【推薦閱讀】老兵辣文一：做什么教育都得控制招生

【芥末堆注】文章為作者Hardboy的專題系列文章第二篇，作者用數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗，熱辣點評現(xiàn)今在線教育各模式，分享自己的實踐心得和體會，拋出自己尖銳而獨(dú)到的觀點--其中大部分與現(xiàn)今主流觀點“背道而馳”，友情提示：閱讀本系列請自備防彈衣。

完全不看好現(xiàn)今的在線教育平臺

為什么我一直說的都是未來教育，而不是在線教育？

剛才的教師作用的分析中已經(jīng)提到了，教師有一個重要職能，就是監(jiān)督學(xué)習(xí)，而這種監(jiān)督，是基于人對人的關(guān)系的，甚至一定要見面，通過qq都會削弱很多，所以從這個角度出發(fā)，我認(rèn)為未來教育一定是要把線下老師綁定在其商業(yè)模式中的。

現(xiàn)在有YY，有傳課網(wǎng)，有淘寶同學(xué)，他們都在試圖讓老師造反，是的，讓老師造反：

讓老師能夠脫離培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過他們來實現(xiàn)老師直接向?qū)W生收學(xué)費(fèi)，繞開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，降低培訓(xùn)成本，增加老師收入。

嗯，好像都是這么說的吧？尤其是YY，特別喜歡吹噓，他們那里出現(xiàn)了多少多少收入過百萬的名師。

但是很遺憾，他們做不到！

為什么？因為YY、傳課、淘寶，都沒有招生能力！

YY上有很多學(xué)生，怎么會沒有招生能力呢？

仔細(xì)分析一下，你就會發(fā)現(xiàn)，YY上這些學(xué)生，都是授課老師或者授課機(jī)構(gòu)自己從YY以外招生后帶過來上課的。換句話說，如果沒有這些老師帶學(xué)生來YY上課，這些學(xué)生可能到現(xiàn)在也不知道還有個YY存在。

而YY自己卻以為這些學(xué)生都來自用YY玩游戲的玩家，呵呵，真是錯了不知道有幾千里遠(yuǎn)了！

那么傳課呢？百度的干兒子，也許現(xiàn)在是親兒子了。他們能夠直接從百度獲得流量，那他們是否具備這個能力了呢？

同樣沒戲！

在線教育平臺的致命弱點

原因給2條做參考：

1、傳課的流量都來自百度關(guān)于培訓(xùn)的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，這些詞都是百度的大客戶（教育培訓(xùn)行業(yè)是百度的一個重要收入來源）爭搶的，這些詞很貴，但是，請注意，但是，這些詞的點擊量卻并不高，換句話說，每天直接搜這些詞的人其實相比該領(lǐng)域的學(xué)生人群，是很少的。

根據(jù)我實際百度操盤的經(jīng)驗，這些詞，你不投，影響也不會超過30%所以，傳課能夠吸引到的學(xué)生在所有學(xué)生總數(shù)中，其實數(shù)量很有限。即便能夠吸引到一批學(xué)生，但是，很抱歉，傳課網(wǎng)的老師無法把學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)槔U費(fèi)的學(xué)生。為什么上課只需要老師，卻能夠存在一個不上課的學(xué)校來獲取遠(yuǎn)比教師課酬更高的學(xué)費(fèi)呢？原因就是招生是一門真正的專業(yè)活，

所謂名師，絕大部分都是機(jī)構(gòu)捧出來的，說實話，在講課這個層面，誰比誰講得好是很難的，真正可以比較的是，誰比誰會講相聲！

會調(diào)節(jié)氣氛的老師才是真正的好老師！但是這和講解知識毫無關(guān)系。

2、淘寶的同學(xué)。淘寶同學(xué)給了一個非常有意思的觀察點，就是能看到實際繳費(fèi)的學(xué)生人數(shù)。

現(xiàn)在有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上了淘寶同學(xué)。認(rèn)真觀察，會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，就是每門課程貌似都在短時間內(nèi)有上千人報名學(xué)習(xí)。

但是仔細(xì)研究，就會發(fā)現(xiàn)，這都是聚劃算弄來的，學(xué)費(fèi)實際很低，大部分就是9元。而這其中真正能夠轉(zhuǎn)化為正價課程（正價也就是300多，400不到）的學(xué)生，大概也就是5%的樣子。

這說明什么？說明教育培訓(xùn)不是電商，你無法把東西往那一掛，有人流，就會有交易的東西。

教育培訓(xùn)的本質(zhì)--銷售夢想

教育培訓(xùn)的本質(zhì)是什么？

從我實際經(jīng)驗來看，個人認(rèn)為，教育培訓(xùn)的本質(zhì)是銷售夢想！比如新東方，在成名那陣子，賣的就是一個出國留洋的夢想！我報了新東方，我就可以搞定托福成績，我就可以出國了！

所以，教育培訓(xùn)不可能變成標(biāo)準(zhǔn)商品，因為每個人的夢想都會有所差異，這個事情必須有個人來幫他下定決心夢想成真！

如果你指望靠非人類參與交互的廣告來幫助學(xué)員下決心馬上繳費(fèi)，這個比例，根據(jù)我手里的數(shù)據(jù)，應(yīng)該說的確在5%左右，和淘寶同學(xué)上觀察到的差不多。

教育是負(fù)荷爾蒙的，免費(fèi)模式行不通

我非常認(rèn)可這一點：教育培訓(xùn)是負(fù)荷爾蒙的，所以，采用免費(fèi)的模式是根本行不通的。YY搞100教育，做免費(fèi)課程來引流，可以直接說是死路一條，估計以后我們很難再聽到100教育的聲音了。順便說說題庫，猿題庫搞高考題庫，搞得很熱鬧，但是我認(rèn)為沒戲。為什么？因為教育是負(fù)荷爾蒙的，我因為考試，不得不做題，所以我會用猿題庫，等我考完了呢？

還指望我會繼續(xù)用嗎？

更為要命的是，對于k12階段的學(xué)生而言，掏錢的都是他們的父母，你猿題庫能有本事通過孩子的手機(jī)搞定孩子的家長來掏錢？

這么神奇的商業(yè)模式，說實話，我還沒有見過。猿題庫肯定能賺錢，因為流量巨大，帶點小廣告，或者賣點小視頻，是肯定可以賺到錢的，但是絕對不會成為一個對得起巨大投資的現(xiàn)象級互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)。至于網(wǎng)龍，賣掉91后，也在搞在線教育，個人觀點和猿題庫差不多。

做題庫的，都能賺點錢，但是沒有平臺級的想象空間。因為通過題庫吸引來的學(xué)員，考完試就會走路，再也不來了，所以就沒有所以了。

做互聯(lián)網(wǎng)教育：首先要敢于定價

負(fù)荷爾蒙也有負(fù)荷爾蒙的好處，那就是價格相關(guān)性很小。

因為夢想如果能夠?qū)崿F(xiàn)，價值是愿意高于價格的，所以，你便宜，我反而可能不會報名，因為，我的夢想難道就只值這么點錢？所以大家去看，雅思培訓(xùn)班，1對1教學(xué)收費(fèi)最高，而老師其實是最差的。為什么？不是成本原因，而是因為家長覺得只有上萬的投入，才能確保我的笨蛋孩子能夠找到名師搞定雅思考試。而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因為收了這么多錢，又實在請不到那么多好老師（其實1對1請名師也請不起），所以只好在場地上玩花頭，上高檔寫字樓，或者把教學(xué)設(shè)施弄得豪華無比。請問，對于這種心思的家長，如何去線上搞定他們？

所以，做互聯(lián)網(wǎng)教育，首先要敢于定價！

比同行貴30%-50%沒有問題！

但是別急，這多出來的錢不能放你校長的腰包，得給出去！

別舍不得，你本來只準(zhǔn)備賺300元的，現(xiàn)在定價500元，那多出的200元就不要自己拿了，相反，因為這多出來的200元，你可以比原來多招學(xué)生，多占有流量，你的對手會被壓制，這才是校長額外獲得得收入。

那這多出來的錢給誰？

給你的咨詢顧問們。

當(dāng)然這個錢怎么個給法，甚至包括顧問如何請，是很有講究的。

這個環(huán)節(jié)非常重要，可以說是未來教育平臺公司必須解決的核心問題。

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