界限越來越模糊的K-12課外輔導與高中留學英語培訓

在上一篇文章里面我們提到過，新東方主營業(yè)務的放緩很大程度和留學市場的增速下降有關。但是留學總人數(shù)增長放緩并不意味著這個行業(yè)沒有機會。留學低齡化會是這個行業(yè)未來一段時間的主要增長動力。從下圖可以看出，出國就讀高中的人數(shù)其實在近年來已經(jīng)出現(xiàn)了結構性的變化。

根據(jù)新東方前途出國的資料，這部分新生的留學力量的用戶畫像又有以下幾個特點：

1. 大部分來自普通班，出國前往往做兩手準備。

2. 家長的目光更長遠，更早為子女作規(guī)劃。

3. 家庭條件較為優(yōu)越，能夠支付額外的教育費用。

這些特點背后的邏輯也很好理解：更優(yōu)越的家庭條件——更多的課外投入——更好的成績——更容易選擇心儀的學校（即更理想的出國動機）。

因此，為了獲取理想的學校的錄?。o論是海外還是國內），家長更傾向于在這方面都進行一定的投入。這樣萬一如果孩子沒有興趣出國留學或者沒有申請到合適的學校，這部分投入也不會是白花錢。因此，對英語能力的培訓變成了不再僅限于K12的教輔范疇以內。

從目前的英語改革來看，目前的政策更是強化了我對于這種變化的理解。我們來看目前的英語政策：

“2017年高考英語成為社會化等級考試，成績記入高考總分，高一即可參加高考英語，每年可以考一次?！?/strong>

那么作為家長，面對這種新的高考政策，最優(yōu)的選擇應該如何呢？恕我偷懶，我這里把好未來的規(guī)劃列出來了：

也就是說，大部分的家長會希望自己的學生即使不出國，也應該盡快具備更強的英語能力，從而選擇課外的英語輔導——如果恰好學生也萌生了出國的意愿，家庭條件又允許的話，那么這部分學生出國的可能性就很高了。

看到這里，聰明的讀者可能會意會到我的意思了：

未來的英語培訓也許就不再區(qū)分成課外英語輔導和出國留學考試培訓了，通過一定的課外輔導，也許大部分學生都具備了考取雅思和托福高分的水平！

像創(chuàng)造“培優(yōu)”需求一樣培育“留學”需求

如果熟悉好未來成長過程的朋友應該還會記得，好未來當初是如何一步一步從教育輔導行業(yè)的紅海中砍下自己的市場份額的：

創(chuàng)造培優(yōu)需求——通過優(yōu)等生的帶頭模范作用擴散影響力——做好入口和續(xù)班率——最后再通過控制網(wǎng)絡輿論入口導向形成強大的合力?！梢哉f是非常有章法，思維嚴密的一套戰(zhàn)略。

那么如果我是好未來，我未來想做低齡留學的培訓，我會怎么復制當初的成功呢？

首先，我會開設針對更高英語水平的強化班，其次，針對這群本身就非常有出國潛力和傾向的人，我會不停的洗腦。最后，由于學生本身就在這里學的英語，出于對機構和老師的信任，我就成功的把學生轉化成我的留學用戶了。

也許“洗腦”這個詞我用的不是和恰當，不過你們應該也能理解我的意思——初高中的學生其實并沒有特別多的選擇傾向，只需要在適當?shù)臅r機暗示他們——“你看你現(xiàn)在GPA這么高，英語又好，你要不要申請國際一流的名校試試？要不要考SSAT/SAT試試？說不定考到了國外著名私立學校就不用參加高考了哦——高考是一考定終身的哦”。相信一個理性的學生經(jīng)過合理的思考就會得出試一試的想法——看，這不就培養(yǎng)了一個留學需求的人出來了么？

而當學生所在的班級的優(yōu)秀的學生紛紛選擇了這條道路的時候，其他學生的家長看到這種情況就會有更強的需求和意愿——抱歉，在中國攀比心理還是很嚴重的，既然隔壁家的孩子能這么牛逼，我們家的孩子也應該這樣——于是，這個市場需求就逐漸被培養(yǎng)出來了。

好，我扯了這么多你們就會發(fā)現(xiàn)這個問題的關鍵點在于：留學的入口從此不再是“留學咨詢”——這一步可能由你的課外輔導老師偷偷解決了，K-12課外輔導才變成了真正的高中留學入口！

看到這里，聰明如你一定又明白我的意思了：通過K-12的英語輔導，或許好未來正在逐漸掌握未來低齡留學市場的主動權。

好未來切入低齡留學的好處和優(yōu)勢

當然，如果沒有足夠大的利益，公司是不可能采取行動的，所以接下來我們來從收入、估值和戰(zhàn)略三個角度看看好未來有多大的動機做這件事情：

留學業(yè)務可能帶來的收入——

由于新東方是這塊業(yè)務的絕對老大，我們就拿新東方作為例子：新東方15財年Oversea test prep一共招了31萬人，收入23億人民幣。其中考慮到新東方70%以上的市占率，以及具體不同業(yè)務的組成，我們測算出來對于好未來的低齡留學的目標人群和目標市場空間大概會在34萬人和16億/年?？紤]到未來的英語改革導致的人口紅利，增量可能會在現(xiàn)有基礎上翻倍，因此從市場空間角度上講，雖然沒有K-12市場那么大，不過作為好未來新的增長點也是足夠了。當然，能在市場中取得多大的份額是后話。

從戰(zhàn)略的角度看——

如果未來整體英語水平提高了，是否不再需要專門的雅思/托福培訓呢？那占據(jù)了新東方留學培訓40%的語言培訓是否會遭到壓力？當然，這里我使用的是一個強假設，這里只是一個極端的例子。

好未來這塊業(yè)務并沒有歷史包袱，所以類似于當年新東方優(yōu)能用自己價格戰(zhàn)搶初一、高一入口的打發(fā)一樣，好未來也完全可以用價格戰(zhàn)來打擊新東方的留學業(yè)務。新東方的留學業(yè)務雖然不是增長的動力，但是收入占比超過30%，一旦拖累集團整體財報表現(xiàn)還是很糟糕的。一旦新東方的留學業(yè)務受到牽制，對優(yōu)能中學的成本考核必定會更加嚴格，那么是不是從側面緩解了目前和新東方在初一、高一入口處的價格競爭呢？

更何況，基于上面的分析，我認為好未來從專注于K-12教育過渡到一部分的語言培訓是很自然的延伸，從老師、學生和家長的角度來說并不突兀，學生的需求如果在好未來得不到滿足一定會尋求市場上別的機構——都是賺錢，為什么不自己賺？

估值的角度——

我要說句公道話——我真的很喜歡好未來，這公司啥都好，就是股價太貴了——在一線龍頭跌成屎一樣的估值的今天，好未來的17年F-PE還有30倍——真是好公司好股東啊……所以最后一點好處，如果做留學的話，會有助于緩解估值上的壓力，至少股東們又看到新的大餅了……

陰謀論？瞎扯淡？

有朋友看到這會有個問題，即，大家認同好未來還是基于他的理科，說到英語培訓/課外輔導可能很多家長的印象還是新東方更好，萬一學生的理科選擇好未來而英語課外輔導放在新東方，那我上面一套分析就變成瞎扯淡了？

=.=|||

這確實是個好問題，我雖然可以強行用“因為在同一個地方上學更方便”或者“基于平時對于好未來理科的信任選擇樂加樂英語”來解釋，不過我覺得還是直接展示我搜集到的一些資料和數(shù)據(jù)會更有信服力：

先來看看好未來樂加樂英語的培訓體系——請注意紅圈部分——這不就是留學英語培訓機構做的事情么？——為什么沒有人注意到？——好未來剛進入K-12培優(yōu)市場的時候有競爭對手注意到了么？等大家都注意到的時候，是不是已經(jīng)沒法阻止了呢？所以我的感覺是，好未來希望悄悄地布局，等這塊做大了別的留學機構已經(jīng)沒法阻止的時候，才向市場公開。

好，我們再來看看這個實驗班的實際招生狀況：（注意，國際實驗班從2015年春季才開始）

今年開設的課程，現(xiàn)在已經(jīng)招了2560個學生了。

可能直接給數(shù)字大家沒有直觀感受，我們來對比一下同期的新東方的優(yōu)能英語招了多少人：

由于北京占了全國25%左右的入學量，因此我們估計全國3個季度加總大概招了6萬人左右。據(jù)此可以判斷，好未來僅僅通過英語實驗班，且僅在幾個城市試點的情況下第一年就獲得了2500人的招生規(guī)模，在我眼里是發(fā)展非常迅速的。而對于新東方，這很可能意味著需要從2017年的雅思托福招生人數(shù)里面減去相應的數(shù)字——此增彼漲，也許有朝一日等留學機構們反應過來的時候，市場天平已經(jīng)逐漸向好未來傾斜了。

即使好未來自己不選擇做留學…

即使好未來不打算自己做留學英語培訓和資訊，國際班的這些學生也可以導流到順順留學——好未來于2015年6月剛投資1800萬美元的O2O留學平臺。你可以認為這都是巧合，但我認為，在留學這條產(chǎn)業(yè)鏈上，可以說好未來的布局已經(jīng)很完善了。

“據(jù)張揚透露，好未來線下每年線下的學生和線上的流量都全部開放給順順留學。令人驚奇的是，這次合作似乎是好未來開放最徹底的一次，也是好未來投的項目中，下手速度最快的一次。周一，張邦鑫和張楊正式見面，周五就簽下了投資協(xié)議。好未來這次的表現(xiàn)也讓人有些目瞪口呆?！?/p>

——多知網(wǎng)對好未來投資順順留學的點評。

如果我是…

如果我是好未來——我會出來辟謠說我們現(xiàn)在只專注K-12，留學什么的都是作者意淫：）我覺得對于好未來現(xiàn)階段應該還是會專注K-12然后韜光養(yǎng)晦吧。

如果我是留學機構——我會警惕好未來對學生和家長潛移默化的影響，如果我還恰好擁有K-12課外輔導業(yè)務的話，我會趕緊復制好未來的體系。但是其實留學這塊市場本身難以增長的大環(huán)境下，應對好未來的滲透，會導致未來留學機構的日子越發(fā)艱難。

如果我是投資者——我會買入好未來并密切關注樂加樂英語的變革。這里或許是好未來股價躍入下一個臺階的巨大的機會，同時我會拋出我手里面的留學機構的股票。

（注： 本文來自作者湯杰的投稿，不代表芥末堆觀點）

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