在第十七屆科博會2014中國網(wǎng)絡(luò)教育論壇上達(dá)內(nèi)科技創(chuàng)始人兼CEO韓少云結(jié)合達(dá)內(nèi)科技的發(fā)展，發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)分享達(dá)內(nèi)在O2O方面的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

20000在校生匹配76位講師

達(dá)內(nèi)是中國領(lǐng)先的職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們是中國最大的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，今年4月3號成功在美國納斯達(dá)克上市。達(dá)內(nèi)公司之所以能夠在美國上市，我們很重要的一個(gè)亮點(diǎn)是我們用了O2O開放的混合式教育模式，中國33個(gè)城市建立了將近100家培訓(xùn)，去年培訓(xùn)的人數(shù)是四萬六千多人，在校生人數(shù)兩萬多人，同時(shí)有兩萬多人上學(xué)，我們的講師只有76位，而且全部在北京講課，我們的老師每天也是早九點(diǎn)到學(xué)校上課，晚九點(diǎn)下課。我們的學(xué)生也是到我們的培訓(xùn)中心來上學(xué)，早九點(diǎn)到校，晚九點(diǎn)放學(xué)這樣一種模式。

達(dá)內(nèi)剛開始成立的時(shí)候，我們也完全是一個(gè)線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們是2002年底成立，2003年開始正式運(yùn)營，期間我們是在北京做的。2004年我們開始到上海建了第二家中心，2005年在廣州建了第三家，2006年我們計(jì)劃到杭州、南京這樣的二線城市開設(shè)我們分中心的時(shí)候，我們遇到了一個(gè)很大的瓶頸，就是在當(dāng)?shù)睾茈y找到像北京、上海、廣州，我們要求合格的講師，讓我們非常頭疼，我們很難在當(dāng)?shù)卣业胶细竦闹v師。怎么辦呢？最后我們?nèi)パ芯窟h(yuǎn)程教學(xué)的模式，能不能解決我們師資的瓶頸問題，能不能解決我們規(guī)?；膯栴}，大家都知道我們遠(yuǎn)程教學(xué)最大的好處是共享優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源，把優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的效果放大。所以從2006年開始，我們開設(shè)新中心的時(shí)候，開始嘗試用遠(yuǎn)程教學(xué)的方式來進(jìn)行授課。

做O2O的前提：線下教育足夠優(yōu)秀

同樣，我們在杭州、南京開設(shè)新的培訓(xùn)中心，我們也要租場地、建教室，招聘當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T，我們不用在當(dāng)?shù)卦僬衅钢v師了，我們就通過一個(gè)光纖把北京遠(yuǎn)程教學(xué)的模式實(shí)時(shí)的傳播到我們杭州、南京的中心。剛開始這個(gè)模式遇到了挑戰(zhàn)，我們的第一個(gè)課堂剛開始招生的時(shí)候，我們并沒有告訴學(xué)生用了遠(yuǎn)程教學(xué)的方式，當(dāng)時(shí)銷售人員害怕學(xué)生用這種遠(yuǎn)程教學(xué)的方式學(xué)習(xí)的時(shí)候，會不接受這種模式。確實(shí)，我們第一個(gè)班招了大概有48個(gè)人，我們用遠(yuǎn)程教學(xué)的方式給學(xué)生授課。開學(xué)的時(shí)候?qū)W生看到了這個(gè)模式，其中有兩個(gè)學(xué)生就提出了疑義，你這種教學(xué)模式我不能接受，他要提出退費(fèi)，不學(xué)了。經(jīng)過我們勸說以后，一個(gè)學(xué)生留下來了，另外一個(gè)學(xué)生就走了。實(shí)際上我們48個(gè)學(xué)生只有一個(gè)學(xué)生流失了，這樣一個(gè)結(jié)果我們非常滿意，因?yàn)?0%以上的學(xué)生都愿意接受用遠(yuǎn)程教學(xué)的方式來進(jìn)行學(xué)習(xí)。

我覺得我們現(xiàn)在O2O大家談的很火，很流行，我覺得做O2O有一個(gè)前提，就是你的線下教育首先要做的非常的優(yōu)秀。教學(xué)的根本是由教學(xué)的內(nèi)容，教學(xué)的體系，教學(xué)的團(tuán)隊(duì)來決定你教學(xué)的效果。我們首先要有好的教學(xué)內(nèi)容，適合學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)容。教學(xué)體系就是我們怎么教，設(shè)立怎么樣的保證體系才能達(dá)到一個(gè)學(xué)生很滿意的效果，再好的內(nèi)容，再好的體系也需要優(yōu)秀的講師去把它傳授給我們的學(xué)生，所以還需要好的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。這三個(gè)因素都具備了，我覺得你才是開始嘗試做互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)的一個(gè)前提。

這三個(gè)內(nèi)容還必須在線下通過若干年的實(shí)踐證明它是成功的，再把它搬到線上的話，才是我們做O2O模式比較成功的。我覺得教學(xué)的內(nèi)容、教學(xué)的體系，優(yōu)質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)是我們做O2O的前提。

互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)要解決的兩個(gè)問題

當(dāng)你真正做O2O的時(shí)候，新的問題又出現(xiàn)了。第一個(gè)就是你如何保證學(xué)生的留存率，我們知道MOOC學(xué)院，大家都聽說了很多，在美國也有很多，前幾年。但是最近遇到了一些問題，通過這一兩年的實(shí)踐，通過MOOC學(xué)習(xí)的留存率只有5%到10%，非常的差。什么原因呢？我覺得學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的話，我們要解決兩個(gè)問題：

一、學(xué)習(xí)孤獨(dú)感的問題，一個(gè)人在家里學(xué)習(xí)，它是很孤獨(dú)的，就像我們開這個(gè)會議一樣，大家在現(xiàn)場氣氛很好，如果大家在家里通過網(wǎng)絡(luò)直播參與的話，我們的精力不會集中，我們參與這個(gè)會議就會很孤獨(dú)，很難堅(jiān)持很長時(shí)間把這個(gè)學(xué)完。

二、通常一個(gè)老師帶的班級是40個(gè)人，放在互聯(lián)網(wǎng)上老師面對的是成千上萬的人，我們現(xiàn)在比較火的JAVA課程，一個(gè)老師培訓(xùn)的學(xué)生三千多人，教的是一千多人，一千多人和老師互動的話將會怎么樣？是不是就亂了了？一個(gè)人提一個(gè)問題，一天一千個(gè)問題我就不用講話了，所以要解決互動的問題。如果你是純粹的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的話，你還要解決學(xué)生學(xué)習(xí)主動性的問題，如果是非實(shí)時(shí)學(xué)習(xí)的話，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中可以暫停的，像看足球賽一樣，大家都喜歡看實(shí)時(shí)直播的足球賽，我再去看一個(gè)錄像，盡管我不知道結(jié)果，但是我也覺得看的沒有意思，所以你要解決學(xué)習(xí)的主動性的問題。還有一個(gè)是紀(jì)律性的問題，他能不能嚴(yán)格的管理好自己去把學(xué)習(xí)的任務(wù)完成，學(xué)習(xí)的過程堅(jiān)持下來。

在這里我分享一下達(dá)內(nèi)公司怎么把這些問題解決掉，早期我們也想到把我們中心解散，讓學(xué)生回到家里學(xué)習(xí)，實(shí)踐證明這是不成功的。也和我們學(xué)生構(gòu)成有關(guān)系，參加職業(yè)教育學(xué)生的群體都是中國屌絲大學(xué)的大學(xué)生，他們自學(xué)能力和激勵性也很把。你讓他在家里完成一千課時(shí)全脫產(chǎn)的，要學(xué)四個(gè)月，所以我們不得已要求我們的學(xué)生到我們中心來學(xué)習(xí)，和上大學(xué)、小學(xué)、中學(xué)沒有什么不同。大家早晨9點(diǎn)鐘必須到中心，到我們的教室里面學(xué)習(xí)的話，雖然我們沒有老師，但是我們會安排一個(gè)助教全程陪同我們的學(xué)生。因?yàn)樗鼪]法和我們的主講老師去互動，不是技術(shù)上不能實(shí)現(xiàn)，技術(shù)上完全實(shí)現(xiàn)每個(gè)學(xué)生都可以和講師互動，但是互動起來就麻煩了，整個(gè)教學(xué)沒法進(jìn)行了。如果學(xué)生有問題，可以向助教傾角。通常學(xué)生學(xué)習(xí)中的問題都非常簡單，我們助教都是能夠解決的。我們找一個(gè)優(yōu)秀的講師非常困難，但是招一個(gè)優(yōu)秀的助教非常好，經(jīng)常是我們畢業(yè)的學(xué)生留校任教。有了助教這樣的角色，要求個(gè)學(xué)生必須集中到學(xué)習(xí)中心，集中到教室里面學(xué)習(xí)的話，這樣就解決了學(xué)生學(xué)習(xí)的孤獨(dú)感，因?yàn)樗切〗M的學(xué)習(xí)方式，可以跟助教，也可以和周圍的學(xué)生互動。我們遠(yuǎn)程的講師每天講完課，上午講三個(gè)小時(shí)，會留出半個(gè)小時(shí)和學(xué)生進(jìn)行文字的互動。同時(shí)，讓他來中心到教室里面學(xué)習(xí)，也加強(qiáng)了對學(xué)生的管理。在我們中心學(xué)習(xí)的學(xué)生，我們要求學(xué)習(xí)期間手機(jī)關(guān)機(jī)，現(xiàn)在這種移動設(shè)備不僅僅對我們學(xué)生，對我們每個(gè)成年人的干擾非常大，我自己很少用微信，短信的聲音我也是關(guān)掉的，甚至我要去做一個(gè)很重要的工作的話，我的郵件也是關(guān)掉的。因?yàn)楝F(xiàn)在的人五分鐘不看手機(jī)，十分鐘不看郵件就覺得非常空虛，我們學(xué)生也是一樣。到我們中心學(xué)習(xí)的話，我們要求他把手機(jī)關(guān)掉，我們學(xué)生也有計(jì)算機(jī)，我們的計(jì)算機(jī)上面沒有游戲，也不能上互聯(lián)網(wǎng)，你就在這里集中精力，跟移動互聯(lián)網(wǎng)隔離，去全脫產(chǎn)的學(xué)習(xí)四個(gè)月，很高效、快速的完成職業(yè)教育的學(xué)習(xí)。

我們通過這種線上線下的教學(xué)模式，就達(dá)到了一種很好的教學(xué)效果。盡管去年，或者最近兩年我們培訓(xùn)的人數(shù)非常多，四萬六千人，前年差不多三萬人，我們學(xué)生的就業(yè)率，職業(yè)教育培訓(xùn)的效果就是看學(xué)生的滿意度和引證的。衡量職業(yè)教育的效果就是衡量學(xué)生的就業(yè)率，我們最近三年一個(gè)月之內(nèi)就業(yè)率都拿到90%以上，因?yàn)槲覀兊臄?shù)據(jù)都是經(jīng)過第三方認(rèn)證的，我們也是公開的數(shù)據(jù)，都是我們能做到的數(shù)據(jù)，跟我們財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一樣，不能有半點(diǎn)弄虛作假的成分在里面。

混合式的教學(xué)模式的優(yōu)勢

之所以有這樣的效果，我們利用了線上和線下教學(xué)的優(yōu)勢。像我們宋總講的，混合式的教學(xué)模式可能是一個(gè)比較好的教學(xué)模式?；旌鲜降慕虒W(xué)模式有幾點(diǎn)好處：第一要價(jià)高，大家說你很公立，做教育沒有持續(xù)的營收怎么保障教學(xué)質(zhì)量和為更多人服務(wù)。必須保證你的收入和利潤，養(yǎng)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。所以我們的學(xué)費(fèi)四個(gè)月一萬六千八，但是一千個(gè)課時(shí)只有16.8，跟線上的差不多。因?yàn)槲覀冇幸?guī)模效應(yīng)，所以我們還是一個(gè)賺錢的生意。如果我們把我們的教學(xué)模式做成一個(gè)純線上的部分，沒有線下的部分，學(xué)生不愿意花六千八學(xué)習(xí)你的課程，這是線上和線下結(jié)合的第一個(gè)好處，你可以用線下的價(jià)格去收費(fèi)。

第二個(gè)好處是你利用了線上教學(xué)的好處，共享了優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源。達(dá)內(nèi)公司全國33個(gè)城市，100個(gè)中心，在校學(xué)生兩萬人，11個(gè)教學(xué)方向，供養(yǎng)了76個(gè)講師，上市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師幾千人，甚至上萬人。我們只有76個(gè)講師，我們可以花更高薪水，請業(yè)內(nèi)最好的老師講課。這樣的話，我們的學(xué)生是享受到了業(yè)內(nèi)最頂尖的老師的講授，所以我們的教學(xué)質(zhì)量，教學(xué)效果一定能夠得到保障。

最后，跟大家分享我們在美國路演的時(shí)候，投資人最關(guān)心的兩個(gè)問題：第一個(gè)問題我們是線上線下的結(jié)合模式，從物理上看還是一個(gè)線下的模式，只是利用了線上的優(yōu)勢。他會說純的互聯(lián)網(wǎng)教育未來會不會對你做一個(gè)顛覆，3月底YY推出了100.COM平臺，炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，美國的投資人也熱議這個(gè)話題，也非常敏感。新東方股價(jià)兩天之內(nèi)跌了差不多20%，投資人會擔(dān)心純線上的模式，會對線下的教育沖擊。他們把同樣的問題拋給我們，我們說培訓(xùn)的效果決定培訓(xùn)的形式，不是培訓(xùn)的工具來顛覆我們培訓(xùn)的模式。如果我的培訓(xùn)受眾和內(nèi)容不適合在互聯(lián)網(wǎng)上做的話，一個(gè)純粹互聯(lián)網(wǎng)教育可能是失敗的模式。更重要的是無論你是線上還是線下，教育取得成功的根本是教學(xué)的內(nèi)容，教學(xué)的師資，教學(xué)的體系，教學(xué)的保證。如果這四個(gè)環(huán)節(jié)你做不好，無論是線上還是線下都可能出現(xiàn)問題。過去的若干年中國的互聯(lián)網(wǎng)教育都做的不是太好，這不是互聯(lián)網(wǎng)教育的問題，是因?yàn)榫€下有很多做互聯(lián)網(wǎng)教育的公司他們并沒有把線下的教育做好，或者線下的內(nèi)容，或者教學(xué)本身的，本質(zhì)的部分沒有做好，搬到線上自然是失敗的教育，只有優(yōu)質(zhì)的教育搬到線上才是優(yōu)質(zhì)的教育。

純粹線上的教育模式適合有自主學(xué)習(xí)的人，但是對大多數(shù)學(xué)習(xí)受眾來講都是很屌絲的，參加培訓(xùn)就是因?yàn)闆]學(xué)好，需要進(jìn)步和提高，純線上不是好的選擇，線上線下才是好的選擇。

投資人關(guān)心的第二個(gè)問題是既然你這么好，中國有沒有跟你類似的機(jī)構(gòu) ，我們說目前還沒有，甚至相當(dāng)規(guī)模的還沒有。未來你上市了，你的模式和數(shù)據(jù)公開了，別人復(fù)制你怎么辦？我們說遠(yuǎn)程教學(xué)的模式很容易復(fù)制，但是教學(xué)體系和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把它做成功是多個(gè)因素驅(qū)動的，銷售要強(qiáng)、教學(xué)師資、教學(xué)保證要強(qiáng)，這些環(huán)節(jié)都成功了才可以復(fù)制一個(gè)成功的達(dá)內(nèi)。達(dá)內(nèi)的利潤率10%到20%，如果它能百分之百復(fù)制才能達(dá)到這樣的水平，如果只負(fù)責(zé)80%，利潤率就達(dá)不到，它就是虧錢的生意。達(dá)內(nèi)利潤率40%可以去復(fù)制，復(fù)制就有衰減，衰減80%，我們還有20%的利潤所得。