IDG資本教育組負(fù)責(zé)人王辛認(rèn)為在線教育的主要缺陷在于“沒有集體學(xué)習(xí)氛圍、沒有老師的督促、互動(dòng)效果差”，這是很有代表性的觀點(diǎn)。

這個(gè)觀點(diǎn)不需要討論，但埋藏于觀點(diǎn)之下的假設(shè)則值得深究：“在線教育要滿足人們?cè)诰€下教育上得到的滿足，否則就不合時(shí)宜。”

在線教育在滿足線下教育目標(biāo)人群的需求上是頗為乏力，并被大加置疑。但這是在線教育本身的問題，還是方向選擇上的問題？在線教育一定程度上是線下教育的互聯(lián)網(wǎng)化，但顯然不應(yīng)受限于此，更不應(yīng)受限于將推進(jìn)線下教育主流人群的學(xué)習(xí)方式互聯(lián)網(wǎng)化作為自己的努力方向。

非顧客

自學(xué)能力強(qiáng)的人很少需要額外的教育服務(wù)，甚至于份內(nèi)的對(duì)于他們都可有可無的。所以，他們大多沒有接受課外輔導(dǎo)，也沒有接受職業(yè)培訓(xùn)，還沒畢業(yè)就被華為、騰訊、平安、萬科等名企高薪錄用。

寒雨連江曾專門問過一些資深的軟件工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，怎么看待那些自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生。統(tǒng)一的答案都是，像這樣的人翻翻書、在網(wǎng)上查查資料、看看視頻、動(dòng)手編編程序就好了，基本上不需要參加培訓(xùn)。同樣，一些k12輔導(dǎo)的名師，他們認(rèn)為自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，擁有“課前預(yù)習(xí)、課中聽講，課后復(fù)習(xí)，完成作業(yè)”學(xué)習(xí)習(xí)慣的學(xué)生，沒有必要參加課外輔導(dǎo)。

這樣的一群人就是線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的非顧客。而在自主學(xué)習(xí)中，他們對(duì)于“沒有集體學(xué)習(xí)氛圍、沒有老師的督促、互動(dòng)效果差”這樣的因素并不關(guān)注，關(guān)注的是老師的水平和課程的質(zhì)量。對(duì)于線上教育來說，他們豈不是最佳的顧客嗎？

在一個(gè)產(chǎn)品不夠完美的時(shí)候，它更需要一些更完美的顧客，這些顧客專業(yè)的能力或某種特質(zhì)剛好彌補(bǔ)了產(chǎn)品的缺陷。正如，當(dāng)飛機(jī)、汽車這些新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，對(duì)第一批的使用者往往要求非常高，不僅要知道操作，更要懂得原理，隨時(shí)準(zhǔn)備介入機(jī)械的故障。

從這個(gè)角度來說，非顧客往往是最懂行者。在線機(jī)構(gòu)，你能搞定他們嗎？

邊緣顧客

邊緣顧客是在線下教育中占比很小的群體，因?yàn)?，線下機(jī)構(gòu)目前的產(chǎn)品在滿足他們的需求時(shí)也是力不從心的。

從學(xué)習(xí)自主性和能力上看，和非顧客相比，邊緣客戶會(huì)偏弱一點(diǎn)，但他們的綜合能力也是中等偏上的。他們對(duì)線下機(jī)構(gòu)的課程需求有限，購買理性且有選擇性。線下機(jī)構(gòu)針對(duì)這樣的人群，往往采取聘請(qǐng)名師、推出高端課程的方式來吸引。但是，這種方式往往吸引了更多能力中等偏下但追求高的顧客，常見的是k12的很多精英班、火箭班集聚了大量資質(zhì)平平的學(xué)生，而這么反過來又阻止了優(yōu)生的加入。

對(duì)于任何教育機(jī)構(gòu)來說，能聚焦優(yōu)秀的學(xué)生就成功了一半。培優(yōu)比補(bǔ)差永遠(yuǎn)更容易建立品牌。

從所處的階段，邊緣顧客的培訓(xùn)需求還處于醞釀期。比如，在k12輔導(dǎo)行業(yè)，小學(xué)三年級(jí)以下的學(xué)生比例往往是非常低的。由于遠(yuǎn)離應(yīng)試壓力，大多以提分為導(dǎo)向的課程無法滿足這個(gè)階段學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，同時(shí)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也無法滿足這部分學(xué)生家長的接送及看護(hù)需求。同樣，在職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)，大三以前的大學(xué)生，學(xué)習(xí)的需求多在興趣導(dǎo)向，以就業(yè)導(dǎo)向的職業(yè)培訓(xùn)也無法形成有效的吸引力。

最后，需求處于回落期的人群也是一種邊緣客戶。在k12領(lǐng)域，剛經(jīng)歷完激烈小升初或中考的初一、高一的學(xué)生，由于有休整和適應(yīng)新環(huán)境等需求，補(bǔ)習(xí)比例急劇下降。雖然很多機(jī)構(gòu)也在試圖激發(fā)這部分人群的需求，但效果并不明顯。同樣，剛工作半年左右的大學(xué)生，無論工作是否令人滿意，但關(guān)注點(diǎn)在于如何適應(yīng)新的工作，也處于需求回落期。

在線教育的側(cè)翼戰(zhàn)

“外行的打法，內(nèi)行的經(jīng)驗(yàn)”，這是IDG王辛投資在線教育的標(biāo)準(zhǔn)：“做在線教育的要跳出線下教育的框架。”這也許就是在線教育現(xiàn)階段的核心框架。

寒雨連江同樣認(rèn)為，單純將線下教育互聯(lián)化是沒有出路的。k12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)校很多就是走這樣的道路，吸引自己線下的學(xué)生到網(wǎng)校上來，日益將網(wǎng)校變成了線下課程的輔助工具，甚至將網(wǎng)校事業(yè)部變成了IT事業(yè)部。但效果如何？大多吃力不討好?？梢哉f，線下機(jī)構(gòu)網(wǎng)校的負(fù)責(zé)人是做在線教育最郁悶的。

其實(shí)，在線教育所要發(fā)起的是一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)，舍棄線下機(jī)構(gòu)的目標(biāo)人群，不要再去滿足別人已經(jīng)很好滿足了的需求！凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。線下機(jī)構(gòu)的非顧客和邊緣顧客，才是在線教育要選擇的戰(zhàn)場(chǎng)。在這里，線下機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，在線教育的缺陷不值一提。

所以，100.com沒有必要去搶新東方目前的核心學(xué)員（也搶不了），北風(fēng)網(wǎng)IT培訓(xùn)的人群同樣也遠(yuǎn)離達(dá)內(nèi)的核心客戶，而刑帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的成功就在于他一開始就沒有從線下PS培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的飯碗里搶奪生源。

等到線上學(xué)習(xí)習(xí)慣形成、市場(chǎng)環(huán)境成熟，向線下機(jī)構(gòu)核心客戶的沖鋒才勢(shì)不可擋！