【芥末堆注】本次分享來自長(zhǎng)江在線研討會(huì)，芥末堆對(duì)語音內(nèi)容進(jìn)行了整理，滿滿的都是干貨，相信看過后大家會(huì)有所啟發(fā)，總之，看過的都說好。

嘉賓：沈陽新東方英語學(xué)習(xí)部總監(jiān)（英語口語）覃流星

我為什么要做微信平臺(tái)？

英語學(xué)習(xí)部在學(xué)校的收入占比不大，屬于屌絲部門，市場(chǎng)費(fèi)用極其有限，所以我們花的每一筆市場(chǎng)費(fèi)用都得精打細(xì)算，在2012年，我發(fā)現(xiàn)微博上的一些大號(hào)開始做微信平臺(tái)，我就開始嘗試做微信平臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)不要錢，而且我還可以通過微信了解用戶真正需要的是什么，什么樣的活動(dòng)和產(chǎn)品能打動(dòng)他們的心。一年以后，我們的微信平臺(tái)有兩萬人，到現(xiàn)在不到兩年的時(shí)間，粉絲有四萬多人，到今年暑假結(jié)束，我爭(zhēng)取把微信的粉絲人數(shù)做到十萬人。目前我們部門所有的市場(chǎng)活動(dòng)，都是通過微信平臺(tái)來推廣的，我相信通過這個(gè)平臺(tái)，未來三年部門業(yè)績(jī)保持25%-30%的增長(zhǎng)問題不大，因?yàn)槲覀冞@些O2O的活動(dòng)已經(jīng)越來與成熟了，去年12月，我向俞敏洪老師匯報(bào)了微信運(yùn)營(yíng)的相關(guān)工作，聽完以后他給了我們一筆錢做微信營(yíng)銷的推廣，江湖盛傳，我用PPT在俞老師哪里忽悠了幾十萬。

如何利用微信做O2O的市場(chǎng)活動(dòng)？

核心詞：篩選目標(biāo)客戶

比如我們到大學(xué)開講座，第一件事情不是老師作自我介紹，而是把我們的二維碼打到屏幕，讓大家掃描二維碼，在這個(gè)過程中，老師就會(huì)去進(jìn)行第一輪的篩選，使用蘋果等高端手機(jī)的同學(xué)，我們就會(huì)在接下來的活動(dòng)中和他們有意識(shí)互動(dòng)，經(jīng)過我們的調(diào)研，在我們的口語班里，大部分學(xué)生都使用蘋果等高端手機(jī)，所以這類學(xué)生一定是我們的目標(biāo)客戶。

案例1：以口語測(cè)試篩選用戶

2012年12月，我們的粉絲有3000多人，我就想如何把這些人轉(zhuǎn)換成我們線下的學(xué)員，當(dāng)時(shí)寒假班快要開始了，于是我就給大家發(fā)了一條微信作福利，就是發(fā)送姓名和電話，就可以體驗(yàn)由專業(yè)老師進(jìn)行的口語測(cè)試，這是我們做的第一次篩選目標(biāo)用戶的活動(dòng)。

這個(gè)邏輯是這樣的，學(xué)員其實(shí)都是討厭考試的，敢于把電話發(fā)過來的，一定是我們的目標(biāo)客戶，原因很簡(jiǎn)單：(1)有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)的愿望，對(duì)口語感興趣 (2)敢于突破語言障礙，接受測(cè)試，所以當(dāng)我們的老師打電話過去進(jìn)行口語測(cè)試時(shí)，會(huì)給學(xué)生一些建議，試探性的詢問學(xué)生寒假的安排，學(xué)習(xí)計(jì)劃等，包括相應(yīng)的推班。那在寒假班里，就有很多同學(xué)是通過口語測(cè)試進(jìn)來的。

案例2：優(yōu)化微信好友見面會(huì)

微信好友見面會(huì)，是我們比較常態(tài)的活動(dòng)，也是變現(xiàn)最多的一個(gè)活動(dòng)。微信好友見面會(huì)的形式也是簡(jiǎn)單粗暴的，首先是讓粉絲預(yù)定活動(dòng)，我會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)推我們的老師，團(tuán)隊(duì)，告訴他們我們的團(tuán)隊(duì)很棒，之后就是告知微信粉絲見面會(huì)的信息，粉絲就會(huì)發(fā)電話和姓名過來預(yù)定，這樣我們就把新東方里傳統(tǒng)的講座變成了一個(gè)很時(shí)尚的活動(dòng)，我們會(huì)給每一位粉絲準(zhǔn)備小禮物（bonus），之前新東方傳統(tǒng)的講座，都是一個(gè)老師講，講完大家就走了，我們對(duì)微信見面會(huì)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，由不同的老師講，每個(gè)老師25分鐘，講最精華的部分，現(xiàn)場(chǎng)還有互動(dòng)游戲，包括老師的表演和抽獎(jiǎng)，結(jié)束以后老師還要給身邊需要做口語測(cè)試的同學(xué)做學(xué)習(xí)規(guī)劃，這也是對(duì)目標(biāo)客戶的篩選，現(xiàn)場(chǎng)篩選以后，我們就進(jìn)行一對(duì)一的推班。

我們做的每件事情都是為了賣我們的口語年卡，口語年卡是我們部門賣的最貴的課程，即使不報(bào)年卡也要報(bào)相應(yīng)的口語班，我們不會(huì)輕易讓目標(biāo)客戶流失的。

圖片中圈紅圈的就是當(dāng)時(shí)辦年卡的同學(xué)，當(dāng)時(shí)夏鵬老師在沈陽新東方，是世界英語演講比賽的冠軍，他就是我們對(duì)粉絲說的神秘嘉賓，夏鵬老師比賽的演講視頻+現(xiàn)場(chǎng)，讓現(xiàn)場(chǎng)的同學(xué)非常興奮。

見面會(huì)來了100多人，當(dāng)天的收入是30000多，雖然錢沒有那么多，但是是我們第一次進(jìn)行O2O的轉(zhuǎn)化。

案例3：緊跟熱點(diǎn)，再現(xiàn)《中國(guó)合伙人》口語大班

關(guān)于《中國(guó)合伙人》，我看過電影以后，我很激動(dòng)，新東方曾經(jīng)的大班已經(jīng)很少，我就想做一個(gè)口語的大班，我就問其他老師（有大班經(jīng)驗(yàn)的老師）愿不愿意上這樣的課，他們說不給錢都愿意，于是我在兩個(gè)星期內(nèi)開了一個(gè)200人的口語大班，也是通過微博和微信平臺(tái)推廣的，下午4點(diǎn)多發(fā)布班號(hào)(17:30校區(qū)停止報(bào)名)，第二天就有70多個(gè)學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)報(bào)名（新東方有兩種報(bào)名方式，一種是到校區(qū)前臺(tái)報(bào)名，一種是網(wǎng)報(bào)），三天時(shí)間報(bào)名251人。

這個(gè)課程只有100元，我當(dāng)天也去講課了，主要是為了讓我們的目標(biāo)用戶報(bào)我們更貴的課程。（100元的收費(fèi)是為了培養(yǎng)用戶的支付習(xí)慣，只有用戶愿意花100報(bào)課程，才有可能花10000元報(bào)我們的年卡）

案例4： 多角度合作，看電影學(xué)英語

當(dāng)時(shí)沈陽新東方總校，對(duì)面開了一家盧米埃影城，我就和市場(chǎng)部一起去談合作，我們用他們的場(chǎng)地，開始電影院還是要收錢，但是我就說我們的微信平臺(tái)有兩萬多的用戶，只要我發(fā)一條微信，大家就會(huì)知道盧米埃影城開業(yè)了，于是電影院那邊就同意免費(fèi)給我們場(chǎng)地，還送我們一部電影。

渠道打開后，我在想要不要對(duì)學(xué)生免費(fèi)，最終還是決定收費(fèi)，每人20元，有很多人都不理解我，說“電影院免費(fèi)你還收錢，學(xué)生知道了以后不好”。我覺得是這樣，如果我們不免費(fèi)，再大的電影院都不能容納20000人（粉絲數(shù)），再者也是對(duì)我們目標(biāo)客戶的篩選，因?yàn)樗麄冊(cè)敢饣ㄥX，活動(dòng)一共來了191人，直接收入是3820元，同時(shí)在活動(dòng)中我們發(fā)布了暑假班的課程，圖片中舉手的那個(gè)人就是我。

案例5：微信粉絲福利班，分析目標(biāo)客戶來源

去年十一，我們辦了一個(gè)十一名師微信粉絲福利班，我們發(fā)現(xiàn)，新東方免費(fèi)講座來的人越來越少，這個(gè)活動(dòng)的定價(jià)是8小時(shí)20元，是通過包括微信平臺(tái)在內(nèi)的各種渠道推廣的，這個(gè)班一共報(bào)了151人，來了154人，我們的最終目的是賣我們的年卡，我們對(duì)所有參加的人做了一個(gè)消息來源調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有33%的同學(xué)是通過微博微信來的，26%的同學(xué)是通過短信（市場(chǎng)部對(duì)學(xué)員發(fā)送）來的，14%的人通過校園代理來的，11%的人是通過朋友推薦來的，面對(duì)這些數(shù)據(jù)，我們還是比較興奮的，

還有10%是通過電話（課程部向VIP學(xué)員通話）來的，這部分學(xué)員有過學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，口語是比其他同學(xué)好的，在活動(dòng)中我們就會(huì)重點(diǎn)和這部分學(xué)員互動(dòng)，其他同學(xué)就會(huì)有peer pressure(同身份的壓力)，學(xué)生心里會(huì)有一種比較，對(duì)自己的口語感到自卑，最后我們就會(huì)說這部分學(xué)員是報(bào)了年卡的，然后在進(jìn)行推課。

還有最后的6%是我們要求VIP學(xué)員每人帶一個(gè)同學(xué)，這就是我們這個(gè)的學(xué)員來源分布了。

案例6：“沈陽最美學(xué)霸”，新東方的免費(fèi)廣告

最后一個(gè)案例是一個(gè)活動(dòng)，叫做“沈陽最美學(xué)霸”，做這個(gè)活動(dòng)的原因很簡(jiǎn)單，我們部門的業(yè)績(jī)到現(xiàn)在完成的還不錯(cuò)，所以我們需要做一些品牌類的推廣，讓大家知道我們的口語俱樂部，“學(xué)霸”可能關(guān)注度會(huì)低一些，“美女”又會(huì)有一些低俗，所以我們最終的活動(dòng)是“最美學(xué)霸”，在就是做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)，最終證明互聯(lián)網(wǎng)是可以把一切不相關(guān)的人和事連接起來實(shí)現(xiàn)共贏。

這個(gè)活動(dòng)的獎(jiǎng)品過萬，我們部門很難實(shí)現(xiàn)，我們就和新東方一個(gè)比較有錢的部門國(guó)際游學(xué)部合作，和國(guó)際游學(xué)部經(jīng)理談的時(shí)候，我就說我們的微信平臺(tái)有4萬多粉絲，想要辦一個(gè)“沈陽最美學(xué)霸”的活動(dòng)，看能不能給我們贊助3個(gè)國(guó)際游學(xué)的名額，因?yàn)橹拔覀冇泻芏嗪玫暮献?，所以最終贊助了我們一個(gè)美國(guó)游學(xué)名額，兩個(gè)日本留學(xué)名額。

我建立了沈陽最美學(xué)霸的新浪微博，因?yàn)樾吕宋⒉┑钠毓舛雀咭恍?，然后用口語俱樂部去推廣，大概有200多個(gè)姑娘發(fā)圖參加我們的活動(dòng)，媒體也關(guān)注了這個(gè)活動(dòng)，華商晨報(bào)應(yīng)該是遼寧地區(qū)發(fā)行量最大的報(bào)紙，他們的官微首先關(guān)注了我們，再就是沈陽日?qǐng)?bào)和沈陽地鐵，都和我們接觸過，最終由于沈陽地鐵之前的一些案例（例如：快閃）更符合這些年輕的群體，我們選擇了沈陽地鐵，實(shí)現(xiàn)了互利共贏。

整個(gè)活動(dòng)就是，利用微信粉絲搞定獎(jiǎng)品，沈陽地鐵為我們找到茂業(yè)百貨商場(chǎng)的贊助，茂業(yè)百貨花錢在地鐵投廣告，同時(shí)提供場(chǎng)地等等，我覺得這是新東方第一次在報(bào)紙上免費(fèi)廣告，近期我們剛剛做完海選，沈陽地鐵也用一個(gè)版面來報(bào)道這個(gè)活動(dòng)，這就是這個(gè)活動(dòng)目前的情況。

最后我想說運(yùn)營(yíng)微信平臺(tái)我自己的一些感觸，找準(zhǔn)目標(biāo)，確定目標(biāo)客戶，不斷對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，同時(shí)換位思考，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，愿意接受什么產(chǎn)品，我的工作微信號(hào)有2000多人，這些人都是新東方的學(xué)員，我每天都會(huì)在朋友圈里看這些同學(xué)是怎么想的，喜歡什么，去了解他們，了解他們的需求，所以我覺得需要在這些O2O的活動(dòng)中制造一些驚喜，每一次活動(dòng)都超越他們的期待。