在4月12日由映社internet2share旗下教育媒體POWER在上海舉辦的在線教育線下分享活動中，來自上海的出國留學(xué)在線服務(wù)商51offer創(chuàng)始人王影從互聯(lián)網(wǎng)的角度，對長期以來國內(nèi)出國留學(xué)服務(wù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對這個行業(yè)的促進進行了精彩的分享。

王影提到，現(xiàn)在留學(xué)行業(yè)，去年教育部數(shù)據(jù)已經(jīng)有45萬人要出國，每年以25%的速度在增長，這個速度增長非常快。剛才劉凱已經(jīng)在PPT里面寫到出國留學(xué)快速增長的原因。一個是現(xiàn)在中國人越來越有錢，出國人越來越多。另外現(xiàn)在很多人在國內(nèi)教育這一塊得不到滿足，所以采取出國留學(xué)的方式，或者還有人某種意義上是在逃避現(xiàn)實。我經(jīng)常跟我們同學(xué)說，包括我們學(xué)校，都在分析，說是不是很多過來的學(xué)生是不是非常想來我們學(xué)校？在這個行業(yè)我們公司也在進行思考。

上圖右邊這個圖是整個留學(xué)市場的分布，根據(jù)所有的消費分布，可以看到這個圖上面對于留學(xué)前的服務(wù)其實占其中的一小部分。我們原來認(rèn)為留學(xué)行業(yè)其實是留學(xué)中介行業(yè)，我認(rèn)為不能簡單的認(rèn)為這兩個是一件事。留學(xué)中介，前期讓學(xué)生申請到學(xué)校。但是后面學(xué)生從出國到回國，其實其中需求非常多，這當(dāng)中有非常多的機會。

看一下這個行業(yè)的一些問題。如果有幾位已經(jīng)出過國的，可能會有一些感觸。對于學(xué)生有兩種方式，一種是自己申請，我們叫做DIY。還有一種是找留學(xué)中介。DIY當(dāng)中的問題很多，因為對于大部分學(xué)生來說留學(xué)這件事情對他來說是第一次，這是大部分，不排除有人留學(xué)兩次、三次以上。對他來說這當(dāng)中的機會成本很高。

另外，國外學(xué)校的信息其實是非常多的，特別在幾個主要國家，比如說英國、美國的大學(xué)校，如果涉及到中學(xué)，更是以幾十倍的量級。比如說英國大學(xué)120所，但是英國的中學(xué)接近4000所，這個量級不一樣。但是我們所有的學(xué)生、家長都碰到一個大的難題就是匹配問題，就是我適合什么樣的學(xué)校？這個問題對于很多DIY學(xué)生是挺大的一個問題。這也是很多DIY學(xué)生在折磨自己很久以后花一點錢尋找留學(xué)中介。這在DIY學(xué)生身上有明顯的痛點。包括申請過程當(dāng)中，每個學(xué)校，特別美國，每個學(xué)校寫的東西不一樣。

對于選擇選擇留學(xué)中介是另外一方面，現(xiàn)在留學(xué)中介在市面上非常多，最近國家已經(jīng)將中介的批準(zhǔn)權(quán)從原來教育部現(xiàn)在下放到省里面了。原因是政府覺得沒有必要由政府監(jiān)管，而是應(yīng)該放給市場，其實也是對于市場健康的推進。但如果學(xué)生選擇留學(xué)中介，不光付了錢，基本上市面上的留學(xué)中介不會將具體的操作過程告知給學(xué)生，這是很大的問題。作為我們在留學(xué)行業(yè)做了11年，我們很清楚，其實在行業(yè)內(nèi)有一句話，一堆騙子騙一堆傻子。這是一個咨詢服務(wù)，不像剛剛提到的在線教育，但我們的內(nèi)容就是學(xué)校，我們做的其實是咨詢服務(wù)和匹配這件事。

但對于留學(xué)中介本身也是很痛苦。剛才在劉凱的報告當(dāng)中也說到，現(xiàn)在很多留學(xué)中介很少有非常大的留學(xué)中介。原因可能是因為，第一現(xiàn)在留學(xué)中介本身的成本非常高，不是說留學(xué)中介是暴利行業(yè)，我們自己知道，為了不斷提高學(xué)生的服務(wù)質(zhì)量，或者我們要將自己的產(chǎn)品線分成多類，甚至有一些申請美國的理工科，確實比較復(fù)雜，需要的成本非常多。還有所謂的拓展成本，需要在各個地方建立分公司。大家也知道這兩年房租也漲得非?？欤@個速度確實太快了。但留學(xué)中介公司如果要拓展分公司，面積要求非常大，所謂形成高大上的感覺。所以拓展起來需要現(xiàn)金流是非常多的。

還有人員，因為我剛剛說到留學(xué)中介其實是一個匹配和賣學(xué)校專業(yè)、服務(wù)的一件事，其實非常依賴其中的一個崗位是咨詢顧問。如果通過中介申請國外出國，你們應(yīng)該有這個感觸。但這些人，如果所有的匹配這件事，以及操作寫作文書這個都由這個崗位完成，就出現(xiàn)在我們行業(yè)經(jīng)常有一個公司的咨詢顧問跳到另外一個公司，最后學(xué)生選擇一個留學(xué)公司，不是選擇這個品牌，而更多是選擇某一個留學(xué)中介。身邊的朋友通過某個留學(xué)中介出去，然后我想出去的時候可能會問朋友原來找的是哪一公司或者哪一個人，往往最后跟著人，整個留學(xué)公司上升到一定規(guī)模的時候容易塌散。

這是我們的解決方案，第一我們向所有學(xué)生提供完全全免費的服務(wù)，這是我們整個流程。上面是是學(xué)生的使用路徑，到線上進行注冊，在我們線上提交資料。資料這一塊我們有很多線上的知識庫以及Call  Center來幫助學(xué)生準(zhǔn)備資料。

后面到選校定位，我們自己研究了一個匹配算法，我們通過每年很多學(xué)生出國獲得學(xué)校Offer的數(shù)據(jù)做了一些算法。我們現(xiàn)在能精確可以做到準(zhǔn)確度達到80%以上，按照虛擬模型來說這是完全可以使用的。實際的使用場景，當(dāng)我將我的簡單幾條信息填到數(shù)據(jù)庫之后，這個可以輸出我適合英國、美國、歐洲哪一個學(xué)校合適。這個完全就跳過了原來所謂的咨詢顧問的環(huán)節(jié)。大家知道咨詢顧問再專業(yè)很難記住幾千個、幾萬個學(xué)校跟你的匹配度。所以往往在傳統(tǒng)留學(xué)中介里面的顧問只能記住最熟的十個、二十個學(xué)校，這其實對學(xué)生進行合理匹配并不非常有利。而我們通過用數(shù)據(jù)方式使這個匹配更加精準(zhǔn)。

當(dāng)然也有很多人很難脫離跟人的交流，在學(xué)校匹配這一塊，我們還是提供Call  Center。當(dāng)學(xué)生提交資料以后，在我們網(wǎng)站上面申請，然后后面由我們整個的系統(tǒng)完成。后面可以下載APP，如果有學(xué)校的Offer，就會在他手機上面進行提醒。這個過程非常方便，而且學(xué)生的使用體驗，到線上注冊，遞交出申請，我們最快一個小時之內(nèi)完成，這大大超過了原來留學(xué)中介一個月到兩個月的時間，利用這個時間也可以給學(xué)校那邊提供更高的Offer獲得率。

高度標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，可以實現(xiàn)每天保證我的服務(wù)質(zhì)量4小時申請第一個出去，48小時，兩天申請完所有學(xué)校。還有學(xué)生使用非常方便，只需要簡單提交完資料，選擇完方案之后，裝了APP，就等著Offer，整個過程非常方便。

51offer現(xiàn)在覆蓋英美澳加等主流國家，從中學(xué)到研究生的全部解決方案。第二個原因是因為我們公司已經(jīng)有11年的歷史，經(jīng)過11年的累計，我們和海外很多學(xué)校簽訂了合同。剛才我們的模式所有的都是免費，但我們從哪獲得錢呢？可以告訴大家，首先英國和澳洲基本上除了牛津、劍橋，都可以給我們傭金，學(xué)校根據(jù)學(xué)費的比例，因為我們把學(xué)生送過去入學(xué)，所以他們會給我們相應(yīng)的傭金。

其實這里給大家一個解釋，不要有一個誤區(qū)認(rèn)為給傭金的學(xué)校就是差學(xué)校?；旧夏銈冎烙乃兄膶W(xué)校，只要不是牛津劍橋，基本上都給傭金，這只是因為他們學(xué)澳洲和英國的商業(yè)化，并不是學(xué)校不好?，F(xiàn)在美國和加拿大，除了常春藤的，其他學(xué)?；旧弦部梢允褂眠@個模式。當(dāng)然如果特別好的名校，我們現(xiàn)在也通過其他的商業(yè)模式來解決這個問題。我們現(xiàn)在因為整個產(chǎn)品線在不斷擴充中，我們首先希望做好產(chǎn)品，給學(xué)生提供更好的服務(wù)。

成本結(jié)構(gòu)有很大的變化，我后面跟所有在線教育同仁們要說的，其實我們跟傳統(tǒng)的教育機構(gòu)并沒有很大的區(qū)別，大家可以看到，我們整個產(chǎn)品設(shè)計過程當(dāng)中，去除了咨詢顧問環(huán)節(jié)，我們靠數(shù)據(jù)。第二我們在申請甚至遞送國外學(xué)校過程當(dāng)中，有的可以由學(xué)校自己來我們網(wǎng)站上面獲取學(xué)生，并不需要我申請的過程。另外在整個服務(wù)和通知過程當(dāng)中更多使用移動終端，并不使用傳統(tǒng)的Call  center。同時因為我們是這樣的商業(yè)模型，我們也可以和很多線上流量、上下游公司進行合作，他們可以將我們這成為一個比較好的變現(xiàn)渠道。

這里我對自己的模式簡單過一下，我自己在做在線教育這一塊的一些思考。

第一個想說重視數(shù)據(jù)挖掘。這個圖上面是成功率，下面是所有學(xué)生，就是當(dāng)時申請學(xué)生的畢業(yè)院校，最后獲得國外申請的成功率。這個圖可能看不出問題，但累計成功率可以看到，這是往下走的。這不是意味著我們差學(xué)校拿到Offer的概率低。大家想想，我們做300名學(xué)生的時候，我們面對的學(xué)校不是牛津劍橋，而是適配的學(xué)校，但為什么累計成功率還是往下降呢？這說明國外學(xué)校對于中國學(xué)校，只有在前面比較了解，后面基本上不了解，進行非理性的判斷。

所以，我們也從中發(fā)現(xiàn)很多機會，讓很多學(xué)校盡量多的，或者我們在學(xué)生申請的是，通過我們系統(tǒng)給一些。而不是說讓學(xué)校簡單的看一下中國學(xué)生在中國的排名。因為很多學(xué)校認(rèn)為上海某某學(xué)校就是好學(xué)校，也許某某蚌埠的學(xué)校其實比上海某某學(xué)校還好，但它只看這個名字，因為完全不知道中國這些學(xué)校怎么樣。從這個圖上面我們發(fā)現(xiàn)這個問題，也在我們系統(tǒng)產(chǎn)品當(dāng)中進行修改。

當(dāng)學(xué)生申請一個學(xué)校、兩個學(xué)校、三個學(xué)校，一直排過去，這個成功率可以看出很明顯的曲線，所以我們通過這個數(shù)據(jù)，我們可以跟學(xué)生說你不要申請三所以下的學(xué)校，這樣你的成功率會大大打折，你要申請三到八所學(xué)校。

第二個，大家經(jīng)常討論人才結(jié)構(gòu)的看法，公司創(chuàng)始人是從互聯(lián)網(wǎng)來的，還是來自于傳統(tǒng)行業(yè)？或者找兩個人一拼就OK了？我看到兩個一起拼的，成功概率還是比較低的。因為兩面都不懂，一邊說我懂產(chǎn)品，一邊說我懂教育。其實做產(chǎn)品的人應(yīng)該懂客戶，而客戶就是教育行業(yè)本身弄好。我還是這么說，兩邊都重要，但不能簡單的把兩類人才拼在一起。

第三個剛才也說過成本結(jié)構(gòu)的改變，所有做在線教育這一塊都應(yīng)該考慮這個問題，成本結(jié)構(gòu)沒有進行根本性的變化，這個競爭優(yōu)勢并沒有那么多，可能別人在某種工具上面提升以后就超越你，使你沒有競爭優(yōu)勢。

第四個因為我們現(xiàn)在做免費，所有人盯著我們“免費”兩個字，是不是所有的免費就好？當(dāng)然價格便宜、免費，只是一個噱頭，但不是學(xué)生選擇的原因。價格便宜終究是一個噱頭，但還是要看價值和體驗。學(xué)生在申請速度、申請效率，以及最后拿到Offer愿意去學(xué)校，這個概率上面大大超過傳統(tǒng)的留學(xué)中介提供的，我覺得那才是關(guān)鍵的。如果模式改變體驗，比原來更好，那才可以。我們吸引的人群不光是留學(xué)中介，其實我們跟留學(xué)中介會有交叉，但并不是完全競爭，首先我們服務(wù)所有的DIY學(xué)生，現(xiàn)在DIY學(xué)生占整個留學(xué)的50%左右，這批學(xué)生首先使用我們產(chǎn)品的核心學(xué)生，當(dāng)然這也是我們業(yè)務(wù)快速增長的原因。

第五個用戶的需求差異大，建議做細做深不做廣。如果整套體系服務(wù)每一類學(xué)生，最后結(jié)果沒有我們想象的那樣。我們建議做細一點，比如說只做留學(xué)，或者只做英國留學(xué)，或者只做少兒，而不是把線都拉開，否則風(fēng)險非常大。