高途聯(lián)合創(chuàng)始人羅斌出席GET2024教育科技大會并演講

11月11日至12日，芥末堆在北京舉辦“新質學習力 | 通向更美好的教育未來” GET2024教育科技大會。在11日的領袖論壇上，高途教育科技集團聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁羅斌就《下個十年：教培人的機遇與挑戰(zhàn)》進行了主題分享。

以下為演講實錄，經編輯：

各位同仁、各位嘉賓，大家好！今年是高途成立的第10年。過去10年間，高途集團的整體業(yè)務模式和組織發(fā)展都經歷了很多周期，相信在場的很多同仁都有所了解。從十年前到今天，高途一直秉持的理念是“名師出高途”，有兩層含義：卓越的老師一定能教出卓越的學生；而這些好的老師都聚集在高途。

走到今天，有一些朋友會關心如今我們的業(yè)務到底是什么？一張圖給大家簡單介紹一下。高途如今的定位是打造人人樂用的終身學習服務平臺，我們所提供的服務和產品覆蓋從低幼人群到成人群體。目前仍以線上教育為主，但也正在逐步開拓線下業(yè)務。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

十年前，大家都在討論在線教育到底能不能給行業(yè)帶來一些變化。經過探索之后我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)且常規(guī)的錄播課形式很難為用戶帶來真正意義上的價值，學員完成率完成只有5%，并不能真正獲得理想的學習效果。大概五到七年前，整個在線教育行業(yè)都采用在線直播雙師大班課的教學模式，這一模式下我們需要解決的問題包括上課的主講老師是否優(yōu)秀，以及如何在課前和課后讓學生持續(xù)保持學習狀態(tài)。通過讓學生完成全生命周期的閉環(huán)學習，實現(xiàn)真正意義上與傳統(tǒng)的線下教學模式的學習效果并駕齊驅。這一變化為整個行業(yè)帶來了巨大的提升。

十年后的今天，我們又在思考，如果在線直播雙師大班課是在線教育賽道上的一個重要里程碑，那么接下來的十年里，我們的“iPhone時刻”到底是什么？

回答這個問題之前，我們先來分析當下幾個核心的變量：

1. 經濟轉型：讓很多家庭和學員做決策時會更加謹慎。

2. 人口結構變化：會導致在未來可預見的幾年里，低幼人群會快速變少，我們該如何應對？

3. 多元價值：如今社會的價值觀正在發(fā)生變化，從最初的家長期待孩子考個好大學，到如今除了期待學業(yè)優(yōu)異以外，也會更加注重身心健康。我們的產品不僅僅要實現(xiàn)功能的有效價值，還要滿足他們在人格塑造和身心健康上的需求。

4. 政策牽引：這是全行業(yè)都需要持續(xù)思考和關注的問題，如何在符合政策的情況下經營好我們的業(yè)務。

5. 技術革命：當下的很多行業(yè)同仁都在關注大模型，以及AI如何與業(yè)務結合，但對于那些不以科技和技術為核心背景的教育機構負責人和管理者來說，我們也需要思考如何跟得上這一波科技革命，并且得以運用。

在這些變量之下，我也有幾個維度想跟大家探討，是否已經是當下的共識：

（一）客戶期望持續(xù)提升

以我目前的觀察和思考來看，我們絕大多數(shù)教培從業(yè)者依然聚焦于功能價值部分，例如好老師、嚴格的管理體系、提分效果等。但在如今，通過一個人的教育和教學去影響另外一個人的過程，我們的客戶需要不僅僅是功能價值，還需要情感價值，需要被激發(fā)、陪伴和關注。在我們所提供的產品和服務里，這一部分是配套的附加價值還是核心價值里的組成部分，以及如何兩者結合，相輔相成，都是我們需要思考的問題。

（二）獲客成本的持續(xù)上升

所有教培機構都需要去做持續(xù)的客戶獲取。當下的媒體環(huán)境，以及用戶關注度都在導致整個獲客效率下降。以往20條廣告也許能夠獲得一個線索，今天可能變成了40條或者是80條、甚至100條曝光才能帶來一個有效線索。不管是客戶的注意力的變化、還是競爭角度，亦或是整個媒體渠道的變化，獲客成本的持續(xù)上升都是我們需要關注和解決的問題，否則我們的增長和生存都會有很大挑戰(zhàn)。

（三）競爭模式愈發(fā)復雜

在細分賽道里，不論是獲客、信息流還是直播、公眾號、商務和地推動作，每個教育企業(yè)都會有自己的方式。當下的競爭環(huán)境要求我們每一家企業(yè)都需要具備非常全面和綜合的能力和狀態(tài)。我在高途也分管整個市場體系，我發(fā)現(xiàn)市場團隊的伙伴非常痛苦，因為計劃趕不上變化，三個月前有效打法，過了三個月變得無效或者低效，這就要求我們需要不斷的創(chuàng)新，不斷地推翻之前的認知，這件事本身就很難。隨著產品越來越細分，產品矩陣越來越復雜，如何做聚焦、如何做取舍、如何去做必要的組合都是我們需要面對和思考的問題。

當組織規(guī)模變大后，復雜程度也會隨之增加，不僅要面對千千萬萬不同的客戶，而且也需要面對在一個組織內部不同的崗位如何進行有效地協(xié)作。整個的競爭復雜度，我覺得在變高。

（四）市場格局多元共生

從我個人角度，市場上不會出現(xiàn)“一家通吃”的現(xiàn)象。為什么呢？如果按照整個模式來說，教育培訓行業(yè)本質上是服務業(yè)。大家可以思考一下，有沒有哪個服務業(yè)是一家獨大，比如說餐飲、醫(yī)療、旅游酒店服務？毫無疑問沒有。每個客戶需求是不一樣的，每一個機構都會有自己獨特的東西，不管是頭部的品牌，全國性的機構，還是一些區(qū)域的本地化龍頭，亦或是一些小而美的中小型機構，每一家都能夠找到自己在行業(yè)中的立腳點，找到自己適合的客戶群。但最為重要的是整個組織的復雜度和組織能力要匹配。所以，在當下這個環(huán)境和市場，我給大家的一個小小的建議是要更加謹慎一些，過往大家可能以超出自己的組織能力的方法來開展自己的業(yè)務，可是當下大家可能要更多的在組織能力范圍內來開展自己的業(yè)務。當組織能力提升后再去思考業(yè)務能不能擴張、做復制以及跨區(qū)域經營。

我們講完這幾個基本共識，接下來推演一下，在未來的十年時間，到底有哪些可能的機遇和挑戰(zhàn)。

（一） 提供產品解決方案

作為教培人，我們所需要解決的核心問題是什么？那就是幫助我們的客戶解決他們的學習需求，提出真正意義上一站式的產品解決方案。回到這個行業(yè)的本質，我們交付的東西是客戶所期望的變化，這可能包括認知變化、技能變化、結果的變化、情緒的變化等等。而這一變化并不完全取決于我們作為供給方，有相當一部分是取決于我們作為接收的那一方。家長們都會有過這樣的困惑，為什么老師教的一樣，有的學生能去清北，有的卻成績一般，這反映出我們期望通過供給側標準化產品去解決客戶交互和改變需求是做不到的。

關于大家都會關心的學習效果的問題，在學習效果的下面是學習效率、學習體驗、學習習慣和學習動力。今當下很多機構，大家更多的是在靠上層解決問題，但最終要能夠真正讓我們客戶滿意，更多是要靠底層的工作，才能拿到更好的結果。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

當有理想的老師和理想的學生，我們應該提供的理想教育模型是什么呢？不僅僅是好老師、好課程，還需要做好課程研發(fā)，做好學生診斷，做好規(guī)劃，做好授課，學習管控，練習、測試、評價，這都是大家非常熟悉的業(yè)務模型。但在實際現(xiàn)狀中，我們面臨的巨大挑戰(zhàn)是沒有那么多的理想老師，也沒有那么多的理想學生。我們雖然可能看似有一個非常完美的理想教學模型，這個在現(xiàn)實中落地的時候并不能夠取得很好的效果。怎么辦？這時大家需要去思考非常重要的問題是，如果你僅僅提供的是一個理想的教學系統(tǒng)，大概率是不能夠規(guī)?；瘽M足學生或者客戶的個性化需求。

在教學系統(tǒng)之外，大家需要更多的去關注督學體系和輔助體系。督學體系讓學生能夠跟著學習進度走，幫助他去做規(guī)劃、監(jiān)督以及陪伴。輔助體系是幫助學生在學習過程中有更好的效率，更好的體驗，能夠利用一些游戲化和數(shù)據化的方式獲得更好的體驗和效果。大家在督學體系和輔助體系多下一些功夫，再和教學體系做一些結合，效果會變得更好。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

（二） 構建全域經營能力

今天“全域”這個詞變得越來越流行，越來越高頻。因為競爭的復雜度變得越來越高，客戶期望值也變得越來越高。什么是全域經營？我們先從市場角度來看，大家會發(fā)現(xiàn)經常講一個詞叫“客戶全生命周期管理”，這不僅是在組織的體系內，還包括他們在公域?？蛻舻男袆榆壽E無處不在，我們很難通過一個標準化的方法來解決這個問題。大家需要思考的是我們如何在所有的公域和私域的客戶觸點把客戶互動、數(shù)據和行為打通。

從另外一個角度講，我們會發(fā)現(xiàn)在企業(yè)內部會有很多的細分崗位，有專門做拉新，運營的人，不同的環(huán)節(jié)里需要很多角色來協(xié)同完成這個事情。同時可能需要產品技術，通過數(shù)據，包括職能體系來做支撐。如何讓組織內部運作邏輯能夠和客戶視角有效貼合？有的業(yè)務流程看起來非常清晰，但是客戶角度看有卡點；如果客戶旅程非常好，組織內部會非常復雜。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

全用戶旅程服務地圖設計中的底層邏輯是把用戶旅程設計和組織內部的業(yè)務流程設計放在一起做一體化設計。當下我們發(fā)現(xiàn)這兩個部分是割裂開的，如果你能夠花更多的經歷去思考你的業(yè)務流程和用戶旅程如何做更好的貼合，最終你的用戶體驗和企業(yè)經營效率都會有很大的提升。

（三）迭代科技調用模式

在這一波技術革命下，雖然在技術上有很多迭代和改變，但大家需要更多關注在如何利用這樣AI能力，解決“Input 輸入”和“Output 輸出”的問題。

今天我的觀點是，技術能力的調用模式或者調用能力本身比技術更重要。今天在場很多人可能一生也很難真正意義上理解大模型怎么運作、AI怎么運作。同樣，我們也需要思考當有了這樣能力，如何把它變成一個標準來用。我以開車為例，我今天要從A點到B點，我不知道怎么走，你會拿出某某地圖，搜索完路線以后把手機放下，我自己決定怎么走，走著發(fā)現(xiàn)不對，拿起來再看，這代表主動調用AI的能力，這種方式其實有門檻，我們稱之為“AI by Human Loop”。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

第二種情況是，開車的時候打開地圖導航，導航會告訴你前面200米右轉彎，這個時候是AI和人協(xié)同駕駛。第三個是智能駕駛，絕大多數(shù)過程是由AI完成，人只需要做一些介入動作。今天，我們作為教培行業(yè)的同行，我們應該思考如何來調用這些能力，無論處于哪一階段的AI應用方式，重要的都是把AI和業(yè)務流程做結合。

（四）打造企業(yè)文化基座

很多組織都在講企業(yè)文化，企業(yè)文化到底是什么？換一個角度來講，企業(yè)文化就是一個組織的操作系統(tǒng)，我們今天用技術化語言來表達，企業(yè)文化就是一家公司的操作系統(tǒng)，你的操作系統(tǒng)有問題，企業(yè)的運作效率一定是非常低下的。今天我們所有人都要思考的問題，如何能夠從老師為中心，變成真正意義上以學生為中心，以及如何能夠給學生提供系統(tǒng)化解決方案。

在高途成立十周年，我們提出來了“名師系統(tǒng)力”概念。我們認為今天依靠單一的主講老師、二講老師，以及單一的AI，都不能真正意義上解決問題，只有通過名師主講、優(yōu)秀二講、教研老師，以及科技力量組合在一起，打造系統(tǒng)化的師資力量，才是真正意義上完整的系統(tǒng)解決方案。

（圖片來源于現(xiàn)場演講PPT）

最終回到所有問題原點，如何能夠讓我們的客戶真正獲得好的學習體驗和學習效果。高途的使命是讓學習更美好，我們的理念是（點燃興趣+培養(yǎng)習慣+塑造人格）AI次方。這里的AI既代表熱愛的愛、關愛的愛，也代表科技AI。希望能與所有同仁共勉，謝謝大家！