在4月12日由映社internet2share旗下教育媒體POWER在上海舉辦的在線教育線下分享活動(dòng)中，來(lái)自上海的出國(guó)留學(xué)在線服務(wù)商51offer創(chuàng)始人王影從互聯(lián)網(wǎng)的角度，對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)出國(guó)留學(xué)服務(wù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)這個(gè)行業(yè)的促進(jìn)進(jìn)行了精彩的分享。

王影提到，現(xiàn)在留學(xué)行業(yè)，去年教育部數(shù)據(jù)已經(jīng)有45萬(wàn)人要出國(guó)，每年以25%的速度在增長(zhǎng)，這個(gè)速度增長(zhǎng)非?？臁偛艅P已經(jīng)在PPT里面寫(xiě)到出國(guó)留學(xué)快速增長(zhǎng)的原因。一個(gè)是現(xiàn)在中國(guó)人越來(lái)越有錢(qián)，出國(guó)人越來(lái)越多。另外現(xiàn)在很多人在國(guó)內(nèi)教育這一塊得不到滿足，所以采取出國(guó)留學(xué)的方式，或者還有人某種意義上是在逃避現(xiàn)實(shí)。我經(jīng)常跟我們同學(xué)說(shuō)，包括我們學(xué)校，都在分析，說(shuō)是不是很多過(guò)來(lái)的學(xué)生是不是非常想來(lái)我們學(xué)校？在這個(gè)行業(yè)我們公司也在進(jìn)行思考。

上圖右邊這個(gè)圖是整個(gè)留學(xué)市場(chǎng)的分布，根據(jù)所有的消費(fèi)分布，可以看到這個(gè)圖上面對(duì)于留學(xué)前的服務(wù)其實(shí)占其中的一小部分。我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為留學(xué)行業(yè)其實(shí)是留學(xué)中介行業(yè)，我認(rèn)為不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為這兩個(gè)是一件事。留學(xué)中介，前期讓學(xué)生申請(qǐng)到學(xué)校。但是后面學(xué)生從出國(guó)到回國(guó)，其實(shí)其中需求非常多，這當(dāng)中有非常多的機(jī)會(huì)。

看一下這個(gè)行業(yè)的一些問(wèn)題。如果有幾位已經(jīng)出過(guò)國(guó)的，可能會(huì)有一些感觸。對(duì)于學(xué)生有兩種方式，一種是自己申請(qǐng)，我們叫做DIY。還有一種是找留學(xué)中介。DIY當(dāng)中的問(wèn)題很多，因?yàn)閷?duì)于大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)留學(xué)這件事情對(duì)他來(lái)說(shuō)是第一次，這是大部分，不排除有人留學(xué)兩次、三次以上。對(duì)他來(lái)說(shuō)這當(dāng)中的機(jī)會(huì)成本很高。

另外，國(guó)外學(xué)校的信息其實(shí)是非常多的，特別在幾個(gè)主要國(guó)家，比如說(shuō)英國(guó)、美國(guó)的大學(xué)校，如果涉及到中學(xué)，更是以幾十倍的量級(jí)。比如說(shuō)英國(guó)大學(xué)120所，但是英國(guó)的中學(xué)接近4000所，這個(gè)量級(jí)不一樣。但是我們所有的學(xué)生、家長(zhǎng)都碰到一個(gè)大的難題就是匹配問(wèn)題，就是我適合什么樣的學(xué)校？這個(gè)問(wèn)題對(duì)于很多DIY學(xué)生是挺大的一個(gè)問(wèn)題。這也是很多DIY學(xué)生在折磨自己很久以后花一點(diǎn)錢(qián)尋找留學(xué)中介。這在DIY學(xué)生身上有明顯的痛點(diǎn)。包括申請(qǐng)過(guò)程當(dāng)中，每個(gè)學(xué)校，特別美國(guó)，每個(gè)學(xué)校寫(xiě)的東西不一樣。

對(duì)于選擇選擇留學(xué)中介是另外一方面，現(xiàn)在留學(xué)中介在市面上非常多，最近國(guó)家已經(jīng)將中介的批準(zhǔn)權(quán)從原來(lái)教育部現(xiàn)在下放到省里面了。原因是政府覺(jué)得沒(méi)有必要由政府監(jiān)管，而是應(yīng)該放給市場(chǎng)，其實(shí)也是對(duì)于市場(chǎng)健康的推進(jìn)。但如果學(xué)生選擇留學(xué)中介，不光付了錢(qián)，基本上市面上的留學(xué)中介不會(huì)將具體的操作過(guò)程告知給學(xué)生，這是很大的問(wèn)題。作為我們?cè)诹魧W(xué)行業(yè)做了11年，我們很清楚，其實(shí)在行業(yè)內(nèi)有一句話，一堆騙子騙一堆傻子。這是一個(gè)咨詢服務(wù)，不像剛剛提到的在線教育，但我們的內(nèi)容就是學(xué)校，我們做的其實(shí)是咨詢服務(wù)和匹配這件事。

但對(duì)于留學(xué)中介本身也是很痛苦。剛才在劉凱的報(bào)告當(dāng)中也說(shuō)到，現(xiàn)在很多留學(xué)中介很少有非常大的留學(xué)中介。原因可能是因?yàn)椋?strong>第一現(xiàn)在留學(xué)中介本身的成本非常高，不是說(shuō)留學(xué)中介是暴利行業(yè)，我們自己知道，為了不斷提高學(xué)生的服務(wù)質(zhì)量，或者我們要將自己的產(chǎn)品線分成多類，甚至有一些申請(qǐng)美國(guó)的理工科，確實(shí)比較復(fù)雜，需要的成本非常多。還有所謂的拓展成本，需要在各個(gè)地方建立分公司。大家也知道這兩年房租也漲得非?？欤@個(gè)速度確實(shí)太快了。但留學(xué)中介公司如果要拓展分公司，面積要求非常大，所謂形成高大上的感覺(jué)。所以拓展起來(lái)需要現(xiàn)金流是非常多的。

還有人員，因?yàn)槲覄倓傉f(shuō)到留學(xué)中介其實(shí)是一個(gè)匹配和賣(mài)學(xué)校專業(yè)、服務(wù)的一件事，其實(shí)非常依賴其中的一個(gè)崗位是咨詢顧問(wèn)。如果通過(guò)中介申請(qǐng)國(guó)外出國(guó)，你們應(yīng)該有這個(gè)感觸。但這些人，如果所有的匹配這件事，以及操作寫(xiě)作文書(shū)這個(gè)都由這個(gè)崗位完成，就出現(xiàn)在我們行業(yè)經(jīng)常有一個(gè)公司的咨詢顧問(wèn)跳到另外一個(gè)公司，最后學(xué)生選擇一個(gè)留學(xué)公司，不是選擇這個(gè)品牌，而更多是選擇某一個(gè)留學(xué)中介。身邊的朋友通過(guò)某個(gè)留學(xué)中介出去，然后我想出去的時(shí)候可能會(huì)問(wèn)朋友原來(lái)找的是哪一公司或者哪一個(gè)人，往往最后跟著人，整個(gè)留學(xué)公司上升到一定規(guī)模的時(shí)候容易塌散。

這是我們的解決方案，第一我們向所有學(xué)生提供完全全免費(fèi)的服務(wù)，這是我們整個(gè)流程。上面是是學(xué)生的使用路徑，到線上進(jìn)行注冊(cè)，在我們線上提交資料。資料這一塊我們有很多線上的知識(shí)庫(kù)以及Call  Center來(lái)幫助學(xué)生準(zhǔn)備資料。

后面到選校定位，我們自己研究了一個(gè)匹配算法，我們通過(guò)每年很多學(xué)生出國(guó)獲得學(xué)校Offer的數(shù)據(jù)做了一些算法。我們現(xiàn)在能精確可以做到準(zhǔn)確度達(dá)到80%以上，按照虛擬模型來(lái)說(shuō)這是完全可以使用的。實(shí)際的使用場(chǎng)景，當(dāng)我將我的簡(jiǎn)單幾條信息填到數(shù)據(jù)庫(kù)之后，這個(gè)可以輸出我適合英國(guó)、美國(guó)、歐洲哪一個(gè)學(xué)校合適。這個(gè)完全就跳過(guò)了原來(lái)所謂的咨詢顧問(wèn)的環(huán)節(jié)。大家知道咨詢顧問(wèn)再專業(yè)很難記住幾千個(gè)、幾萬(wàn)個(gè)學(xué)校跟你的匹配度。所以往往在傳統(tǒng)留學(xué)中介里面的顧問(wèn)只能記住最熟的十個(gè)、二十個(gè)學(xué)校，這其實(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行合理匹配并不非常有利。而我們通過(guò)用數(shù)據(jù)方式使這個(gè)匹配更加精準(zhǔn)。

當(dāng)然也有很多人很難脫離跟人的交流，在學(xué)校匹配這一塊，我們還是提供Call  Center。當(dāng)學(xué)生提交資料以后，在我們網(wǎng)站上面申請(qǐng)，然后后面由我們整個(gè)的系統(tǒng)完成。后面可以下載APP，如果有學(xué)校的Offer，就會(huì)在他手機(jī)上面進(jìn)行提醒。這個(gè)過(guò)程非常方便，而且學(xué)生的使用體驗(yàn)，到線上注冊(cè)，遞交出申請(qǐng)，我們最快一個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成，這大大超過(guò)了原來(lái)留學(xué)中介一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)間，利用這個(gè)時(shí)間也可以給學(xué)校那邊提供更高的Offer獲得率。

高度標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)每天保證我的服務(wù)質(zhì)量4小時(shí)申請(qǐng)第一個(gè)出去，48小時(shí)，兩天申請(qǐng)完所有學(xué)校。還有學(xué)生使用非常方便，只需要簡(jiǎn)單提交完資料，選擇完方案之后，裝了APP，就等著Offer，整個(gè)過(guò)程非常方便。

51offer現(xiàn)在覆蓋英美澳加等主流國(guó)家，從中學(xué)到研究生的全部解決方案。第二個(gè)原因是因?yàn)槲覀児疽呀?jīng)有11年的歷史，經(jīng)過(guò)11年的累計(jì)，我們和海外很多學(xué)校簽訂了合同。剛才我們的模式所有的都是免費(fèi)，但我們從哪獲得錢(qián)呢？可以告訴大家，首先英國(guó)和澳洲基本上除了牛津、劍橋，都可以給我們傭金，學(xué)校根據(jù)學(xué)費(fèi)的比例，因?yàn)槲覀儼褜W(xué)生送過(guò)去入學(xué)，所以他們會(huì)給我們相應(yīng)的傭金。

其實(shí)這里給大家一個(gè)解釋，不要有一個(gè)誤區(qū)認(rèn)為給傭金的學(xué)校就是差學(xué)校?；旧夏銈冎烙乃兄膶W(xué)校，只要不是牛津劍橋，基本上都給傭金，這只是因?yàn)樗麄儗W(xué)澳洲和英國(guó)的商業(yè)化，并不是學(xué)校不好。現(xiàn)在美國(guó)和加拿大，除了常春藤的，其他學(xué)?；旧弦部梢允褂眠@個(gè)模式。當(dāng)然如果特別好的名校，我們現(xiàn)在也通過(guò)其他的商業(yè)模式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們現(xiàn)在因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品線在不斷擴(kuò)充中，我們首先希望做好產(chǎn)品，給學(xué)生提供更好的服務(wù)。

成本結(jié)構(gòu)有很大的變化，我后面跟所有在線教育同仁們要說(shuō)的，其實(shí)我們跟傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)并沒(méi)有很大的區(qū)別，大家可以看到，我們整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中，去除了咨詢顧問(wèn)環(huán)節(jié)，我們靠數(shù)據(jù)。第二我們?cè)谏暾?qǐng)甚至遞送國(guó)外學(xué)校過(guò)程當(dāng)中，有的可以由學(xué)校自己來(lái)我們網(wǎng)站上面獲取學(xué)生，并不需要我申請(qǐng)的過(guò)程。另外在整個(gè)服務(wù)和通知過(guò)程當(dāng)中更多使用移動(dòng)終端，并不使用傳統(tǒng)的Call  center。同時(shí)因?yàn)槲覀兪沁@樣的商業(yè)模型，我們也可以和很多線上流量、上下游公司進(jìn)行合作，他們可以將我們這成為一個(gè)比較好的變現(xiàn)渠道。

這里我對(duì)自己的模式簡(jiǎn)單過(guò)一下，我自己在做在線教育這一塊的一些思考。

第一個(gè)想說(shuō)重視數(shù)據(jù)挖掘。這個(gè)圖上面是成功率，下面是所有學(xué)生，就是當(dāng)時(shí)申請(qǐng)學(xué)生的畢業(yè)院校，最后獲得國(guó)外申請(qǐng)的成功率。這個(gè)圖可能看不出問(wèn)題，但累計(jì)成功率可以看到，這是往下走的。這不是意味著我們差學(xué)校拿到Offer的概率低。大家想想，我們做300名學(xué)生的時(shí)候，我們面對(duì)的學(xué)校不是牛津劍橋，而是適配的學(xué)校，但為什么累計(jì)成功率還是往下降呢？這說(shuō)明國(guó)外學(xué)校對(duì)于中國(guó)學(xué)校，只有在前面比較了解，后面基本上不了解，進(jìn)行非理性的判斷。

所以，我們也從中發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)，讓很多學(xué)校盡量多的，或者我們?cè)趯W(xué)生申請(qǐng)的是，通過(guò)我們系統(tǒng)給一些。而不是說(shuō)讓學(xué)校簡(jiǎn)單的看一下中國(guó)學(xué)生在中國(guó)的排名。因?yàn)楹芏鄬W(xué)校認(rèn)為上海某某學(xué)校就是好學(xué)校，也許某某蚌埠的學(xué)校其實(shí)比上海某某學(xué)校還好，但它只看這個(gè)名字，因?yàn)橥耆恢乐袊?guó)這些學(xué)校怎么樣。從這個(gè)圖上面我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，也在我們系統(tǒng)產(chǎn)品當(dāng)中進(jìn)行修改。

當(dāng)學(xué)生申請(qǐng)一個(gè)學(xué)校、兩個(gè)學(xué)校、三個(gè)學(xué)校，一直排過(guò)去，這個(gè)成功率可以看出很明顯的曲線，所以我們通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以跟學(xué)生說(shuō)你不要申請(qǐng)三所以下的學(xué)校，這樣你的成功率會(huì)大大打折，你要申請(qǐng)三到八所學(xué)校。

第二個(gè)，大家經(jīng)常討論人才結(jié)構(gòu)的看法，公司創(chuàng)始人是從互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的，還是來(lái)自于傳統(tǒng)行業(yè)？或者找兩個(gè)人一拼就OK了？我看到兩個(gè)一起拼的，成功概率還是比較低的。因?yàn)閮擅娑疾欢?，一邊說(shuō)我懂產(chǎn)品，一邊說(shuō)我懂教育。其實(shí)做產(chǎn)品的人應(yīng)該懂客戶，而客戶就是教育行業(yè)本身弄好。我還是這么說(shuō)，兩邊都重要，但不能簡(jiǎn)單的把兩類人才拼在一起。

第三個(gè)剛才也說(shuō)過(guò)成本結(jié)構(gòu)的改變，所有做在線教育這一塊都應(yīng)該考慮這個(gè)問(wèn)題，成本結(jié)構(gòu)沒(méi)有進(jìn)行根本性的變化，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有那么多，可能別人在某種工具上面提升以后就超越你，使你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四個(gè)因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做免費(fèi)，所有人盯著我們“免費(fèi)”兩個(gè)字，是不是所有的免費(fèi)就好？當(dāng)然價(jià)格便宜、免費(fèi)，只是一個(gè)噱頭，但不是學(xué)生選擇的原因。價(jià)格便宜終究是一個(gè)噱頭，但還是要看價(jià)值和體驗(yàn)。學(xué)生在申請(qǐng)速度、申請(qǐng)效率，以及最后拿到Offer愿意去學(xué)校，這個(gè)概率上面大大超過(guò)傳統(tǒng)的留學(xué)中介提供的，我覺(jué)得那才是關(guān)鍵的。如果模式改變體驗(yàn)，比原來(lái)更好，那才可以。我們吸引的人群不光是留學(xué)中介，其實(shí)我們跟留學(xué)中介會(huì)有交叉，但并不是完全競(jìng)爭(zhēng)，首先我們服務(wù)所有的DIY學(xué)生，現(xiàn)在DIY學(xué)生占整個(gè)留學(xué)的50%左右，這批學(xué)生首先使用我們產(chǎn)品的核心學(xué)生，當(dāng)然這也是我們業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的原因。

第五個(gè)用戶的需求差異大，建議做細(xì)做深不做廣。如果整套體系服務(wù)每一類學(xué)生，最后結(jié)果沒(méi)有我們想象的那樣。我們建議做細(xì)一點(diǎn)，比如說(shuō)只做留學(xué)，或者只做英國(guó)留學(xué)，或者只做少兒，而不是把線都拉開(kāi)，否則風(fēng)險(xiǎn)非常大。