高途聯(lián)合創(chuàng)始人羅斌出席GET2024教育科技大會并演講

11月11日至12日，芥末堆在北京舉辦“新質(zhì)學(xué)習(xí)力 | 通向更美好的教育未來” GET2024教育科技大會。在11日的領(lǐng)袖論壇上，高途教育科技集團聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁羅斌就《下個十年：教培人的機遇與挑戰(zhàn)》進行了主題分享。

以下為演講實錄，經(jīng)編輯：

各位同仁、各位嘉賓，大家好！今年是高途成立的第10年。過去10年間，高途集團的整體業(yè)務(wù)模式和組織發(fā)展都經(jīng)歷了很多周期，相信在場的很多同仁都有所了解。從十年前到今天，高途一直秉持的理念是“名師出高途”，有兩層含義：卓越的老師一定能教出卓越的學(xué)生；而這些好的老師都聚集在高途。

走到今天，有一些朋友會關(guān)心如今我們的業(yè)務(wù)到底是什么？一張圖給大家簡單介紹一下。高途如今的定位是打造人人樂用的終身學(xué)習(xí)服務(wù)平臺，我們所提供的服務(wù)和產(chǎn)品覆蓋從低幼人群到成人群體。目前仍以線上教育為主，但也正在逐步開拓線下業(yè)務(wù)。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

十年前，大家都在討論在線教育到底能不能給行業(yè)帶來一些變化。經(jīng)過探索之后我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)且常規(guī)的錄播課形式很難為用戶帶來真正意義上的價值，學(xué)員完成率完成只有5%，并不能真正獲得理想的學(xué)習(xí)效果。大概五到七年前，整個在線教育行業(yè)都采用在線直播雙師大班課的教學(xué)模式，這一模式下我們需要解決的問題包括上課的主講老師是否優(yōu)秀，以及如何在課前和課后讓學(xué)生持續(xù)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)。通過讓學(xué)生完成全生命周期的閉環(huán)學(xué)習(xí)，實現(xiàn)真正意義上與傳統(tǒng)的線下教學(xué)模式的學(xué)習(xí)效果并駕齊驅(qū)。這一變化為整個行業(yè)帶來了巨大的提升。

十年后的今天，我們又在思考，如果在線直播雙師大班課是在線教育賽道上的一個重要里程碑，那么接下來的十年里，我們的“iPhone時刻”到底是什么？

回答這個問題之前，我們先來分析當(dāng)下幾個核心的變量：

1. 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型：讓很多家庭和學(xué)員做決策時會更加謹(jǐn)慎。

2. 人口結(jié)構(gòu)變化：會導(dǎo)致在未來可預(yù)見的幾年里，低幼人群會快速變少，我們該如何應(yīng)對？

3. 多元價值：如今社會的價值觀正在發(fā)生變化，從最初的家長期待孩子考個好大學(xué)，到如今除了期待學(xué)業(yè)優(yōu)異以外，也會更加注重身心健康。我們的產(chǎn)品不僅僅要實現(xiàn)功能的有效價值，還要滿足他們在人格塑造和身心健康上的需求。

4. 政策牽引：這是全行業(yè)都需要持續(xù)思考和關(guān)注的問題，如何在符合政策的情況下經(jīng)營好我們的業(yè)務(wù)。

5. 技術(shù)革命：當(dāng)下的很多行業(yè)同仁都在關(guān)注大模型，以及AI如何與業(yè)務(wù)結(jié)合，但對于那些不以科技和技術(shù)為核心背景的教育機構(gòu)負(fù)責(zé)人和管理者來說，我們也需要思考如何跟得上這一波科技革命，并且得以運用。

在這些變量之下，我也有幾個維度想跟大家探討，是否已經(jīng)是當(dāng)下的共識：

（一）客戶期望持續(xù)提升

以我目前的觀察和思考來看，我們絕大多數(shù)教培從業(yè)者依然聚焦于功能價值部分，例如好老師、嚴(yán)格的管理體系、提分效果等。但在如今，通過一個人的教育和教學(xué)去影響另外一個人的過程，我們的客戶需要不僅僅是功能價值，還需要情感價值，需要被激發(fā)、陪伴和關(guān)注。在我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)里，這一部分是配套的附加價值還是核心價值里的組成部分，以及如何兩者結(jié)合，相輔相成，都是我們需要思考的問題。

（二）獲客成本的持續(xù)上升

所有教培機構(gòu)都需要去做持續(xù)的客戶獲取。當(dāng)下的媒體環(huán)境，以及用戶關(guān)注度都在導(dǎo)致整個獲客效率下降。以往20條廣告也許能夠獲得一個線索，今天可能變成了40條或者是80條、甚至100條曝光才能帶來一個有效線索。不管是客戶的注意力的變化、還是競爭角度，亦或是整個媒體渠道的變化，獲客成本的持續(xù)上升都是我們需要關(guān)注和解決的問題，否則我們的增長和生存都會有很大挑戰(zhàn)。

（三）競爭模式愈發(fā)復(fù)雜

在細(xì)分賽道里，不論是獲客、信息流還是直播、公眾號、商務(wù)和地推動作，每個教育企業(yè)都會有自己的方式。當(dāng)下的競爭環(huán)境要求我們每一家企業(yè)都需要具備非常全面和綜合的能力和狀態(tài)。我在高途也分管整個市場體系，我發(fā)現(xiàn)市場團隊的伙伴非常痛苦，因為計劃趕不上變化，三個月前有效打法，過了三個月變得無效或者低效，這就要求我們需要不斷的創(chuàng)新，不斷地推翻之前的認(rèn)知，這件事本身就很難。隨著產(chǎn)品越來越細(xì)分，產(chǎn)品矩陣越來越復(fù)雜，如何做聚焦、如何做取舍、如何去做必要的組合都是我們需要面對和思考的問題。

當(dāng)組織規(guī)模變大后，復(fù)雜程度也會隨之增加，不僅要面對千千萬萬不同的客戶，而且也需要面對在一個組織內(nèi)部不同的崗位如何進行有效地協(xié)作。整個的競爭復(fù)雜度，我覺得在變高。

（四）市場格局多元共生

從我個人角度，市場上不會出現(xiàn)“一家通吃”的現(xiàn)象。為什么呢？如果按照整個模式來說，教育培訓(xùn)行業(yè)本質(zhì)上是服務(wù)業(yè)。大家可以思考一下，有沒有哪個服務(wù)業(yè)是一家獨大，比如說餐飲、醫(yī)療、旅游酒店服務(wù)？毫無疑問沒有。每個客戶需求是不一樣的，每一個機構(gòu)都會有自己獨特的東西，不管是頭部的品牌，全國性的機構(gòu)，還是一些區(qū)域的本地化龍頭，亦或是一些小而美的中小型機構(gòu)，每一家都能夠找到自己在行業(yè)中的立腳點，找到自己適合的客戶群。但最為重要的是整個組織的復(fù)雜度和組織能力要匹配。所以，在當(dāng)下這個環(huán)境和市場，我給大家的一個小小的建議是要更加謹(jǐn)慎一些，過往大家可能以超出自己的組織能力的方法來開展自己的業(yè)務(wù)，可是當(dāng)下大家可能要更多的在組織能力范圍內(nèi)來開展自己的業(yè)務(wù)。當(dāng)組織能力提升后再去思考業(yè)務(wù)能不能擴張、做復(fù)制以及跨區(qū)域經(jīng)營。

我們講完這幾個基本共識，接下來推演一下，在未來的十年時間，到底有哪些可能的機遇和挑戰(zhàn)。

（一） 提供產(chǎn)品解決方案

作為教培人，我們所需要解決的核心問題是什么？那就是幫助我們的客戶解決他們的學(xué)習(xí)需求，提出真正意義上一站式的產(chǎn)品解決方案?；氐竭@個行業(yè)的本質(zhì)，我們交付的東西是客戶所期望的變化，這可能包括認(rèn)知變化、技能變化、結(jié)果的變化、情緒的變化等等。而這一變化并不完全取決于我們作為供給方，有相當(dāng)一部分是取決于我們作為接收的那一方。家長們都會有過這樣的困惑，為什么老師教的一樣，有的學(xué)生能去清北，有的卻成績一般，這反映出我們期望通過供給側(cè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品去解決客戶交互和改變需求是做不到的。

關(guān)于大家都會關(guān)心的學(xué)習(xí)效果的問題，在學(xué)習(xí)效果的下面是學(xué)習(xí)效率、學(xué)習(xí)體驗、學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)動力。今當(dāng)下很多機構(gòu)，大家更多的是在靠上層解決問題，但最終要能夠真正讓我們客戶滿意，更多是要靠底層的工作，才能拿到更好的結(jié)果。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

當(dāng)有理想的老師和理想的學(xué)生，我們應(yīng)該提供的理想教育模型是什么呢？不僅僅是好老師、好課程，還需要做好課程研發(fā)，做好學(xué)生診斷，做好規(guī)劃，做好授課，學(xué)習(xí)管控，練習(xí)、測試、評價，這都是大家非常熟悉的業(yè)務(wù)模型。但在實際現(xiàn)狀中，我們面臨的巨大挑戰(zhàn)是沒有那么多的理想老師，也沒有那么多的理想學(xué)生。我們雖然可能看似有一個非常完美的理想教學(xué)模型，這個在現(xiàn)實中落地的時候并不能夠取得很好的效果。怎么辦？這時大家需要去思考非常重要的問題是，如果你僅僅提供的是一個理想的教學(xué)系統(tǒng)，大概率是不能夠規(guī)?；瘽M足學(xué)生或者客戶的個性化需求。

在教學(xué)系統(tǒng)之外，大家需要更多的去關(guān)注督學(xué)體系和輔助體系。督學(xué)體系讓學(xué)生能夠跟著學(xué)習(xí)進度走，幫助他去做規(guī)劃、監(jiān)督以及陪伴。輔助體系是幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中有更好的效率，更好的體驗，能夠利用一些游戲化和數(shù)據(jù)化的方式獲得更好的體驗和效果。大家在督學(xué)體系和輔助體系多下一些功夫，再和教學(xué)體系做一些結(jié)合，效果會變得更好。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

（二） 構(gòu)建全域經(jīng)營能力

今天“全域”這個詞變得越來越流行，越來越高頻。因為競爭的復(fù)雜度變得越來越高，客戶期望值也變得越來越高。什么是全域經(jīng)營？我們先從市場角度來看，大家會發(fā)現(xiàn)經(jīng)常講一個詞叫“客戶全生命周期管理”，這不僅是在組織的體系內(nèi)，還包括他們在公域。客戶的行動軌跡無處不在，我們很難通過一個標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決這個問題。大家需要思考的是我們?nèi)绾卧谒械墓蚝退接虻目蛻粲|點把客戶互動、數(shù)據(jù)和行為打通。

從另外一個角度講，我們會發(fā)現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部會有很多的細(xì)分崗位，有專門做拉新，運營的人，不同的環(huán)節(jié)里需要很多角色來協(xié)同完成這個事情。同時可能需要產(chǎn)品技術(shù)，通過數(shù)據(jù)，包括職能體系來做支撐。如何讓組織內(nèi)部運作邏輯能夠和客戶視角有效貼合？有的業(yè)務(wù)流程看起來非常清晰，但是客戶角度看有卡點；如果客戶旅程非常好，組織內(nèi)部會非常復(fù)雜。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

全用戶旅程服務(wù)地圖設(shè)計中的底層邏輯是把用戶旅程設(shè)計和組織內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程設(shè)計放在一起做一體化設(shè)計。當(dāng)下我們發(fā)現(xiàn)這兩個部分是割裂開的，如果你能夠花更多的經(jīng)歷去思考你的業(yè)務(wù)流程和用戶旅程如何做更好的貼合，最終你的用戶體驗和企業(yè)經(jīng)營效率都會有很大的提升。

（三）迭代科技調(diào)用模式

在這一波技術(shù)革命下，雖然在技術(shù)上有很多迭代和改變，但大家需要更多關(guān)注在如何利用這樣AI能力，解決“Input 輸入”和“Output 輸出”的問題。

今天我的觀點是，技術(shù)能力的調(diào)用模式或者調(diào)用能力本身比技術(shù)更重要。今天在場很多人可能一生也很難真正意義上理解大模型怎么運作、AI怎么運作。同樣，我們也需要思考當(dāng)有了這樣能力，如何把它變成一個標(biāo)準(zhǔn)來用。我以開車為例，我今天要從A點到B點，我不知道怎么走，你會拿出某某地圖，搜索完路線以后把手機放下，我自己決定怎么走，走著發(fā)現(xiàn)不對，拿起來再看，這代表主動調(diào)用AI的能力，這種方式其實有門檻，我們稱之為“AI by Human Loop”。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

第二種情況是，開車的時候打開地圖導(dǎo)航，導(dǎo)航會告訴你前面200米右轉(zhuǎn)彎，這個時候是AI和人協(xié)同駕駛。第三個是智能駕駛，絕大多數(shù)過程是由AI完成，人只需要做一些介入動作。今天，我們作為教培行業(yè)的同行，我們應(yīng)該思考如何來調(diào)用這些能力，無論處于哪一階段的AI應(yīng)用方式，重要的都是把AI和業(yè)務(wù)流程做結(jié)合。

（四）打造企業(yè)文化基座

很多組織都在講企業(yè)文化，企業(yè)文化到底是什么？換一個角度來講，企業(yè)文化就是一個組織的操作系統(tǒng)，我們今天用技術(shù)化語言來表達，企業(yè)文化就是一家公司的操作系統(tǒng)，你的操作系統(tǒng)有問題，企業(yè)的運作效率一定是非常低下的。今天我們所有人都要思考的問題，如何能夠從老師為中心，變成真正意義上以學(xué)生為中心，以及如何能夠給學(xué)生提供系統(tǒng)化解決方案。

在高途成立十周年，我們提出來了“名師系統(tǒng)力”概念。我們認(rèn)為今天依靠單一的主講老師、二講老師，以及單一的AI，都不能真正意義上解決問題，只有通過名師主講、優(yōu)秀二講、教研老師，以及科技力量組合在一起，打造系統(tǒng)化的師資力量，才是真正意義上完整的系統(tǒng)解決方案。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

最終回到所有問題原點，如何能夠讓我們的客戶真正獲得好的學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)效果。高途的使命是讓學(xué)習(xí)更美好，我們的理念是（點燃興趣+培養(yǎng)習(xí)慣+塑造人格）AI次方。這里的AI既代表熱愛的愛、關(guān)愛的愛，也代表科技AI。希望能與所有同仁共勉，謝謝大家！