形成了勢不兩立的局面。

一開始，我試圖調(diào)節(jié)兩邊的問題，也拼命地想討好兩邊的粉絲，那個時候我也常常出鏡，一會到與輝同行平臺，一會到東方甄選平臺，但是沒想到這碗水不光沒有端平，最后把火燒到了我自己的頭上。最近三個月，網(wǎng)暴給我的形象帶來了巨大的損失。

對于我來說，其實(shí)無所謂了，因?yàn)榈轿疫@個年齡，我不會在乎外界對我的評論，但是它確實(shí)使得公司的業(yè)務(wù)發(fā)展受到了重大的影響，而且?guī)缀跛腥说男膽B(tài)，尤其是東方甄選的主播們的心態(tài)，大家也都知道東方甄選的主播團(tuán)隊有30多人，還有管理者的心態(tài)，也包括我的心態(tài)，受到了非常重大的影響和傷害。

在這種情況下出現(xiàn)了兩個問題，一個是公司本身內(nèi)部由于心態(tài)的影響，使得公司人員的狀態(tài)不穩(wěn)定，主播們在播的時候常常也會犯一些小錯誤，這些小錯誤就是反過來會引誘網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步的攻擊，這種攻擊又帶來了這些主播們身心上的進(jìn)一步的傷害。同時也給公司的發(fā)展帶來了巨大的不確定性，這種不確定性從我們公司的股價是可以看出來的，本來兩邊GMV加起來比原來要更高的，結(jié)果股價反而在往下走，其實(shí)就是因?yàn)楣墒袑τ跂|方甄選的不確定性的反應(yīng)，公司的任何動作，包括我個人的任何動作就會進(jìn)退維谷。

我想做的一系列戰(zhàn)略布局根本沒法實(shí)施，一旦我有任何動作就會迎來劇烈的網(wǎng)暴，哪怕我發(fā)個通告，哪怕在任何鏡頭面前露一下，哪怕是我自己個人出去旅游，發(fā)個旅行視頻，背后都會有成群結(jié)隊的人跑上來罵我，我也不知道為什么。

所以這就導(dǎo)致了作為一個網(wǎng)絡(luò)銷售公司，GMV在增加，但實(shí)際上股價卻越來越不穩(wěn)定。那么到了2月底3月初，我和宇輝也是在不斷探討這件事情，那么當(dāng)時與輝同行的發(fā)展趨于穩(wěn)定，每天的銷售額也非常好。

宇輝也跟我討論到了公司是否獨(dú)立的問題，那么面對我所面臨的情況，我就知道所謂的“攘外必先安內(nèi)”，內(nèi)部已經(jīng)出現(xiàn)了這種打架，甚至不可調(diào)和，并且外部力量又裹挾著內(nèi)部力量的時候，我個人也感覺到了這個時候如果不分開，可能未來會互相絞殺。

第二個我也覺得既然宇輝有這樣的心態(tài)，也希望有一個更大的發(fā)展平臺和余地，那么我覺得也可以考慮將與輝同行獨(dú)立出去，盡管我覺得這是一個非?？上У男袨椋?yàn)橛钶x某種意義上是公司的核心資產(chǎn)，某種意義上也是公司的不可多得的優(yōu)秀人物。

但面對這樣的情況，我覺得好像不考慮獨(dú)立也是不行了，所以我也跟一些核心的管理者，包括個別董事進(jìn)行了溝通，那么最后決定在5月31日財年結(jié)束的時候，啟動與輝同行獨(dú)立的這樣的一個過程。

我當(dāng)時想得比較簡單，我以為只要啟動獨(dú)立，董事會討論一下，然后把公司注冊一變更就變成宇輝的了，但是沒想到獨(dú)立是因?yàn)槭窃谏鲜泄纠锩?，所以要?jīng)過一系列的流程，包括評估。

因?yàn)榕c輝同行這個公司可以說是因?yàn)橛钶x而存在的，那么沒有宇輝的話，坦率地說與輝同行在我心目中就一錢不值，原因很簡單，假如說宇輝走了，我們把與輝同行公司給留下來，我們也不能再用它來做生意，我們也不能用與輝同行這個品牌名稱繼續(xù)有價值地運(yùn)營。因?yàn)榇蠹抑涝诰W(wǎng)紅時代或者說是在流量時代，附加值是在這個人身上，不在公司身上。

盡管在與輝同行的發(fā)展過程中，確實(shí)我們也提供了全力以赴的支持，但是我覺得既然與輝同行要獨(dú)立出去，我們最好的姿態(tài)也是我們在社會環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中能夠取得大家諒解的姿態(tài)，就是要讓宇輝把與輝同行這個公司帶走。

帶走的話有一個公司的估值問題，為了避免各種各樣的紛爭，因?yàn)樾聳|方是獨(dú)家大股東，當(dāng)然新東方在這個里面沒有與與輝同行獨(dú)立出去這件事有任何關(guān)聯(lián)交易，新東方現(xiàn)在、未來任何時候都不會持有與輝同行的任何一點(diǎn)股份。這點(diǎn)上我也向股東說清楚，因?yàn)椴簧俟蓶|都認(rèn)為是不是新東方在背后也有利益紛爭？是不是與輝同行獨(dú)立出來以后，不久新東方就會參股與輝同行？

這種情況不存在。盡管這樣，我們覺得公司還是要經(jīng)過國際級的評估公司的評估，我們也把面臨的具體情況和評估公司和上市公司的律師進(jìn)行了充分的交流，確保在流程上、評估上的正確性。

所以到上個禮拜報告出來以后，我們沒有跟評估公司再去argue（爭論）說價格是不是要低一點(diǎn)還是高一點(diǎn)，因?yàn)槲矣X得我們盡量抱著友好的態(tài)度，以這樣的評估價格來進(jìn)行交易，可能是比較好的選擇。這樣的話，就有了今天的這個結(jié)果，這個結(jié)果在我看來，至少在我未來在領(lǐng)導(dǎo)東方甄選發(fā)展的角度看，當(dāng)然大家如果覺得我當(dāng)CEO、董事長不合格，我們可以選新的董事長、CEO，我覺得這對于東方甄選和宇輝來說，都是大好的局面。

原因是就是與輝同行獨(dú)立出去以后，宇輝獨(dú)立發(fā)展，我也知道他會做得很好，但是至少在兩個公司之間的各種問題的牽扯上，內(nèi)部矛盾上，還有外部力量參與以后的復(fù)雜性上，得到了一次性的解決，環(huán)境局面會更加干凈。

對于東方甄選來說，我們就可以大張旗鼓地來進(jìn)行東方甄選的發(fā)展的布局改革，不用再擔(dān)心兩邊的失衡，也不用再擔(dān)心外部力量的參與和輿論的參與給我們帶來巨大的壓力和痛苦。

本來我日常的工作也是交給東方甄選的管理團(tuán)隊去干的，但是大家都知道在6月下旬的時候，東方甄選也因?yàn)橹鞑サ男膽B(tài)問題或者說是收獲問題，也出了一系列的輿論事件。

從6月份開始，我比較積極地，甚至是非常積極地參與到了東方甄選的管理中，和所有的主播進(jìn)行了交流，與管理層進(jìn)行了交流，還有在社會資源的合作方面進(jìn)行了交流，那么同時開始布局東方甄選面向未來的一些活動。

回答股東關(guān)心的問題

第一個問題：是不是宇輝的收益太少了，才會導(dǎo)致與輝同行的獨(dú)立？當(dāng)時董事會同意的狀態(tài)是什么狀態(tài)？

我個人認(rèn)為董事會通過的對與輝同行的待遇是合理的，甚至是優(yōu)厚的。我們已經(jīng)公布的數(shù)據(jù)是現(xiàn)在與輝同行的賬上還存留著1.4億的凈利潤，我想說的是1.4億的凈利潤，實(shí)際上已經(jīng)在把宇輝的收入分配以后，所留下的本來應(yīng)該100%屬于東方甄選的凈利潤，根據(jù)預(yù)先的約定，意味著這1.4億凈利潤，那么當(dāng)時的協(xié)議是宇輝的分配是50%，也就是說宇輝分配了50%后，剩下來了1.4億。

分配到宇輝身上的，已經(jīng)到了他個人賬上，在財年報告的時候也會體現(xiàn)出來。除此之外，宇輝還有每個月的比較不錯的薪酬，還有公司授予他的股權(quán)，宇輝一直是比較感激的，覺得這樣的一份待遇對他來說其實(shí)是已經(jīng)非常好的待遇了，這是第一個問題。

第二個問題：為什么要把流程的1.4億，根據(jù)協(xié)議屬于東方甄選的利潤，要獎勵給宇輝？

這件事情是經(jīng)過了我的提議，董事會討論決定的，那么主要是基于兩個理由。第一個理由是宇輝在東方甄選的發(fā)展過程中，為東方甄選的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，所以我認(rèn)為在宇輝完全獨(dú)立出去的時候，再給他一筆獎勵，表達(dá)了我們的良好的善意，我們也希望把這樣的善意傳遞給社會。

因?yàn)榇蠹叶贾?，現(xiàn)在公司管理的問題和公司分配的問題已經(jīng)不僅僅是一個內(nèi)部問題了，尤其是像東方甄選、與輝同行，加上我在內(nèi)，都是社會人士，在某種意義上是透明人、透明公司，我認(rèn)為這是合理的，當(dāng)一個為公司做出了貢獻(xiàn)的人離開的時候，給予他一定獎勵，我覺得也是不少公司的慣用做法。

第二個，當(dāng)時跟宇輝談保底收入的時候，收入中有股權(quán)的增發(fā)，就是給宇輝個人的股權(quán)增發(fā)。到2月底，經(jīng)過我們討論，就是說到財年結(jié)束要獨(dú)立，所以這個股權(quán)增發(fā)已經(jīng)變得毫無意義了。為什么？因?yàn)榇蠹叶贾雷鳛樯鲜泄?，股?quán)增發(fā)，如果工作期限沒到的話，這個股權(quán)是要被收回來的。

目前，我覺得既然宇輝從1月份到6月底，剛好半年，但是半年中間宇輝沒拿股權(quán)，但是他在GMV上，在公司發(fā)展上，繼續(xù)在為東方甄選做貢獻(xiàn)，所以我覺得進(jìn)行一部分的現(xiàn)金補(bǔ)助也是應(yīng)該的。

所以我提請了董事會、薪酬委員會，也包括董事會全體成員，來討論這件事情。我覺得我們傳達(dá)這樣的一份善意，既是幫助與輝同行未來能夠更好地發(fā)展，也為宇輝為東方甄選的兩年多為東方甄選的貢獻(xiàn)畫上一個完美的句號。

所以這里面沒有我任何個人的目的在里面，我覺得在這種情況下，如果兩邊友好分手，同時兩邊贏得更好的社會聲譽(yù)，未來可能還有可能合作的潛在的可能性和繼續(xù)發(fā)展，我覺得這是對于公司的最大的利益保護(hù)。

大家也都知道我做生意已經(jīng)做了30多年，新東方一直到現(xiàn)在為止，中間遇到了很多的艱難險阻，風(fēng)風(fēng)雨雨，有時候的艱難險阻比這一次我們東方甄選所遇到的更兇險，但是我確實(shí)帶著新東方一次又一次地走出了難關(guān)，走向了發(fā)展，凡是長期跟著我們的股東，最后都有不錯的收益。

這一次東方甄選我也有這樣的一個信心，在我們把內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境，通過這樣的努力解決好以后，我覺得東方甄選就有了一個清朗的或者說是相對安寧的，面向未來的、可預(yù)期的、確定性越來越強(qiáng)的發(fā)展環(huán)境。在這樣的發(fā)展環(huán)境中間，我覺得我們能夠有一個很好的預(yù)期，我們也可以做很好的戰(zhàn)略布局、業(yè)務(wù)布局等等。

第三個問題：外部揣測說這7000多萬是不是留下來的1.4億中間，其中用了7000多萬宇輝來買股權(quán)，另外的7000多萬就是宇輝的收益？

這個不是的。我剛才已經(jīng)講過了，就是說以上的收益跟7000多萬是沒有關(guān)系的，7000多萬是通過評估公司評估出來的價值。

我也覺得在這種前提之下，因?yàn)榧热环质至?，我作為老大哥，我覺得進(jìn)一步送宇輝一個善意，因?yàn)槲覀兞粝逻@個公司也沒有任何用處，但是要給他的話就一定要有價值，否則的話我們這邊的股東們也會吃虧。

所以我決定，通過新東方跟宇輝的某種合作關(guān)系，來把7000多萬幫著宇輝來支付這么一筆費(fèi)用。這個流程會符合新東方在美國上市公司的所有規(guī)矩，沒有侵占到東方甄選的任何利益，也沒有侵犯到宇輝個人的利益。

第四個問題：有人說這是俞敏洪和宇輝商量好以后的背后的布局，這個布局就是到與輝同行出去以后，俞敏洪很快就會變成與輝同行的股東。

我想說的是，我跟宇輝到今天為止確實(shí)是沒有任何隔閡的，我們倆盡管在業(yè)務(wù)上有一些不同的看法，也有一些小沖突，但是整體來說，我一直認(rèn)為我跟宇輝是忘年交。他也非常認(rèn)可我平時在業(yè)務(wù)上、布局上，包括個人有些問題上的討論，他也比較認(rèn)可我的意見和建議。

但是確實(shí)這一次的分手，是沒有辦法的行為，因?yàn)檫@個世界不是我們兩個人的世界，必須要考慮到方方面面的因素。

盡管這樣，我想跟大家說，我個人現(xiàn)在以及在未來任何時候，都不會參與到與輝同行任何的資本運(yùn)作、投資和發(fā)展中去，原因是因?yàn)槲沂菛|方甄選的董事長和CEO，與輝同行獨(dú)立出去以后，我今天還給全體主播寫了一封信，包括與輝同行上的主播和東方甄選的主播，鼓勵他們繼續(xù)友好合作，平時不影響他們個人友好的相處。同時，我說兩個公司是有競爭的，但是我希望是一種友好的競爭，甚至是互相加持的競爭。

不管怎樣，整體來說我的身份在業(yè)務(wù)上，我是新東方的董事長，我是東方甄選的董事長和CEO，所以我知道我應(yīng)該全力以赴地保護(hù)這兩個公司的所有的股東、管理者和員工的利益。

東方甄選的發(fā)展和未來

我個人認(rèn)為這一次的分拆對于東方甄選的長遠(yuǎn)發(fā)展會有著巨大的好處，當(dāng)然對與輝同行的發(fā)展也有好處，主要就體現(xiàn)在，公司有了真正的可以發(fā)展、可以建設(shè)的環(huán)境。就像一個國家，有了和平的環(huán)境才能夠談經(jīng)濟(jì)發(fā)展一樣?，F(xiàn)在通過我們的努力，盡管有很多的付出，但是確實(shí)迎來了東方甄選和與輝同行和平發(fā)展的環(huán)境。

在這個環(huán)境之下，我就來講一講，公司的發(fā)展和未來到底是什么？我們都知道東方甄選的發(fā)展最初來自于流量經(jīng)濟(jì)，也就是說，由這個主播，尤其是宇輝帶紅了東方甄選以后，東方甄選在產(chǎn)品上的銷量大增，也贏得了很多股東的當(dāng)時超級的喜歡，曾經(jīng)咱們的市值也非常高過。

所以，某種意義上到今天為止，東方甄選的其中的一條腿依然是流量，依然是靠直播，靠主播介紹產(chǎn)品來吸引粉絲，來提高公司的收益的這樣一個過程。

那么大家在這個問題下關(guān)心的是兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，與輝同行出了這樣的問題，其他的主播未來是不是也會出現(xiàn)這樣的問題？

當(dāng)然我不敢100%保證不出現(xiàn)，但是我覺得現(xiàn)在的狀態(tài)挺像當(dāng)時新東方從以我為首的著名的主播，后來逐漸變成一個正?；男聳|方的商業(yè)模式，靠著更多的名師，最后靠著更多的老師來進(jìn)行發(fā)展的這樣一個階段，我認(rèn)為這樣一個階段是新東方當(dāng)初最好的轉(zhuǎn)型之一。

在這一輪的波動以后，我覺得現(xiàn)有的主播，一方面是他們已經(jīng)比較成熟了，大家也都看到，最近我也安排主播參加了一系列的活動，比如說和國家國際發(fā)展合作署所進(jìn)行的中英文雙播采訪銷售活動，帶來了國家層面非常好的認(rèn)可，甚至給我們寫了感謝信，我們也和貴州進(jìn)一步合作。后面我們還會有很多為主播安排的各種展示自己的才華、能力、青春活力的這些活動。

現(xiàn)在是我親自在帶主播，我?guī)缀踔灰袝r間就跟主播們進(jìn)行交流，對他們的心態(tài)進(jìn)行管理，也給他們鼓勵，也幫他們安排活動，包括邀請一些著名作家來對談。

因?yàn)槲抑涝诂F(xiàn)有狀態(tài)下，我們的主播和流量對于東方甄選的發(fā)展是非常重要的，在未來，我會進(jìn)一步敦促公司來挖掘更加優(yōu)秀的主播，來推動?xùn)|方甄選的流量發(fā)展。

因?yàn)槲覀兊牟簧俟蓶|對于東方甄選流量的下降，包括粉絲的下降都有一些憂慮，但是我想隨著后面的循序漸進(jìn)的努力，應(yīng)該能夠保持流量的穩(wěn)定增長，也保證東方甄選所做的大量的活動會吸引更多的粉絲來參與，這是我希望能夠做的事情。對于對于公司負(fù)面問題的控制，現(xiàn)在已經(jīng)被我提到了日程上來。

大家也看到現(xiàn)在公司的主播，這一個月以來面貌在日新月異，我相信公司未來當(dāng)然不能100%杜絕任何負(fù)面行為的出現(xiàn)，因?yàn)檫@些孩子們畢竟年輕，經(jīng)驗(yàn)不足，有的時候一不小心可能就會說錯一句話，但是我覺得我們也應(yīng)該有足夠的寬容度來對待這些事情。我已經(jīng)跟他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，面對千百萬粉絲的時候，我們應(yīng)該是一種什么樣的狀態(tài)。

從主播的管理，包括新主播的招聘，大家都知道新東方有一個好處，就是光在新東方平臺上的老師就有3萬多人，這3萬多人中間我們一定還能選拔出來一些優(yōu)秀的主播，當(dāng)然不一定達(dá)到董宇輝這種高度和水平。但是我覺得作為一個有更多的優(yōu)秀主播共同參與的，作為一個團(tuán)隊的主播力量，再加上多平臺的運(yùn)營的策略，我覺得我們的流量會得到很好的表達(dá)。

同時在流量方面，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的主要平臺是抖音，我已經(jīng)積極參與到與抖音的合作和談判中，我也跟抖音的高層不斷表達(dá)了東方甄選愿意在抖音上繼續(xù)發(fā)展的愿望，所以可預(yù)期的將來，東方甄選在各類活動中，和抖音的合作會更加密切，也會得到抖音更好的支持。

公司未來發(fā)展的第二條腿是產(chǎn)品，我覺得只有一個有產(chǎn)品的公司才是真正的公司。

靠個人魅力帶來流量也是一個經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我把它叫做“第三次消費(fèi)革命”。第一次是大賣場，第二次是在線，像淘寶、京東、拼多多，第三次是用直播和個人魅力，所謂的通過人與人之間的共情能力和共識能力來帶貨的這樣一個經(jīng)濟(jì)。

但是即使這樣的話，我也認(rèn)為一個公司光是靠流量，就像一個教育公司光是靠老師講課，沒有后面的教學(xué)系統(tǒng)，沒有后面的教育產(chǎn)品，教育公司應(yīng)該就是一個非常不穩(wěn)定的公司。

我在東方甄選火爆之前就已經(jīng)意識到了這個問題，大家應(yīng)該知道東方甄選的第一款自營品的出現(xiàn)是在2022年3月，我記得是金枕榴蓮，我還吃了好多。隨后我就不斷地要求管理團(tuán)隊在自營品方面進(jìn)行努力開發(fā)。因?yàn)槲乙仓雷誀I品的開發(fā)，尤其是面向農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)是特別不容易的事情，但是我覺得我們還是要堅持初心。我的初心已經(jīng)說過了，第一個是推廣美好產(chǎn)品，第二個是弘揚(yáng)文化，第三個是傳播知識。

在經(jīng)過了兩年的努力以后，盡管中間經(jīng)歷了各種風(fēng)風(fēng)雨雨，但是東方甄選的自營品體系其實(shí)是日臻成熟的，品類越來越多，當(dāng)然一些品類做失敗了，但是有不少品類做成功了，這是一個摸索的過程。大家要知道這幫孩子大部分原來都是在教育領(lǐng)域工作的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到了銷售領(lǐng)域，還有真正的產(chǎn)品領(lǐng)域，對他們來說也是一個考驗(yàn)。

在產(chǎn)品方面，我們也說過對標(biāo)山姆會員店，我們有點(diǎn)在往那個方向走，但是我覺得我們的理想應(yīng)該還要比這個更加豐滿一點(diǎn)才行。

第三條腿是穩(wěn)定基礎(chǔ)，也有不少人跟我們說，如果抖音一旦把你們關(guān)掉了，你們就什么都沒有了，所以我一開始也就深刻地意識到了，純粹和抖音的這種合作盡管很美好，但是確實(shí)也不是一個穩(wěn)定的架構(gòu)。所以，在2022年東方甄選還沒火爆的時候，我已經(jīng)下命令當(dāng)時的管理團(tuán)隊，必須開發(fā)自己的平臺。

我們現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的App，我們把它叫做“自建房”，盡管不大，但也有20多萬的會員粉絲和幾百萬的下載量，我們現(xiàn)在也在不斷擴(kuò)大這個平臺的影響。

同時，我現(xiàn)在在做另外一件事情，依托新東方地面的800個教學(xué)點(diǎn)，我們希望能夠試探出來一個線上線下結(jié)合的模式，也就是說在全國的和新東方合作來開設(shè)地面店，或者把它叫地面服務(wù)店、地面會員店、地面企業(yè)店都可以，一個就是成本相對比較低，第二個新東方的各類教學(xué)點(diǎn)都是家長人流，那么對于家長也是一種服務(wù)，這個的話現(xiàn)在還沒開始試點(diǎn)，只是一個設(shè)想。

總而言之，我只想告訴大家，我會兢兢業(yè)業(yè)地努力，在流量、產(chǎn)品體系、銷售渠道方面，我會努力去發(fā)展，建立更好的供應(yīng)鏈關(guān)系，培養(yǎng)更好的管理團(tuán)隊，培養(yǎng)更好的主播團(tuán)隊，來為東方甄選的發(fā)展貢獻(xiàn)我自己有限的力量。

就我個人而言，我已經(jīng)是一個60多歲的老人，我覺得我活力還好，但是我也希望能夠以比較高效的速度把我個人的資源，以及我個人擁有的社會資源，能夠?yàn)闁|方甄選，同時也為新東方的發(fā)展做出我自己的努力和貢獻(xiàn)。

Q&A環(huán)節(jié)

浙商證券：自從“小作文事件”之后，包括東方甄選對宇輝給予的待遇，包括后面處理的各種各樣的方式，都體現(xiàn)得非常之大度。實(shí)際上公司還有其他的主播，不知道他們的心態(tài)是怎么樣的？他們會不會覺得，他們也可以成立他們自己的工作室？對于他們后面的一些行為的激勵，不知道俞老師是怎么考慮的？

俞敏洪：為董宇輝成立一個獨(dú)立的平臺，在當(dāng)時的情況下是我們必須要做出的一個選擇。當(dāng)然這個平臺最后大家看到的結(jié)果是最后就真的獨(dú)立出去了，公司說應(yīng)該是不應(yīng)該有私利性的力量的，所以這一次對我們來說也是一個經(jīng)驗(yàn)。

在面向未來的時候，就像我在新東方，其實(shí)從來不允許名師成立獨(dú)立的工作室是一樣的，另外我們會給主播足夠好的待遇和激勵，也給主播足夠好的發(fā)展平臺。但是我們希望把主播打造成一個互相團(tuán)結(jié)一致，共同奮斗，指向哪兒打向哪兒的優(yōu)秀的團(tuán)隊。在一個團(tuán)隊中間，我來和管理層一起，來共同為主播的發(fā)展出謀劃策。

但是以后在我可見的范圍之內(nèi)，東方甄選不可能再出現(xiàn)某個主播獨(dú)立成立一個平臺，并且就是像這一次這樣的運(yùn)作模式，因?yàn)檫@個會導(dǎo)致某種私利，也會導(dǎo)致某種不可預(yù)料的結(jié)果。

所以我想這件事情，我可以非?？隙ǖ卣f，未來，主播的發(fā)展方向是一個共同發(fā)展的方向，有福共享，有難共當(dāng)，共同發(fā)展，共同富裕。

中金：對于東方甄選未來的發(fā)展，俞老師是怎么考慮的？在競品、矩陣號的流量上，您在未來半年到一年，有沒有一些具體的舉措？

俞敏洪：第一個從產(chǎn)品方面，從產(chǎn)品線上我們的布局是內(nèi)外兼顧。首先是我們的自營產(chǎn)品和外部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的共同發(fā)展，我現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)起了一個活動，就是說為每個省在北京做專場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推廣活動，這也是政府非常支持的活動。不能因?yàn)樽誀I品做的越來越多了，就把外部的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品忘記了，因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱藥椭礁嗟娜?，更多的農(nóng)產(chǎn)品公司，以及更多的消費(fèi)者推廣更加豐富的產(chǎn)品。

第二個就是活動帶動，所謂活動帶動，因?yàn)槠綍r你老是一直在賣貨的話，粉絲慢慢對你的平臺就沒有興趣了，我們就會開展一系列的活動，帶動粉絲對我們的興趣和好感。

第三個是平臺特色，就是叫做矩陣特色。因?yàn)閷τ谖覀儊碚f，再有像宇輝這樣的影響力，一下子上來幾十萬人同時在線觀看，這樣的事件應(yīng)該不會太多。但是我們覺得每一個獨(dú)立的平臺，除了大號以外，這種相對來說偏向于垂直的平臺，對特殊人群會有很好的吸引力，這樣的話我們會建立這樣的矩陣號，當(dāng)然也不會建太多，來希望每一個矩陣號的平臺流量能夠不斷增加。

當(dāng)然流量方面的提升也需要我們與平臺方進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)、互惠、努力的合作。平臺方對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也非常感興趣，對于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的銷售也非常感興趣，所以一定要有各種不同的結(jié)合點(diǎn)，所以這是在流量方面我們要去做的事情。

在推廣方面，我們下一步可能是線上線下結(jié)合的狀態(tài)，所以整體來說，我對東方甄選的發(fā)展還是蠻有信心的，因?yàn)槲艺J(rèn)為東方甄選經(jīng)歷了那么多的驚濤駭浪，但是它的發(fā)展基礎(chǔ)存在了，這個基礎(chǔ)的奠定有管理團(tuán)隊的功勞，有宇輝的功勞，也有我們所有主播的功勞。如果我做一個比喻的話，東方甄選現(xiàn)在有點(diǎn)像延安解放戰(zhàn)爭之前的狀態(tài)，這個比喻意味著，雖然還很艱苦，但是只要努力，我們會有越來越好的未來。

花旗：直播電商的行業(yè)看起來也越來越擁擠了，您怎樣看待競爭格局的變化？會有怎樣的策略去應(yīng)對激烈的競爭？在董宇輝相應(yīng)的一系列事件發(fā)生之后，是不是會進(jìn)一步提高品牌的影響力和用戶的忠誠度，來減少對個別主播的依賴？公司會不會進(jìn)一步提升自營產(chǎn)品在總GMV的占比？

俞敏洪：東方甄選進(jìn)軍直播領(lǐng)域的時候，當(dāng)時無數(shù)的朋友都跟我說，你肯定一點(diǎn)希望都沒有，為什么？因?yàn)橛修眿I、李佳琦，還有在抖音上已經(jīng)有大量的其他平臺，你們從來沒做過，你俞敏洪只做教育也從來沒賣過貨，對農(nóng)產(chǎn)品更加不了解，你們接下來有什么希望？

當(dāng)時用新東方的那句話來說，“從絕望中尋找希望，沒有希望我也要去做”。當(dāng)然后來你也看到做出來了，做出來是為什么？

不是因?yàn)槲覀冑u貨厲害，而是因?yàn)闁|方甄選主播的調(diào)性，包括宇輝在內(nèi)，是以推廣文化，是一種跟我們的粉絲們聊天的共情的狀態(tài)，最后形成了我們的成功。大家可以看到盡管網(wǎng)絡(luò)上有一些貶低，說現(xiàn)在東方甄選已經(jīng)只是賣賣賣了，但是大家只要稍微認(rèn)真看一下的話，會發(fā)現(xiàn)我們的主播們已經(jīng)形成了這樣的一種文化品位，就是說在介紹產(chǎn)品的時候，其實(shí)是把知識文化和產(chǎn)品，以及產(chǎn)品背后的故事進(jìn)行比較好的結(jié)合。

我認(rèn)為在現(xiàn)在由藍(lán)海變成紅海的狀態(tài)下，我覺得只有做出特色來，才能夠有生存的余地，才會吸引更多的粉絲來參與這樣的一個發(fā)展過程。

大家網(wǎng)絡(luò)上對宇輝最多的贊揚(yáng)不就是，他不賣貨，但是實(shí)際上賣掉了最多的貨。我們希望就是整個東方甄選的平臺，依然是以內(nèi)容輸出和有價值的情感輸出為主，來推廣最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是你的第一個問題。

第二個問題，坦率地說，經(jīng)歷大半年的風(fēng)風(fēng)雨雨，要是東方甄選的客戶沒有忠誠度的話，我覺得東方甄選可能就已經(jīng)沒了。我們之所以能夠撐到今天，在風(fēng)風(fēng)雨雨中流量也在下降，美譽(yù)度也在下降，可以說是外部環(huán)境也在下降的前提之下，東方甄選到現(xiàn)在為止，依然有那么好的銷量，來自于客戶的忠誠度，有很多是對于我們自營品的忠誠度，有很多是對于我們推廣的外部產(chǎn)品的信任度，也有很多是對于我們主播的忠誠度或者說是喜歡度，這些度我們都是保留在這個里面，未來我們會進(jìn)一步打造，包括東方甄選本身作為一個品牌，自營店越來越多，這個品牌的露出就會越來越多。

未來，如果我們真的是在每個城市都有地面會員店或者是地面體驗(yàn)店的話，東方甄選的品牌露出度就會越來越高，消費(fèi)者的貢獻(xiàn)率也會越來越大。

我相信到現(xiàn)在為止，凡是對東方甄選深刻了解，對東方甄選自營品深刻了解，對東方甄選的團(tuán)隊深刻了解的人，還是保持了對我們的忠誠度的，我們會極力維護(hù)。新東方用了30多年的時間，到現(xiàn)在為止，也培養(yǎng)了很好的忠誠度，否則的話在2021年政策以后新東方就沒有了，到現(xiàn)在為止還是有那么多的家長孩子來到新東方來尋求學(xué)習(xí)的機(jī)會，我覺得這也是一個忠誠度的表現(xiàn)。我覺得忠誠度的打造不是一年兩年的事情，是十年八年甚至二十年的事情。

第三個說到自營品的問題，我們毫無疑問會進(jìn)一步開發(fā)。根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況、人民的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，我們一定會開發(fā)出來更多適用于大家的自營品。但是我剛才也說過了，除了自營品，我們一定要豐富更多的產(chǎn)品，包括國內(nèi)和國外的，這一次我們與國家國際發(fā)展合作署的聯(lián)合直播，其實(shí)就是對銷售國外產(chǎn)品的一個探索，未來我們還會介紹更多的世界級別的國際產(chǎn)品，也為祖國和國際的合作做貢獻(xiàn)。

另外一方面是到處開發(fā)各種優(yōu)質(zhì)的、有特色的地方產(chǎn)品，尤其是對于那些邊疆地區(qū)，或者說是相對來說需要我們幫助的地區(qū)的產(chǎn)品開發(fā)，會變成我們的重點(diǎn)，因?yàn)檫@個能夠幫助到更多人。我們現(xiàn)在有些自營品的原材料，基本上也都是來自于就是說我們認(rèn)為值得幫助的地區(qū)。

感謝各方

我最后表達(dá)一下我的感謝，向所有的堅守在東方甄選這個公司的股東們表示感謝，我知道我們不少股東這段時間蒙受了不少的損失，希望大家能夠再相信我們一次，相信假以時日我們一定能夠把公司經(jīng)營得更好，努力讓公司有一個更好的未來。

也感謝社會各界人士，還有我們的粉絲對東方甄選的包容，對我的包容，我說過對我的理性的、合理的批判，甚至是指責(zé)，我都是能夠接受的。大家也都知道最近我把我個人平臺上的評論區(qū)關(guān)掉了，是因?yàn)槲矣X得不合理的語言、謾罵實(shí)在是太多了，所以我想希望通過這樣的動作來清靜一點(diǎn)。也有網(wǎng)友不斷在問我，未來什么時候把評論區(qū)打開，他們現(xiàn)在想給我留言，我想在合適的時機(jī)我肯定還是會打開的，但是我希望是一切能夠進(jìn)入正常狀態(tài)的時候。

第三個就是向宇輝表示感謝。盡管現(xiàn)在已經(jīng)獨(dú)立出去了，但是我相信宇輝的人生理想和希望做的事情，一定是依然能夠得到全社會的認(rèn)可，他做的事情我也比較欣賞。他做的依然是東方甄選的基因，傳播文化、傳播知識、推廣優(yōu)秀產(chǎn)品，獨(dú)立以后他就能做更多的事情，包括也有人問是不是宇輝未來會開發(fā)自營品，還會做什么其他東西，我想這個是宇輝來給大家說的事情。他現(xiàn)在想做任何事情都是沒有局限的，我也祝福他，他需要我?guī)椭氖?，只要在合理范圍之?nèi)，我也會全力以赴地提供幫助。

第四就是感謝東方甄選的團(tuán)隊，他們也受了不少的委屈，我相信委屈必定會使他們更加成熟，也使他們更加堅強(qiáng)，也使他們對未來更加有信心和信念。

希望我這一個老人，依然能夠帶領(lǐng)他們風(fēng)雨兼程，走向東方甄選，也走向大家的星辰大海。