趕考小狀元?jiǎng)?chuàng)始人周強(qiáng)在GET2024分享

11月11日至12日，芥末堆在北京舉辦了以“新質(zhì)學(xué)習(xí)力，通向更美好的教育未來(lái)”為主題的GET2024教育科技大會(huì)。在11日的領(lǐng)袖論壇上，趕考小狀元?jiǎng)?chuàng)始人周強(qiáng)就《卷王時(shí)代，AI自習(xí)室新紀(jì)元》進(jìn)行了主題分享。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

AI自習(xí)室為什么卷？

我今天分享的主題是《卷王時(shí)代，AI自習(xí)室新紀(jì)元》。所謂“卷王”，指的是如今自習(xí)室行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。最初我們進(jìn)入自習(xí)室市場(chǎng)時(shí)，只有一兩家同行，但現(xiàn)在，市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)出幾十家，甚至接近100家新興自習(xí)室。盡管競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，這個(gè)市場(chǎng)的空間依然非常廣闊。

回顧教培行業(yè)的黃金時(shí)期，當(dāng)時(shí)有六七十萬(wàn)家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而現(xiàn)在自習(xí)室的總數(shù)大約只有四五萬(wàn)家。目前，我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)擁有7000多家門(mén)店，因此，從四五萬(wàn)家到一百萬(wàn)家的市場(chǎng)空間，仍有極大的發(fā)展?jié)摿?。盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但我們依然看到了自習(xí)室行業(yè)的許多機(jī)會(huì)。

2023年，“AI+教育”的市場(chǎng)規(guī)模非常龐大，國(guó)家對(duì)人工智能與教育融合的重視程度也在不斷加深，2024年已被正式定位為“AI+教育”元年。AI自習(xí)室正是“AI+教育”的典型應(yīng)用模式和賽道，整體的復(fù)合增長(zhǎng)率和市場(chǎng)規(guī)模都非常可觀。目前，自習(xí)室仍是一個(gè)充滿潛力的藍(lán)海市場(chǎng)。我們平均每月新增門(mén)店的數(shù)量可達(dá)到1000家，預(yù)計(jì)到年底，可以突破一萬(wàn)家。

教育部部長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，人工智能教育是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，數(shù)字化教育和終身學(xué)習(xí)的推進(jìn)帶來(lái)了系列利好政策。在這種大環(huán)境下，自習(xí)室作為一種合法合規(guī)的賽道，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。

與傳統(tǒng)教培行業(yè)不同，我們的運(yùn)營(yíng)模式不需要講課、教題、檢查作業(yè)或解答疑問(wèn)。我們的核心任務(wù)是教會(huì)孩子如何使用我們的系統(tǒng)，如何進(jìn)行精準(zhǔn)化學(xué)習(xí)，如何培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、方法和態(tài)度，并激發(fā)他們的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。自習(xí)室不僅僅是硬件的堆砌，更是包括系統(tǒng)和綜合解決方案在內(nèi)的全方位服務(wù)。

在人工智能和科技的加持下，AI+教育行業(yè)的快速發(fā)展得到了政府的各項(xiàng)利好政策支持。自習(xí)室能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速增長(zhǎng)至7000多家，主要?dú)w功于其低門(mén)檻。與傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要300平方米以上的場(chǎng)地才能辦證不同，自習(xí)室對(duì)場(chǎng)地要求遠(yuǎn)低于此。我們將傳統(tǒng)教育中的教學(xué)、教研等復(fù)雜部分全部集成在AI智能設(shè)備中，因此，每家自習(xí)室的運(yùn)營(yíng)只需招聘少量教練，每家店只需兩到三名教練即可。

這些教練來(lái)自各行各業(yè)，涵蓋書(shū)店、文具店、設(shè)計(jì)師，甚至是衛(wèi)浴和建材行業(yè)，當(dāng)然，也有部分教培行業(yè)的轉(zhuǎn)型人員。我們的教練培訓(xùn)非常系統(tǒng)化，每月在上海總部進(jìn)行至少15天的集中培訓(xùn)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、交付、管理等多個(gè)方面。只要通過(guò)培訓(xùn)，教練便能迅速上手并開(kāi)展工作。

我們很多門(mén)店在開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月后，就能快速開(kāi)設(shè)第二家、第三家門(mén)店，且有50%的門(mén)店能夠在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回本。我們的服務(wù)費(fèi)權(quán)益已交由代理商承擔(dān)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，代理商在我們的體系中非常受重視——他們不需要支付任何服務(wù)費(fèi)用，賬號(hào)激活后也沒(méi)有額外的費(fèi)用或提成。

自習(xí)室的面積靈活可變，從僅30平方米的小門(mén)面到100多平方米的大店面均可選擇。通常，300平方米以上的門(mén)店會(huì)選擇靠近學(xué)校的地理位置。我們的運(yùn)營(yíng)模式大大降低了對(duì)人工的依賴，且可控性非常強(qiáng)。一個(gè)店鋪的投資原則上不會(huì)超過(guò)十萬(wàn)元。

由于裝修簡(jiǎn)單，主要是處理墻壁和地板，張貼我們的品牌宣傳，購(gòu)置大約200元一張的桌子，前期投入可以保持在幾萬(wàn)元以內(nèi)。加上設(shè)備費(fèi)用，根據(jù)是否為區(qū)域代理或單店合作，我們提供不同的合作標(biāo)準(zhǔn)。所有設(shè)備購(gòu)買(mǎi)后，均銷(xiāo)售給學(xué)生，因此不需要任何前期固定成本投入，只有貨款。同時(shí)，我們也沒(méi)有收取任何加盟費(fèi)或代理費(fèi)。因此，整體的投資回報(bào)率非常高，一些店鋪甚至在半個(gè)月內(nèi)便能回本。

在盈利模式上，區(qū)域代理的收益非常多元化：不僅可以通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利，還能通過(guò)提供服務(wù)、推薦合伙人等方式獲取更多收入。一個(gè)區(qū)代理商如果一年只開(kāi)設(shè)一個(gè)店，若運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，年毛利可達(dá)200多萬(wàn)元，收益非常可觀。

AI自習(xí)室有多卷？

然而，自習(xí)室行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不僅體現(xiàn)在品牌之間的卷，還體現(xiàn)在產(chǎn)品的卷。市面上不乏一些自習(xí)室品牌，甚至有些品牌還沒(méi)有商標(biāo)就開(kāi)始招商。在產(chǎn)品方面，也有不少自習(xí)室隨便定制一些機(jī)器，掛個(gè)牌子便開(kāi)始招商。當(dāng)前的行業(yè)門(mén)檻較低，整體仍處于混戰(zhàn)階段。

我們將學(xué)習(xí)機(jī)劃分為五代產(chǎn)品：

• 第一代：專注于電教產(chǎn)品，主要銷(xiāo)售硬件，內(nèi)容更新主要依賴于硬件更新。

• 第二代：許多白牌機(jī)器主打性價(jià)比，但在硬件穩(wěn)定性、軟件迭代速度、更新能力、易用性和適用性上存在一定差距。

• 第三代：智能化、精準(zhǔn)化學(xué)習(xí)設(shè)備，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化學(xué)習(xí)、靶向訓(xùn)練，讓孩子可以進(jìn)行更加精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)。

• 第四代：不僅注重內(nèi)容本身，還強(qiáng)調(diào)學(xué)生的學(xué)習(xí)力，包括學(xué)習(xí)動(dòng)力、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)毅力等方面，這一模塊已經(jīng)覆蓋20多個(gè)板塊，旨在全方位提升孩子的學(xué)習(xí)能力。

• 第五代：支持多終端、云融合，致力于激發(fā)孩子在多個(gè)維度的能力，同時(shí)培養(yǎng)孩子的綜合素養(yǎng)。

我們的口號(hào)是：“培養(yǎng)孩子綜合素養(yǎng)，培育家庭幸福力量?！?/p>

做自習(xí)室的過(guò)程中，存在許多潛在的“坑”，我們總結(jié)出了五大關(guān)鍵問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略。

第一，硬件的坑。市面上有很多白牌機(jī)、貼牌機(jī)，它們的售后服務(wù)極其薄弱，給用戶帶來(lái)了很多麻煩。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們與華為深度合作，所有學(xué)習(xí)機(jī)的硬件都由華為提供，并且我們?cè)诘讓舆M(jìn)行過(guò)專門(mén)開(kāi)發(fā)，確保了易用性、穩(wěn)定性以及完善的售后服務(wù)。

第二，軟件的坑。從2013年開(kāi)始，我們就致力于在線教育，經(jīng)過(guò)11年的積累，已經(jīng)與200多家圖書(shū)公司和出版社建立了深度合作，提供豐富的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。許多國(guó)內(nèi)知名公司都是我們的客戶，我們也為他們提供技術(shù)支持，確保軟件內(nèi)容的更新和穩(wěn)定性。

第三，內(nèi)容的坑。許多學(xué)習(xí)機(jī)的教材版本不全，內(nèi)容更新的速度也相對(duì)緩慢，有些甚至是半年、年度或更長(zhǎng)時(shí)間才更新一次。這導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)的低效，我們通過(guò)與出版機(jī)構(gòu)和內(nèi)容方的深度合作，確保我們的內(nèi)容不斷迭代，保持最新和最全面。

第四，模式的坑。自習(xí)室的運(yùn)營(yíng)模式中存在幾種常見(jiàn)的“坑”。硬件銷(xiāo)售為主的模式：一些公司以銷(xiāo)售硬件為核心，做自習(xí)室，但沒(méi)有專門(mén)的教練和學(xué)生聯(lián)動(dòng)機(jī)制，導(dǎo)致對(duì)用戶的吸引力大大降低。而且，由于硬件更新?lián)Q代頻繁，用戶的投訴也不少；線上銷(xiāo)售主導(dǎo)，線下輔銷(xiāo)的模式：這種模式通常在線下開(kāi)設(shè)自習(xí)室，但線上價(jià)格大幅度優(yōu)惠，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商很難應(yīng)對(duì)。我們采用的是穩(wěn)健的定價(jià)策略，線上價(jià)格從不搞大幅度的促銷(xiāo)活動(dòng)，保持價(jià)格的堅(jiān)挺；賣(mài)賬號(hào)的自習(xí)室模式：這種模式本質(zhì)上還是在銷(xiāo)售課程內(nèi)容，賬號(hào)本身的價(jià)值感不強(qiáng)，導(dǎo)致合伙人很難通過(guò)銷(xiāo)售賬號(hào)賺到錢(qián)。而我們提供的是具有高價(jià)值感的學(xué)習(xí)機(jī)，整個(gè)銷(xiāo)售模型簡(jiǎn)單且易于推廣；按年或按月收費(fèi)的模式：一些自習(xí)室通過(guò)軟件和內(nèi)容按年或按月收費(fèi)，這種收費(fèi)模式在開(kāi)始時(shí)用戶可能沒(méi)有感覺(jué)，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)機(jī)器無(wú)法繼續(xù)使用，且必須繼續(xù)按年續(xù)費(fèi)時(shí)，投訴和流失便不可避免。

第五，團(tuán)隊(duì)的坑。許多自習(xí)室運(yùn)營(yíng)方缺乏完善的團(tuán)隊(duì)支持，他們可能只有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有專門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、上門(mén)幫扶團(tuán)隊(duì)或者落地團(tuán)隊(duì)。做自習(xí)室已經(jīng)進(jìn)入第二階段了，絕對(duì)不是提供了一個(gè)產(chǎn)品、軟件、概念就可以賺錢(qián)，已經(jīng)很卷了。

我們有專門(mén)團(tuán)隊(duì)上門(mén)為合伙人提供全方位支持，包括招商、地推、沙龍活動(dòng)、流量引導(dǎo)、直播培訓(xùn)等。與此同時(shí)，我們還擁有專門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)線上陪跑、運(yùn)營(yíng)工具的全方位賦能，確保合伙人能夠順利運(yùn)營(yíng)。目前，我們的服務(wù)計(jì)劃已有12個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了極限的程度。如果沒(méi)有一支立體化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面支持，僅僅依靠提供軟件和硬件，現(xiàn)在的自習(xí)室市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越狹小，已經(jīng)處于無(wú)法再“卷”下去的階段了。

我們自2005年起便從線下教培行業(yè)起步，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。目前，我們已啟動(dòng)“千城萬(wàn)店”計(jì)劃，并且設(shè)立了十大服務(wù)平臺(tái)、六大公益平臺(tái)，針對(duì)振興鄉(xiāng)村、殘疾人、單親媽媽、退伍軍人和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)等群體，推出了額外的扶持方案。

目前，我們?cè)谌珖?guó)已有1600個(gè)區(qū)域代理，7000多家門(mén)店，按照目前的增長(zhǎng)速度，下個(gè)月預(yù)計(jì)門(mén)店數(shù)將突破8000家。同時(shí)，我們每月組織多達(dá)30場(chǎng)會(huì)議，包括財(cái)富論壇、AI時(shí)代引爆流量的總裁班、教練特訓(xùn)營(yíng)、新手營(yíng)、親子教育營(yíng)等，這些會(huì)議分布在全國(guó)各地，并且常常有兩到三場(chǎng)會(huì)議同時(shí)進(jìn)行。今天，我們?nèi)栽跂|北哈爾濱舉行會(huì)議，團(tuán)隊(duì)隨時(shí)待命、持續(xù)開(kāi)會(huì)。

AI自習(xí)室如何卷中求勝？

現(xiàn)在應(yīng)該拼更多的維度，支持和服務(wù)。我們有專門(mén)的“九陽(yáng)真經(jīng)”，一顆初心，科技和愛(ài)幫助中小學(xué)享受公平教育。兩個(gè)目標(biāo)，包括培養(yǎng)孩子綜合素養(yǎng)，培育家庭幸福力量。還有三元學(xué)習(xí)力、時(shí)間管理四象限、五心服務(wù)、六大原則、七星學(xué)習(xí)力、八維學(xué)習(xí)法、欣賞孩子九層次。我們不強(qiáng)調(diào)監(jiān)督，我們強(qiáng)調(diào)啟迪，給孩子形成九個(gè)層次，這些都有系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。

此外，我們還擁有專門(mén)的運(yùn)營(yíng)端團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月都會(huì)組織大量的探店活動(dòng)。我們每月的探店活動(dòng)頻次可達(dá)到十幾天，團(tuán)隊(duì)會(huì)前往各地門(mén)店進(jìn)行直播、拍攝短視頻等推廣工作。同時(shí)，我們還會(huì)安排現(xiàn)場(chǎng)陪跑營(yíng)、地推活動(dòng)、家長(zhǎng)會(huì)幫扶等，甚至?xí)M織B端沙龍會(huì)、學(xué)校宣講會(huì)等。

我們的AI引流系統(tǒng)非常強(qiáng)大，簡(jiǎn)單操作就能快速帶來(lái)流量。除了學(xué)習(xí)機(jī)，我們還提供完整的生態(tài)化產(chǎn)品線，包括智能教輔和多種智能化學(xué)習(xí)產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢(shì)不僅在于為合伙人提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更在于提供了一個(gè)完整、立體的綜合解決方案?，F(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身，而是如何幫助孩子提高成績(jī)、如何支持合伙人成功落地并實(shí)現(xiàn)盈利。

在自習(xí)室行業(yè)，關(guān)鍵不再是產(chǎn)品，而是“二店率”。我們現(xiàn)在在全國(guó)已經(jīng)有7000多家門(mén)店，其中二店率高達(dá)50%-60%。如果合伙人不賺錢(qián)，他們不會(huì)持續(xù)開(kāi)設(shè)第二家、第三家，甚至更多的店。我們的最強(qiáng)合伙人已經(jīng)在半年內(nèi)開(kāi)設(shè)了70家門(mén)店。